От чего зависит конверсия. Конверсия продаж — что это и для чего нужно? Считаем и забываем

Понятие «конверсия» довольно обширное и используется во многих областях науки: химии, микробиологии, психологии, лингвистике. Как правило, под конверсией подразумевается процесс обращения или превращения. Также понятие «конверсия» получило широкое применение в интернет-маркетинге, поэтому каждому IT-специалисту важно иметь базовое представление о том, что это такое.

Что такое конверсия?

Конверсия - это доля посетителей на сайте, которые совершили какое-либо целевое действие (оформили заказ, отправили товар в корзину, заполнили форму, посетили определённую страницу).

Для чего нужна конверсия?

Конверсия - важный показатель, который помогает понять, как мы проводим свою работу, правильную ли применяем стратегию для развития проекта или сайта. Высокий показатель говорит о том, что мы эффективно используем свои ресурсы и работаем в правильном направлении. Если показатель низкий - вероятно, мы либо неэффективно используем наши возможности, либо применяем неправильную стратегию.

Так как конверсия - показатель относительный, крайне важно поставить правильные цели и исходные данные. Только в таком случае он будет отражать реальную эффективность работы определённого отдела или сотрудника.

Как рассчитывается конверсия?

Нет единой формулы расчёта конверсии, так как исходные данные всегда разнятся. Условно её можно отобразить следующим образом:
конверсия (К) - отношение количества пользователей, которые совершили целевое действие (П. цел.), к общему количеству пользователей (П. общ.).

К = П. цел./П. общ.*100%

Данные для расчёта конверсии могут быть различными, поэтому крайне важно определиться:

— с целями (те посетители, которые совершили интересующее нас целевое действие);
— с исходными данными (то количество посетителей, которое мы примем за базис).

Цели конверсии могут быть самыми разными:

— количество покупок;
— количество отправки товара в корзину;
— количество заполнения формы с данными;
— время нахождения на странице;
— глубина просмотра.

Также могут быть разными исходные данные:

— посетители определённого канала (поиск, реклама, социальные сети);
— посетители определённых страниц;
— посетители с разными параметрами (возраст, география, пол);
— новые или вернувшиеся посетители.

Правильное сочетание целей и исходных данных позволит лучше определить, где мы работаем хорошо, а где плохо. Звучит сложно и непонятно? Сейчас на примере объясним, как это работает.

Как нужно считать конверсию?

Представим что:
1. На целевую страницу за месяц зашло 1000 посетителей.
2. Из них около 500 человек добавило товар в корзину.
3. Из них 5 человек совершили покупку.

Таким образом, общая конверсия составит:

К = 5/1000*100% = 0,5%.

Можно ли сказать, что процент маленький? Думаю да. Но можно ли понять, каким образом были достигнуты эти результаты, оценить вклад того или иного сотрудника по этому одному значению? Достаточно трудно.

Для этого разобьём процесс покупки на этапы:

1) Путь пользователя от поиска к добавлению товара в корзину.

Для этого посчитаем процент пользователей, которые добавили товар в корзину (П. цел.), от общего числа посетителей (П. общ.):

К = 500/1000*100% = 50%.

Получаем 50% - очень высокий процент конверсии.

2) Путь пользователю от добавления товара в корзину до покупки.

Для этого посчитаем процент пользователей, которые купили товар (П. цел.), от количества людей, добавивших товар в корзину (П. общ.):

Получаем значение 1%.

О чём могут говорить эти данные?

Мы можем определить, что люди, которые занимаются привлечением трафика из поиска, делают свою работу правильно, а вот после добавления товара в корзину начинаются проблемы (это может быть вызвано неудобством заполнения формы заказа или даже тем, что мы не отвечаем на все звонки).

Совокупность всех этапов - аналог воронки продаж.

Что такое воронка продаж?

Воронка продаж - это принцип распределения потенциальных посетителей по стадиям всего процесса: от первого контакта до совершения наиболее ценного целевого действия (например, продажи товара или услуги). Если не углубляться в нюансы продаж, а перевести воронку в плоскость привлечения трафика, можем получить такую картину:

Например, 1000 человек увидели наш сайт, из них 600 человек перешли на него, 200 добавили товар в корзину и только 20 совершили покупку. Считая конверсию на каждом этапе, можно понять, где всё хорошо, а где, наоборот, стоит приложить больше усилий.

Для сбора простых данных на каждом этапе вполне достаточно таких стандартных инструментов аналитики, как Google Analytics и Яндекс.Метрика.

Если у вас низкий процент конверсии и вы не можете понять, на каком этапе возникают проблемы - .

Еще по теме:

Никита Простяков

1. Низкая скорость загрузки сайта. Банальная, но тем не менее существенная причина отсутствия покупательского спроса на ваш продукт. Согласно статистическим наблюдениям, при загрузке сайта более трех секунд 55- 57% покупателей уходят, из них 80% уже на сайт не возвращаются.

2. Наличие положительных отзывов. Чужое мнение о вашем товаре оказывает существенное влияние на продажи. Порядка 80 -85 % потенциальных покупателей изучают мнения других людей о товаре, прежде чем принять решение о его приобретении. Уровень доверия к другим потребителям намного выше, чем отзывы профессионалов. В среднем посетители изучают около 6 отзывов перед принятием решения о приобретении товара. Соответственно наличие разносторонних уникальных мнений о вашем продукте существенно влияет на конверсию продаж.

3. Качество визуализации вашего товара. Логично, что качественное и информативное изображение продукта формирует к нему благоприятное отношение потенциального потребителя. В среднем на оценку товара и принятие решения о его приобретении человек тратит порядка 1,5 минут. Сами покупатели (более 90%) отдают визуализации большое значение.

Составляющими визуализации контента являются:

a) Непосредственно изображение товара. Качественные изображения увеличивают продажи до 60%.Товары на фото и в реальности должны быть максимально схожими. Около четверти возвратов продукции покупатели объясняют несоответствием товара заявленному на сайте виду. Поэтому следите за тем изображением, которое размещаете на страницах своего интернет-магазина. В случаях каких –то изменений во внешнем виде вовремя обновляйте фотографии.

b) Видео-контент для интернет-магазинов. Третья часть покупок совершается после просмотра видеообзоров на товары. Поэтому нет смысла говорить о положительном влиянии видео файлов на продажи.

4. Цена за доставку существенно влияет на конверсию магазина. Для большинства пользователей не имеет значение доставка товара в день заказа, их больше интересует стоимость доставки. Высокая цена за доставку товара приводит к отказу пользователей от покупки.

5. Ограниченные возможности оплаты покупок объясняют, почему покупают товары не у вас, а у конкурентов. Как правило, наличие разнообразных способов оплаты повышает доверие к сайту. Кроме того, более половины покупателей не приобретают товар, если на сайте не нашли подходящего для себя способа рассчитаться за товар. Указание способов оплаты должно быть понятным и доступным. Позаботьтесь о размещении этой информации на своем ресурсе для повышения конверсии.

Почему посетители наполняют корзины, но не покупают?

По различным исследованиям отказы от покупок составляют 67,4%. Предлагаем вашему вниманию статистические наблюдения за категориями посетителей интернет –магазинов, которые имеют обыкновение поместить товар в корзину, но не оплачивать его:

• Большая часть таких посетителей приходится на мужскую аудиторию;
• Возрастная категория, которая чаще всего не доводит покупку до конца принадлежит интервалу 25 -45 лет;
• Постоянный поиск более экономного варианта заставляет примерно 40% клиентов отказаться от оплаты выбранного продукта;
• Примерно 15% посетителей просматривают товары бесцельно, не планируя их приобретение;
• Необходимость проходить регистрацию на сайте для оформления заказа негативно сказывается на конверсии сайта. Это подтверждают около 1/3 пользователей.
• От приобретения товара отказываются примерно 10% посетителей по причине длительного оформления покупки;
• Отсутствие контактов продавца для уточнения возникающих вопросов по товару и заказу заставляет отказаться от покупки еще 10% клиентов;
• Неясные условия доставки приводят к снижению конверсии также примерно на 10%.

Повышаем конверсию интернет-магазина: 2 результативных шага

Повысить конверсию вашего интернет-магазина и добиться низкого процента отказов от покупки можно выполнив приведенные ниже рекомендации:

1. Работайте над оформлением сайта интернет –магазина:

• выделите кнопки «Купить», «Далее», «Следующий», «Продолжить». Выделение можно выполнить цветом, шрифтом и т.д., главное, чтобы значение клавиш было понятно и видно;
• установите «индикатор шагов». Он должен давать покупателю четкое представление на каком этапе оформления находится его заказ;
• используйте простой дизайн, не отвлекающий посетителей от покупок;
• введите кнопку «Назад» на каждом из этапов оформления. Это позволит посетителю без проблем вносить изменения в свой заказ.

2. Не обязывайте посетителей получать информационную рассылку после прохождения регистрации.

Несмотря на то, что подавляющее большинство владельцев интернет-магазинов считают свою рассылку полезной, пользователи часто отказываются завершить регистрации из-за отсутствия возможности отказаться от этой рассылки. По статистическим данным на отказы от регистрации именно по этой причине приходится 40%.

Кроме того, многие владельцы даже не уведомляют своих клиентов об автоматическом включении в рассылку. Дополнительным стимулом приобрести положенный товар в корзину будет автоматический подбор аналогичной продукции, а также отправка уведомлений пользователю, что покупка не оформлена.

Мы слышим рассказы о сумасшедших показателях конверсии и постоянно пытаемся их примерить на собственный бизнес. Но мы не понимаем, что примеряем слухи на реалии.

А теперь перейдем к реалиям. Эксперты с мировым монолитным мнением считают, что конверсия продаж в размере 2-3% является ой какой хорошей. Естественно, мы говорим о продаже платного продукта, а не о подписной странице, где 30% уже никого не удивишь.

Как-то мы готовили продающий текст для одного инфо-бизнесмена узкой ниши. Подготовленный нами текст имел 7% конверсии. Много или мало, но за пару недель заказчик стал на $14 тыс. счастливее.

Если текст достигает показателей конверсии 10-15% – это вообще шикарно. Такие вот сейчас реалии. У клиентов есть выбор, и серьезный выбор. И с каждым днем рынок все больше насыщается.

Да, можно достичь высоких показателей конверсии, но тут важно четко понимать, от чего она зависит. И говорим мы не о конверсии текста, а о конверсии всего предложения.

Привлекательность самого продукта

И будьте готовы к тому, что ваше мнение о своем продукте может отличаться от мнения рынка. Спорить тут бесполезно, деньги у рынка, а не у вас пока…

Уникальность продукта

Очень сложный и очень важный элемент. Или ваш товар похож на остальные, или он уникальный.

Создавая революционный продукт, которому нет аналогов, вы уже находитесь на полпути к успеху.

Иногда компании, обращающиеся к нам за услугами, на вопрос об уникальности отвечают «а мы не знаем, чем отличаемся»…

Тогда о каком продающем тексте может идти речь? Станем сто восемнадцатым конкурентом на рынке, где до нас уже все поделено?

Будут разовые продажи, но бизнес без уникальности обречен на проигрыш.

Качество аудитории

Очень важный момент, очень.

Показатель конверсии напрямую зависит от качества выборки читателей продающего текста.

С одной стороны мы одержимы целью «обеспечить» продающий текст максимально возможным числом потенциальных читателей, с другой стороны мы трепетно относимся к проценту конверсии.

Давайте так:

• есть прямая целевая аудитория
• есть аудитория, приближенная к целевой
• есть аудитория, которая может оказаться целевой
• есть нецелевая аудитория

Допустим, вы продаете обучающий продукт по заработку в Интернете на блогах.

И показатель конверсии будет невысоким, потому что текст будут читать люди, которые ищут заработок, а не конкретный заработок на блоге. Но еще меньшим будет показатель, если кого-то посетит гениальная идея направить на текст нецелевую аудиторию – ну а чего, а вдруг будет интересно?.. No comments

Цена продукта

Да, как же без цены? На рынке много предложений, поэтому клиент всегда приценивается.

Но вот только не стоит строить свою политику позиционирования на основе сражения за самую маленькую цену. Всегда найдется «умник», способный предложить меньше вашего. И что тогда дальше?

Если ваша цена не столь привлекательная – думайте, что к ней приложить, использовать другие элементы, чтобы цена была представлена интересной.

Поэтому цену нужно продавать и насыщать другими элементами – да у нас немного дороже, зато в 3 раза быстрее… Цена выше, но в совокупности она привлекательней.

Думайте твердым местом, а не мягким.

Актуальность продукта и предложения

Скажем просто – всему свое время. Наверное, глупо сегодня продавать перо с чернильницей, когда куча разных ручек.

Да, у пера с чернильницей тоже будет рынок. Но насколько емкий?

Как мы шутили, будучи студентами – кто первый, того и тапки. Чем раньше вы почувствовали тренд и обратились к аудитории со своим сообщением, тем больше сливок сорвали.

Сейчас многие любят инфографику, это тренд в контент-маркетинге. Но все ли умеют это делать? Да, можно с восемнадцатой попытки обуздать какой-то бесплатный сервис и сработать на шаблоне.

Удобство оплаты

Здесь у нас 2 момента:

• 1.Удобная форма платежа
• 2.Удобная процедура оплаты

Как только появилось автокредитование, увеличились продажи автомобилей. Оно и понятно, клиентам предложили удобную форму оплаты.

Чем грамотней продумана форма и виды оплаты – тем доступнее продукт для широкой аудитории.

Несколько версий продукта

И еще – чем проще и быстрее оформление заказа/оплаты, тем выше конверсия.

Если хотите увеличить количество покупателей – предложите свой продукт в нескольких версиях. Или разработайте тарифные пакеты.

В конце концов, дайте клиентам выбор, и они к вам подтянутся.

Вот и подумайте – вы ограничиваете клиента или предлагаете ему выбор? Даже кассиры в супермаркетах уже обучены вместо «вам пакетик нужен?» говорить «вам пакетик большой или маленький»…

Оформление текста

А теперь представьте, если бы мы устроили вашим глазам визуальную инквизицию…

Запомните простое «дедовское» правило: «Чем проще читать текст, тем больше и внимательней его прочтут». А для принятия решения о покупке без внимательного чтения не обойтись.

Да, и еще один момент – если текст электронный, не забудьте об оформлении его носителя.

Грамотность

Если бы вы только что прочитали не «грамОтность» , а «грамАтность» – впечатление обо всем тексте могло бы испортится.

А если бы при чтении предыдущего предложения вы не пропустили в слове «испортится» мягкий знак – то негативное впечатление кардинально бы усилилось.

СУПЕР ПОСТСКРИПТУМ

Да, текст способен творить чудеса. Мы в своем агентстве это уже доказываем.

Но к ситуации нужно подходить комплексно. Текст – это инструмент, а не «волшебная таблетка». У нас просто нет лицензии Министерства Здравоохранения на продажу каких-либо таблеток.

И, запомните, задавать копирайтерам вопрос в стиле – какая у ваших текстов конверсия – это показывать свое непонимание вопроса.

Да, у нас есть тексты и со 100% конверсией. А если подключить серое вещество, можно придумать способ получения 130% конверсии и выше. Сарафанный маркетинг в помощь.

А можно продать самолеты текстом с конверсией в 0,5% и заработать миллионы долларов.

Цифры убеждают, но они также вводят в заблуждение. Подходите к вопросу комплексно, а не становитесь жертвами манипуляций. А мы вам в этом поможем.

Одним из основных показателей Интернет-магазина является его конверсия. Именно на нее надо обращать усиленное внимание при осуществлении предпринимательской деятельности.

Чтобы это делать, нужно понимать все нюансы ее расчета и факторы, которые на нее напрямую или косвенно влияют. Только в таком случае можно будет влиять на данный показатель, улучшая прибыль и развивая свой бизнес.

Что такое конверсия Интернет-магазина и для чего она нужна

Конверсия Интернет-магазина представляет собой отношения числа заказов к общему числу . То есть это показатель исчисляется в проценте совершенных покупок от количества людей, зашедших на сайт. В целом можно определить следующую его формулу для расчета:

Число совершенных покупок х 100% / Число посетителей

Зачастую для удобства конверсию Интернет-магазина исчисляют в процентах, именно поэтому результат умножается на 100%.

Для предприятий среднего размера низким показателем является 1-2%, в то время как для торговых точек — 3-4%.

Это значит, что в случае, когда конверсия превышает эти значения, прибыль является не минимальной. При этом нужно стараться как можно более повысить данный показатель, так как он напрямую влияет на зароботок фирмы в целом.

В качестве примера расчета конверсии можно взять определенный Интернет-ресурс, количество посетителей которого за отрезок времени составило 1000 человек, а количество заказов — всего 25. Это значит, что показатель конверсии в таком случае составляет 25 х 100%/1000=2,5%. Данное значение не является критичным, но оно не очень высокое, поэтому владельцу сайта стоит позаботиться об его увеличении.

Показатель конверсии является достаточно важным параметром, оценивающий работу компании. Поэтому его всегда нужно учитывать, так как он показывает реальные параметры осуществления продаж. Ориентироваться только на количество посетителей является неправильной стратегией.

От чего зависит конверсия Интернет-магазина

Существует достаточно много факторов, которые, так или иначе, влияют на показатель конверсии Интернет-магазина. При этом исправление отдельных причин не приводит к значительному росту числа продаж, из-за чего работу над увеличением нужно проводить комплексно и всестороннее.

Наиболее важными факторами является , отзывы на его страницах, визуализация контента, стоимость доставки товаров, а также количество способов осуществления оплаты услуг.

Скорость сайта

Кроме того, что медленная работа веб-ресурса или его периодическая недоступность, мешают нормальному его просмотру, так еще данные факторы влияют и на наличие доверия пользователей к нему. В некоторых случаях это может привести к существенному снижению конверсии Интернет-магазина.

Поэтому очень важно правильно выбирать , чтобы при увеличении посещаемости не было перебоев в работе веб-ресурса. Часто это случается перед праздниками или в преддверии длительных выходных. Долгая загрузка может сделать клиентов более раздражительными и спровоцировать их на поиск других методов покупки. Кроме самого хостинга, внимание стоит обратить также на кэширование и оптимизацию к базе данных.

Отзывы

Достаточно важным для Интернет-магазина является пункт, касающийся отзывов. Они могут быть направлены, как в сторону самой компании, так и в сторону отдельных, предоставляемых ею услуг или товаров.

В последнее время все большее количество людей обращает внимание на отзывы, так как с них можно узнать более детальную информацию, которую компания, реализующая товары, не указывает. Если отзывы на сайте отсутствуют, то посетитель, скорее всего для их получения уйдет на другой ресурс, что может повлечь за собой покупку товара у конкурентов. Данный фактор не влияет на все категории Интернет-магазинов, но для некоторых из них является достаточно весомым.

Более значимыми всегда являются отзывы о самой компании, особенно, если она представлена в очень популярных прайсах фирм, таких как Яндекс. Маркет.

Чем более положительными будут отзывы на таких ресурсах о сайте, тем выше у него будет показатель конверсии.

Визуализация

Для магазинов, осуществляющих продажи, очень важным фактором является визуализация своего контента. Это связанно с тем, что, отдавая свои деньги за нечто, клиент желает получить чем больше информации о нем, а также увидеть, что в итоге он может получить. Без соответствующих хороших и качественных посетитель сайта вряд ли решиться на то, чтобы заказать то, что ему нужно.

Стоимость доставки

Это связанно с тем, что далеко не все клиенты согласны платить большую сумму за то, чтобы выбранная ими продукция была доставлена, так как существуют намного более выгодные предложения альтернативных способов покупки.

Именно поэтому, если товары в магазине имеют разную стоимость, стоит провести определенную градацию цены доставки, чтобы не отпугнуть потенциальных клиентов, тем самым понизив конверсию. Стоит помнить, что посетителям сайта достаточно просто зайти на ресурс конкурентов и заказать продукцию там, если у них меньшая стоимость доставки.

Количество способов оплаты

Очень часто посетители сайта могут осуществить оплату каким-то одним или двумя способами. Если их не будет на ресурсе, то почти что со стопроцентной гарантией они пойдут искать нужные товары к конкурентам.

Чем больше методов оплаты существует на сайте, тем больше шансов того, что потенциальный клиент воспользуется самым подходящим из них.

Это в свою очередь повлияет на увеличение конверсии магазина.

Достаточно часто клиенты не доверяют предоплате заказа, поэтому существенно повышает конверсию возможность осуществления оплаты наложенным платежом при получении товара. Связанно это с большим количеством мошенников в сети и повышенной избирательностью людей при совершении покупок.

— это поисковый робот, который передает параметры индексирования сайта роботам поисковых систем.

Чтобы быстрее попасть в Dmoz каталог, нужно пройти платную регистрацию в каталоге системы Яндекс. Читай , какие могут быть причины отклонения заявки.

От ТИЦ и PR зависит продвижение веб-ресурса. В нашей Вы узнаете, как повысить эти показатели.

Причины отказов

Причин отказов совершать покупку существует достаточно много, поэтому стоит разбираться в них, чтобы не допускать их в работе Интернет-магазина. Опыт работы на данных веб-ресурсах показывает, что достаточно часто потенциальные клиенты уходят к конкурентам из-за отсутствия информации, цены товара, плохой работы менеджера и некачественного дизайна онлайн-магазина.

Информация

Чем более детальная информация присутствует на сайте о товаре или услуге, тем более информативное решение может принять покупатель. Это важно, так как, отдавая свои деньги за что-то,
человек хочет быть предельно ознакомлен с ним, чтобы у него была сравнить оценить все функции и преимущества с его стоимостью. Если посетителю Интернет-магазина приходиться в поиске информации о товаре переходить на другие ресурсы, существует большая вероятность того, что он осуществит покупку на другом сайте.

Цена товара

Рыночные отношения подразумевают определенную конкуренцию в разных сферах. Правила экономики говорят о том, что предпочтение клиент отдает более дешевому товару, соответствующему своему качеству. Именно поэтому слишком высокая цена может стать отказом от покупки.

К тому же очень раздражает посетителей сайта также указание неверной информации — в рекламе может быть одно, а на деле оказывается, что оплата несколько выше предполагаемой в начале.

Работа менеджера

Плохая и некорректная работа менеджеров или продавцов Интернет-магазина может поставить под угрозу весь бизнес. Связанно это с тем, что клиенты попросту будут отказываться от совершения покупок. Именно поэтому стоит подумать про то, чтобы персонал был квалифицированный и профессиональный.

Дизайн сайта

Очень важно правильно продумать дизайн, чтобы он способствовал именно продажам, а не отказам от осуществления покупок.

Важно обратить внимание на , расположение важных категорий, меню, «хлебные крошки», сочетание цветов и корректное отображение всех блоков.

Как улучшить конверсию Интернет-магазина

Если показатель конверсии сайта является достаточно низким, нужно позаботиться о его подъеме Это можно сделать с помощью несколько основных методов. При этом лучше всего применять сразу все из них, а не какой-то один. Согласно опыту многих владельцев Интернет-магазинов, увеличить конверсию можно помощью добавления кнопок, упрощения дизайна, добавления «индикатора шагов», возможности отказаться от рассылки новостей, а также упрощения оформления заказов.

Кнопки «Купить», «Далее», «Следующий», «Продолжить», «Назад»

Для того чтобы упростить клиенту оформление заказа, нужно хорошо выделить соответствующими цветами или размером кнопки для лучшей навигации по сайту. Без этого пользователи могут запутаться или же просто отказаться от совершения покупки.

Упростить дизайн

Часто при длительном оформлении заказа клиента отвлекают многие элементы дизайна сайта, из-за чего он может временно отходить от непосредственного процесса осуществления покупки.

Поэтому стоит убрать все раздражающие и отвлекающие факторы, сосредоточив внимание посетителя именно на заказе.

Добавить «индикатор шагов»

Невозможность узнать информацию о том, сколько еще времени нужно будет уделить для осуществления заказа, в некоторых случаях приводит к тому, что человек отказывается от него. Именно поэтому для избегания этого нужно установить на сайте «индикатор шагов», показывающий на каком этапе оформления покупки клиент находится.

Возможность отказаться от новостной рассылки

Очень часто при регистрации и заказе клиенту сайта предлагается новостная рассылка на почту или же на телефон.

Это очень раздражает многих людей, из-за чего возможность отказа от данной функции может увеличить показатель инверсии.

Многие посетители, чтобы потом не получать навязчивую рекламу могут даже отказаться от покупки товара, заставив себя в два раза дольше искать альтернативный вариант.

Упростить оформление заказа

Очень часто, когда оформление заказа является долгой процедурой, клиент может на ее середине отказать от покупки, перейдя к . Обычно это происходит из-за большого количества пунктов, которые нужно заполнить, сложной регистрационной формы или же сброса всех введенных пунктов при совершении ошибки заполнения. Поэтому лучше всего максимально упростить процедуру оформления заказа.