Conversieberekening. Een eenvoudige formule voor het berekenen van verkoopconversie

Voortdurende analyse van de huidige activiteiten is de sleutel tot succesvolle bedrijfsontwikkeling. Dit geldt voor elk strategisch belangrijk proces, van de effectiviteit van een reclamecampagne tot het verkoopniveau en de winstgevendheid van de onderneming. Conversie verdient speciale aandacht bij het analyseren van de omzet. Daarom is het de moeite waard om kennis te maken met deze term en deze in de praktijk te leren toepassen.

Wat is conversie in de verkoop?

Conversie is de verhouding tussen daadwerkelijke kopers en potentiële kopers. Deze indicator wordt gebruikt om een strategie voor internetmarketing op te bouwen, omdat u hiermee ernstige verkoopfouten kunt identificeren die de winstgevendheid van het bedrijf negatief beïnvloeden.

Met andere woorden: conversie toont het werkelijke percentage kopers van het totale aantal winkelbezoekers. Hoe hoger deze indicator, hoe correcter het bedrijfsproces is gestructureerd. Als honderden mensen elke dag een online winkel bezoeken en slechts enkelen een aankoop doen, houdt iets potentiële klanten immers tegen.

De oorzaak kan alleen na diepgaande analyse worden achterhaald. Dit kan een te hoog prijsniveau zijn of een mislukt ontwerp van een webbron. Maar hoe dan ook, bij lage verkoopconversiepercentages zult u de zwakke punten van het bedrijf moeten achterhalen.

Wat is websiteconversie

De term ‘conversie’ wordt ook gebruikt om de effectiviteit van een website te analyseren. Alleen in dit geval geeft de definitie de verhouding aan tussen sitebezoekers en gebruikers die de doelactie hebben uitgevoerd. Deze omvatten:

abonnement op;
het invullen van een aanvraag;
goederen naar de winkelwagen sturen;
aankoop;
het invoeren van contactgegevens in het feedbackformulier, enz.

Conversie is een van de belangrijkste KPI-indicatoren. Met behulp hiervan wordt een volledige analyse van de verkooptrechter uitgevoerd en wordt bepaald in welk stadium klantlekken optreden. Hiermee kunt u probleemgebieden op de site nauwkeurig identificeren.

– dit is het pad dat elke klant doorloopt, van het trekken van de aandacht tot het voltooien van een transactie. Via reguliere bezoekerstellers kunt u in elke fase van dit traject het aantal klanten monitoren. Meestal worden voor deze doeleinden twee services gebruikt: Yandex Metrica en Google Analytics.

Conversiepercentage

De indicator zelf, die de juistheid van de bedrijfsorganisatie weerspiegelt, wordt het conversiepercentage genoemd. Voor het gemak van de analyse wordt het berekend als een percentage. De algemene formule voor het vinden van het conversiepercentage is als volgt:

waarbij P het aantal gebruikers is dat een aankoop heeft gedaan

H – het totale aantal sitebezoekers.

Als eerste indicator worden ook andere waarden gebruikt, bijvoorbeeld het aantal geregistreerde gebruikers of het aantal ontvangen leads op de landingspagina. Het hangt allemaal af van welke fase van de verkooptrechter moet worden geanalyseerd.

Het optimale conversieniveau hangt af van de specifieke kenmerken van het bedrijf. Voor online winkels is 2-5% bijvoorbeeld een redelijk goede indicator. Maar u moet niet vertrouwen op standaardcijfers. Zoals de praktijk laat zien, stoppen zakenmensen die het optimale conversieniveau hebben bereikt, met het ontwikkelen en verbeteren van hun bedrijf. Hoewel we betere resultaten hadden kunnen behalen. Daarom is het belangrijk om uw conversie in de gaten te houden en eraan te werken om het niveau gestaag te verhogen.

Basismethoden voor conversiecontrole

Om het conversieniveau te controleren, worden twee universele diensten gebruikt: metrika yandex. en Google Analytics. Hiermee kunt u eindeloze berekeningen en grafieken achterwege laten. Alle benodigde informatie wordt offline weergegeven.

Yandex Metrica

Om met deze service van Yandex te gaan werken, moet u een bezoekersteller op de site installeren, met behulp waarvan de service initiële gegevens ontvangt voor analyse. Nadat de teller is geïnstalleerd, wordt het doel van het bijhouden van statistieken in Yandex Metrica ingesteld. Het doel wordt opgevat als het type gerichte actie van de gebruiker die naar de site is gegaan. Yandex.Metrica biedt 3 soorten doelen:

gebeurtenissen die succesindicatoren zijn voor de eigenaar van de hulpbronnen;
het aantal views van een specifieke websitepagina;
het aantal pagina's dat de gebruiker tijdens één bezoek heeft bekeken.

Als een persoon een website bezoekt en de acties voltooit die zijn gespecificeerd in de Yandex Metrics-parameters, wordt een dergelijk bezoek een gericht bezoek genoemd. Bovendien kan de gebruiker tijdens één doelbezoek meerdere doelen tegelijk voltooien.

Naast de voorwaarden voor het bereiken van het doel, worden ze ook geclassificeerd op basis van complexiteit. Ze zijn eenvoudig en samengesteld.

Eenvoudig – één doel en één gebruikersstap om dit te bereiken, samengesteld – twee of meer stappen richting de beoogde actie. Samengestelde doelen bieden de meest waardevolle informatie voor analyse. Omdat ze u in staat stellen te begrijpen bij welke stap de gebruiker moeilijkheden begint te krijgen die hem ervan weerhouden de doelactie te voltooien.

De door de dienst verzamelde informatie kunt u in het rapport bekijken. Deze gegevens zijn ook beschikbaar in standaard- en maatwerkrapportages op basis van bezoeken.

Google-analyses

Er is geen significant verschil in het werken met Google Analytics en Yandex Metrics. Beide tools zijn vergelijkbaar. Maar om het werk gemakkelijker te maken, hebben serviceontwikkelaars van Google kant-en-klare sjablonen gemaakt op basis van de meest gestelde analysedoelen. Bijvoorbeeld:

registratie op de site;
aankoop van goederen;
video's kijken;
een bestelling plaatsen enz.

Om het gemakkelijker te maken om informatie te verwerken, kunt u conversierapporten aanpassen aan uw doelen. Eigenaren van onlinewinkels kunnen profiteren van een aparte groep e-commercerapporten.

Redenen voor lage conversiepercentages

Als het werkelijke conversiepercentage ver achterblijft bij de normale indicatoren, moet u de oorzaak van dit fenomeen achterhalen. In het begin maken veel zakenmensen typische fouten die typisch zijn voor beginners. De meest voorkomende daarvan zijn:

Misvatting over de doelgroep

Als de site-eigenaar de doelgroep verkeerd heeft geïdentificeerd, doet zich onmiddellijk een andere fout voor: onjuiste contextuele advertentie-instellingen. De verkoper moet zijn koper duidelijk vertegenwoordigen. Om dit te doen, wordt een gedetailleerd portret van hem samengesteld en pas daarna wordt er reclame gemaakt in zoekmachines. Voor de hoogste kwaliteit filtering van niet-doelgebruikers worden uitsluitingszoekwoorden gedetailleerd gespecificeerd in de contextuele advertentie-instellingen.

Zwak ontwerp

Het uiterlijk van een site is een beslissende factor voor hoe lang een gebruiker op zijn pagina's blijft. Eerlijk gezegd veroorzaakt een slecht ontwerp wantrouwen bij de klanten en leidt het hen daardoor af van de aankoop. Daarom is het beter om de ontwikkeling van websites toe te vertrouwen aan een professioneel bureau.

Foto's van lage kwaliteit of helemaal geen foto's

Bij zowel echte als virtuele handel worden klanten aangetrokken door de etalage. Weinig mensen besluiten om te kopen en zien alleen de naam en beschrijving van het product. Daarom moet elke kaart afbeeldingen van het product bevatten en is het raadzaam deze vanuit verschillende hoeken te nemen.

Bruikbaarheid

Hoe gemakkelijker het is om door de site te navigeren, hoe beter. Alleen nuttige informatie mag zich voor de ogen van de gebruiker bevinden en de benodigde knoppen moeten binnen een seconde bereikbaar zijn. Anders raakt de klant eenvoudigweg verdwaald op de pagina's van de site en verlaat deze zonder de actie te voltooien.

Semantische kern

Om de site in de goede richting te promoten, wordt een passende semantische kern samengesteld. Als de site verkeerd of niet is geoptimaliseerd voor de juiste sleutelvragen, komt het verkeerde publiek naar de site. SEO-optimalisatie zal dit probleem helpen oplossen.

Te veel pop-ups

Om een klantenbestand te werven, wordt de site-eigenaar gedwongen informatie over gebruikers te verkrijgen. Maar wanneer formulieren op meerdere delen van de pagina verschijnen en een eindeloos aantal velden moeten invullen, irriteert dit alleen maar nieuwe bezoekers.

Laag concurrentievermogen

Voor nieuwe sites is het belangrijk om hun voordelen ten opzichte van concurrenten te benadrukken. Ze moeten duidelijk worden gepresenteerd en van nut zijn voor potentiële kopers. Om vaste klanten van andere online winkels aan te trekken, wordt er gebruik gemaakt van een verleidelijke promotie of korting voor de eerste bestelling.

Dit is geen volledige lijst met redenen die van invloed kunnen zijn op lage conversiepercentages. Alleen een grondige analyse van bezoekers van de site en hun acties daarop zal helpen het ware probleem te identificeren.

Methoden om de conversie in e-commerce te verhogen

Om de conversie te verhogen wordt een marketingstrategie ontwikkeld en een helder actieplan opgesteld. Het is beter om methoden voor het stapsgewijs verbeteren van de prestaties toe te passen, zodat de dynamiek van de verkoopontwikkeling kan worden gevolgd.

Methoden om de conversie te verhogen:

Werk productkaarten door. Ze moeten een gedetailleerde beschrijving, kenmerken en afbeeldingen van het product bevatten. Informatie over het product moet nuttig zijn en alle vragen van de koper bestrijken.
Klantrecensies plaatsen. Echte klantbeoordelingen verhogen het vertrouwen in het bedrijf. Het is voor potentiële klanten gemakkelijker om een aankoopbeslissing te nemen op basis van de mening van mensen met bestaande samenwerkingservaring.
Maak een ‘Over het bedrijf’-pagina. Een gedetailleerde beschrijving van het bedrijf, de specifieke kenmerken en prestaties ervan hebben ook een gunstig effect op het vertrouwen van de klant. In de beschrijving van het bedrijf mag u uzelf niet prijzen. Het mag alleen feiten bevatten die nuttig zijn voor de koper. Daarom is de beschrijving niet in een reclamestijl geschreven, maar in een informatieve stijl.
Vereenvoudig het aankoopproces. De aankoopfunctie met één klik heeft een positief effect op het verhogen van de conversies. Snel bestellen ontneemt de gebruiker de tijd om van gedachten te veranderen. Daarom moet u hem de kans geven om het lange registratieproces op de site te vermijden.
Voeg contactgegevens toe. Contactinformatie omvat e-mailadres, telefoonnummers van verschillende operators, Skype, enz. Hoe meer manieren u rechtstreeks contact kunt opnemen met de verkoper, hoe beter. Toegang tot contactgegevens wordt op alle pagina's van de site geplaatst, zodat de klant snel advies kan krijgen of problemen met één klik kan oplossen.

Er zijn nogal wat manieren om de prestatie-indicatoren van een internetbron in e-commerce te verbeteren en ze werken allemaal volgens hetzelfde principe: alles is voor de klant. Dit betekent dat het de taak van de ondernemer is om de huidige behoeften en wensen van klanten te achterhalen en deze optimaal te vervullen.

Hoe bereken je een trechter om de verkoopconversie te verhogen?

Om het zwakke punt van een webwinkel te vinden, wordt een verkooptrechter samengesteld en berekend. Zoals eerder vermeld, is de verkooptrechter het pad van de klant naar de doelactie. Het bevat 4 fasen:

Om de aandacht te trekken.
Interesse opwekken.
Besluitvorming.
Actie.

Om het duidelijker te maken, moeten we een verkooptrechter bekijken aan de hand van een echt voorbeeld. Stel dat u de effectiviteit moet berekenen van een website die autoreparatiediensten aanbiedt. Verkooptrechter:

Na de lancering van contextueel adverteren zagen 1000 gebruikers het (Some stage);
Hiervan volgden 500 mensen de link naar de site (ԀԀ stage);
250 mensen hebben vooroverleg gekregen (Somewhere-fase);
100 mensen tekenden een overeenkomst voor dienstverlening (SomeV-fase).

Om deze informatie nuttig te maken, moet u begrijpen hoe u de conversie voor elke fase van de trechter kunt berekenen. Berekeningen worden gemaakt met behulp van een algemene formule.

Voor de eerste fase is de conversie – 500*100/1000=50%

Voor de tweede – 250*100/500=50%

Voor de derde – 100*100/250=40%

Totaal – 100*100/1000=10%

Voor een gedetailleerde analyse kan de verkooptrechter worden weergegeven door een groot aantal fasen, waaronder betalingsintentie, budgettering en herhaalverzoeken.

Stadia van correcte verkoopopbouw, rekening houdend met conversiepercentages

Om correct aan de slag te gaan, moet u rekening houden met de indicatoren (direct en indirect) die van invloed zijn op de conversie. Het is veel gemakkelijker om vanaf het begin een strategisch plan op te stellen dan later te proberen de conversiepercentages helemaal opnieuw te verhogen.

Fasen van een goede verkoopopbouw:

Bepaal een handelsvoorstel: welk product of welke dienst het bedrijf zal vertegenwoordigen, wat de kosten zijn.
Identificeer de doelgroep, maak een portret van een potentiële koper.
Zorg ervoor dat het publiek geïnteresseerd raakt.
Behaal uw eerste succesvolle verkopen.
Analyseer afgesloten transacties.
Verhoog de conversie met klassieke marketingtools.

Hoe bereik je maximale conversie uit internetverkeer?

Er bestaat geen universeel recept voor het behalen van maximale prestatie-indicatoren. Elk individueel geval wordt individueel bekeken. De enige regel die zonder uitzondering voor iedereen geldt, is om voortdurend aan de site te werken, deze te verfijnen en te verbeteren.

Bij een bezoek aan de site mag de gebruiker geen problemen of onduidelijkheden hebben. Dit geldt voor navigatie, inhoud en ergonomisch ontwerp. Het is belangrijk om voortdurend met de klant te communiceren. Hiervoor wordt op de webpagina's een online consultant geïnstalleerd. Er is waargenomen dat een dergelijke toevoeging de omzet met gemiddeld 34% verhoogt. Voortdurende interactie met klanten en het creëren van comfortabele omstandigheden voor gebruikers zijn de sleutel tot succesvolle groei in conversieniveaus.

CONVERSIE

(lat.). 1) transformatie, transformatie, verandering. 2) de omzetting van rentedragende waardepapieren in andere, waardoor minder rente wordt opgebracht dan de vorige.

Woordenboek van buitenlandse woorden opgenomen in de Russische taal - Chudinov A.N., 1910 .

CONVERSIE

[lat. conversio - transformatie, verandering] - 1) Fins. omwisseling van de ene valuta (MUNT) voor een andere tegen de huidige prijs; 2) overdracht van de industrie van de productie van militaire producten naar de productie van civiele producten of omgekeerd; 3) taalkundig de manier waarop een woord wordt gevormd door de grammaticale kenmerken ervan te veranderen; overgang van een woord van de ene woordsoort naar de andere.

Woordenboek van buitenlandse woorden - Komlev N.G., 2006 .

CONVERSIE

een wijziging in de voorwaarden van een schuld die is aangebracht om de schuldenaar te ontlasten. Staatsleningen worden het vaakst geconverteerd. Staatshouders. Er worden papieren aangeboden om er geld van te ontvangen of oude bladen in te wisselen voor nieuwe, en er wordt gewaarschuwd dat de rente op de lening zal worden verlaagd. Dit gebeurt meestal wanneer geld merkbaar goedkoper wordt, zodat de nieuwe voorwaarden nog steeds gunstig zijn voor de staat. papieren wisselen graag van eigenaar.

Een compleet woordenboek met buitenlandse woorden die in de Russische taal in gebruik zijn genomen - Popov M., 1907 .

CONVERSIE

het wijzigen van de voorwaarden van de lening in het belang van de schuldenaar - met een verlaging van de betaalde rente.

Woordenboek van buitenlandse woorden in de Russische taal - Pavlenkov F., 1907 .

Conversie

(lat. conversio transformatie, verandering)

2) k. gen - een verandering in een van de allelische (gepaarde) genen onder invloed van een ander lid van dit paar;

3) intern - de emissie van een elektron uit een atoom wanneer overtollige energie van de atoomkern ernaar wordt overgedragen; vergezeld van röntgenstraling en optische straling;

4) taalkundig een manier om een woord te vormen door de grammaticale kenmerken ervan te veranderen ( Engels liefde liefde liefde liefde).

Nieuw woordenboek met buitenlandse woorden - door EdwART,, 2009 .

Conversie

conversies, g. [ Latijns conversio – omzet, transformatie] (econo.). Het wijzigen van de voorwaarden van een staatslening in het belang van de debiteurstaat (door de rente te verlagen, de betaling uit te stellen, enz.). Conversie van leningen.

Groot woordenboek met buitenlandse woorden - Uitgeverij "IDDK", 2007 .

Conversie

En, En. (Duits Conversie fr. conversie lat. conversie conversie, transformatie; vertaling).
1. Fins Uitwisseling, transformatie, herberekening. NAAR. valuta's (aandelenbeurs de ene munt naar de andere). NAAR. lening(vervanging van een eerder uitgegeven lening door een nieuwe om de voorwaarden en het bedrag van de geleende rente te wijzigen).
2. gelijk. Overdracht van industriële ondernemingen van de productie van één product naar de productie van kwalitatief nieuwe producten. NAAR. fabrieken van de defensie-industrie.
|| wo. reconversie
3. fysiek Vertrek elektron van atoom bij het overbrengen van overtollige energie van de atoomkern ernaar.
4. taalkundig Een methode om een woord te vormen door de grammaticale kenmerken ervan te veranderen, zonder samenvoeging hechtingen (bijv, Engels werken om te werken - werken werken).
Conversie- gerelateerd aan conversie 1-4.

Verklarend woordenboek met buitenlandse woorden door L. P. Krysin - M: Russische taal, 1998 .

Synoniemen:

Kijk wat "CONVERSIE" is in andere woordenboeken:

- (van het Latijnse conversio CONVERSION-transformatie) een significante transformatie, verandering in omstandigheden, vervanging van sommige productieobjecten door andere of sommige effecten door andere. Belangrijkste soorten conversie: Conversie van valuta en effecten - uitwisseling van één valuta voor... ... Economisch woordenboek

Verlenging van een overeenkomst over betalingsvoorwaarden voor een eerder verstrekte lening. verlenging van enige verplichting. uitwisseling van converteerbare passiva voor aandelen. herwaardering van effecten van de ene valuta naar de andere. mogelijkheid om één valuta in te wisselen voor... ... Financieel woordenboek

Conversie- (van het Latijnse conversio transformatie, verandering; Engelse conversie) 1) uitwisseling, transformatie, revolutie; 2) overdracht van de industrie van militaire productie naar civiele productie of omgekeerd (zie ook Conversie van aandelen; Conversie van valuta; Conversie ... ... Encyclopedie van het recht

Conversie- Leningconversie - vervanging van eerder uitgegeven staatsleningen door nieuwe. Bedrijfsconversie is de ruil van aandelen of obligaties van het ene type voor effecten van een ander type, maar uitgegeven door hetzelfde bedrijf. Valutawissel wisselen... ... Terminologisch woordenboek van de bibliothecaris over sociaal-economische onderwerpen

conversie- (in de psycholinguïstiek) (van het Latijnse conversio change, transformatie) de vorming van een nieuwe betekenis van een woord, hetzij wanneer het naar een nieuw paradigma van verbuiging overgaat (bijvoorbeeld 'oven' in een hut, 'brood bakken'), of wanneer het wordt gebruikt in een andere context... ... Grote psychologische encyclopedie

CONVERSIE, conversies, vrouwelijk. (lat. conversio omzet, transformatie) (econ.). Het wijzigen van de voorwaarden van een staatslening in het belang van de debiteurstaat (door de rente te verlagen, de betaling uit te stellen, enz.). Conversie van leningen. Woordenboek… … Ushakov's verklarende woordenboek

BEKERING, en vrouwelijk. 1. zie converteren. 2. omschakeling van militaire productie; overdracht van ondernemingen van het militair-industriële complex naar de productie van consumptiegoederen. Ozhegovs verklarende woordenboek. SI. Ozhegov, N.Yu. Sjvedova. 1949 1992 … Ozhegovs verklarend woordenboek

- (van het Latijnse conversio transformatie, verandering) het beleid van fundamentele veranderingen in de militaire, gemilitariseerde structuur van de samenleving. Bekering bestrijkt de breedste terreinen van het openbare leven. Deze omvatten politieke, economische,... Politieke wetenschappen. Woordenboek.

Transformatie, transformatie, vertaling, herberekening; verandering, verwerking, securitisatie, uitwisseling, bioconversie Woordenboek van Russische synoniemen. conversie zelfstandig naamwoord, aantal synoniemen: 7 bioconversie (1) ... Synoniem woordenboek

conversie- en, f. conversie f., Duits Conversie, lat. conversio omzet, transformatie. verouderd, militair Draaien, binnenkomen, wisselen van voorkant. Squadrons verliezen over het algemeen hun conversiehoek, wat erg slecht is. 1788. Potemkin naar Soevorov. // RS 1875 5 33. 1.… … Historisch woordenboek van gallicismen van de Russische taal

Boeken

Conversie. Leads omzetten in sales door Smith K. Dit is een bewezen stappenplan om potentiële klanten online aan te trekken en om te zetten in daadwerkelijke kopers. Het boek is gewijd aan doelbewust...

Het conversiepercentage weerspiegelt in wezen uw succes bij het omzetten van leads in daadwerkelijke klanten. Zodra u bijvoorbeeld bezoekers of potentiële klanten heeft aangetrokken (naar uw daadwerkelijke winkel of naar uw website), is uw volgende taak het omzetten van die bezoekers (of potentiële klanten) in daadwerkelijke klanten.

De belangrijkste vraag die deze statistiek helpt beantwoorden is: wat is ons vermogen om potentiële klanten om te zetten in daadwerkelijke klanten?

Wat u onder conversie verstaat, kan afhankelijk zijn van uw doelstellingen. In de fysieke wereld zou dit het aantal klanten kunnen betekenen dat een winkel binnengaat en vervolgens een aankoop doet. In de online wereld kan dit betekenen dat je een product bestelt, of verwijst naar een online bezoeker die belt, zich aanmeldt voor een lidmaatschap, zich aanmeldt voor een nieuwsbrief, software downloadt of andere acties, afhankelijk van de behoeften van marketeers en adverteerders. en makers van inhoud.

Conversieanalyse geeft bedrijven inzicht in de mate van afstemming tussen hun verkoop- en marketingstrategieën en hun activiteiten. Als u bijvoorbeeld 500 mensen naar uw winkel of website wilt lokken zonder een aankoop te doen, zal dit speciale aandacht vereisen. Dit kan betekenen dat het productaanbod op de website of in de winkel niet voldoet aan de verwachtingen van de klant, bezoekers het product dat ze zochten niet gemakkelijk konden vinden, het product te duur is, etc.

Er zijn veel soorten conversiepercentages, afhankelijk van het doel van de meting. Hier zijn er bijvoorbeeld enkele:

conversiepercentage van bezoekersaankopen;
succespercentage van het aantrekken van potentiële klanten;
klikfrequentie;
conversiepercentage van de aanbesteding.

Hoe u metingen uitvoert

Methode voor het verzamelen van informatie

De methode voor het verzamelen van informatie zal afhangen van de toepassing van het conversiepercentage: websites of fysieke winkels. Met gratis webanalysetools kunt u het conversiepercentage volgen langs de zogenaamde verkooptrechter: het pad van de bezoeker vanaf het eerste aanbod tot de doelactie (bijvoorbeeld een aankoop). In de fysieke wereld gebruiken detailhandelaren vaak een eenvoudig mechanisme om het aantal mensen dat een winkel binnenkomt te tellen en dat aantal te vergelijken met het aantal gedane aankopen. Er is nu echter geavanceerdere technologie beschikbaar waarmee winkels de klant met camera's kunnen volgen en vervolgens software kunnen gebruiken om automatisch het conversiepercentage te bepalen.

Formule

In de eenvoudigste vorm is het conversiepercentage de verhouding tussen het aantal doelprestaties en het aantal bezoekers:

Conversiepercentage = (aantal doelrealisaties / aantal bezoekers) × 100%.

Doelprestaties kunnen worden opgesplitst in afzonderlijke blokken (bijvoorbeeld conversie van paginaweergaven of advertentiebannerweergaven in bezoeken - ook wel klikfrequentie genoemd; conversie van klikken in gevulde winkelwagentjes; conversie van winkelwagentjes in bestellingen, enz.).

Het conversiepercentage is een maatstaf die het beste continu kan worden bijgehouden.

De keuze van de informatiebron zal afhangen van het gebied waarvoor metingen worden verricht. Voor websites is de informatiebron online volgsystemen of webanalysetools; voor fysieke winkels is de informatiebron een mensentelsysteem en verkoopgegevens.

De kosten voor het meten van conversiepercentages zijn afhankelijk van de toepassing: websites of fysieke winkels. Bij het meten van de coëfficiënt voor sites zullen de kosten minimaal zijn, omdat voor deze doeleinden analytische hulpmiddelen worden gebruikt, waardoor alle acties automatisch kunnen worden uitgevoerd.

Bij winkels, winkelcentra en luchthavens is het noodzakelijk opnamesystemen te installeren in de vorm van bewakingscamera's en software. Dit verhoogt de kosten dienovereenkomstig.

Veel mensen hebben op internet waarschijnlijk termen gehoord of tegengekomen zoals CTR (van het Engelse ‘click-through rate’) of Closing Rate. Al deze concepten zijn verenigd door één gemeenschappelijke term: verkoopconversie.

Conversie - wat is het

In de kern is conversie de ‘transformatie’ van een potentiële koper in een echte koper. Conversie helpt om de effectiviteit van het hele bedrijf te evalueren en te begrijpen wat kan worden gebruikt om het aantal verkopen te vergroten. Hoe bereken je de verkoopconversie in een winkel?

Het is de moeite waard eraan te denken dat zelfs met dezelfde conversiepercentages de winst afhankelijk is van het aantal potentiële kopers. Met een conversiepercentage van 6% en 100 potentiële klanten is de winstmarge bijvoorbeeld 6 roebel. Maar als het aantal potentiële kopers is gegroeid tot 1000, zal de winst al 60 roebel bedragen (bij dezelfde conversie van 6%).

Hoe conversie wordt berekend

Om dit te berekenen is er een speciale verkoopconversieformule ontwikkeld, die heel gemakkelijk te onthouden is. Het ziet er zo uit.

(Aantal kopers / Aantal bezoekers) x 100% = Conversie

Dat wil zeggen, dit is de verhouding tussen het aantal kopers en het aantal gewone bezoekers, vermenigvuldigd met 100 procent.

Om te begrijpen hoe efficiënt een bedrijf is, moeten de conversiepercentages dicht bij bepaalde normen liggen. Veel hangt af van de specifieke kenmerken van de handel. Voor kledingwinkels of andere non-foodproducten zijn conversiepercentages van 30% bijvoorbeeld erg goed. Maar voor supermarkten ligt dit cijfer vaak op 75-80%. In de handel met een beperkte specificiteit, waar het bereik niet al te breed is, ligt de verkoopconversie vaak op het niveau van 10-15%.

Bij het meten van de conversie moet u zeker rekening houden met het verkeer. Als een niet-doelgroep naar een website of winkel komt, vermindert dit de conversie aanzienlijk.

Voorbeeld van conversieberekening in een winkel

Laten we de verkoop eens nader bekijken. Laten we zeggen dat we een kleine winkel hebben die luxe horloges verkoopt. Om de omzet te verhogen hebben wij een online winkel ontwikkeld met een aantrekkelijk design, gebruiksvriendelijke interface en unieke beschrijvingen van dure merken. Om een bestelling te plaatsen, moet u het gewenste product selecteren, op de knop "Kopen" klikken en leveringsinformatie opgeven. Er is een mogelijkheid om direct op de website te betalen of contant na levering.

Het blijkt dat het doel van de site is om de gebruiker het bestelformulier te laten invullen. Na het voltooien van alle aangegeven acties neemt de manager contact op met de koper om de details van de aanvraag te bevestigen en te bespreken.

Dagelijks bezoeken ruim 600 mensen onze website. Van al deze mensen klikken slechts 6 mensen op de knop ‘Kopen’ en doorlopen ze alle fasen van het plaatsen van een bestelling. Het blijkt dat 6 gebruikers die hun gegevens hebben achtergelaten 1% van alle sitebezoekers vormen. Daarom zal de verkoopconversie van onze webbron 1% bedragen. Het is moeilijk te zeggen of het veel of weinig is. Het hangt allemaal af van het gekozen onderwerp en de mate van concurrentie daarin. We hebben besloten wat conversie is in de verkoop, nu zullen we ontdekken hoe we de conversie kunnen verhogen.

Verhoog de verkoopconversie

Wanneer managers worden geconfronteerd met de kwestie van het verhogen van de conversie, is de allereerste gedachte om meer bezoekers naar een winkel of website te trekken. Zorg er bijvoorbeeld voor dat het bezoekersaantal toeneemt naar 2000 mensen per dag, of zelfs meer. De grote getaltheorie werkt zeker, maar er is een krachtigere optie.

Het is noodzakelijk om geleidelijk, dag na dag, het werk van het bedrijf en de behoeften van zijn klanten te analyseren en op basis van deze analyse de service te verbeteren, de website te verbeteren en te ontwikkelen. Op deze manier halen wij meer waarde uit bestaande klanten. En de nieuwe willen ons gewoonweg niet verlaten.

Alleen constant werken aan het project helpt de winst te verhogen. En de door het bedrijf gekozen marketingstrategie speelt een belangrijke rol in dit werk.

Marketingstrategie

We hebben ontdekt wat verkoopconversie is. Laten we nu eens kijken naar het concept van marketingstrategie - een onderdeel van de algemene strategie van de organisatie. Dit is een specifieke reeks bedrijfsacties die rekening houden met de marktsituatie en marketingkanalen bepalen om een kwaliteitsresultaat te bereiken.

Het belangrijkste voor elke marketingstrategie is het uitvoeringsplan. Daarnaast is het noodzakelijk om regelmatig de huidige marktbehoeften te analyseren. Dit zal helpen bij het creëren van producten waar bij bepaalde consumentengroepen vraag naar is.

De planning bestaat uit drie fasen:

Situatieanalyse, of het uitvoeren van een volledige audit van de huidige situatie van het bedrijf, zijn omgeving en de waarschijnlijke toekomst.

Doelen uitwerken en manieren om deze te bereiken.

Selectie van tools waarmee u de gekozen strategie het meest effectief kunt volgen.

In de economie zijn er speciale matrices voor het bepalen van marketingstrategieën. Ze geven specificiteit aan strategische beslissingen.

Een van de bekendste is Matrix Boston Consulting Group. Een andere naam ervoor is “Marktaandeel – Marktgroei”. Eind jaren zestig werd deze matrix ontwikkeld en in de praktijk gebracht door de Boston Consulting Group. Volgens dit model wordt elk bedrijf door middel van portfolioanalyse beschreven als een totale reeks strategische productie-eenheden. Met dit model kunt u alle problemen in de bedrijfsstrategie structureren. Het wordt gekenmerkt door relatieve eenvoud, maar het grootste nadeel is het gebrek aan nauwkeurige beoordelingen van producten in de middenpositie, die in elk bedrijf de meerderheid vormen.

Er is ook een concurrentiematrix, uitgevonden door een wetenschapper uit de VS. De essentie van zijn concept is dat een bedrijf, om hoge winstcijfers te behalen, een sterke positie moet hebben ten opzichte van concurrenten in zijn vakgebied.

Van de verscheidenheid aan marketingstrategieën moet het volgende worden opgemerkt:

Strategie voor innovatie, introductie van nieuwe producten en technologieën.

Diversificatie, dat wil zeggen de introductie van producten die geen verband houden met het belangrijkste werkterrein van het bedrijf.

Internationalisering is een systematische toegang tot buitenlandse markten.

Segmentatie, oftewel het ontwikkelen van een strategie voor individuele consumentengroepen (segmenten).

Er zijn andere soorten marketingstrategieën. Heel vaak combineren ondernemingen elementen van verschillende strategieën en introduceren ze hun eigen unieke concept.

Marketingstrategie (voorbeeld)

Laten we zeggen dat onze luxe horlogewinkel niet genoeg winst oplevert. Het aantal bezoekers op de website van onze webwinkel groeit, maar het conversiepercentage blijft op hetzelfde niveau. Volgens plan analyseren we de huidige situatie en identificeren we onze zwakke punten. In dit stadium is het absoluut noodzakelijk om het portret van de beoogde consument te bepalen. Vergeet niet het aanbod van concurrenten in ons vakgebied te bestuderen.

Uit de analyse bleek dat de volgende factoren een negatieve impact hebben:

Complexe websitefunctionaliteit;

Onvoldoende technische omschrijving van goederen;

Het assortiment beperkt zich alleen tot dure horlogemodellen.

Op basis van gegevens van analytische tellers merken we dat een groot aantal mensen uit de middenklasse naar de site komt, wier inkomensniveau onze doelgroep niet bereikt.

Op basis van de verzamelde data besluiten we een innovatiestrategie te volgen. We breiden ons assortiment uit met nieuwe productcategorieën die qua kwaliteit niet onderdoen voor onze hoofdproducten, maar tegen een gereduceerde prijs.

We plannen een aantal maatregelen om het ontwerp te herwerken en productkaarten te verzadigen met nieuwe nuttige informatie. Wij controleren de voortgang in alle hoofdfasen.

Dit zou een marketingstrategie kunnen zijn. Het voorbeeld toont het vermogen om van tevoren bedrijfsstappen te overdenken en daardoor meer winst te maken.

Waarom zou u een bureau inschakelen?

Tegenwoordig is het erg populair geworden om contact op te nemen met een internetmarketingbureau. Dergelijke complexe procedures als het berekenen van conversie, marktanalyse, het zoeken naar zwakke punten, het ontwikkelen van een marketingstrategie en een plan voor de implementatie ervan worden opgelost door een specialist met een speciale opleiding. Zo'n medewerker moet een duidelijk begrip hebben van alle termen en indicatoren. Het is raadzaam dat hij echte ervaring heeft met het werken aan projecten in een vergelijkbaar bedrijfsgebied.

Als u zo'n medewerker niet in het personeelsbestand kunt vinden, kunt u het beste contact opnemen met een marketingbureau. Omdat de meeste advertenties nu naar internet zijn gemigreerd en geen enkel serieus bedrijf simpelweg niet zonder een bedrijfswebsite kan, verschijnen er steeds meer bureaus die gespecialiseerd zijn in internetmarketing.

In de regel bieden dergelijke organisaties uitgebreide diensten voor het promoten van uw merk. Naast het ontwikkelen van een marketingstrategie, zal het bureau contextuele advertenties en banneradvertenties voor u opzetten en webplatforms selecteren voor het plaatsen van een commerciële aanbieding. Een internetmarketingbureau houdt zich ook bezig met zoekmachinepromotie, creatie en inhoud van websites.

De keuze voor een aannemersbedrijf moet met alle verantwoordelijkheid worden benaderd. Het succes van uw bedrijf en de uitvoering van zijn belangrijkste functies - het voldoen aan de vraag van de consument en het verhogen van de winst - zullen er immers grotendeels van afhangen.

Nu is duidelijk geworden wat verkoopconversie en marketingstrategie zijn.

Conversie is een van de belangrijkste. Elke winkel, hypermarkt of individuele verkoper moet conversiegegevens tellen en analyseren. Conversie kan anders worden genoemd - CloseRate, aantal contacten. Maar dit verandert natuurlijk niets aan de essentie; in een land waar inkomende klanten zelden worden aangetroffen, tellen ze het aantal contacten.

Wat is conversie

Winkelconversie is de verhouding tussen klanten (aantal bonnen) en bezoekers (). Conversie is een universele indicator voor elk type verkoop. Het enige verschil zit in de technologieën voor het tellen van verkeer en klanten. Verkoopconversie is een kwalitatieve indicator van de prestaties van een winkel of een specifieke verkoper. Conversie wordt meestal gemeten als een percentage; hoe hoger het percentage, hoe meer bezoekers kopers worden. Conversieformule:

Conversie = aantal aankopen/aantal bezoekers*100%

De conversie varieert sterk tussen verschillende . Bijna 100% van de klanten die naar een winkel dichtbij huis komen, vertrekt dus met een aankoop omdat... de klant gaat doelbewust kopen. In een winkel voor huishoudelijke apparaten of meubelen bedraagt de conversie 20-40%. Klanten komen niet alleen naar dergelijke winkels om goederen te kopen, maar ook om de prijs van de goederen te vragen. De laagste conversie wordt waargenomen bij actieve verkopen omdat de klant heeft helemaal geen zin om te kopen. Ook lage conversie bij lange en complexe verkopen: vastgoed, auto's,... Een transactie voor de inschrijving van een appartement of een auto kan langer dan een maand duren; bij b2b-transacties kan dit jaren duren.

Het is de moeite waard om de conversie in reclame in buitenreclame, internet en de media apart te vermelden. Het is erg moeilijk om de conversie uit advertenties te berekenen, en deze is meestal te verwaarlozen. Het publiek raakt snel gewend aan elk reclamemedium en besteedt er geen aandacht meer aan. Hoewel reclame op het juiste moment en op de juiste plaats goede resultaten kan opleveren. Aan het begin van het internet kon de conversieratio van een reclamebanner oplopen tot 50%; het was een noviteit en mensen klikten er met plezier op. Tegenwoordig wordt een conversiepercentage van 1% voor online banneradvertenties als een uitstekende indicator beschouwd. Tegenwoordig wordt reclame gebruikt voor extra touchpoints per klant. Er is er een die zegt dat de klant zeven keer kennis moet nemen van het product voordat hij een aankoop doet.

Hoe u de conversie in de winkel kunt verhogen

In winkels wordt boven de ingang een toonbank geïnstalleerd die het aantal binnengekomen klanten telt; dit wordt gedaan om te begrijpen hoeveel verkeer de winkel heeft. Het is belangrijk op te merken dat verkeer een zeer waardevolle hulpbron is. Het hangt af van de locatie van het verkooppunt, de herkenbaarheid van de winkelketen, investeringen in reclame, enz. Het bedrijf betaalt behoorlijk veel geld voor verkeer, en als deze bron niet wordt gebruikt, kan het snel failliet gaan.

Welke tools heeft een winkel om de conversie te verhogen? Ik wil meteen een voorbehoud maken dat er punten zullen worden beschreven die eenvoudigweg moeten worden gevolgd. Gebeurt dit niet, dan verliest de winkel elke dag winst. Bovendien is het waarschijnlijk voor iedereen duidelijk dat er dingen zijn die klanten onmiddellijk zullen afschrikken: te luide muziek, onverzorgde uitstraling van het personeel, ronduit vuil in een winkel, enz. De hieronder beschreven punten kunnen worden beschouwd als een checklist om het serviceniveau van de winkel te controleren.

Verkopers bevinden zich altijd in de zichtbaarheidszone van de klant en staan klaar om op eerste verzoek hulp te bieden aan afdelingen met technisch complexe goederen, verkopers benaderen de koper en bieden aan om te helpen bij het kiezen van een product;
Alle producten hebben prijskaartjes en beschrijvingen. Voor de klant moet duidelijk zijn wat voor soort product het is en hoeveel het kost. De prijskaartjes zijn waar;
Alle producten zijn voorzien van een barcode en deze is correct afleesbaar;
De winkel heeft een transparant verkoopgebied en eenvoudige navigatie gecreëerd. De goederenindeling is helder en logisch. De klant hoeft niet lang te zoeken naar de afdeling die hij nodig heeft;
Verkopers zijn eigenaar van de deal en sluiten deze altijd wanneer ze met een klant communiceren.
Er staan niet meer dan 5 personen in de rij bij de kassa;
Alle planken en vitrines zijn gevuld met goederen;

Alle beschreven regels zijn van hygiënische aard. Om ze te kunnen naleven, is het noodzakelijk om de werking van het stopcontact te garanderen. Om dit probleem op te lossen, is er een checklist gemaakt waarin alle belangrijke punten zijn opgeschreven. En één keer per maand/week/dag wordt de hele winkel gecontroleerd aan de hand van deze checklist. Hoe lager, hoe vaker hij de checklist controleert.

Verkoperconversie

Elke verkoper heeft zijn eigen conversie en deze moet worden geteld. Een hoge omzet betekent niet dat de verkoper een hoog conversiepercentage heeft. Misschien bedient de verkoper een groot aantal klanten, waardoor het aantal toeneemt. Vanuit zakelijk oogpunt is zo'n verkoper niet ideaal en moet de manager eraan werken om de prestaties van de medewerker te verbeteren.

Bij elk verkooppunt is er een indicator van de kosten voor het aantrekken van klanten. Als we het bedrag aan kosten voor de periode delen door het aantal bezoekers, krijgen we de kosten per bezoeker. Door deze gegevens te vergelijken met de verkoop, kunt u begrijpen hoe effectief elke specifieke verkoper is in termen van winstgevendheid.

De verkoper heeft een persoonlijk belang bij het verhogen van zijn conversie. Het is veel gemakkelijker om met minder klanten, maar met hoge kwaliteit, te communiceren dan honderden klanten te moeten doorzoeken. Om de conversie te verhogen heeft de verkoper het volgende nodig:

Ken het en pas het toe. Uitzonderlijk belangrijk ;
Begrijp het product dat wordt verkocht, ken het;
De psychologie van verkoop begrijpen, kunnen gebruiken;
Meester, evenals;

Naast al het bovenstaande moet u wijzigingen kunnen aanbrengen. In de handel verandert er voortdurend iets; de verkoper moet zich aan veranderingen kunnen aanpassen.

Website-conversie

Heel vaak wordt de term conversie gebruikt in verband met internetsites. Kenmerkend voor websiteconversie is dat we met verkopen een gerichte actie bedoelen. Dit kan een bestelling in een online winkel zijn, een verzoek om teruggebeld te worden of een gebruikersregistratie.

Om de websiteconversie te berekenen volstaat het om een bezoekersteller te installeren. Dit is niet moeilijk om te doen, en het allerbelangrijkste: het kan zo worden geconfigureerd dat het gerichte acties telt. Je kunt ze zelf bepalen. De meest voorkomende statistische diensten zijn Yandex.Metrica en Google Analytics.

De site kan, net als een winkel, bezocht worden door bezoekers met verschillende interesses in een product of dienst. Een bezoeker die uit de zoekopdracht ‘een airconditioner kopen in Moskou’ komt, is bijvoorbeeld eerder geneigd om te kopen dan een bezoeker die uit de zoekopdracht ‘soorten airconditioners’ komt. Het eerste verzoek is commercieel en het tweede is informatief. De conversie verschilt in dergelijke gevallen aanzienlijk. Daarom moet u, als het gaat om het verhogen van de websiteconversie, niet alleen de optimalisatie op de pagina verbeteren. Maar zorg ook voor een gerichter publiek.

Wat moet de conversie zijn?

Om te begrijpen hoe effectief een winkel werkt, is het uiteraard noodzakelijk om het standaardconversiepercentage te bepalen. Ik kan meteen zeggen dat voor non-food winkels een conversie van 30% al heel goed is. Voor de levensmiddelendetailhandel kan dit cijfer in sommige gevallen oplopen tot 70-80%. Voor winkels met een beperkte doelgroep en een klein assortiment bedraagt de conversie ongeveer 10-15%. Bij het meten van conversie is het belangrijk om de kwaliteit van het verkeer te beoordelen. Het komt vaak voor dat een winkel zo is gevestigd dat mensen er doorheen gaan naar een andere winkel of gewoon even binnenkomen om op te warmen. Dergelijk ongericht verkeer vermindert uiteraard de conversie aanzienlijk.