Способ заявить о себе замечательная. Почему мы боимся заявлять о себе? Не поддавайтесь обаянию агентств при их выборе

Мир пиара для предпринимателей обычно представляется, чем-то эфемерным. Поэтому они думают, что он нужен только крупным брендам. Отчасти в этом виноваты сами пиарщики, при общении с бизнесменами, использующими такие слова, как построение внутренней и внешней коммуникации, формировании позитивного общественного мнения и т. д. Одним словом, ничего конкретно связанного с прибылью здесь и сейчас.

Для предпринимателя же важно знать куда пойдёт каждый вложенный рубль и когда он отобьётся. Особенно это актуально для небольших компаний, где не окупившиеся продвижение может подвести её к банкротству. Именно поэтому большинство стартаперов выбирают продвигаться платной рекламой. В этой статье мы разберем не только сам пиар, но и пошагово разберем как его внедрить своими силами в малом бизнесе без привлечения агентств и пиарщика в штат.

Для начала разберем кейс одного российского предпренимателя. Федор Овчинников - основатель книжного магазина «Сила ума» и компании по доставке пиццы «Додо пицца» пошёл именно по пути пиара. Не будем пересказывать путь этого бизнесмена, так как есть куча контента в интернете. Если вкратце Федор завел свой блог, где рассказывал о своём бизнесе и о трудностях, которые он преодолевал. Этот онлайн-дневник быстро стал популярным и собирал тысячи читателей. Также предприниматель не отказывался давать интервью и участвовать в записях подкастов и телепрограммах.

Что это все принесло в итоге:

5 миллионов решил вложить в «Додо Пицца» Василий Филиппов в 2011 году, после того как прочитал один из постов блога. Сейчас бренд один из лидеров рынка по доставке пиццы. Открыто 190 пиццерий в том числе в США и Китае.

Как видите, PR может принести отличные результаты. Главное, правильно его использовать. Итак, что же такое пиар и как его внедрить.

Public Relations - это комплекс мер по выстраиванию связей между брендом и его целевой аудиторией. Чаще всего под пиаром понимают трансляцию информации о бренде через СМИ. Есть и другие каналы общения с потенциальными клиентами: блогеры, лидеры мнений, свои ресурсы. Пусть даже вы уверены, что пиар дело сугубо творческое. Но это не значит, что нельзя процесс разбить на этапы и расписать план действий.

Прежде всего нужно определиться какие каналы стоит использовать:

Отраслевые СМИ;

СМИ с большим охватом аудитории;

Сторонние эксперты и блогеры;

Интервью;

Подкасты и другие.

Выбрав для себя актуальные для вашего бизнеса каналы, начинаем выстраивать отношения с ключевыми людьми: журналистами, редакторами, блогерами. Процесс это не самый быстрый, но зато вы сможет благодаря ему сформировать большую аудиторию для вашего бизнеса.

Отличным инструментом для мониторинга упоминаний вашей компании в интернете является Google Alerts . Настроить можно и на упоминание ваших конкурентов, а также новости в целом по отрасли. Так, вы всегда будете в курсе происходящего.

Постарайтесь понять мотивы вашего партнера. Что может быть ему интересно? Какие материалы он ищет? СМИ с радостью будут публиковать, что-то действительно необычное и интересное. В 2017 году уже никому не интересно читать, что у кого-то 5% скидка или изменился дизайн продукта. Поэтому рассылать бесконечное количество пресс-релизов — это путь в никуда.

Гораздо эффективнее выстраивать коммуникацию с конкретными людьми. Сейчас уже никого не удивишь, тем что практически любая компания может подарить свой продукт блогеру, чтобы он сделал его обзор. Такой способ продвижения может принести гораздо больший отклик, чем традиционная реклама.

Важным элементом пиар стратегии для бизнеса является уникальная история и нетрадиционный подход к бизнесу. Вы должны, чем-то выделяться на фоне своих конкурентов. Взгляните, что сказал на этот счёт ведущий специалист в области пиара в США Хизер Энн Карсон:

«Досконально знайте свои 2-4 истории. Шумиху трудно поднять при помощи негромких одноразовых упоминаний — она обычно возникает в результате работы, проделанной в области развития бизнеса и партнерских отношений».

Узнать больше о

Взаимодействие с другими бизнесменами тоже может принести отличные результаты. Выпуская, совместную акцию или какой-либо другой инфоповод вы как бы обмениваетесь аудиторией. В итоге привлекаете новых клиентов. Отличный кейс в этой области есть у Олега Тинькова. Он не только руководит банком, но и является ведущим программы «Бизнес-секреты».

Каждый выпуск к Олегу приходят известные люди: в основном бизнесмены, но иногда политики и медийные личности. И они в ходе непринуждённой беседы рассказывают свои истории успеха. В итоге видео собирают приличный охват (926 тыс. просмотров выпуска с Михаилом Прохоровым). Чем это помогает Тинькофф банку?

Программа мотивирует людей открыть свой бизнес. И снимается она в офисе банка, который может дать предпринимателю кредит на развитие своего дела.

Бизнес-секреты набирают дополнительную известность банку, благодаря популярным гостям.

Для малого бизнеса труднее будет реализовать, такой же подход. Но в меньших масштабах и только в своей отрасли вполне реально.

Резюме.

1.PR отличный инструмент для малого бизнеса. Он не требует больших денежных затрат, но при этом может сформировать лояльную аудиторию.

2. Самой эффективной стратегией взаимодействия с общественностью является выстраивание взаимовыгодного сотрудничества с ключевыми людьми. Вы им интересные события - они вам бесплатные упоминания.

3. Работайте с другими бизнесменами. Объединив усилия, вы сможете собрать куда большую аудиторию.

На сегодня всё. Читайте в следующих статьях нашего блога:

Цены, которые продают себя сами. Часть 2.

Новый взгляд на социальное доказательство. 7 способов убедить клиента вам поверить.

Страх быть собой. Страх творчества. Почему он возникает и как от него избавиться?

Вот история, рассказанная моей клиенткой:
«Когда училась в 1-м классе, у меня была самая лучшая, самая любимая (как мне тогда казалось) первая учительница. Я ею просто восхищалась, ловила каждое ее слово, безгранично верила ей и доверяла.Пришло время писать буквы. Все дети писали в прописях, как обычно, обводя напечатанные буквы. А я (Творчесая Личность) начала этим буквам дорисовывать разные цветочки-закарлючки цветными пастами, пытаясь серые и грустные буквы как-то разукрасить. Мне лично они очень нравились! А вот мнение учительницы с моим не совпало: ("Ты должна писать как все! Что это за идиотские карлючки?! Это же рабочая тетрадь! Ты что, совсем с ума сошла?!" Моему ужасу не было предела... Не могу сказать, что в 6 лет я ждала особого признания. Я и не понимала, что это. Мне просто нравилось то, что я делала... В итоге я согласилась с тем, что в рабочей тетради, наверное, не стоило этого делать. Но учительница на этом не остановилась. Она повела меня по всем первым классам в руках с открытой тетрадью и заставила ходить между рядами, показывая всем детям, "как не надо делать". Как на это реагировали дети - конечно, все смеялись, тыкали пальцами... С этого момента прошло 27 лет. И я до сих пор испытываю страх ужас перед тем, когда нужно заявить о себе. Я делаю уникальные эксклюзивные вещи, которые дорого стоят. Но продавать их не могу. В итоге они собираются в коробке и ждут чьего-нибудь Дня Рождения...»

Думаю, увы, это не единственная история в наших школах. Да и к сожалению, в семьях. Порочная царско-совковая система обучения и воспитания пока что не изжила себя в обществе. Многие учителя и родители искренне считают, что именно унижение и оскорбление делают из детей «приличных людей». Совершенно не понимая, что такие методы ребенку наносят абсолютный вред.
Давайте разберемся, что происходит с ребенком, которого высмеяли при всех и обесценили его творчество.
Психологическая справка: Человек рождается с двумя базовыми потребностями: потребностью в безопасности (любовь, принятие, личное пространство, удовлетворение потребностей, признание значимыми людьми) и потребностью в творчестве (интерес, любопытство, познание мира, изобретение, самовыражение) как адаптация к изменчивому миру.Причем вторая потребность может быть реализована лишь после реализации первой.
Одним словом, если мы не чувствуем себя в безопасности, мы не можем творить.
Второй момент: человек нуждается в социуме. Мы не можем выжить в одиночку, потому нам важно быть принятыми значимыми людьми, родителями, учителями, сверстниками, коллегами.
Ребенок, которого учительница «уличила» в творчестве и провела через «коридор позора» по классам, испытал страх, незащищенность, унижение. То есть небезопасность. А поскольку предметом высмеивания стали «художества» девочки, то мозг связал в прочную связку «творчество=страх». Так учительница, уверенная в благих намерениях, нанесла ребенку психическую травму.
Психическая травма - это стрессовое событие, вызывающее ощущение несоответствия между угрожающими факторами ситуации и индивидуальными возможностями их преодоления, которое сопровождается чувством беспомощности и незащищенности. А значит, способствует длительному потрясению в восприятии собственной значимости и значимости мира. Проще говоря, когда Значимый человек - учительница, от которой ребенок ожидает принятия и поддержки в нелегком пути познания мира, вдруг предает, дети, сверстники также не принимают. Другие учителя - не поддерживают - для ребенка мир рушится.
И так неосознанно формируется убеждение - Я плохой, творчество показывать нельзя, это опасно, нужно скрывать свое истинное Я, стать как все.
Более того, это убеждение закрепляется на всех уровнях восприятия: на уровне мыслей, мы уже сказали, на уровне эмоций - страх, ужас, стыд, униженность, беспомощность, одиночество. На уровне образов - картинка эта стоит и вспоминается «как теперь». На уровне тела - мышцы сжимаются, кружится голова, может быть тошнота, ноги подкашиваются и т. п.
Могла ли эта ситуация быть не травмирующей? Могла бы, но при одном условии!
Если бы кто-то заступился за девочку и поддержал ее, объяснил, что она не плохая, а не права учительница. Идеальный случай - если бы это был другой учитель тут же в классе остановил бы эту учительницу и сказал бы детям, что они не должны смеяться. Но увы, учителя преимущественно гордятся такими «воспитательными приемами» и поддерживают своих коллег. А дети, не зная еще, как правильно отреагировать, а также боятся не понравиться учителю. Взрослый является серьезным авторитетом для малыша. Дети нам верят. Если Значимый Взрослый унижает, обижает, то ребенок воспринимает это как правило и обучается такому поведению. И не секрет, что в школах процветает насилие в разных его проявлениях среди детей. Кто сильнее, тот и прав - такое убеждение формируется у детей.
Второй вариант - если бы родители этой девочки на следующий день пришли в школу и настояли на извинениях, добились бы отстранения учительницы от работы и успокоили девочку, дали ей поддержку и принятие ее творчества.
В этом случае, родители не сделали этого, а проигнорироваали ее жалобу.Как будто бы ничего серьезного и не произошло. Как будто бы это нормально так вести себя с детьми.
Что должен чувствовать ребенок в этой ситуации? Его все предали! От творчества только боль и страх! Я отказываюсь от своего творчества! Я отказываюсь быть Собой. Выражать себя - это опасно.
Родители многие, увы, также боятся государства в лице школы, и часто не становятся на сторону ребенка. Или как в этом случае, они настолько были заняты своими делами и заботами, что даже не обратили внимания на чувства ребенка.
Многие родители берут на себя обязанности не мамы -папы, а являются посредниками между государством и ребенком. Они порой, так увлечены успехами ребенка в в школе, его дисциплиной и послушанием, что забывают о том, что ребенку нужна добрая и заботливая мама и защищающий его папа, а не милиционеры в доме.
Что делать Сейчас?

Увы, эта травма не рассосется сама никогда, она лишь закапсулировалась, чтобы ребенок мог выжить и жить дальше. И женщина выжила. Она даже не отказалась от творчества. Но не решается его показать миру. Но в любой похожей ситуации, когда нужно заявить о себе, высказать свою мысль, показать творчество (а она, как мы видим, создает уникальные вещи) капсула раскрывается и выдает полностью или частично воспоминание из той травматической ситуации, появляется страх быть собой.
Чтобы изменить ситуацию, реакцию, нужно проработать эту травму со специалистом психотерапевтом, который обучен работать с травматическим материалом. Услуг обычного психолога не достаточно. И проработать травму нужно на всех уровнях одновременно: на уровне сознания, эмоций, тела и движения в пространстве, на уровне творчества.
Что значит проработать?
Это значит отреагировать, простить, отпустить обиду, избавиться от страха и научиться проявлять себя по другому, в новых убеждениях, новых движениях/действиях/словах, сбалансировать чувства и интегрировать в реальную жизнь. В результате - вы не забудете о той учительнице или другом обидчике, но вас не будет это воспоминание «включать» эмоционально. Вы сможете раскрыть свой творческий потенциал и изменить качество вашей жизни, сможете делать другие действия, принимать другие решения.
Это и есть психотерапия. Если с вами случались похожие истории и вы готовы их проработать, звоните 067 4014625 или пишите [email protected],

В заголовке провокационный вопрос. Спросим себя, а надо ли это делать? Ведь многих из нас с детства учили быть скромным, послушным, не быть сильно лучше других, быть «как все». Да и во взрослом мире, любой, кто выделяется из коллектива, сразу вызывает процесс оценивания, и зачастую подвергается морально-психологической атаке - «чего высовываешься?». Высовываться - это всегда опасность, это всегда экзамен, можно понравиться, а можно провалиться. Как сказал одесский классик, «динозавры высовывались - и где они сейчас?». С другой стороны, и совсем не высовываться нельзя, кто не рискует - тот не пьет. Скромность, безусловно, украшает, но обычно только в собственных глазах. В нашем конкурентном мире главная награда за скромность - это безвестность. А кто неизвестен, мало чего может добиться в социуме, даже если он гений.

Отсюда вывод. Высовываться надо - но мудро. Можно сказать, с умом. Вообще-то проще всего заявить о себе с помощью вызывающей одежды или эпатирующего поведения. Только если внешний эпатаж не соответствует глубине вашей личности, какая тогда репутация сложится о вас в коллективе? Правильно, человек-пустышка. А как же это делать с умом? Опираться на некоторые принципы. Во-первых, решить, а зачем заявлять о себе? Оно мне надо? Получу ли я какие-нибудь бонусы? Если вы находитесь в большой и веселой компании, это первый вопрос для самого себя. Надо ли бороться за внимание, или лучше послушать людей со стороны? Ведь тот, кто умеет быть внимательным слушателем, часто получает больше, чем тот, кто много говорит. Если вам не чужда психология и интерес к людям, вы можете получить удовольствие от рассказа, узнать что-то о других, потренироваться в умении направлять беседу вопросами, поупражняться в классификации личностей, поучиться у них ораторскому мастерству, лидерскому поведению, оценить и выбрать, с кем вам интереснее будет дальше иметь дело. И так далее.

Однако бывает, что от повышенного внимания этого коллектива вы можете выиграть. Умение захватывать и удерживать внимание - это тоже ресурс. Например, вы привлекаете внимание противоположного пола, или потенциальных деловых партнеров, или даже просто решили потренироваться на будущее в перехвате лидерства в общении, в управлении коллективным разумом - тогда цель оправдывает ваши усилия. Отсюда второй вопрос - как это делать? Ответ прост, как все гениальное. Нарабатывать личную харизму. Тогда главные ваши инструменты - это уверенность в общении, умение взять на себя ответственность за общие темы в разговоре, ораторское мастерство, блестящее остроумие и сильная энергетика. Осваивать все то, чем обязана владеть «душа компании». Причем в подобной ситуации значимость ошибки минимальна, ну, неудачно высказался, ну, ляпнул, ну, случайно задел кого-то, ну, не засмеялись, ничего особо страшного не случиться, а стало быть, можно безболезненно практиковаться и дать себе несколько большее право на ошибку.

В деловой же ситуации заявлять о себе надо более ответственно и качественно. От этого зависят ваши отношения в коллективе, а это ваша карьера, это, наконец, ваши деньги, а иногда даже судьба. Представьте, вы оказались в новом рабочем коллективе, и вас пока не знают. Между тем, хорошо известно, что от первого впечатления зависит и отношение к человеку. Однако, пока вы не разобрались в отношениях в коллективе, вы рискуете наломать дров, навлечь раздражение, стать посмешищем или испортить отношения с высокоранговыми людьми. Поэтому первое, о чем надо позаботиться в подобной ситуации - это выдержать единый стиль поведения на несколько первых недель. Его можно назвать «доброжелательная уверенность». То есть, вы ведете со всеми себя ровно, с пристройкой на равных, без смущения, но в то же время дружелюбно и с уместным уважением. Исключения с пристройкой можно делать для руководства, поскольку таковы правила ранговой игры.

Какой должен быть результат? Человек, уверенный в себе, не прогибающийся даже под давлением, автоматически вызывает уважение, поскольку за этим стоит личная сила. Люди ее чувствуют, люди ее ценят. Не страшно, если пока вы не торопитесь ни с кем сближаться, держите дистанцию, присматриваетесь и оцениваете. На данном этапе важно не прославиться, а просто почувствовать новый коллектив. Ничто не вызывает такое отторжение и даже презрение, как человек, который бесцеремонно навязывает свое общение, хочет показаться особенным и супер-значимым, ничего из себя не представляя. Попытки стать звездою на пустом месте обычно плохо кончаются, спросите у Хлестакова.

Помните, что павлин - это всего лишь курица с яркими перьями. Лучший способ прослыть выскочкой, хвастуном и нажить недоброжелателей - это потерять чувство меры и увлечься самопиаром. Я знаю людей, которые при любом удобном случае сводят все разговоры в коллективе на свои знакомства среди знаменитостей, давние связи во власти, известность в определенных кругах, а также на прочие свои замечательные качества. Надо ли говорить, что общение с ними является мучением для всего окружения? Интересно, что сами они обычно этого никак не ощущают, а намеки и подсказки со стороны не воспринимают. Павлины могут вызвать восхищение на первые несколько минут, но потом люди переходят уже к тиграм. Однако! И не уважать себя вы не имеете право, иначе, почему вас должны уважать другие люди?

Когда вы уже становитесь своим в коллективе, можно готовиться и к подвигам. И для подвигов надо ответить для себя на следующий ключевой вопрос - а что в этом коллективе цениться? Возможно, совсем не то, что ценилось в предыдущих компаниях, хотя всегда есть и общие вещи. Как правило, в любом коллективе ценится то, о чем я уже упоминал - личная сила и уверенность. Такой человек оценивается как потенциальный лидер, как надежный партнер, как харизматичная личность. Это является неким притягательным магнитом для людей, даже если они этого не осознают. Кроме того, всегда ценятся профессиональные достижения. Если вы лучший руководитель, лучший сотрудник, лучший менеджер, продавец, профессионал, это еще один вклад в харизму вашей личности. На другом языке, это является вкладом в повышение вашего ранга в коллективе. Во всех людях заложено особое внимание и подсознательное стремление к успешным личностям, это закон психологии, а профессиональные достижения - один из способов предъявления своей успешности. Внимание людей - это побочный эффект успешности вашей деятельности.

И следующий важный момент. Внутренняя сила и профессионализм - это хорошо, но мало. Если человек этим и ограничивается, он похож на железного робота - такой же сильный и такой же успешный. В личном общении окружение всегда привлекает внимание интересная, яркая, незаурядная Личность. И это, пожалуй, самое сложное. Помните, еще Диоген ходил с факелом даже днем - «ищу человека!». Именно Личность с большой буквы он и искал. Интересно, если бы он набрел на вас, чтобы он сказал? Профессионализм нарабатывается месяцами или годами, а вот над своей личностью надо работать всю жизнь. Как работать? Шлифовать! Интересный человек - это кристалл (или, кому нравится алмаз или бриллиант), у него много граней. Поэтому он и является «многогранным» человеком, у него много личностных сторон. И он может при необходимости быстро разворачиваться к ситуациям и людям самой актуальной и отшлифованной гранью своей личности.

Многогранный человек в любой ситуации быстро включает нужную и убедительную роль (в хорошем смысле слова) - начальник, сотрудник, собеседник, друг, отец, сын… У него есть таланты, которыми он может гордиться. Он владеет своим эмоциональным миром и через это влияет на других людей. У него есть небанальное мнение на любую тему, пусть даже не совпадающее с общепринятым. У многогранной личности круг интересов намного шире, чем просто дом и работа. Его занимают не только он сам, но и другие люди. Каждое новое достижение для него, это повод ставить более смелую цель. Время от времени он удивляет не только других людей, но и себя. Такой человек всегда в центре внимания, на него ориентируются, его ценят, ему подражают, его считают обаятельным и харизматичным. А вот эта «шлифовка» своей многогранной личности является интереснейшей и самой благодарной жизненной задачей для того творца, который живет внутри каждого из нас!

«Правильное освещение в средствах массовой информации может стать переломным моментом для новой компании, за счет расширения возможностей инвестиций, а также укрепления лояльность клиентов», — Джейн Болланд (Jane Boland), консультант по связям с общественностью.

Вы разработали потрясающий продукт или услугу? Теперь вам нужно рассказать о себе и вашем оффере целевой аудитории.

Предположим, однако, что вы ограничены в бюджете и не можете позволить себе потратить $10 000 на то, чтобы воспользоваться услугами модного PR-агентства и регулярно выпускать пресс-релизы. Ну что ж, тогда вам лучше всего будет самостоятельно воплотить в жизнь свою PR-стратегию или нанять действительно потрясающе результативного консультанта по связям с общественностью. (Напомним, что такое PR: это аббревиатура от Public Relations, англ. «публичные отношения», «связи с общественностью»; в контексте данного поста — особая управленческая функция маркетинга, направленная на установление и поддержание связей, сотрудничества и взаимопонимания между брендом и целевой аудиторией, потенциально заинтересованной в офферах этой компании.)

Если все сделано правильно, хороший PR может быть гораздо продуктивнее и дешевле традиционной рекламы. Для компаний, достигающих безубыточности за счет сокращения издержек, рентабельность инвестиций (ROI) имеет критически важное значение. Каждый рубль, потраченный на маркетинг, должен приносить доход, и PR здесь не исключение. Ниже перечислены шаги, которые вы должны предпринять, чтобы сформировать успешную стратегию для вашего бизнеса.

1. Не поддавайтесь обаянию агентств при их выборе

Печальная правда о PR заключается в том, что в большинстве своем агентства являются устаревшими, дорогостоящими и неэффективными.

Многие агентства все еще покупают очень дорогие «списки СМИ» и массированно рассылают одинаковые пресс-релизы, отправляя их сотням журналистов одновременно.
В PR-индустрии трудно отслеживать и измерять ценность сделанного.
«Взрывные» пресс-релизы «промахиваются» мимо целевых аудиторий.

«Во время проведения семинара Lean Startup Machine Weekend частью моей командной тренировки было интервьюирование журналистов об их опыте с работы с PR-рассылками. Опрошенные заявили, что 90% из иногда сотен ежедневных сообщений являются спамом, совершенно не имеющим отношения к тому, о чем они пишут», — Джейн Болланд.

Чтобы преуспеть в PR, вам нужно обращать меньше внимания на известность агентств, сосредоточив свой выбор на тех из них, кто фокусируется на результатах работы. Уделите приоритетное внимание тому, что хотите достичь, а не устаревшим «лучшим практикам». Если вы хотите позиционировать свой бренд при помощи профессиональных журналистов, например, вам, вероятно, будет лучше формировать взаимоотношения с ними, что называется, один на один, чем забрасывать их нерелевантными сообщениями.

2. Знайте, когда имеет смысл выпускать пресс-релиз

Производство пресс-релиза имеет смысл, когда ваше заявление выглядит достаточно броским и заслуживающим освещения в печати. Но вот в чем дело — большинство пресс-релизов читаются как объявления о гигантских распродажах. Если вы считаете, что журналистов и издателей привлечет подобный слабый и обезличенный контент, то вы заблуждаетесь — это не сработает. Им все равно: их почтовые ящики переполнены сотнями спам-сообщений.

Многим маркетологам пора спуститься на землю: мир не вращается вокруг их бизнеса, и людей меньше всего заботит, что те хотят рассказать им о своем бренде.

Если ваша цель — получить в медиа целевые места размещения для своего бренда, то лучше всего вам будет развивать уникальные и продуманные идеи в области вашей специализации. Пресс-релиз для решения подобной задачи не подходит. Вместо этого позиционируйте свою компанию в качестве ценного, надежного и заслуживающего доверия источника информации.

3. Сосредоточьте внимание на создании взаимоотношений и установлении связей

Главная проблема PR заключается в «вещательном» менталитете тех, кто занимается им со стороны брендов: если вы кричите на журналистов в мегафон, они вас не услышат.

В первую очередь, всех волнуют захватывающие истории. Они жаждут услышать об эмоциональном пути, пройденном основателями вашего бренда. Они хотят знать, какую проблему решает ваша компания, что заставляет вашу команду каждое утро просыпаться и выполнять свою работу.

Относитесь к журналистам как к пользующимся доверием деловым партнерам, а не безгласным зрителям. Разговорите их, пусть они задают вопросы.

«Досконально знайте свои 2-4 истории. Шумиху [вокруг бренда] трудно поднять при помощи негромких одноразовых упоминаний — она обычно возникает в результате работы, проделанной в области развития бизнеса и партнерских отношений», — Хизер Энн Карсон (Heather Anne Carson), эксперт по PR и соучредитель маркетингового агентства Onboardly

Стратегическое планирование позволит выиграть в гонке

Время от времени встречаются стартапы, достигшие безумных темпов роста почти на нулевом бюджете. Вы можете подумать, что это результат удачи — но скорее всего, вы ошибаетесь. Более вероятный сценарий — перед нами результат тщательного стратегического планирования. В онлайн-медиа голливудские истории успеха встречаются крайне редко. Маркетологи за кулисами тяжело работают — выстраивают ключевые отношения с основными заинтересованными сторонами.

Вернемся к уже . Карен Ченг (Karen Cheng) основала «Dance in a Year», платформу, которая помогает пользователям научиться чему-либо за один год (не правда ли, отличное ценностное предложение?) .

В течение года Карен училась танцевать, попутно записывая на видеокамеру весь процесс. Результатом стало потрясающее видео, ставшее вирусным на YouTube. За короткий срок в несколько месяцев видеоканал Карен собрал миллионы просмотров. Опыт обучения искусству танца в ее исполнении выглядел естественным и простым делом.

Карен также доказала, что процесс создания вирусного видео является чертовски несложным занятием. Именно так она вдохнула жизнь в свой проект.

«Я вложила множество усилий в маркетинг, это началось задолго до выпуска первого видео. То, что оно стало "вирусным", не было случайностью — это результат труда», — Карен Ченг в статье для журнала Fast Company.

Напомним последовательность ее действий.

1. Для начала Карен разместила свое видео в Facebook и Twitter, а также на социальных новостных сайтах, таких как Reddit и Hacker News. Она попросила, чтобы друзья поделились с авторитетными блогерами ссылками на это видео. Она также обратилась к блогерам, ранее писавшим о вирусном танцевальном видео. Из всех каналов, что она задействовала, самым продуктивным оказался Reddit: видео Карен в течение первого дня получило 80 000 просмотров.

2. Второй день стал днем открытия. Блогеры, посмотревшие видео Карен, начали рассказывать ее историю на Mashable, Jezebel и Huffington Post. Эти блоги стали значимыми драйверами трафика на видеоканал Карен, повлияв на увеличение количества просмотров до 800 000.

3. Популярность видео вывела Карен на главную страницу YouTube. Эта цепочка событий помогла Карен получить на третий день 1,8 миллиона просмотров страницы.

Карен также использовала свое видео, чтобы наладить контакты с потенциальными спонсорами и всеми сторонами, заинтересованными в ее проекте. В их число входили такие компании, как Lululemon и American Apparel — два бренда, которым она с радостью оказала поддержку. В свою очередь, некоторые из этих компаний поддержали Карен и способствовали распространению ее видео через свои аккаунты в социальных сетях.

Применение инструментов PR

Еще одна проблема PR кроется в том, что соотношение спроса и предложения в этой отрасли совершенно не сбалансировано. Те, кто ищут связи с общественностью, постоянно забрасывают спамом авторов и блогеров.

Облачный сервис под названием Help Reporter Out (HARO) может способствовать минимизации этой проблемы. Пользуясь этим сайтом, журналисты могут найти источники идей для своих будущих историй. Маркетологи и предприниматели, которым требуется PR, могут отслеживать запросы журналистов и присоединяться к дискуссиям, для участия в которых они достаточно квалифицированы.

Вы можете подписаться на простой электронный дайджест, который выглядит так:

Маркетолог Ритика Пури (Ritika Puri) делится своим опытом использования сервиса Help Reporter Out:

«Я пользуюсь HARO в двух разных качествах — как автор текстов и как специалист по маркетингу.

Вот самая большая проблема, с которой я столкнулась в HARO:

По некоторым запросам я получаю более 50 ответов, но вот в чем беда: большинство из них абсолютно нерелевантны. Их авторы эгоцентричны и полностью игнорируют мои потребности как журналиста. Они заставляют меня применять экстраординарные усилия, чтобы получить необходимую мне информацию. И когда я отфильтровываю сотни ответов, у меня не остается времени, чтобы отвечать всем с глазу на глаз; столько, сколько я хотела бы быть доступной для сотрудничества.

Что нужно знать о журналистах — у них все расписано по минутам, они работают в сжатые сроки под вечной угрозой дедлайна.

Поэтому, когда я готова написать мою историю, я читаю все заявки, которые я получаю через панель управления HARO (а не по электронной почте), а это значит, что мне сложно отвечать на запросы один на один»

Вот несколько советов, высказанных с точки зрения журналиста, о том, как оформить свой запрос в HARO:

1. Когда заказчики нанимают меня, я хочу цитировать материал напрямую. Скорее всего у меня не будет возможности отвечать на телефонные звонки. Предварительно ознакомьте меня с историей, которую вы хотите рассказать, и в рамках последующий деятельности предложите запланировать телефонные переговоры. Отправьте подготовленный для цитирования материал. Вот пример презентации бренда, которую я отправила репортеру из Inc (американский ежемесячный деловой журнал, ориентирующийся на владельцев стартапов и малых /средних бизнесов) от имени Speak2Leads. Текст был успешно опубликован. Я нашла время, чтобы по-настоящему заглянуть в сознание репортера и удовлетворить ее потребности.

«Меня зовут Сэмми Джеймс, и мой малый бизнес создал технологическое решение, которое упрощает быстрое установление связи между продавцом и потенциальным клиентом, тем самым способствуя значительному повышению коэффициента конверсии. Несколько лет назад моя компания была двумя отдельными маркетинговыми агентствами, клиенты которых постоянно получали большие объемы звонков. Несмотря на то что наши клиенты получали множество лидов, их команды по продажам не успевали использовать эти возможности и заключать сделки. Наши клиенты вели операции бережливо, не позволяя себе роскоши по примеру большого бизнеса — скажем, нанять сотрудников для колл-центра. Упущенные звонки оборачивались для них огромными издержками.

Для начала мы создали первую итерацию приложения, которое звонило нашим клиентам, как только потенциальный клиент обращался к ним через веб-форму. Результаты были впечатляющими. Мы начали использовать наше приложение для развития собственного бизнеса. То, что нам нравилось — это возможность сразу связаться с потенциальными клиентами, как только мы получали от них запрос. Потенциальным клиентам импонировало наше быстрое время отклика, и мы сразу же смогли представить наш бизнес в положительном свете, как надежную и ориентированную на качественное обслуживание клиентов компанию. Что самое главное — мы говорили с большим количеством наших потенциальных клиентов. Затем мы расширили эту платформу, чтобы решить еще одну проблему — управление лидами и все последующие действия. Если мы не охватим наших клиентов с первой попытки, то, скорее всего, сдадимся, что может стоить нам бизнеса. Мы решили расширить приложение, чтобы упорядочить последующие действия. Приложение помогло избавиться от рутинных операций в процессе долгосрочного управления лидами, чтобы мы могли эффективнее работать над закрытием сделок.

Мы разработали наше приложение для решения крупнейшей проблемы бизнеса наших клиентов — пропущенных соединений — и делая это, мы осознали, что другие компании сталкиваются с такой же дилеммой. Наша цель номер один как агентства цифрового маркетинга заключалась в том, чтобы помочь нашим клиентам генерировать лиды. Наши клиенты рассказали нам, что реакция на внедрение приложения была чрезвычайно позитивной, и неожиданно оно стало одним из основных продуктов нашего бизнеса. В 2010 году мои маркетинговые компании объединились, чтобы полностью сосредоточиться на Speak2Leads (такое название мы в конце концов выбрали для этого приложения и нашей компании). На сегодняшний день мы расширили клиентскую базу до 75 клиентов, использующих наше приложение для связи с потенциальными клиентами.

Мой совет владельцам малого бизнеса заключается в том, чтобы создать идеальное решение весьма реальной проблемы, которое в конечном счете станет популярнее, чем вы. Поставьте себя на месте первого пользователя или бета-тестера приложения. Когда я создавал Speak2Leads, я был сконцентрирован на том, чтобы помочь моим клиентам достигнуть более совершенных результатов. Я никогда бы не подумал, что программное решение в конечном итоге станет бизнесом как таковым.

Мы на самом деле используем Speak2Leads для продвижения наших собственных предложений по развитию бизнеса. Цель двойная — во-первых, мы хотим показать потенциальным клиентам ценность Speak2Leads на собственном опыте. Во-вторых, мы хотим иметь возможность связываться с потенциальными клиентами, как только пробудится их интерес к офферу. Поскольку мы являемся малым бизнесом, у нас нет ни времени, ни специально уполномоченного человека, чтобы отслеживать каждый без исключения лид.

Таким образом получается, что мы используем наш собственный продукт для оптимизации этого процесса. Наше приложение интегрируется практически со всеми системами управления отношениями с клиентами (CRM), с платформами автоматизации маркетинга, а теперь и с поставщиками услуг электронной почты, поэтому это решение очень легко адаптировать к конкретным потребностям бизнеса — как нашего собственного, так и наших клиентов».

2. Не отправляйте общую концепцию анонса — подготовьте уникальную, неотразимую историю. Поделитесь чем-нибудь, что выделяется от типичной «PR-бомбардировки».

3. Прекратите беспокоить автора. Журналисты работают вплотную до крайнего срока, но не всегда знают, когда их работа будет опубликована. Не забрасывайте их вопросами. Не беспокойте их на LinkedIn и не общайтесь с ними агрессивно через многочисленные адреса электронной почты. Если вы не получили ответа, то переходите к следующей истории и не обижайтесь. Авторы получают массу писем и просто физически не могут ответить всем и каждому.

4. Напишите действительно убедительный заголовок электронного письма. Вместо того чтобы просто ответить на запрос, потратьте время на создание уникального заголовка, который суммирует ценностное предложение вашей истории. Помните, что по другую сторону компьютерного монитора тоже находится человек. Воспользуйтесь этим простым советом насчет содержательного заголовка, и вероятность того, что репортер откроет ваше электронное письмо, резко возрастет.

5. Настройте оповещения Google. Убедитесь, что вы настроили службу Google Alerts на ключевые слова, запросы по которым отслеживаете в связи со своим брендом. Подобные меры оправдывают себя, ведь вы можете не знать, когда автор расскажет свою историю. Не забрасывайте журналиста вопросами. Запустите Google Alerts — это поможет вам быть начеку».

Используйте инструменты, экономящие время

Сэкономьте время и усилия, связанные с кропотливым «прочесыванием» электронных таблиц в поисках необходимых данных и отправкой сотен электронных писем. Используйте инструменты, разработанные для того, чтобы избавить вас от конкретной болевой точки — масштабирования операций в условиях ограниченных ресурсов.

Примером одного из таких «цифровых помощников» является CRM-платформа
BuzzStream, дающая PR-специалистам возможность налаживать отношения, отслеживать разговоры и вести историю переговоров с консультантами по связям с общественностью и медиа-платформами.

Особенности BuzzStream:

Автоматизированные средства для исследования потенциальных клиентов, перспективных в плане накопления ссылочного массива
Ресурсы, позволяющие определить возможности PR-кампании
«Командные» инструменты для развития отношений с влиятельными людьми и управления этими контактами
Возможность устанавливать приоритеты в отношении конкретного человека, основываясь на личных связях с ним

BuzzStream позволяет автоматизировать повседневные задачи, такие как сохранение информации о ключевых контактах и партнерах. Команды могут также сотрудничать в рамках конкретных инициатив и делегировать друг другу задачи по охвату целевой аудитории.

На русском языке не существует полноценного аналога данного сервиса, но в BuzzStream разобраться, при желании, вполне возможно, — достаточно базового уровня английского или использования онлайн-перевода.

Сотрудничайте с другими бизнесами

Наступление эпохи контент-маркетинга означает, что бренды становятся интернет-издательствами и формируют свои собственные читательские аудитории. Компании ищут способы поддерживать связь с ключевыми аудиториями посредством PR и дистрибуции контента.

Объединитесь с коллегами по бизнесу, желающими охватить ту же аудиторию, что и ваша компания. Существуют два способа — публикация гостевых постов в отраслевых блогах или приглашение сторонних авторов для создания контента для вашего блога.

15Five, компания, которая создает программное обеспечение для управления персоналом, недавно запустила серию видео-интервью в своем собственном блоге.
Эта инициатива генерировала PR-эффект как для 15Five, так и для выбранного партнера. Onboardly, фирма, разрабатывающая стратегии контент-маркетинга и PR, с нуля создала эту программу охвата аудитории.

Извлечем урок из следующего тематического исследования, любезно предоставленного Рене Уоррен (Renée Warren), генеральным директором и основательницей компании Onboardly.

Описание целей

Мы (Рене и компания — прим. перев.) хотели охватить весь бренд максимально целенаправленным и продуктивным способом. Решая, на что потратить наше время и усилия, мы выбирали между тем, чтобы сосредоточиться на размещении контента на общепризнанных основных медиаканалах или предпочесть более творческий путь, реже используемый на практике.

Мы пошли менее исхоженной дорогой и решили сосредоточиться на предпринимателях и уважаемых бизнес-лидерах, чью мудрость мы намеревались донести до нашей аудитории через блог, тем самым попутно повышая ценность собственного контента. Так родилась наша серия видео-интервью.

Гипотезы

Мы подозревали, что предприниматели и влиятельные руководители обладают более мощным влиянием на целевую аудиторию, нежели основные онлайн-медиа. Обратите внимание на слово «мощное». Для чего нам беспокоиться о том, чтобы завладеть вниманием людей, которым не нужна продукция 15Five? Мы хотели охватить только тех, кому наше торговое предложение будет действительно небезразлично. Мы предполагали, что эти влиятельные лица откроют для нас более целенаправленную аудиторию, чем это сделал бы, например, IT-портал TechCrunch

Мы знали, что подобная целевая аудитория потенциально подходит для «попадания в цель с одного удара», и у нас не возникнет никакой проблемы из-за возможности быть «заглушенными» в новостных лентах основных технологических блогов в режиме реального времени.

Методология

Мы хотели, так сказать, «влиять на влиятельных лиц», поэтому начали с людей, которых больше всего ценим в нашей отрасли. Мы определили тех, кто вдохновлял нас больше всего.

Результаты

К настоящему времени мы выпустили интервью с Саймоном Синеком. У нас есть больше интервью, как произведенных, так и запланированных, но мы действительно пока только начинаем нашу программу.
Интервью Саймона находится на нашей пятой по уровню посещаемости за все время странице.

Данные

Мы только начали вести наш блог, когда был опубликован пост Саймона Синека. Эта публикация быстро набрала более 1000 просмотров. Принимая во внимание новизну блога, это фактически был настолько успешный опыт, что следующий пост мы написали по темам, которые Саймон Синек обсуждал в интервью. Этот пост достиг почти идентичных результатов. В период между публикацией этих двух постов, посетители проводили в блоге в среднем по 4 минуты, что значительно выше среднего показателя (приблизительно 3 минуты). Само интервью на сегодняшний день получило 3500 просмотров. С тех пор мы отшлифовали наш технический процесс и закрепили формат наших интервью как мощный, оригинальный и все более ценный для нашей постоянно растущей аудитории.

Grasshopper, виртуальная телефонная система для предпринимателей, использует свой блог в качестве платформы для предоставления поощрений своим лучшим клиентам. У компании есть программа «Представьте свою историю», в рамках которой клиенты, которым есть что рассказать интересного, пишут посты в фирменном блоге.

Для Grasshopper PR — бесценный способ сказать «спасибо» своим проверенным деловым партнерам.

Предоставьте образцы вашего продукта или пробный период доступа к сервису

Одним из способов получить освещение в прессе является предоставление образцов вашего продукта или услуги. Обратитесь к известным журналистам и блогерам и спросите, будут ли они готовы написать рецензию на продукт. Дайте им попробовать бесплатную trial-версию программного обеспечения или образец товара.

Всегда говорите «спасибо»

Когда журналист, блоггер или коллега по бизнесу пишут о вас или вашей компании, то обращайтесь к ним со словами благодарности. Предложите себя в качестве поставщика сюжетов для будущих историй. Позиционируйте свою организацию как
компанию, которая хочет оказывать ответные услуги и помогать бескорыстно.

PR — это прежде всего формирование отношений. Лучшее, что вы можете сделать — это придерживаться индивидуального подхода.

Покажите свою благодарность — и это отличит вас в лучшую сторону от толпы людей, которые этого никогда не делают. Прибавляйте ценность вашей отрасли, а не снижайте ее. Связи — как карма: вы никогда не предугадаете, когда и каким образом нечто малое материализуется во что-то гораздо большее.

Ключевые выводы

В большинстве случаев PR — это непродуктивные и разочаровывающие «крысиные бега». Отфильтруйте помехи и нацельтесь на результаты, которых вы хотите достичь.
Рассматривайте развитие связей с общественностью как расширение возможностей бизнеса. Стройте ключевые отношения с журналистами.
Поставьте себя на место журналиста. Приготовьте осмысленные, убедительные идеи для вашего анонса. Не «стреляйте» вашим рекламным сообщением наугад, слепо надеясь, что оно случайно достигнет целевой аудитории.
Персонализируйте ваши PR-концепции в соответствии с потребностями и интересами журналистов.
Разработайте мощно звучащую историю бренда для распространения ее в СМИ.
Отдавайте больше, чем получаете. Говорите «спасибо». Предложите добавить столько ценности, сколько сможете.

Высоких вам конверсий!

По материалам: