Hoe u correct koude oproepen kunt doen. Gedetailleerd cold calling-algoritme punt voor punt

En vandaag de dag blijft cold calling een van de meest gebruikelijke methoden om een bedrijf te promoten. De reden ligt voor de hand: vergeleken met persoonlijke ontmoetingen kunt u in dezelfde periode met een groot aantal potentiële klanten praten en de verkoop optimaliseren.

Spam is gemakkelijk te blokkeren, een verzonden e-mail wordt mogelijk nooit gelezen en reclamespots blijven vaak onopgemerkt. Iedereen beantwoordt persoonlijke oproepen. Is het mogelijk om de koper op deze manier te interesseren? Dit is een ander aspect. Maar de manager moet het zeker proberen.

Critici van cold calling zeggen dat de methode arbeidsintensief en weinig efficiënt is. Volgens het onderzoek varieert het resultaat van een cold call (het aantal succesvolle transacties, verkopen) tussen de 3-10%.

Wat zijn koude oproepen?

Cold calling is het bellen naar vreemden om hen bepaalde producten of diensten aan te bieden. De reden voor de lage efficiëntie is meestal het gebrek aan managertraining, slechte voorbeelden, onjuiste scripts en onjuiste verkooptactieken. Het resultaat is een negatieve reactie van een potentiële koper.

Veel managers beweren dat het hun voornaamste doel is om zoveel mogelijk mensen te bellen. Hoe meer pogingen, hoe groter de kans dat iemand akkoord gaat met de deal.

Dit is precies de reden voor de lage verkoopprestaties. Je moet ernaar streven je gesprekspartner te interesseren, het gesprek nuttig en spannend te maken en positieve emoties achter te laten. Het is geen geheim dat cold calling meestal irritatie veroorzaakt. Om dit standpunt te veranderen, moet de verkoopmanager de gesprekspartner 'aan de haak slaan', zijn interesse wekken, vervolgens het product presenteren, twijfels over het doen van een aankoop neutraliseren en het product verkopen.

Tools voor succesvol cold calling

Wanneer een manager ongevraagd belt, hoort zijn potentiële koper alleen zijn stem, zonder de gesprekspartner te zien. Zo'n cliënt behandelt wat hij hoort met wantrouwen, en hij wil niet altijd tijd verspillen aan lege gesprekken. Daarom moet de techniek van het maken van ongevraagde oproepen zorgvuldig worden ontworpen en doordacht.

Samenstelling van de schaal en de basis

De basis voor succesvol werken is een complete, actuele database. Het maakt niet uit wat u doet of cosmetica verkoopt. Om het klantenbestand aan te vullen, moet de verkoopmanager betaalde informatieprogramma's implementeren die zijn gegenereerd uit betrouwbare bronnen. Voorbeelden van dergelijke operationele databases zijn Interfax en Fira Pro. Voor het opslaan en verwerken van gegevens kunt u gebruik maken van diverse betaalde en gratis programma’s.

Onderhandelingservaring en talent

Verkoopmanagers die praten over de lage effectiviteit van cold calls, kunnen deze niet correct organiseren. Om de omzet te laten groeien, moet u de manager onderdompelen in een comfortabele omgeving. Een onzekere, trillende stem, een gevoel van ongemak, een monotoon timbre van de stem zullen niet de verwachte resultaten opleveren, en de ongevraagde oproep zal mislukken. Als de manager twijfelt over de producten die verkocht worden, zal de potentiële klant deze zeker niet kopen.

Ook onderhandelingservaring is belangrijk. Ervaren managers weten van tevoren wat hun gesprekspartner zal vragen of hoe zijn gesprekspartner zal antwoorden, waardoor ze rustig kunnen werken volgens het ontwikkelde scenario, met behulp van scripts en voorbeelden. Daarom moet een nieuwe medewerker een vooropleiding en opleiding volgen. Er is een kleine uitzondering op deze bewering: er zijn mensen met een aangeboren overredingstalent. Zij leggen snel contact met een potentiële koper en wijzen u op de voordelen en voordelen van de aankoop. Zo'n medewerker is erg waardevol, maar er zijn maar heel weinig van zulke 'nuggets', terwijl de rest veel moet leren over de cold calling-techniek.

De belangrijkste vaardigheid is om met je emoties om te gaan en de koper daarop te laten reageren. Als de telefoniste ontspannen is en op zijn gemak een gesprek kan voeren, zal de gesprekspartner geïnteresseerd zijn om met hem te communiceren.

Eerste indruk

Je krijgt nooit een tweede kans om een eerste indruk te maken. Deze fase is de meest “noodlottige”. Wanneer iemand wordt gebeld door een verkoopmanager, stelt hij zich meestal een vermoeide persoon met een stenen gezicht voor, met een microfoon en een koptelefoon aangesloten, die er niet om geeft met wie hij praat. Er is geen wens om het gesprek met zo iemand voort te zetten, dus in 99,9% van de gevallen is een ongevraagd telefoontje al gedoemd te mislukken.

De belangrijkste taak van de telefoniste is om vanaf de eerste seconden interessant te worden voor de gesprekspartner. Je moet zijn gedachtegang begrijpen, op dezelfde golflengte met hem zitten, hem aan het denken zetten en reactie-emoties oproepen (soms zelfs negatieve). Om een soortgelijke reactie te krijgen op een ongevraagd telefoontje, hoeft u alleen maar een provocerende vraag te stellen. U kunt ook vragen of de gesprekspartner bevoegd is om een beslissing te nemen, of zijn bedrijf vergelijken met een concurrerende organisatie. Als gevolg hiervan begint hij in de regel een discussie aan te gaan, die, als hij op de juiste manier wordt beheerd, tot een constructief resultaat kan leiden. Maar een salesmanager mag geen misbruik maken van negatieve emoties; prettige communicatie is veel effectiever.

De keuzes van klanten moeten worden gerespecteerd. Vaak heeft de gesprekspartner al een leverancier en is hij gewend de aangeboden producten elders of op een andere manier in te kopen. Het is niet nodig om te wijzen op een aanbod dat hij ‘niet kan weigeren’. Het is beter om te communiceren, erachter te komen wat hij leuk vindt en wat niet bij hem past, waar de klant de voorkeur aan geeft bij het doen van een aankoop. Neem dit blok op in het script en de voorbeelddialoog. Bied daarna een alternatief aan, waarin u alle voordelen van uw bedrijf vermeldt.

Cold call-script voor het verkopen van diensten

De term ‘script’ betekent een vooraf doordacht algoritme van acties, een vooraf samengesteld sjabloon. Een goed gekozen script is een betrouwbaar hulpmiddel voor succesvolle verkoop. Het gebruik van scripts is vooral belangrijk als de salesmanager voor de eerste keer belt.

Er is iemand aan de andere kant van de lijn die niets over u weet. In dit geval is het noodzakelijk om de meest vruchtbare basis te leggen voor samenwerking en verdere ongevraagde oproepen, of om te begrijpen dat de persoon de diensten van ons bedrijf niet nodig heeft, dat het niet nodig is uw kostbare tijd aan hem te verspillen. Vervolgens volgen er herhaalde cold calls langs een vooraf gepland traject, die op resultaat gericht zijn.

Algoritme voor het maken van scripts

In het werk van een manager is het belangrijk om geleidelijk aan cold calling-scripts te verzamelen en de verkooptechnieken geleidelijk te verbeteren. Vanaf dit moment begint de dialoog. Hoe belangrijker doelen worden gesteld, hoe meer professionele managers er nodig zijn.

Belangrijke punten bij het bepalen van het doel van een cold call:

het bijwerken van de database, het identificeren van de doelgroep;
het verstrekken van nuttige informatie aan de gesprekspartner;
iets interessants en gratis aanbieden (een buffet aan het einde van een bepaald evenement, het aanbieden van een proefproduct);
het ontvangen van een reactie van de gesprekspartner op het voorstel van het bedrijf.

Voorbeelden van doelen:

het uitnodigen van freelancers voor een training over het onderwerp “”;
het informeren van de meubelfabrikant over nieuwe apparatuur voor de productie van gestoffeerde meubels.

Diagnostiek van het klantenbestand

U kunt een lange tijd met iemand praten, maar als u zijn potentieel verkeerd inschat, kunt u uw tijd verspillen en uw ongevraagde telefoontje nutteloos maken. Daarom moet de manager op het moment van de onderhandelingen uitzoeken of de persoon deze service nodig heeft, hoeveel producteenheden hij nodig heeft en of hij bereid is geld uit te geven aan de aankoop. Maar dit moet onopvallend gebeuren.

Diagnostisch voorbeeld van client:

Bent u van plan uw netwerk komend jaar uit te breiden?
Kan uw apparatuur het volume aan bestellingen aan? Bent u van plan deze te updaten?

Presentatie en analyse van antwoorden

De presentatie moet helder, interessant, beknopt en gestructureerd zijn. Hiervoor moet de manager verkoopscripts opstellen.

Advies: presenteer alleen de actie die u van de luisteraar wilt bereiken (uitnodiging voor een bijeenkomst, informatie over een product). U mag niet het hele bedrijf presenteren en uw gesprekspartner afleiden met onnodige informatie. Op elk moment kan iemand gewoon ophangen.

Voorbeelden van gerichte cold call-presentaties waarmee u rekening kunt houden bij het schrijven van uw script:

Tijdens onze training kunt u niet alleen de activiteiten van concurrenten leren kennen, maar ook evalueren, ontdekken welke tools en technieken zij gebruiken en communiceren met potentiële werkgevers. Mee eens, dit zal een geweldig voorbeeld zijn en helpen voor je zelfontwikkeling en groei.
Bij de presentatie van nieuwe apparatuur voor de meubelproductie kunt u de nieuwste ontwikkelingen en prestaties evalueren en de effectiviteit analyseren van verschillende bedrijfsprocessen waarmee meubels worden gemaakt. Dit geeft u de mogelijkheid om uw werkelijke groeipotentieel beter in te schatten.

Oproepafhandeling en afsluiting

Omdat de kans op afwijzing bij een cold call erg groot is, hoeft u niet bang te zijn voor een negatief antwoord. Nadat u een bezwaar heeft gehoord, moet u zich concentreren op het doel van het gesprek, niet op het bezwaar. U moet proberen het obstakel te omzeilen dat u ervan weerhoudt het gewenste resultaat van een ongevraagde oproep te bereiken.

Als de luisteraar voortdurend verschillende bezwaren maakt, verander deze dan in voordelen en beloof alle problemen op te lossen. Het script zal niet succesvol zijn als u de potentiële koper niet interesseert in de noodzaak om de voor u gestelde taken uit te voeren.

Voorbeeld #1:

Ik heb al genoeg bestellingen en ik heb de aangeboden training niet nodig.
- Onze training introduceert radicaal nieuwe mogelijkheden, u leert hoe u uw vaardigheden kunt verbeteren en uw inkomsten kunt verdubbelen. Ons evenement opent nieuwe horizonten voor u, waarvan u nog nooit eerder heeft nagedacht.

Voorbeeld #2:

Ik heb geen vrije tijd voor uw presentatie.
- Tijdens ons evenement worden kwesties besproken die tijd kunnen besparen bij het oplossen van verschillende kleine problemen. In slechts twee uur begrijpt u waarom u voortdurend de productievloeren in de gaten houdt, in plaats van u te concentreren op de strategische aspecten die het bedrijf vooruit zouden helpen.

Als de klant ermee instemde (of weigerde), moet het ongevraagde telefoontje naar de verkoopmanager correct worden afgesloten. Toon het belang van de opdrachtgever voor jouw organisatie en spreek verdere samenwerking af. Zelfs als u een weigering ontvangt, laat dan positieve emoties over uzelf achter en probeer herinnerd te worden als een competente werknemer met wie u in de toekomst kunt samenwerken.

Advies: Scripts mogen niet worden gestandaardiseerd. Bij het samenstellen ervan moet u rekening houden met de specifieke kenmerken van de dienst of het product dat wordt verkocht, en met het doel van de ongevraagde oproep. Een potentiële koper heeft het standaardscript misschien al vaak gehoord: “Hallo! Wij zijn een dynamisch ontwikkelend bedrijf, 200 jaar actief op de markt, enz.” Om hem te interesseren, moet je opvallen tussen hetzelfde soort oninteressante aanbiedingen. Neem hiervoor de tijd om een uniek script te maken dat de interesse van de luisteraar zal wekken.

Cold calling: voorbeelddialoog

Er is niemand die een bepaald product niet wil kopen, er is een verkoper die het niet correct kan verkopen. Doelgerichtheid, tactvolheid, resultaatgerichtheid - deze en andere kwaliteiten zullen een verkoopmanager nodig hebben om zijn doel te bereiken. Laten we eens kijken naar een voorbeeld van een cold call:

Goedemiddag
- Hallo!
- Naamloze vennootschap, manager Angela. Kunt u mij doorverbinden met de CEO?
- Hij is er nu niet.
- Wanneer kan ik met hem praten?
- Nooit, want hij heeft het erg druk en kan je geen tijd geven. Ik ben zijn plaatsvervanger, stel mij alle vragen.
- Geweldig, vertel me alsjeblieft hoe je heet?
- Maxim.
- Maxim, heel aardig. We organiseren een nieuwe businesstraining over het onderwerp “Hoe nieuwe klanten aantrekken en de omzet verhogen?” Zijn uw managers op zoek naar nieuwe kopers?
- Ze zijn op zoek. Maar helaas hebben zowel ik als de algemeen directeur geen tijd om uw training bij te wonen.
- Wilt u uw werkefficiëntie verhogen, zodat u geen last meer heeft van tijdgebrek?
- Weet je, tot nu toe gaat alles goed met mij, alles past bij mij, ik beschouw mijn bedrijfsplannen al als succesvol. Bedankt.
- Begrijp ik het goed: al uw verkoopmanagers zijn 100% druk?
- Ja, 100% en zelfs meer.
- Het is goed dat we op tijd contact met u hebben opgenomen. Het doel van onze training is om de lasten op managers efficiënter te verdelen. Stelt u zich eens voor: een van uw managers kan 2-3 keer meer klanten beheren. De training behandelt het onderwerp verkoopoptimalisatie en. Moet ik je daarvoor aanmelden?
- Bedankt, maar ik kan hier geen tijd voor vinden.
- Oké, dan zal ik je informeren over de datum van de volgende training, zodat je je tijd kunt herverdelen en deze kunt bijwonen.
- Dit is niet nodig. Ik zeg je: we doen succesvol zaken, alle plannen zijn uitgewerkt.
- Alles is zo geweldig met jou, maar er is niet genoeg tijd voor ontwikkeling. Zo gebeurt het niet.
- Het lijkt mij dat als er geen tijd is, het heel goed is. Iedereen heeft het druk, werkt, het bedrijf bloeit.
- Dat wil zeggen, je hebt het hoogtepunt van je succes bereikt en je wilt je niet meer ontwikkelen. Maar om de een of andere reden komt een heel ander bedrijf op de eerste plaats als ze zich uw regio herinneren. Zijn zij uw concurrenten?
- Het is heel moeilijk om met je in discussie te gaan. Wanneer en waar vindt uw training plaats?

Hierna wisselen de partijen contacten uit en spreken zij een ontmoeting af.

Voorbeelden van telefonische verkooptechnieken

Om ervoor te zorgen dat cold calls tot het verwachte resultaat leiden en een hoge efficiëntie opleveren, moet de verkoopmanager kennis maken met verschillende voorbeelden en scripts maken.

Het eerste voorbeeld is een richel, die bij een negatief antwoord wordt gebruikt als steunpunt en als basis voor verdere dialoog. Laten we deze technologie als voorbeeld bekijken (na introductie en ontmoeting met de manager).

Hallo, ik ben manager bij Consalting Ltd, wij verzorgen trainingen voor managementpersoneel. Hoe u de verkoopefficiëntie kunt verhogen, efficiënter gebruik kunt maken van de interne middelen van de organisatie en de omzet kunt verhogen. Bent u geïnteresseerd in dit onderwerp?
- Ja, ik ben periodiek geïnteresseerd in cursussen voor zelfontwikkeling.

Sorry, maar zo'n evenement is te duur voor mij en mijn bedrijf. U vraagt veel voor uw diensten.
- Dit zegt iedereen die onze trainingen niet heeft gevolgd. Veel mensen met wie wij regelmatig samenwerken, reageerden in eerste instantie hetzelfde. Maar na de eerste les veranderden ze hun standpunt, omdat ze vele malen meer konden sparen, waardoor hun omzet toenam.
- Oké, we kunnen dit bespreken.

Nog een voorbeeld van dialoog:

Andrej Vladimirovitsj, goedemiddag.
- Hallo.
- Mijn naam is Anatoly. Ik bel je vanuit Constanta.
- Over welke kwestie?
- Wij verkopen afvalrecyclingversnellers. Ze worden vervaardigd met behulp van nieuwe technologie en maken het mogelijk om hulpbronnen te besparen in vergelijking met de apparatuur die tegenwoordig wordt gebruikt.
- Sorry, maar ik ben niet geïnteresseerd in uw voorstel.
- Is het mogelijk om, voordat u ophangt, uit te zoeken of u benzine of gasversnellers gebruikt?
- We gebruiken ze helemaal niet in de onderneming.
- Hoe vernietig je afval?
- Echt niet.
- Maar dit gaat gepaard met hoge boetes. Zeker na wijzigingen in de wetgeving. Wat zijn wij op het juiste moment naar u toe gekomen! Wij raden u aan de onze te lezen. Onze prijzen zijn gunstiger dan die van onze concurrenten en wij kunnen u korting geven. Hoe zou u het vinden om elkaar te ontmoeten en de voorwaarden te bespreken?
- Oké, kom naar ons kantoor.

Wanneer u met een potentiële klant communiceert, betrek hem dan onmiddellijk in de dialoog. Op deze manier wek je zijn interesse. Laat alle details van de presentatie achter voor een persoonlijke ontmoeting, het belangrijkste is om de relevantie van het voorgestelde product te tonen.

Bewaar het artikel in 2 klikken:

Cold calling is een huidige verkoopoptimalisatiemethode die door veel bedrijven wordt gebruikt. Om ze effectief te maken, wees niet bang om jezelf te uiten, communiceer met de cliënt als met een goede, gerespecteerde kameraad. Wees zeker van uw woorden. Om succes te behalen, moet je hard aan jezelf werken. En het allerbelangrijkste: weigeringen kunnen accepteren, want er zullen er een groot aantal zijn. Wees niet boos, houd rekening met fouten, ontwikkel nieuwe verkoopscripts voor jezelf.

Vind je het leuk als vreemden je bellen en je iets aanbieden? Ik denk dat niemand van ons het leuk vindt. “Je belt me zonder iets over mij te weten en biedt me iets aan dat ik nooit nodig zal hebben. Waarom verspil je mijn tijd?” - dit is de reactie die een onuitgenodigde oproep veroorzaakt.

De belangrijkste reden waarom cold calling vervelend is, is omdat het ondoordacht en onvoorbereid is. Veel verkopers veranderen ongevraagde telefoontjes in banale telefoontjes, waarbij ze vergeten dat het niet hun doel is om een telefoonboek te bellen, maar om een ontmoeting met een klant te regelen. Als het niet uw doel is om te martelen, maar om te verkopen, dan kunt u dit met de volgende regels en technieken van cold calling bereiken.

Regel 1. Zoek een reden

Een cold call is een telefoontje dat uw potentiële klant niet verwacht en zonder voorafgaande voorbereiding is de kans dat u contact met hem opneemt zeer klein. Verzamel zoveel mogelijk informatie over het bedrijf voordat u contact opneemt met een bedrijf. Praat met iemand van de klantenservice en ontdek wat zij hun klanten te bieden hebben.

Een goede reden voor een cold call kan een discussie zijn over materiaal dat op de website van het bedrijf of in online media is gepubliceerd. En het bekijken van publicaties of interviews geeft u een uitstekende gelegenheid om rechtstreeks contact op te nemen met een bedrijfsvertegenwoordiger, bijvoorbeeld:

'Goedemiddag, Sergei Stepanovich! Mijn naam is Igor Makarov, StarNet-bedrijf. Ik heb gisteren uw interview in Vedomosti gelezen en doe een oproep om mijn respect voor u als vooruitziende leider te uiten.

Ik ben het eens met uw woorden dat een groot bedrijf over een hulpmiddel moet beschikken dat alle divisies verenigt en een integrale structuur van de organisatie creëert. We zijn net bezig met intranetsystemen, ik kom graag naar je toe om over onze oplossingen te praten en je persoonlijk te leren kennen.”

Regel 2: Verkoop niet via de telefoon

In telefoongesprekken heb je alleen je stem en je glimlach, die altijd via de telefoon te horen is. Productkennis en het geloof dat u het juiste product aanbiedt, geven u vertrouwen in uw stem.

Begin het gesprek door uzelf en het bedrijf voor te stellen. Houd er rekening mee dat u niet telefonisch bezig bent met verkopen, maar bel om de interesse te begrijpen. De zinsnede ‘Wij willen u iets aanbieden’ wordt door de klant opgevat als ‘Wij willen u verkopen’. Het is beter om zo te beginnen:

'Goedemiddag, Sergei Stepanovich! Dit is Viktor Mikhailov van het bedrijf PromElectro. Wij leveren las- en elektrische apparatuur. Zou dit u kunnen interesseren?”

Het onbetwiste voordeel van telefonisch communiceren is dat u iedereen en in elke positie kunt zijn. Het gaat erom hoe je jezelf beheerst en hoe je je stem beheerst. Bij correct gebruik is deze cold calling-techniek zeer effectief.

Regel 3. Respecteer de keuze van de cliënt

Het bedrijf dat u belt, heeft waarschijnlijk al relaties opgebouwd met leveranciers van producten die vergelijkbaar zijn met het uwe. Respecteer altijd de keuze van de cliënt en trek deze niet in twijfel. Cold calling-druk werkt niet en veroorzaakt pieptonen aan de andere kant van de lijn.

Ik wil u ook waarschuwen voor agressie en farce. Zeg niet: “Ik zal je een aanbod doen dat je niet kunt weigeren.” Communiceer eenvoudig met mensen en met hun toestemming: “Laat me je vertellen over de mogelijkheid...”

Wanneer je het antwoord krijgt: “We werken al samen met een andere leverancier, we zijn over alles tevreden”, kun je verduidelijken: “Ik begrijp het. Ben je helemaal tevreden of moet er nog iets verbeterd worden?”

Concentreer u op het bespreken van wat uw klant leuk vindt aan de samenwerking met zijn leverancier en wat voor hem het belangrijkst is. Door goed contact te leggen zonder duidelijke interesse te tonen, kun je begrijpen of alles werkelijk zo perfect is.

Regel 4. Maak onderscheid tussen een verklaring van afstand en een bezwaar.

Wees erop voorbereid dat niemand op uw ongevraagde oproep zit te wachten en dat een potentiële klant:

a) ik wil niet met je praten;
b) niet met u kunnen praten.

Wanneer u telefonisch communiceert, betrek de klant dan onmiddellijk in de dialoog - het zal interessanter voor hem zijn en gemakkelijker voor u. Vergeet uw presentatie en bewaar deze voor een persoonlijke ontmoeting.

Als je het antwoord hoort: ‘Ik heb hier geen tijd voor’, is dit een bezwaar en geen weigering. Maak persoonlijk een afspraak: “Ik begrijp het. Laat mij naar je toe komen om je alles te vertellen. Past dinsdag om drie uur jou?

Leer de grens te voelen tussen aandrang en doorzettingsvermogen. Wanneer u een categorisch “nee” wordt verteld, is dit een weigering. Nodig geen vuur uit, maar beëindig gewoon het gesprek.

Als u weet dat er potentiële interesse is voor uw product, blijf dan af en toe bellen. De situatie in het bedrijf kan veranderen en misschien zullen ze na een reeks weigeringen tegen je zeggen: "Oké, laten we eens kijken wat je hebt." Het voordeel van deze techniek is dat een cold call na verloop van tijd niet langer koud is.

Regel 5. Maak een afspraak

Maak van elke gelegenheid gebruik om een afspraak te maken. Houd er rekening mee dat verkopen niet via de telefoon kunnen plaatsvinden en dat het gemakkelijker is om telefonisch te weigeren. Soms kunt u direct tegen de klant zeggen: “Wij zijn verloofd... en wij willen uw leverancier worden. Laten we elkaar ontmoeten, dan vertel ik je over onze producten.”

De optimale duur van een cold call is 2 minuten, het maximum is 5 minuten. Als het gesprek langer duurt, neemt de kans op het plannen van een afspraak dramatisch af.

Afzonderlijk zou ik graag willen stilstaan bij het antwoord als: “Stuur uw voorstel per fax.” Je kunt het gesprek als volgt voortzetten:

“Ik bereid graag alle informatie voor u voor. Om mij precies te bieden wat u nodig heeft, zal ik het even verduidelijken...' of zoals dit:

“Natuurlijk kan ik u onze prijslijst sturen. Maar het is op 10 vellen en ik heb medelijden met uw papier. Vertel me, om de informatie te verkorten en tijd te besparen, welke sectie van onze lijst met producten voor u het meest interessant kan zijn: deze of deze?

Nadat u de vragen waarin u geïnteresseerd bent heeft verduidelijkt, maakt u een offerte op briefpapier en overhandigt u deze persoonlijk, waarin u uitlegt dat u elkaar wilt leren kennen. Zorg ervoor dat u een positieve houding en aanbevelingen van uw klanten meeneemt naar de bijeenkomst.

Laten we eerlijk zijn als het erop aankomt koude telefoontjes Velen van ons proberen het moment van het bellen van een telefoonnummer uit te stellen, omdat we bang zijn dat ons aanbod opnieuw zal worden afgewezen.

Wat moet u doen als u de klant nog steeds moet bellen, naar constante excuses moet luisteren en secretaresses en assistenten moet bereiken?

Maar als je het beu bent om dag in dag uit op dezelfde hark te trappen, dan raad ik je aan deze 6 tips te lezen en te proberen toe te passen. Ontdek zelf dat cold calling niet moeilijk is.

1. Voordat je belt, verander mentaal je doel.

Bij het op traditionele wijze ongevraagd bellen, is het belangrijkste doel van de meeste verkopers doorgaans het proberen een afspraak te krijgen of iets te verkopen. Het grootste probleem in dit geval is dat wanneer u een vreemde belt, het overduidelijk is dat de persoon aan de andere kant van de lijn uw doelwit is. En deze persoon begrijpt heel goed waarom u belt, en zoekt naar een excuus om uw “heldere, prachtige presentatie” te onderbreken en op te hangen voordat hij een “zeldzame kans” heeft om te horen wat u hem wilt verkopen.
Om uw koude telefoontje om te zetten in een warm partnerschap met de klant, hoeft u alleen maar uw doel te veranderen en een gevoel van vertrouwen te creëren bij de persoon met wie u belt. Het is belangrijk om te onthouden dat de persoon het gevoel moet hebben dat uw telefoontje hem kan helpen een probleem op te lossen of de huidige situatie te verbeteren, en dat dit niet zomaar een poging tot druk is met het doel om te verkopen.

2. Begrijp de mentaliteit van de persoon die u belt

Dit is een uiterst belangrijke tip die u zal helpen succes te behalen bij cold calling en verkoop in het algemeen. Plaats uzelf in de schoenen van de persoon die u gaat bellen, probeer zoals hij te denken. Zo kunt u verder gaan dan het gebruikelijke verkoopveld.

Stel je voor dat jij de persoon bent die wordt gebeld en je hoort: "Hallo, mijn naam is Alexander, ik kom van Shakespeare and Nephews International, zou je een paar minuten met me willen praten?" Wat is uw onmiddellijke reactie? U denkt waarschijnlijk bij uzelf: “Nog een verkoper! Hoe kan ik van hem af komen!” Probeer in plaats daarvan een gesprek te beginnen met de volgende zin: “Goedemiddag! Mijn naam is Maria en ik ben blij dat ik u heb kunnen bereiken. Mag ik u om hulp vragen? Een eenvoudig verzoek om u te helpen werkt vaak, en uw gesprekspartner stemt ermee in u te helpen, stelt een tegenvraag over hoe hij u kan helpen, waarna het allemaal van u afhangt of u de draad van het gesprek kunt behouden of in de verkoop kunt vallen.

3. Definiëreneen probleem dat u of uw bedrijf kunt oplossen

Het kennen van de specifieke problemen van de cliënt kan tijdens een telefoongesprek direct een natuurlijke sfeer creëren. Als uw gesprekspartner het gevoel heeft dat u de essentie begrijpt van de kwesties die hem bezighouden, zijn problemen begrijpt en bereid bent een oplossing te bieden, dan zal hij meer openstaan voor het gesprek, waardoor u de kans krijgt om de dialoog voort te zetten zonder meteen te proberen zoek een reden om het gesprek te beëindigen. Maar om dit te doen, moet u het probleem identificeren voordat u belt. Als u potentiële behoeften en problemen identificeert in de fase van het voorbereiden en kwalificeren van de klant, kan dit later een belangrijke rol spelen in het succes van uw cold call.

4. Begin met een gesprek, niet met een presentatie.

Een gesprek beginnen met een presentatie is een traditionele techniek voor cold calling. Deze techniek heeft negatieve gevolgen, omdat er druk op de persoon wordt uitgeoefend en de gesprekspartner uitsluitend wordt gezien als een ‘klant die moet verkopen’.
De persoon betrekken bij een natuurlijk, informeel gesprek is de enige manier om tegenbezwaren en weigering om het gesprek voort te zetten te voorkomen. Wanneer u zich ontspannen voelt, is het alsof u met een vriend praat. Door een natuurlijk gesprek kunt u vanaf het begin een sfeer van vertrouwen opbouwen. Geef jezelf nooit de mentaliteit dat je potentiële klant iets van je moet kopen. Uw gesprekspartner zal dit vanaf uw eerste woorden voelen, en het is onwaarschijnlijk dat u hem iets kunt verkopen.

5. Begin met het stellen van vragen

Nadat u uzelf aan uw gesprekspartner heeft voorgesteld, begint u vragen te stellen over het helpen van de cliënt bij het oplossen van zijn problemen. Wat zijn deze vragen? Als je het niet weet, raad ik je aan om kennis te maken met de SPIN-techniek:

Het vragensysteem ziet er als volgt uit:

S – situatievragen.

P – probleemvragen.

I – implicatievragen.

N – need_payoff vragen (leidende vragen).
Bedenk hoe u zou reageren als iemand daadwerkelijk wist wat uw probleem was en een oplossing zou bieden.

Wees eerlijk tegen uw klant, stel vragen en luister naar wat zij antwoorden, dan wordt uw telefoontje het begin van een wederzijdse samenwerking, en niet een nieuwe poging om te verkopen door druk op de gesprekspartner.

6. Geef prioriteit

Laten we zeggen dat uw gesprek zijn doel heeft bereikt, dat de dialoog goed verloopt, maar vroeg of laat bereikt uw gesprek zijn natuurlijke einde. Wat ga je hierna doen?
De meeste verkopers zijn van mening dat ze moeten proberen een klant te ‘sluiten’ voor een verkoop of een persoonlijke ontmoeting. Maar het risico bestaat dat het door u geïdentificeerde probleem niet de eerste prioriteit is voor uw gesprekspartner. Daarom is het erg belangrijk om tijdens het gesprek eerst duidelijkheid te scheppen: “Is dit een kwestie met hoge prioriteit voor u of kan het wachten?”
Het is uw taak niet alleen om de behoeften en wensen van uw gesprekspartner te achterhalen, maar ook om het tijdsbestek te bepalen dat uw gesprekspartner heeft geschetst voor het oplossen van een bepaald probleem. Dit kan u maanden verspilde tijd besparen bij vervolgoproepen.
Nu is het tijd om verder te gaan met oefenen. Uit persoonlijke ervaring kan ik u vertellen dat als u deze tips gaat gebruiken tijdens cold calling, uw resultaten aanzienlijk zullen toenemen en dat cold calling alleen maar dankbare feedback van klanten zal opleveren.

Neem het en doe het!

Wat irriteert klanten als verkoopmanagers ongevraagd bellen? Experts van Business.Ru vertellen u hoe u zich goed kunt voorbereiden op het aanroepen van de database en wat u beter niet kunt doen.

Cold calling techniek: een voorbeeld van een effectief script

Igor Barbolin, voorzitter van het Grant Cardona CIS-kantoor:

– Er zijn vijf belangrijke fouten bij cold calling. Iedereen wil sixpack-buikspieren hebben, maar niemand wil naar de sportschool. Iedereen wil een eigen bedrijf hebben, maar ze willen er niet voor werken.

Iedereen wil nieuwe klanten, maar niemand wil bellen. Feit: degene die de klant als eerste belt, krijgt 50% van de markt.

Ongetrainde 'telefoonmeesters' maken veel fouten, maar de meest voorkomende fout bij het bellen is dat ze niet voorbereid zijn en geen communicatiescript hebben.

Dit leidt ertoe dat de verkoper onzeker spreekt, verdwaalt, en dit wekt op zijn beurt geen respect of vertrouwen. En daardoor irriteert het de klanten het meest.

Hoe goed voorbereiden? Je moet een script voorbereiden (er is technologie om het samen te stellen), het leren en vervolgens met een partner oefenen in een rollenspel totdat het script ‘native’ wordt.

Dit moet dagelijks gebeuren en dit zal uiteindelijk leiden tot flexibiliteit van de verkoper en telefonische overwinningen.

Dit is NIET de juiste manier om te bellen:

Hallo, mijn naam is Ivan Egorov, ik bel je vanuit het kantoor van Grant Cardone;
Ons bedrijf is toonaangevend op het gebied van verkooptrainingen. Na onze trainingen stijgt het omzetniveau in bedrijven met 20-50%;
Ik wil graag kennismaken en bespreken hoe ons bedrijf het uwe kan helpen;
Kunt u deze week wat tijd voor mij vrijmaken om te kijken wat ons bedrijf voor uw bedrijf kan betekenen?

Hoe correct te bellen:

Hallo, mijn naam is Igor, ik bel je vanuit het kantoor van Grant Cardona;
Grant vroeg me om u te bellen en u een tool te geven die hij heeft gemaakt waarmee bedrijven zoals het uwe hun omzet met meer dan 40% konden verhogen;
Ik zal u een aantal vragen stellen om er zeker van te zijn dat wij uw bedrijf kunnen helpen;
Hoeveel verkopers zijn er in uw bedrijf?
Wat zijn de twee grootste uitdagingen waarmee uw verkopers voortdurend worden geconfronteerd?
Als we de omzet van uw bedrijf met 20% zouden kunnen verhogen, zou u dan de tijd willen nemen om mij te ontmoeten?
Wie moet er naast u nog meer aanwezig zijn bij deze bijeenkomst om te leren hoe u de tool kunt gebruiken waarover ik het zal hebben?
Wanneer kunt u mij 18 minuten de tijd geven om naar ons product te kijken en hoe u en uw verkopers ervan kunnen profiteren?

Begrijp je het verschil? Er is een conversiepercentage van 25% bij aankoop dat u mogelijk misloopt door ongevraagde oproepen te negeren. Wees de eerste en wees niet bang om geld te verdienen!

Koude telefoontjes. 22 fouten. Video

Gesprekspatroon voor cold calling: veelgemaakte fouten

Svetlana Makarova, directeur Makarova S.A.:

– Een telemarketeer moet in de regel zeer stressbestendig en georganiseerd zijn en helder antwoord geven op de vraag “wat bied ik de klant?”

Als u tijdens cold calling de essentie van uw aanbod niet duidelijk kunt formuleren, zal het aantal weigeringen exponentieel groeien.

En dus een lijst met de meest voorkomende fouten:

De telemarketeer is bang om te bellen. Angst vernietigt elke, zelfs potentieel sterke, werknemer. Helaas, 95% is bang. En als je de eerste paar dagen een cliënt tegenkomt die zegt: "Wat ben je het beu om mij te bellen, vergeet mijn nummer..." of op een onbeschofte manier antwoordt (en dit zal zeker gebeuren - de kosten van het beroep), dan wordt de angst nog groter en besluit zo’n medewerker niet meer met cold calls te werken;
Bellen te weinig. Ja, dit gebeurt in 80% van de gevallen. De medewerker is er zeker van dat 5-8 telefoontjes voldoende zijn. In de regel is het rendement op zo'n klein aantal gesprekken minimaal. Dienovereenkomstig is het resultaat van het werk 0;
Er wordt veel gebeld en het conversiepercentage naar een klant is bijna nul. Dit is een brute-force-aanpak; iemand zal ermee instemmen om mee te werken. Helaas zal deze methode onbeduidende resultaten opleveren. Door de gemiddelde gesprekstijd met een klant te verhogen en het aantal uitgaande gesprekken te verminderen, realiseren we een stijging van de conversie;
De telemarketeer kan de essentie van het aanbod niet formuleren. Bijna elke cliënt stelt aan het begin van een gesprek een logische vraag: “wat bied je mij aan?” Op dit moment begint de medewerker iets onbegrijpelijks te zeggen, of begint een monoloog. De cliënt wil antwoord op zijn vraag horen en dit antwoord moet interesse wekken voor verdere dialoog. Het is belangrijk om verschillende luide, mooie zinnen of slogans te vormen, die een katalysator zullen worden;

strikte waarschuwing: Verklaring van views_handler_filter::options_validate() moet compatibel zijn met views_handler::options_validate($form, &$form_state) in /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/handlers/views_handler_filter .inc op regel 0.
strikte waarschuwing: Verklaring van views_handler_filter::options_submit() moet compatibel zijn met views_handler::options_submit($form, &$form_state) in /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/handlers/views_handler_filter .inc op regel 0.
strikte waarschuwing: Verklaring van views_handler_filter_boolean_operator::value_validate() moet compatibel zijn met views_handler_filter::value_validate($form, &$form_state) in /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/handlers/views_handler_filter_boolean_operator .inc op regel 0.
strikte waarschuwing: Verklaring van views_plugin_style_default::options() moet compatibel zijn met views_object::options() in /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/plugins/views_plugin_style_default.inc op regel 0.
strikte waarschuwing: Verklaring van views_plugin_row::options_validate() moet compatibel zijn met views_plugin::options_validate(&$form, &$form_state) in /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/plugins/ views_plugin_row.inc op regel 0.
strikte waarschuwing: Verklaring van views_plugin_row::options_submit() moet compatibel zijn met views_plugin::options_submit(&$form, &$form_state) in /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/plugins/ views_plugin_row.inc op regel 0.
strikte waarschuwing: Niet-statische methode view::load() mag niet statisch worden aangeroepen in /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module op regel 906.
strikte waarschuwing: Niet-statische methode view::load() mag niet statisch worden aangeroepen in /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module op regel 906.
strikte waarschuwing: Niet-statische methode view::load() mag niet statisch worden aangeroepen in /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module op regel 906.
strikte waarschuwing: Verklaring van views_handler_argument::init() moet compatibel zijn met views_handler::init(&$view, $options) in /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/handlers/views_handler_argument .inc op regel 0.
strikte waarschuwing: Niet-statische methode view::load() mag niet statisch worden aangeroepen in /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module op regel 906.
strikte waarschuwing: Niet-statische methode view::load() mag niet statisch worden aangeroepen in /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module op regel 906.
strikte waarschuwing: Niet-statische methode view::load() mag niet statisch worden aangeroepen in /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module op regel 906.

Kopers hebben geen keuze nodig, ze willen een specifiek product of dienst
Jozef Pijn

Wat is het principe achter een cold call?

Als we doorgaan met het onderwerp cold calling, moet worden opgemerkt dat het erg moeilijk is om een vreemde te bellen zonder een vooraf opgesteld plan. Het is immers belangrijk om niet alleen te bellen, maar ervoor te zorgen dat het gesprek plaatsvindt.

En zo zal het gewoon niet werken. Een cold call-script is vereist. Een benaderend diagram van een dergelijke oproep is als volgt:

Zorg ervoor dat u de aandacht van de persoon trekt.
Stel uzelf en het bedrijf waarvan de producten worden aangeboden duidelijk en vakkundig voor.
Het is duidelijk om de reden van het telefoontje uit te leggen.
Het gesprek moet een evaluatieve of vragende verklaring bevatten.
Er moet een zakelijke bijeenkomst worden gepland.

Natuurlijk hoef je geen standaardscript te gebruiken, maar terwijl je in deze richting werkt, ontwikkel je je eigen, individuele script. Alles wat met oefenen gepaard gaat, brengt immers veel sneller succes. Er is een programma op tv en het is duidelijk dat de acteurs al hun dialogen via zichzelf doorgeven. Er is geen sprake van een scenario.

Op dezelfde manier moet een succesvolle verkoopagent de vooraf voorbereide tekst van een cold call doornemen. Dan klinken de woorden natuurlijk en overtuigend. Of een docent die al jaren in dezelfde opleiding werkt. Hij kent de basis door en door, maar kan op basis van omstandigheden wijzigingen doorvoeren.

Het doel van dit artikel is om de verkoopagent te helpen een scenario op maat te ontwikkelen. Dan zal hij de tijd hebben om alles te zeggen wat nodig is en tegelijkertijd de gelegenheid hebben om zich te concentreren op het antwoord van de gesprekspartner, aangezien dit het antwoord is dat de hoofdrol speelt.

Gedetailleerd cold calling-algoritme punt voor punt

Zorg ervoor dat u de aandacht van een persoon trekt

Het is noodzakelijk om een gesprek te beginnen met een zin, die tot doel heeft de aandacht van de onzichtbare gesprekspartner te trekken. Het daaropvolgende antwoord hangt van haar af. Maar wat het zal zijn, positief of negatief, zal afhangen van de juiste vraag die aan het begin van het gesprek wordt gesteld.

Daarom moet een verkoopagent de waarheid onthouden: wat is de vraag, zo is het antwoord. Stel dat een cold calling-programma begint met zoiets als dit: "Zou u geïnteresseerd zijn in een aanbod om een biljoen dollar voor uzelf te sparen?" Het is duidelijk dat het voorstel onmogelijk is, het klinkt dom en het antwoord zal net zo dom zijn.

Hieruit volgt de conclusie: het is noodzakelijk om een gesprek te beginnen met redelijke voorstellen waarop je een redelijk antwoord kunt krijgen. Dus de verklaring is zichtbaar, wat is de vraag - dit is het antwoord.

Onlangs belde een effectenmakelaar de manager van een bedrijf dat computerapparatuur produceert en vroeg: "Meneer Ivanov, bent u geïnteresseerd in het beleggen van het product in effecten?" Het bedrijf was hier niet in geïnteresseerd en het antwoord was: “Nee.” Het gesprek eindigde voordat het zelfs maar begon. Daarom moest het cold calling-algoritme, waarvan het voorbeeld wordt besproken, anders worden gebouwd.

Maar hier is een heel ander gesprek. 'Hallo, meneer Ivanov. Een vertegenwoordiger van de levensverzekeringsmaatschappij, Alexander Tikhonov, belt u. Heeft u uw leven verzekerd? “Ja”, hoort hij als antwoord. De agent stelt nog een vraag: Wilt u van verzekeringsmaatschappij veranderen? en hoort als antwoord: Nee, dat zou ik niet willen.” Dat was het, het gesprek verliep niet meer, er was geen reden om de volgende vraag te stellen, de agent hing op.

Maar als hij vooraf een beetje fantasie had getoond en het gesprek had gestructureerd met een vleugje nieuwsgierigheid in vragen, bijvoorbeeld waarom de cliënt zijn leven bij dat specifieke bedrijf verzekerde, zou het resultaat anders zijn geweest. Het is noodzakelijk om gebruik te kunnen maken van de mogelijkheid om informatie te verkrijgen en om daarvan te kunnen profiteren.

Bij het aanbieden van hun diensten via de telefoon moet een verkoopagent kunnen praten, dat wil zeggen niet alleen stil luisteren naar onenigheid en weigering, maar ook de valkuilen kunnen vermijden die meestal aan het begin van een gesprek te wachten staan (het probleem zal zeker apart te overwegen).

Vergeet de regel niet: welke vraag is het antwoord. Daarnaast dient u geen toestemming te vragen om nogmaals te bellen, dit is niet nodig. U kunt zo vaak bellen als nodig is. Maar of de gesprekspartner de telefoon opneemt of niet, is een andere vraag. De meeste mensen kunnen heel lang niet begrijpen dat het eerste gesprek er niet echt toe doet, het is gewoon een kwestie van toeval. Het is veel belangrijker om scripts voor te bereiden voor cold calls na de eerste.

Bij het plannen van een zakelijke bijeenkomst mag een agent geen toevlucht nemen tot trucs en trucs, in een poging de gesprekspartner tot een vergadering te misleiden. Maar sommigen doen precies dat: ze stellen zich voor als arts van een kliniek of doen verslag van een prijs die ze hebben gewonnen. Dergelijke methoden zijn de aandacht niet waard en veroorzaken alleen maar irritatie.

Er is een geval bekend waarbij vertegenwoordigers van één bedrijf werden getraind om een gesprek te beginnen door op zoek te gaan naar de verkeerde persoon. Bel bijvoorbeeld:

Dit is waarschijnlijk zijn broer, neem alstublieft contact met hem op.

En als de bekende Nikolai Ivanov onbegrijpend de telefoon opneemt, wordt hij overspoeld met een stroom vooraf voorbereide informatie. Weinig mensen zouden dit leuk vinden, dus deze cold calling-tactiek veroorzaakt veel negativiteit en irritatie.

Dit is niet de beste manier om een gesprek te beginnen. En de intrigerende zin waar velen in het begin van hielden, zoals: “Ik zou je vertellen hoe je een miljoen kunt verdienen...” is hier ook van toepassing. Een slim persoon zal niets uitvinden, maar gewoon hallo zeggen. En het werkt echt. Het lijkt erop dat het eenvoudiger kan, maar velen gebruiken het niet. Maar tevergeefs.

Als u enkele telefoongesprekken analyseert, begrijpt u dat de verkoopagent zijn aandacht moet concentreren op het antwoord van de gesprekspartner en de richting van het gesprek na het antwoord. Om het gesprek voort te zetten, moet u het antwoord voor uw eigen doeleinden kunnen gebruiken.

Daarom is het cold calling-algoritme in de beginfase van het gesprek zo gestructureerd dat het antwoord de gesprekspartner naar het gewenste resultaat kan leiden. En een simpele zin: "Goedemorgen..." zal zeker dit noodzakelijke resultaat opleveren.

De allereerste woorden zouden de gesprekspartner moeten dwingen een antwoord te geven. De agent moet mogelijkheden voorzien om het gesprek na enig antwoord voort te zetten en dit zo te voeren dat het resultaat een afgesproken gesprek is. Maar dit is niet het belangrijkste punt, want wat er ook wordt gezegd, het antwoord zal nog steeds worden gehoord en je kunt je erop voorbereiden.

Maar het echte belangrijke punt van het gesprek is de positieve toon. Zij reageren er tenslotte het vaakst op. En als de agent intelligent, beleefd en kalm spreekt, reageren ze op dezelfde manier. Als de gesprekspartner na de vraag van de verkoopagent ophangt, is dit een reden om na te denken over wat de reden is.

Maar dit is ook een soort antwoord. Met behulp van het advies in dit artikel leert de agent hoe hij cold calling-scripts kan maken zonder iets extra's te gebruiken. Er zullen dus steeds minder mensen ophangen.

Stel uzelf en het bedrijf waarvan de producten worden aangeboden duidelijk en vakkundig voor

De bel gaat, de man neemt op en hoort: 'Goedemorgen, meneer Ivanov. Dit is Dmitry Petrov van het bedrijf World of Miracles. Hij zal zeker niet begrijpen wie er belt en wat voor soort bedrijf het is. Dit betekent dat het de taak van de agent is om zichzelf en de diensten van het bedrijf gedetailleerder te presenteren.

Het gesprek zou ongeveer zo moeten klinken: “Goedemorgen, meneer Ivanov. Dit is Dmitry Petrov van het bedrijf World of Miracles, dat hier in de stad is gevestigd. Ons bedrijf is een groot bedrijf dat alle diensten levert. We werken samen met meer dan 200 andere bedrijven”, enzovoort. Het is veel duidelijker en de kans dat de klant geïnteresseerd raakt, neemt toe.

Het is duidelijk om de reden van het telefoontje uit te leggen.

Het derde, belangrijke punt dat het cold calling-systeem biedt, is de reden voor oproepen, waarvan de meeste worden gedaan met het doel een zakelijke bijeenkomst te plannen. Nadat hij een groot aantal mensen heeft gebeld met het aanbod om een afspraak te maken, zal de agent dit waarschijnlijk regelen, en in meer dan één geval. Maar als de reden voor de oproep niet bekend wordt gemaakt, wordt de vergadering niet gepland. Met andere woorden, het is noodzakelijk om het signaal aan te duiden.

Een interessant geval was toen een meisje, na een lange tijd door de stad te hebben rondgelopen, moe werd en op de trappen van de kerk ging zitten om uit te rusten. Het was erg warm en ze zette haar pet af en legde die naast zich. Mensen die langskwamen, vatten dit op als een signaal en begonnen geld in de pet te gooien. En hoewel haar acties op iets heel anders gericht waren, gaf ze onwillekeurig een bepaald signaal. Als je de pet niet voor je neerzette, kreeg het meisje niets.

Daarom is de agent verplicht om bij het bellen aan te geven dat een vergadering noodzakelijk is. En ongeveer een op de twaalf gesprekspartners zal het daar zeker mee eens zijn, al was het maar uit interesse, omdat ze niet zullen begrijpen waar ze het over hebben. Hij zal zijn nieuwsgierigheid moeten bevredigen en ermee instemmen elkaar te ontmoeten.

Je kunt proberen deze fase productiever te maken. Om dit te doen, moet je, in plaats van de gebruikelijke zin waarin om een ontmoeting wordt gevraagd, iets aantrekkelijkers bedenken dat zeker een potentiële klant zal aantrekken.

De tactieken voor cold calling moeten in dit stadium dus duidelijk worden gedefinieerd.

De vertegenwoordiger moet een holistisch beeld geven van het hele gesprek. Om dit te doen geeft hij de redenen aan waarom hij belt, en het doel van zijn telefoontje ligt niet in zijn presentatie, niet in de vragen die hij kan stellen, niet in een specifiek uitgesproken verzoek, en zelfs niet in het sluiten van de deal zelf. Zijn doel is om een afspraak te maken en dat is alles. Het is uiterst belangrijk om dit te begrijpen.

Het gesprek moet een evaluatieve of vragende verklaring bevatten

Evaluatieve of vragende uitspraken zullen een belangrijke rol spelen tijdens het gesprek. Het moet soepel voortkomen uit de eerste zinnen van het gesprek en tegelijkertijd logisch voortgaan met alles wat al is gezegd. Tegelijkertijd mag de agent geen enkele hint van manipulatie van zijn gesprekspartner toestaan.

Hier is een cold calling-script, waarvan een voorbeeld duidelijk de betekenis van dergelijke uitspraken laat zien.

Meneer Ivanov, ik ben er zeker van dat de activiteiten van uw bedrijf precies dezelfde zijn als die van anderen met wie ik werk (het zou passend zijn om specifieke bedrijven te noemen), ... En u bent geïnteresseerd in efficiënter werken ...

In dit geval is het antwoord waarschijnlijk ja, en dat is precies waar de vertegenwoordiger naar op zoek is.

Er moet een zakelijke bijeenkomst worden gepland

Wees niet bang voor details. Laten we aannemen dat het antwoord bevestigend is. De klant is klaar om een zakelijke bijeenkomst te plannen. Dit moet op de volgende manier gebeuren: “Geweldig, meneer Ivanov, dan moeten we elkaar gewoon ontmoeten. Past woensdag om vier uur 's middags voor jou?"

Met andere woorden: de zin moet kort en specifiek zijn, met een verplichte tijdsaanduiding. Alleen dan komt alles goed. Als de makelaar opties gaat aanbieden, leidt dit niet tot goede resultaten. Veel mensen maken een ernstige fout, omdat ze bang zijn om direct een specifiek verzoek voor een bijeenkomst te doen. Alleen op deze manier, duidelijk, direct en specifiek, kun je profiteren van je acties. En opnieuw rijst de stelling: wat is de vraag, zo is het antwoord.

Voorbeeldscript voor één cold call

Agent: Goedemorgen, meneer Ivanov. Dit is Dmitry Petrov van het bedrijf World of Miracles, gevestigd in onze stad. Het is de grootste dienstverlener in zijn vakgebied en ruim 100 soortgelijke bedrijven werken met ons samen.

Ik maak graag een afspraak met u en vertel u over nieuwe programma’s die de efficiëntie van uw medewerkers kunnen verbeteren. Ik ben er zeker van dat u, net als het bedrijf Filibuster, geïnteresseerd bent in het efficiënte werk van uw medewerkers.

Ivanov: Ja

Agent: Geweldig, dat betekent dat we een vergadering nodig hebben. Past woensdag om vier uur bij jou?

En hier is een voorbeeld van hoe u de tekst van ongevraagde oproepen niet moet structureren, met als doel een vergadering te organiseren.

Goedemorgen, meneer Ivanov. U maakt zich zorgen over Dmitry Petrov van het bedrijf World of Miracles, dat in de stad is gevestigd. Ik bel u omdat ik denk dat u geïnteresseerd zult zijn in ons bedrijf en er meer over wilt weten.

Met zo'n begin zal een volkomen natuurlijk antwoord klinken:

Stuur mij natuurlijk een brochure of zoiets...

Het doel werd niet bereikt en de bijeenkomst was niet gepland. Maar dit is het belangrijkste bij het bellen. Al het andere moet stil worden gehouden, anders zullen er problemen ontstaan.

Wanneer moet je bellen?

Dit is een veel voorkomende vraag die veel verkopers bezighoudt. Natuurlijk kiest iedereen hier een geschikt tijdstip. Maar de agent moet onthouden dat het niet alleen voor hem handig moet zijn, maar ook voor potentiële klanten. U kunt bellen in de ochtend, vóór aanvang van een drukke werkdag, of in de avond. Maar uit statistieken blijkt dat bellen in de eerste helft van de dag effectiever is.