Conversia materialului. Ce este conversia în vânzări? Definiție, formulă și exemplu de calcul

Am eliberat carte noua„Marketingul de conținut în rețelele sociale: Cum să intri în capul abonaților tăi și să-i faci să se îndrăgostească de marca ta.”

Conversia site-ului este raportul dintre persoanele care au vizitat site-ul și cei care au efectuat acțiunea țintă asupra acestuia, adică ceea ce aduce sau ar putea aduce beneficii proprietarului site-ului: apelarea, completarea unui formular feedback, plasând o comandă.

Mai multe videoclipuri pe canalul nostru - învață marketingul pe internet cu SEMANTICA

Să presupunem că acțiunea țintă pentru site-ul dvs. este achiziționarea unui produs. În timpul zilei, produsul dvs. a fost achiziționat de 5 ori. Contorul de vizitatori ai site-ului spune că 3.628 de persoane v-au vizitat resursa în aceste 24 de ore. Împărțiți 5 la 3628 și înmulțiți rezultatul cu 100 pentru a exprima rezultatul ca procent. ÎN în acest exemplu conversia va fi de aproximativ 0,14%.

Eficacitatea site-ului este evaluată pe o perioadă lungă: săptămână, lună, an.

Pentru cei cărora le place automatizarea sau nu le place diviziunea lungă, există speciale resurse gratuite, calculând conversia. Acesta este, de exemplu, Google Analytics sau Yandex.Metrica. Aceste instrumente sunt gratuite și totuși funcționale.

Pentru a estima corect conversia, configurați instrumente de analiză, selectați pagina de destinație. Aceasta este pagina la care merge cumpărătorul după ce a plasat o comandă, de exemplu inscripția „Vă mulțumim că folosiți magazinul nostru!” Uneori nu vizionările sunt urmărite, ci alte evenimente: clic pe un link, descărcarea unui fișier, vizionarea unui videoclip etc.

Dacă specificați incorect evenimentele țintă, veți obține o valoare de conversie incorectă, care, la rândul său, vă poate împinge la concluzii eronate.

Conversie bună a site-ului

Fiecare industrie are indicatori diferiți. Iată câteva statistici, de exemplu:

• Grupul VKontakte: 20% - 30%.
• Magazin online: 2% - 5%.
• Turism: 4% - 7%.
• PO: 7% - 9%.

În noiembrie 2016, agenția de cercetare Data Insight a publicat date privind ratele de conversie pentru diferite categorii de produse. Agenția susține că cele mai bune bunuri de conversie rusești arată astfel:

1. Livrarea alimentelor - 14,9%.
2. Vânzări de bilete pentru diverse evenimente - 7,8%.
3. Librării – 3,6%.
4. Mărfuri intime - 3,4%.
5. Cosmetice - 3,2%.
6. Medicina - 3%.
7. Anvelope - 2,9%.
8. Produse pentru copii - 2,8%.

Acestea sunt medii și nu sunt potrivite pentru toate cazurile. Este imposibil să răspundem clar la întrebarea dacă un anumit site are o rată de conversie bună sau nu. Să ne uităm la două exemple:

• 100 de vizitatori pe zi, conversie 5%;
• 5000 de vizitatori pe zi, conversie 1%.

Din ei vedem că a doua resursă este de preferat, deoarece din ea obținem 50 de vânzări pe zi, iar din prima - 5, în ciuda faptului că conversia ei este mai mică. Se dovedește că conversie bună- cel care plateste toate costurile intermediare.

Analiza conversiei

Conversie site - valoare relativă, a cărui utilitate constă în următorii factori:

• Venituri primite de la un client.
• Costul atragerii unui singur cumpărător.
• Numărul total de cumpărători.
• Venituri per client

Să dăm un exemplu de două site-uri diferite. Tabelul de mai jos arată că al doilea aduce venituri de două ori mai mari, iar conversia lui este de 7 ori mai mică.

Cost pe vizitator

Venitul per vizitator al site-ului este un indicator important, dar nu principalul prin care este evaluat succesul unui site. Indicatorul de rezultat este rentabilitatea investiției (Return On Investment). Acesta este profitul final, adică diferența dintre venituri și costuri.

Utilizatorii nu vin de nicăieri, de asemenea, cheltuiți bani pentru a-i atrage prin publicitate. După ce am investit 100 de ruble în atragerea clienților și câștigând aceleași 100 de ruble, obținem o valoare a rentabilității investiției de 100%. Toate investițiile au fost răsplătite, dar nu a fost primit niciun venit net. Formula de calcul al ROI:

Să revenim la exemplul nostru.

Din aceasta devine clar că al doilea site aduce mai multe venituri, dar profitul din acesta este de câteva ori mai mic, pentru că se cheltuiesc mai mulți bani pe publicitate.
Drept urmare, primul site câștigă 31,3 ruble per client, iar al doilea doar 10 ruble.

Numărul de vizitatori

Un număr mare de vizitatori nu înseamnă întotdeauna rate de conversie ridicate.

Să presupunem că vindeți o anumită marcă de vopsea. Pentru a atrage vizitatori aveți nevoie de publicitate care poate fi personalizată potențiali clienți. Publicul dvs. țintă este:

• Cei care vor să cumpere vopsea.
• Cei care doresc să cumpere vopsea de la un anumit producător.

Creșteți conversia

Există, de asemenea, un astfel de lucru precum microconversia - pași luați de utilizator înainte de a lua acțiunea principală. Pentru magazinele online, unde acțiunea principală este achiziționarea unui produs, pașii intermediari sunt înregistrarea, adăugarea unui produs în coș, sună din nou etc. De exemplu, există situații în care un cumpărător a adăugat un articol în coș, dar nu a plasat o comandă deoarece procesul de finalizare a comenzii a fost prea complex și confuz. În acest caz, indicatorii intermediari vă permit să înțelegeți ce trebuie corectat pe site-ul însuși pentru ca utilizatorul să facă o achiziție.

Există o serie de metode pentru a crește conversia:

Înlocuiți un site web cu mai multe pagini cu o pagină de destinație

Aterizare - site fără informatii inutile. Este necesar să eliminați din pagină tot ceea ce distrage atenția utilizatorului de la finalizarea acțiunii țintă. De cele mai multe ori, este mai bine pentru că cumpărătorul se poate concentra doar pe cumpărarea produsului fără a fi distras de nimic altceva.

Oferă o promoție

O situație comună pentru magazinele online este aceea că utilizatorul știe că are nevoie de acest produs, dar amână achiziția pentru mai târziu și întârzie luarea unei decizii. În acest caz, puteți împinge cumpărătorul la acțiune clarificând că cumpărarea aici și acum este mai profitabilă. Ar putea fi orice, de exemplu:

• condiții unice de livrare pe care nimeni altcineva nu le oferă;
  reducere;
• cadou cu achiziție.

Iată câteva sfaturi mici pentru a vă îmbunătăți pagina de destinație:

• Cumpărătorii apreciază mai mult unicitatea unei promoții. Uneori companiile oferă pur și simplu servicii gratuite, care a costat bani de la concurenți. De exemplu, pentru avocați aceasta este o consultație gratuită, pentru producătorii de software - versiune de încercare. Toate acestea sunt banale și nu vor atrage vizitatorul.
• Utilizați remarketingul. Remarketingul este un instrument care returnează vizitatorii către un site web dacă l-au vizitat înainte. Remarketingul va ajuta să le reamintească acestor oameni de tine și să le transmită un mesaj relevant pe orice resurse: rețele sociale, YouTube etc. e-mail etc.

Postați un îndemn

Împingeți un potențial client să ia o acțiune țintită. Utilizatorii de internet au deseori atenție împrăștiată și le este mai ușor să acționeze instructiuni specifice. De exemplu: „Faceți clic pe acest buton pentru a cumpăra produsul” sau „Apelați-ne pentru detalii chiar acum”.

Plasați cele mai importante elemente pe prima fereastră a site-ului

Pe ea ar trebui plasate:

• informatii despre produse;
• promotii si oferte;

Pentru că majoritatea utilizatorilor nu vor înțelege structura site-ului și vor părăsi site-ul.

Acestea nu sunt metode universale sau singurele pentru creșterea conversiilor. Pentru a-l crește, trebuie să-ți cunoști publicul țintă: sex, vârstă etc. și difuzați publicitate într-un mod care ajunge la mai mulți clienți. Nu este nevoie să complicați designul site-ului. Microconversia vă ajută să găsiți puncte slabe site și îmbunătățiți-le.

Analiza conversiei și metodele de îmbunătățire a acesteia vor ajuta la îmbunătățire punctele slabe resursă și să o promoveze cu succes.

Orice om de afaceri, indiferent de tipul de activitate, participă la vânzări, acestea pot fi bunuri pentru populație sau servicii, definiția dezvoltării potențiale a producției sale este ─ conversia vânzărilor, ce este aceasta, dacă nu un indicator prin care succesul a unei afaceri poate fi determinat.

Un vizitator al magazinului sau un utilizator de internet vine întotdeauna dintr-un motiv oarecare, se dovedește că este un potențial cumpărător. Adesea, oamenii, după ce au examinat rafturile unui punct de vânzare cu amănuntul, pleacă fără să facă o achiziție, așa că este important să selectați produsele în funcție de sortiment și să oferiți servicii de înaltă calitate. Sarcina oricărei afaceri este de a obține profit, iar dezvoltarea acesteia depinde de numărul de clienți atrași. Cât de corect își conduce un om de afaceri propria afacere determină indicatorul de marketing ─ conversie. Să ne uităm la el și să-l dăm definiție completă acest parametru, cum să-l îmbunătățiți.

Ce este conversia vânzărilor?, ─ și acesta este un parametru al unei strategii de marketing care arată raportul dintre cumpărătorii reali (persoanele care au plătit pentru serviciu) și clienții potențiali care pot cumpăra produsul, dar din anumite motive nu o fac.

Experții consideră că un antreprenor începător ar trebui să se familiarizeze cu această definiție cât mai devreme posibil, acest indicator oferă o analiză aprofundată a afacerii și identifică greșelile făcute în vânzări. Parametrul (conversia) este calculat în %;

În afaceri, este întotdeauna necesar să îmbunătățim creșterea conversiei vânzărilor, cu cât este mai mare, cu atât mai bine. Este posibil și necesar să se calculeze conversia ca exemplu, putem cita 100 de vizitatori într-un mic punct de vânzare care au venit după ce au văzut o reclamă regională, din care doar 30 de persoane au făcut o achiziție, s-ar putea spune. Că conversia vânzărilor a fost de 30% după acțiunile de marketing.

Rata de conversie este, de asemenea, principala în afacerile informaționale pentru evaluarea resurselor de pe Internet. Care greșeli comune Ceea ce face un proprietar de afaceri, conform experților în marketing, este:

Clientul este posibil să cumpere bunurile informatii complete asupra acestuia, pentru a lua o decizie cu privire la cumpărarea acestuia. În acest caz, se recomandă revizuirea evenimentelor publicitare și completarea câmpului de informații despre produse. Puteți realiza materiale video despre cum funcționează produsele sau ce beneficii au acestea. Utilizați informațiile despre resursele de pe Internet pentru a dezvălui utilitatea produselor.

Calitatea produsului nu este cea menționată în reclamă. Din anumite motive, cumpărătorul nu este mulțumit de calitate. Este necesar să se lucreze la calitatea produselor și serviciilor. Aduceți produsul la un nou nivel de calitate mai ridicat.

Vânzătorul sau managerul abordează greșit faptul de a vinde mărfurile. Lucrul cu clientul în această etapă este foarte important, atunci când cumpărătorul este gata să cumpere, iar vânzătorul nu răspunde la disponibilitatea sa, el poate pierde clientul. Pentru a preveni acest lucru, este necesar să se desfășoare în mod constant instruire, instruire în vânzări și să lucreze cu vizitatorii.

Conversia vânzărilor prin definiție ─ procent relatia dintre vizitatorii pregatiti sa achizitioneze produse si vizitatori: cei care au intrat intr-un magazin, un outlet intr-un studio de service, dar nu au facut o achizitie.

Ce este rata de conversie

Când luăm în considerare întrebarea ce conversie este în vânzări, este necesar să ne oprim asupra nivelului de conversie, ─ care este determinat și de procentul de vizitatori care nu au făcut o achiziție către vizitatorii care au cumpărat produsul.

Cum să stăpânești acești termeni folosind exemple de conversie este:

nivelul de conversie în resursele de internet, ─ raportul determinat de numărul de persoane care au vizitat site-ul și numărul de anumite actiuni, tranziții, căutarea de informații, lăsarea de comentarii.

Rata de conversie este un indicator care determină succesul unui antreprenor într-o strategie de marketing care atrage clienții să facă achiziții.

Acțiunile interpretate ale unei conversii reușite sunt diferite pentru diferite tipuri domenii ale antreprenoriatului și anume:

Pentru un om de afaceri angajat în comerț, nivelul de conversie este criteriul de achiziție a produselor.

Pentru oamenii din domeniul informației, acest indicator înseamnă numărul de vizitatori ai resursei de internet.

Este necesar să subliniem că rata de conversie se referă nu numai la mijloace electronice distributie produs de informare, ca scop ultim, ─ ci ca indicator al efectuării acțiunilor și obținerii de beneficii după formula: arăta-dobândă-vânzare.

Cuvântul conversie provine din expresia latină „convercio” ─ cum se calculează conversia, care înseamnă transformare, cu alte cuvinte, transformarea unui potențial cumpărător în client real efectuarea unei achiziții. Un client obișnuit este cel pe care se bazează vânzările și aduce profit antreprenorului.

Indicatorul ratei de conversie este întotdeauna calculat ca procent, care arată cât de mult respectă politica corectă un om de afaceri începător sau un proprietar de mică afacere în lucrul cu baza de clienți.

Exemple de calcul de conversie:

când la obiect cu amănuntul deținut de tine, 100 de persoane vin zilnic timp de o lună, iar doar 5 dintre ei fac o achiziție, apoi conversia ta la punctul de vânzare va fi de 5%;

pentru angajati comerţ cu ridicata indicatorul de conversie este numărul de apeluri pe care le-ați efectuat, să spunem 100 și 4 companii au devenit clienți pentru achiziții obișnuite, conversia dvs. este de 4%.

Cu ajutorul conversiei, puteți determina pur și simplu cum se desfășoară competiția pentru un cumpărător cu concurenții, sugerează experții concept generalîmpărțit în indicatori intermediari. De asemenea, ei văd rata de conversie ca o definiție necesară a pâlniei de vânzări.

Să luăm în considerare modelul propus, în ce constă sens general parametru de conversie:

Indicatorul nr. 1, care determină numărul de persoane aleatorii care au trecut pe acolo și, datorită publicității în aer liber, au intrat în el. Determină eficiența aspect punct de vânzare cu amănuntul, magazin, garsonieră.

Indicatorul nr. 2, care determină numărul celor care au intrat și au început să se uite la produse, să le încerce și să întrebe despre utilitatea produsului. Determină modul în care managerii tăi lucrează cu clienții, cât de competent folosesc tehnologiile de vânzări.

Indicatorul nr. 3, determină persoanele care au încercat produsul sau au fost interesate de el de la indicatorul nr. 2 să devină un adevărat cumpărător.

Indicatorul #4 indică clienții cărora le-au plăcut produsele sau serviciile dvs. și au făcut o achiziție din nou. Acesta este un criteriu pentru eforturile profesionale ale personalului companiei dumneavoastră de a atrage cumpărători direcți.

Odată cu îmbunătățirea indicatorilor intermediari, care pot fi măriți lucrând la publicitate și desfășurând anumite activități, crește procentul total de conversie, ceea ce vă crește vânzările.

Pâlnie de conversie și vânzări

Mulți antreprenori începători nu înțeleg problema cum se calculează conversia vânzărilor, ─ ce este o pâlnie de vânzări și cum sunt conectați, cu atât mai mult. Să definim o pâlnie de vânzări: nu este un indicator precum conversia, ci un instrument pentru acțiunea unui om de afaceri. Acesta este momentul în care un potențial consumator al produsului dvs. trece prin transformarea de la atragerea atenției prin publicitate pentru produsul dvs. la decizia de a-l cumpăra.

Un antreprenor care deține un instrument de afaceri, o pâlnie de vânzări, folosind parametri de conversie, poate crește semnificativ vânzările propriilor produse.

Sunt adesea situatii in care oferta in regiune pentru un anumit grup de marfuri depaseste cererea reala pentru acestea, din acest motiv atragerea directa a clientilor devine mai putin eficienta fiind necesara influentarea indirecta a clientului, determinandu-i nevoile;

În marketingul de vânzări, acest lucru se exprimă prin următoarele etape de transformare a clientului (conversie)::

trebuie efectuată acțiunile necesare pentru interesul lui pentru produsele tale;

lucrul cu cumpărătorul, managerul, folosind instrumente de vânzări, realizează dorința clientului de a cumpăra produse;

ca urmare a etapei anterioare, achiziționarea de bunuri de către client.

Sarcina vânzătorului în toată această problemă este să facă totul pentru ca atenția clientului să se dezvolte în achiziția efectivă a produsului. Instrumentul se numește pâlnie la figurat atunci când cumpărătorul „cade” în el și atinge rezultatul final, achiziționarea unui produs. Factorii care influențează creșterea potențialilor consumatori sunt:

Cum se promovează un produs sau serviciu pe piața regională: materiale publicitare, organizarea de promoții cu demonstrații de produs.

Oferiți o înțelegere deplină viitorului client a necesității de a achiziționa mărfuri numai în rețeaua dvs. de magazine, arătați avantaje clare.

Multe cursuri de formare continuă a personalului nu dezvăluie pe deplin un astfel de instrument ca o pâlnie de vânzări.

Fiecare antreprenor care poate deține un instrument de marketing poate afla ─ conversia vânzărilor, ce este, cum să o calculeze pentru întreaga întreprindere și departamentele individuale în ansamblu. Folosind acești indicatori și instrumentul de acțiune, puteți înțelege în ce stadiu pierde magazinul cel mai mare număr potenţiali cumpărători.

Pâlnia de vânzări este calculată ținând cont de ratele de conversie ale vânzărilor. Utilizarea resurselor de Internet și analiza acesteia, activități de marketing, acest indicator este cel mai important. Nu este un secret pentru nimeni că mulți oameni fac afaceri pe internet, indicatorii precum conversia site-ului pot înțelege eficacitatea acestuia.

Ca exemplu, putem lua în considerare crearea unui portal de internet, pentru care s-a cheltuit suma necesară pentru publicitate.

Ca urmare:

Potrivit contorului, 4.500 de persoane au vizitat site-ul într-o lună;

Conform informațiilor de contact, doar 150 de persoane au sunat pentru a finaliza achiziția, ceea ce înseamnă că conversia a fost de doar 3%;

Acesta nu este același rezultat, dar poate fi ridicat la 30% conversie.

Există un indicator precum refuzurile, ─ atunci când utilizatorul a petrecut mai puțin de 10 secunde pe resursă și nu a întreprins nicio acțiune. Adesea, vizitatorii, negăsind ceea ce au nevoie, închid imediat fereastra site-ului. În acest caz, există o formulă pentru conversia vânzărilor, aceasta este: Conversie = numărul de vizitatori care au efectuat un apel (X), împărțit la diferența dintre vizitatori și refuzuri (Y -Z) înmulțit cu 100. K =Y / (Y-Z)*100

Etapele construirii corecte a vânzărilor ținând cont de ratele de conversie

Să luăm în considerare mai multe variante ale construirii unei pâlnii de vânzări, care vor oferi profituri previzibile într-o afacere mică, iar activitatea de afaceri nu va fi haotică. Etapele creației sunt:

Etapa inițială, în care propuneri precum ce produs vei vinde sau ce serviciu vei oferi sunt elaborate în detaliu. O propunere de vânzare trebuie întocmită ținând cont de diferiți parametri pentru a reflecta beneficiul cumpărătorului. Exemple de atracție adecvată:

interes pentru cost: „Dacă găsești un produs mai ieftin, te compensăm pentru căutarea ta și oferim o reducere de 25% celor care cumpără astăzi de la noi”;

atragerea prin termene limită: „Compania noastră va furniza marfa direct la birou imediat după încheierea contractului, dacă acest lucru nu se întâmplă, fiecare minut de întârziere va costa 1 rublă drept compensație pentru așteptare”;

reflectare a calității produselor dumneavoastră: „Dacă produsul nu îndeplinește parametrii menționați, vom face kit suplimentar ca un cadou”.

Identificarea potentialilor clienti. Pentru a obține bine baza de clienti Trebuie să acordați atenție unor factori precum:

modul în care vânzătorul comunică cu cumpărătorul;

cât de competent comunică vânzătorul cu clientul;

cum folosește corect gesturile și atingerea;

cum poate face cunoștință cu un potențial client.

Creăm interes.

Lucrăm la obiecțiile clientului.

Finalizăm cu succes vânzarea.

Analizăm vânzările de succes.

Încercăm să creștem conversia folosind instrumente de marketing, acestea sunt:

Oferim livrare gratuita a produselor;

posibilitatea de a adăuga un nou tip de produs la cererea clientului;

comunicare consultativă cu clientul;

oferirea de suport informativ.

Regula de bază pentru creșterea ratei de conversie ─ și efectuarea de achiziții de către client este că vânzătorul ar trebui să-l vadă întotdeauna pe cumpărător, la prima problemă în alegerea unui produs, acesta ar trebui să vină imediat în ajutorul cumpărătorului și să răspundă la toate întrebările.

Înțelegând că rata de conversie este un semn al unei afaceri de succes, dacă este mare, trebuie să ne străduim mereu să o creștem. Pentru a face acest lucru, este suficient să luați în considerare indicatorii de conversie intermediari. Analizați activitățile companiei pe etape. Când este acceptat actiuni corecte, atunci nivelul de conversie va crește, ceea ce înseamnă că vor fi mai multe vânzări, iar profitul afacerii va fi mai mare.

Sensul cuvântului „conversie” depinde de domeniul de aplicare al acestuia. În marketingul pe Internet, acesta este raportul dintre toți vizitatorii site-ului web și cei care au efectuat acțiunea țintă: au indicat un e-mail, s-au înregistrat pentru un webinar etc. În publicitatea online, conversia este raportul dintre afișările de banner și clicurile pe link. Iar în vânzările tradiționale, rata de conversie este raportul dintre numărul tuturor clienților care s-au arătat interesați de produsul tău și cei dintre ei care au făcut o achiziție.

Potrivit experților, toată activitatea de promovare din companie vizează tocmai creșterea acestui indicator.

Numărând pe degete: calcularea conversiei vânzărilor

Cel mai adesea acest indicator este măsurat ca procent, cu toate acestea, pot fi utilizate și fracții simple. Să încercăm să calculăm rata de conversie a vânzărilor, formula este foarte simplă:

(clienți reali/clienți potențiali)*100%

Să luăm în considerare: de exemplu, luna aceasta ați închis 2000 de tranzacții și doar 2 dintre ele au fost câștigate. Aceasta înseamnă că conversia este de 0,1%:

(2/2000) * 100% = 0,1%

Dacă presupunem că compania din exemplul nostru a lucrat la greșeli și a reușit să aducă nu 2, ci 200 de potențiali cumpărători la vânzări, atunci conversia va crește la 10%:

(200/2000) * 100% = 10%

Vă rugăm să rețineți că atunci când calculați conversia, trebuie luate în considerare doar tranzacțiile închise (câștigate și pierdute), deoarece tranzacțiile deschise se pot vinde în continuare în viitor.

Astfel, am calculat rata globală de conversie. Dacă ciclul tău de lucru cu un client include mai multe etape, formând o pâlnie de vânzări, atunci poți calcula conversia pentru fiecare etapă.

În mod similar, puteți calcula conversia separat:

• pentru fiecare manager – identificăm cine vinde bine și cine are nevoie de pregătire suplimentară sau de o lovitură motivantă;
• pentru fiecare canal de vânzare - de exemplu, un magazin online aduce cutare și cutare procente de clienți, iar unul fizic - atât de mult;
• pentru fiecare produs sau serviciu – unii se vând mai bine, iar alții se vând mai rău cu o bază similară de potențiali clienți;
• pentru fiecare locație - undeva serviciile dvs. sunt mai solicitate, undeva mai puțin.

De ce trebuie să știm acest lucru: aplicarea conversiei în practică

După cum înțelegeți, există o conversie la fiecare pas al canalului de vânzări și, dacă le numărați pe toate, veți obține un set imens de numere. Ce să faci acum?

1. „Vendecă” punctele slabe ale procesului de vânzare

Înțelegând cum se calculează conversia vânzărilor și cunoașterea indicatorilor exacti ai acesteia, puteți găsi și corecta erorile din activitatea companiei. Ai descoperit că managerul cele mai multe Se pierd clienții în faza de apelare la rece? - și lucrurile vor merge mai bine. Ați constatat că cumpărătorii răspund bine la apelurile reci, dar cad în faza de prezentare? Aceasta înseamnă că prezentarea trebuie îmbunătățită.

De exemplu, așa:

Măsurăm eficiența inovațiilor

Cunoașterea punctului de plecare facilitează evaluarea eficacității oricăror modificări. Ați făcut ajustări ale canalului de vânzări? Ai schimbat aspectul site-ului? Le-ați oferit managerilor noi scripturi? Acest lucru va afecta imediat conversia: dacă indicatorii au crescut, sunteți pe drumul cel bun.

Dave Garr, co-fondator al UserTesting, ca parte a unui sondaj realizat de platforma analitică Kissmetrics:
- Am crescut viteza site-ului nostru - iar conversia a crescut cu 73%!

Blake Williams, co-fondatorul Keepsy, ca parte a unui sondaj realizat de platforma analitică Kissmetrics:
- Până acum, nimic nu ne-a mărit conversia mai mult decât faptul că am „lipit” două butoane verzi mari cu un îndemn la acțiune în mijlocul site-ului.

Previzăm costurile

Să presupunem că vindeți 5 unități de produs pe săptămână, dar doriți să vindeți 25. După ce ați urmărit conversia, vă dați seama că pentru a vinde 5 unități a trebuit să sunați la 50 de clienți. Aceasta înseamnă că pentru a vinde 25 trebuie să faceți 250 de apeluri la rece. Acum știți exact ce sarcină să setați managerilor pentru a o îndeplini rezultatul doritși puteți calcula câte resurse va necesita: în acest caz,- 5 manageri cu un plan de 50 de apeluri.

Poate fi și mai simplu: folosim un sistem CRM

Un sistem CRM vă va ajuta să vă simplificați munca prin conversie. Sincer, este posibil să nu știi nici măcar cum să calculezi conversia vânzărilor: program inteligent Analizează datele online și produce rapoarte vizuale. De exemplu, pentru a analiza pâlnia de vânzări, se folosește o diagramă specială: indică câte tranzacții sunt la fiecare etapă de lucru și care este valoarea acestora.

Mai mult, sistemul CRM vă permite să detaliați datele pâlniei. De exemplu, afișați în el tranzacțiile nu ale întregului departament de vânzări, ci ale unui manager individual. Sau indicați doar acele tranzacții ai căror clienți provin dintr-o anumită sursă. În acest fel puteți compara performanța diferiților angajați, căutați mai multe canale eficiente publicitate și multe altele.

Nu trebuie să colectați și să analizați personal informațiile - sistemul CRM o va face pentru dvs. De asemenea, conține toate setul potrivit instrumente pentru a acționa rapid. Chiar acum puteți evalua ușurința de a lucra în CRM, în program.

Suntem bucuroși să vă urăm bun venit pe paginile site-ului nostru. Redactorii revistei IM sunt în legătură. De la lansarea proiectului nostru în noiembrie 2016, am reușit să vorbim despre multe domenii ale marketingului pe Internet. A sosit momentul, dragă cititor, să deschidem o altă ramură foarte interesantă - conversia site-ului.

Astăzi ne vom uita la acest concept în termeni generali, vom învăța cum să calculăm conversia și, de asemenea, vom vorbi despre principalele modalități de a o crește. Sunteţi gata? Ei bine, atunci haideți!

Conversia este raportul dintre numărul de clienți și numărul total de vizitatori. În special, dacă luăm în considerare site-ul, acesta poate fi numărul de lead-uri (aplicații rămase pe site) până la numărul total de vizitatori ai site-ului, pt. anumită perioadă timp. Dar nu ar trebui să numărați conversia pentru o zi, este mai bine să o numărați pentru perioade fixe fixe - pe săptămâni.

Pentru resurse informaționale, cum ar fi site-ul nostru, de exemplu, conversia este „transformarea” vizitatorilor site-ului în cititori și abonați obișnuiți, care comentează, distribuie articole pe rețelele sociale și, dacă blogging-ul este posibil, creează conținut în sine. Pentru unele magazine online, conversia va fi o achiziție repetată. Sunt multe exemple care pot fi date, dar cred că înțelegeți ideea. Solicitările pentru care se face o achiziție sau o acțiune vizată sunt numite . De asemenea, trebuie urmărite.

Cum se calculează conversia site-ului?

După cum am spus mai sus, pentru a calcula conversia, trebuie să împărțiți numărul de accesări de pe site la numărul total de vizitatori și să înmulțiți cu 100%. De exemplu, dacă de pe site sunt primite 76 de aplicații pe săptămână și 1301 vizitatori vizitează site-ul în timpul săptămânii, atunci conversia site-ului va fi 76/1301*100%=5,84%. Nu este un indicator rău deloc.

Conversia poate fi calculată nu numai pentru un site web, ci și, de exemplu, pentru un punct de vânzare cu amănuntul. De exemplu, prin instalarea unui ghișeu la intrare, puteți număra câte persoane intră în magazin în fiecare zi. Și apoi calculați conversia folosind același principiu. Conversia poate fi calculată și pentru surse individuale de trafic: , , social. rețele și așa mai departe. Dar în acest caz, este mai bine să faceți o analiză mai aprofundată folosind instrumente de analiză web. De exemplu, un utilizator a intrat pe site-ul dvs. pentru prima dată după ce a văzut o reclamă în YAN și a făcut o achiziție o lună mai târziu și a introdus adresa site-ului în browser (acces direct).

Ce afectează conversia?

Conversia este influențată de mulți factori, de la banner publicitar sau titlul reclamei, la culoarea și locația butonului de comandă. Și acum pe listă.

1. Ambalare sau design. Te salută, după cum se spune, după hainele lor. Dacă mergi la întâlniri de afaceri într-un trening, atunci cel mai probabil maximul pe care îl vei putea transforma într-o afacere este de 1-2 întâlniri, dar dacă porți un costum bun, atunci conversia de la o întâlnire la o afacere va creste semnificativ.

Același lucru este valabil și pentru site-urile web, în ​​special în subiecte extrem de competitive. Totul trebuie să fie perfect și verificat până la cel mai mic detaliu: fonturi, fundal, culori și aspectul general al site-ului în ansamblu.

2. Ușurință în utilizare sau utilizare. Imaginați-vă în pielea utilizatorului, dacă atunci când ajungeți pe site înainte de a depune o cerere sau informatiile necesare, trebuie să treci prin „9 cercuri ale iadului”, atunci totul este foarte rău. Prin urmare, site-ul ar trebui să aibă un meniu convenabil, o structură logică, capacitatea de a trimite rapid o solicitare sau de a comanda un apel, un calculator de servicii, o secțiune de întrebări-răspuns etc. Și cel mai important lucru este că toate acestea ar trebui să fie combinate organic cu designul.

Principalele criterii care ar trebui îndeplinite pentru conținutul unui site sunt conținutul informațional, design frumos, structura competenta si ortografie corectă. Puteți folosi și videoclipuri explicative sau infografice.

4. Accesibilitatea site-ului web. Site-ul trebuie să fie disponibil 24 de ore pe zi, șapte zile pe săptămână. Poate ai uitat să plătești pentru găzduire? Atunci, cel mai probabil, ai pierdut clienți. Poate s-a prăbușit serverul? Spuneți încă vreo două cumpărători între timp. Monitorizați întotdeauna disponibilitatea site-ului, setați notificări în cazul în care site-ul nu este disponibil și, dacă se întâmplă acest lucru, schimbați găzduirea sau serverul.

În plus, site-ul trebuie să se deschidă corect dispozitive mobile, în toate browserele, paginile se încarcă rapid și toate linkurile funcționează corect.

5. Firma de publicitate. Da, modul în care vizitatorii vin pe site-ul dvs. influențează și conversia într-un anumit fel. În același timp surse diferite traficul poate fi convertit în moduri complet diferite. Și asta depinde, în primul rând, de conformitatea a ceea ce este menționat în reclamă cu conținutul site-ului în sine. Dacă scrieți că vindeți ferestre cu 3.000 de ruble, atunci când mergeți pe site, utilizatorul ar trebui să vadă această ofertă. În caz contrar, va crede că încearcă să-l înșele și pur și simplu va închide site-ul.

Cum să crești conversia?

Este logic ca pentru a crește conversia, este necesar să se lucreze cu factorii care influențează conversia enumerați mai sus. Dar este ușor de spus, dar ce să faci, întrebi tu. Ca răspuns, oferim o listă de acțiuni specifice care vor ajuta la creșterea conversiei site-ului.

1. Locul numărul de contact numărul de telefon din antetul site-ului. Amplasați butoanele pentru direcții, contacte și moduri de operare în imediata apropiere.

2. Dacă compania are licențe, certificate, scrisori de recunoștință, recenzii ale clienților ( video mai bun), apoi creați secțiuni separate pentru ele sau plasați-le pe pagina principală.

3. Faceți forme mai captivante. În mod ideal, pe fiecare pagină ar trebui să existe o oportunitate de a lăsa o solicitare de consultare sau achiziție.

4. Verificați dacă site-ul este afișat corect pe toate dispozitivele și în toate browserele. Chiar dacă site-ul tău este bine afișat peste tot, dar în Internet Explorer strâmb, asta înseamnă că poți pierde acei clienți care folosesc acest browser.

5. Catalogul mărfurilor cu prețuri curente.

6. Posibilitatea de a descărca o listă de prețuri sau o ofertă comercială.

7. Bariere minime pentru client. De exemplu, într-un formular de feedback, este suficient un singur câmp - număr de telefon sau e-mail pentru a contacta clientul.

Chiar și prin implementarea acestor recomandări aparent simple, puteți obține foarte rezultat bunși o creștere semnificativă a conversiilor. Mai târziu, după finalizarea elementelor de bază, puteți trece la puncte mai subtile care afectează și conversia: dimensiunea și culoarea butoanelor, titlurile paginilor, locația formularelor de captare etc. Dar acesta este un subiect separat despre testarea A/B.