Làm thế nào để quảng bá một sản phẩm mới. Bách khoa toàn thư về tiếp thị

9. Khuyến mại hàng hoá (dịch vụ)

9.1. Tính năng khuyến mãi

Khuyến mại - bất kỳ hình thức truyền thông nào để cung cấp thông tin, thuyết phục, nhắc nhở về hàng hóa, dịch vụ, hoạt động xã hội, ý tưởng, v.v.

Các chức năng xúc tiến quan trọng nhất:
- tạo dựng hình ảnh uy tín, giá rẻ, đổi mới,
- thông tin về sản phẩm và các thông số của nó,
- duy trì sự phổ biến của hàng hóa (dịch vụ),
- thay đổi cách sử dụng sản phẩm,
- tạo ra sự nhiệt tình giữa những người tham gia bán hàng,
- thuyết phục khách hàng chuyển sang các sản phẩm đắt tiền hơn,
- câu trả lời cho các câu hỏi của người tiêu dùng,
- thông tin thuận lợi về công ty.

Mục tiêu khuyến mãi: nhằm kích cầu và nâng cao hình ảnh của công ty. Các hành động cụ thể phụ thuộc vào cái gọi là hệ thống phân cấp tác động (Bảng 9.1).

Bảng 9.1

Vai trò của họ trong tiếp thị tiêu dùng và tiếp thị công nghiệp có phần khác nhau (Bảng 9.2).

Bảng 9.2

Vị trí theo tầm quan trọng của các loại hình khuyến mại

Nếu nghiên cứu tiếp thị nhằm mục đích “lắng nghe” người tiêu dùng, thì quảng cáo là nửa sau của cuộc đối thoại (xem Hình 35).

Cơm. 35. Vai trò của nghiên cứu và xúc tiến trong tiếp thị

9.2. Cấu thành và những quy định chính của lý luận và thực tiễn về quảng cáo

Khái niệm về mã hóa như sau. Các phương tiện truyền tải thông điệp quảng cáo (truyền hình, báo chí) có những đặc điểm cụ thể có thể làm sai lệch thông điệp, đưa “nhiễu thông tin” vào đó. Do đó, việc tối ưu hóa nhất định ảnh hưởng của các thông điệp riêng lẻ là cần thiết, có tính đến môi trường bên ngoài của người nhận.

Khuyến mại nên được coi là một phần không thể thiếu của hỗn hợp tiếp thị. Quảng cáo đề cập đến các nhãn hiệu cạnh tranh của sản phẩm. Do đó, có vẻ như với sự trợ giúp của nó, cần phải cố gắng tăng doanh số bán sản phẩm cụ thể này. Tuy nhiên, yếu tố tiến bộ của khuyến mại là quảng cáo của toàn bộ công ty, không phải của từng thương hiệu riêng lẻ. Do công ty có thể sử dụng các hình thức khuyến mại khác nhau nên khuyến mại này góp phần vào việc quảng bá các nhãn hiệu hàng hoá riêng lẻ. Mỗi loại khuyến mãi được thiết kế cho một đối tượng mục tiêu cụ thể. Nhưng mỗi chiến dịch quảng bá này phải được coi là một phần của một tổng thể duy nhất.

Các nghiên cứu đã chỉ ra rằng quảng cáo sẽ hiệu quả hơn nếu:
- sản phẩm được tiêu chuẩn hóa,
- có nhiều người dùng cuối,
- mua thông thường với kích thước nhỏ,
- bán hàng được thực hiện thông qua các kênh trung gian, và không trực tiếp,
- dịch vụ hỗ trợ quan trọng,
- sản phẩm có giá cao cấp (hoặc số lượng cao cấp),
- nhà sản xuất có lợi nhuận đáng kể trên mỗi rúp doanh thu,
- nhà sản xuất có quy mô thị trường tương đối nhỏ và / hoặc năng lực sản xuất dư thừa,
- hầu hết doanh số của nhà sản xuất là sản phẩm mới.

Nói chung, có ba nhóm hành động chính trong quảng cáo:
- thông báo (thông báo rằng sản phẩm tồn tại và phẩm chất của nó),
- thuyết phục (gọi những cảm xúc thuận lợi, hình thành vị trí nhận biết sản phẩm, chuyển đổi quyết định mua sản phẩm của người tiêu dùng),
- duy trì lòng trung thành (cố định người tiêu dùng hiện tại là nguồn bán hàng chính trong tương lai).

Để đảm bảo tất cả những điều này, cần thực hiện một quy trình duy nhất để quản lý các hoạt động quảng cáo (Hình 37).

9.3. Quảng cáo trong tiếp thị công nghiệp

Quảng cáo trong marketing công nghiệp có những đặc điểm riêng. Theo nhiều cách, nó được thực hiện thông qua các liên hệ cá nhân, nó đòi hỏi nhiều thông tin hơn. Các chiến dịch này kéo dài trong thời gian dài hơn, ngân sách của các chiến dịch quảng cáo tương đối nhỏ hơn (trên một đơn vị bán hàng). Một chiến dịch thường nhắm mục tiêu đến 6-7 cá nhân trong mỗi tổ chức mua hàng, v.v.

9.4. Phát triển một thông điệp (tin nhắn)

Thông điệp chính trong quảng cáo thường dựa trên lợi ích cụ thể mà nhà quảng cáo xác định lợi thế chính giúp phân biệt sản phẩm của mình với sản phẩm của đối thủ cạnh tranh. Nhà quảng cáo sẽ tìm cách tìm "Đề xuất bán hàng độc nhất" (USP) (Unique Selling Proposition - USP). Nó có thể dựa trên các đặc tính vật lý hoặc vô hình của sản phẩm. Mặt khác, SCP có thể dựa trên khía cạnh tâm lý: sợ hãi (bảo hiểm các giao dịch tài chính), cảm giác tội lỗi, cảm xúc tích cực (tình yêu), hài hước. Nó cũng có thể dựa trên một số liên kết nhất định (Pepsi Cola và Michael Jackson).

Hơn nữa, nếu một sản phẩm gần giống với các sản phẩm tương tự của đối thủ cạnh tranh, thì doanh nghiệp có thể cố gắng giải thích rõ ràng hơn về giá trị của sản phẩm đó so với đối thủ cạnh tranh, chẳng hạn như tạo sự khác biệt trong phong cách quảng cáo và do đó tạo ra “giá trị gia tăng” về hiệu quả quảng cáo.

Người ta tin rằng một chiến dịch quảng cáo nên được xây dựng theo hai giai đoạn:
- sự tham gia của các nhà lãnh đạo dư luận xã hội;
- thu hút phần lớn người tiêu dùng tiềm năng (cần tính đến các nhóm người tiêu dùng điển hình ở các giai đoạn khác nhau của chu kỳ sống của sản phẩm).

Thông điệp có thể được chứa không chỉ trong một chuỗi bài phát biểu hoặc video, mà còn trong một thứ gì đó im lặng, nhưng nó khá hùng hồn.

Việc lựa chọn thông điệp nhất thiết phải tính đến nhu cầu thuyết phục người nhận. Các chuyên gia thường khuyến nghị một mức độ tập trung nhất định đối với đề xuất bán tập trung. Sức mạnh của một chiến dịch quảng cáo phụ thuộc vào sức mạnh của ý tưởng chính đằng sau nó. Ý tưởng này nên là:
- được xác định rõ ràng và phong phú;
- rõ ràng và đơn giản;
- hợp lý cho người nhận;
- chống lại sự chống đối;
- liên quan đến nhu cầu của người tiêu dùng.

Ứng dụng thực tế của các kỹ thuật tiếp thị có thể khác biệt đáng kể so với các quy định lý thuyết. Vì vậy, nó được coi là một tiên đề rằng bất kỳ quyết định tiếp thị nào nên dựa trên nghiên cứu tiếp thị. Tuy nhiên, có những tình huống rất khó để làm theo đúng nghĩa đen. Ví dụ, một đối thủ cạnh tranh đột ngột thay đổi chiến lược, các hành động trả đũa sẽ xảy ra sau một vài ngày. Đơn giản là không có thời gian để nghiên cứu tiếp thị và các quyết định được đưa ra chủ yếu bằng trực giác.

Do đó, tiếp thị thực tế ("thô") dựa trên việc bao gồm một số lượng lớn các yếu tố ước tính trực quan do thông tin không đầy đủ và thiếu nguồn lực. Do đó, khi phát triển thông điệp quảng cáo, sự thành công sẽ phụ thuộc phần lớn vào sự hợp lý của việc mô hình hóa người tiêu dùng bình thường.

Về lý thuyết, việc lựa chọn phương tiện truyền thông điệp phải là một quá trình lựa chọn phương tiện hiệu quả về chi phí nhất để đạt được mức độ phủ sóng và số lượng đại diện lớn nhất. Thông thường cả hai thứ nguyên này đều được đánh giá. Quảng cáo phải đạt được số lượng đối tượng mục tiêu tối đa. Thông thường rất khó để nắm vững các tỷ lệ phần trăm cuối cùng của khối lượng này: chi phí của phạm vi bảo hiểm tích lũy được mô tả bằng một đường cong hàm mũ. Do đó, quyết định về phạm vi bảo hiểm trên thực tế thể hiện sự cân bằng giữa phạm vi bảo hiểm đầy đủ mong muốn và chi phí đạt được.

Ngay cả khi có mức độ phủ sóng cao, một bản trình bày quảng cáo đơn lẻ (“Cơ hội để xem” - OTS) là không đủ để ảnh hưởng đến người nhận. Thường mất trung bình khoảng 5 OTS để đạt được mức độ tiếp xúc cần thiết với mức độ nhận biết và chú ý chuyển sang nhãn hiệu hàng hóa được quảng cáo. Để đạt được năm OTS, thậm chí với 70% độ phủ của khán giả mục tiêu, có thể cần đến 20-30 thông cáo báo chí ở cấp quốc gia. Tần suất trình bày là một hàm của thời gian chiến dịch. 12 bài viết trong một năm hoặc 12 bài viết trong một tuần không phải là điều giống nhau. Việc trình bày thông tin dưới dạng "cuộn lên" hoặc "wave" thường được coi là cần thiết.

Các loại phương tiện thông điệp chính (theo thứ tự quan trọng):

Báo chí có thể được chia thành các ngành sau: báo quốc gia, báo khu vực, tạp chí, tài liệu chuyên môn kỹ thuật.

Áp phích (áp phích quảng cáo trên đường), đài phát thanh và rạp chiếu phim là những phương tiện truyền thông kém hấp dẫn nhất do tính đặc thù của chúng.

Nghiên cứu ở Anh đã xác định vị trí của các môi trường thông tin khác nhau (Hình 38).

9,5. Công việc của các đại lý quảng cáo

Theo truyền thống, các cơ quan này thực hiện ba chức năng chính:
- nhận đơn đặt hàng,
- Công việc có tính sáng tạo,
- mua phương tiện liên lạc.

Chức năng bổ sung:
- sản lượng,
- điều khiển,
- sự quản lý,
- nghiên cứu thị trường,
- tiếp thị,
- "quan hệ công chúng",
- thư trực tiếp,
- khuyến mãi.

Một tổ chức đại lý điển hình được thể hiện trong hình. 39.

Dấu hiệu nhận biết của hầu hết các công ty quảng cáo là nghệ thuật sáng tạo của họ. Để đạt được điều này, các đại lý lớn phải có một số chuyên gia sáng tạo nhất định:

Người viết văn bản chuẩn bị văn bản và kịch bản, thường là nguồn của những ý tưởng ban đầu. Yếu tố hình ảnh của quảng cáo được chuẩn bị bởi các nghệ sĩ thường được gọi là người trực quan. Họ làm việc tay đôi với những người viết lời, phác thảo lời bài hát. Thông thường họ không tạo ra tác phẩm nghệ thuật hoàn chỉnh, mà các nhiếp ảnh gia chuyên nghiệp, họa sĩ minh họa, v.v. được mời. Các nhà sản xuất là cần thiết trong truyền hình, đài phát thanh hoặc điện ảnh. Họ đảm bảo các mối quan hệ với các đối tác bên ngoài để tuân thủ tất cả các điều kiện thương mại.

Theo quan điểm của khách hàng, quy trình tạo quảng cáo điển hình trải qua một loạt các giai đoạn:

Đơn đặt hàng thường được làm theo mẫu tiêu chuẩn, được khách hàng đồng ý sau khi hoàn thành với cơ quan chịu trách nhiệm chấp nhận đơn đặt hàng và giám đốc nghệ thuật điều hành (visualizer) (Hình 40).

Có được một môi trường thuyết trình cũng bao gồm một số bước:

9,6. Lập kế hoạch quảng cáo

Như với tất cả các hoạt động tiếp thị, quảng cáo cần thiết lập các mục tiêu của nó, bao gồm:
- ai và ở đâu (đối tượng mục tiêu, tỷ lệ bao phủ, môi trường tin nhắn);
- khi nào (cân đối thời gian của các phần riêng biệt của chiến dịch);
- cái gì và như thế nào (bản chất của thông điệp và cách trình bày của nó).

Khía cạnh quan trọng nhất của kế hoạch là nó phải được lượng hóa, bao gồm cả kết quả (cụ thể là nhận thức và sự thay đổi vị trí của khán giả đối với việc công nhận sản phẩm).

Ngân sách cho một chiến dịch quảng cáo thường được xác định dựa trên kinh nghiệm. Các cách tiếp cận phổ biến nhất:
- nếu có thể (tùy thuộc vào chi phí riêng và lợi nhuận yêu cầu);
- theo tỷ lệ phần trăm doanh số bán hàng;
- dựa trên sự ngang bằng với các đối thủ cạnh tranh;
- theo mục tiêu và mục tiêu (tính toán các chi phí cần thiết).

Một cuộc khảo sát các công ty ở Anh cho thấy ba cách tiếp cận thường được sử dụng nhất trong thực tế:
- tỷ lệ phần trăm doanh số (44% công ty);
- ước tính chi phí sản xuất (21%);
- theo mục tiêu và mục tiêu (18%).

Quá trình nghiên cứu quảng cáo thường tuân theo các quy tắc giống như các nghiên cứu tiếp thị khác: điều tra thời gian và kênh bật TV, ghi nhớ thông điệp quảng cáo trên TV và trên báo chí. “Nhận biết tự nhiên” được đo bằng tỷ lệ những người nhớ đến thương hiệu mà không có bất kỳ quảng cáo nào khác. “Nhận thức về Quảng cáo” được đo lường bằng tỷ lệ những người nhận ra thương hiệu khi được giới thiệu với nó.

Sự công nhận thương hiệu được đo lường bằng số lượng những người đã thay đổi vị trí của họ do kết quả của chiến dịch quảng cáo. Và, cuối cùng, một chỉ số không thể thiếu là sự gia tăng doanh số bán hàng sau một chiến dịch như vậy. Tiếp thị thử nghiệm cũng được sử dụng để so sánh các chiến dịch khác nhau ở các khu vực khác nhau.

Một phương pháp hiệu quả để nghiên cứu hiệu quả của quảng cáo trên báo chí là hệ thống phiếu giảm giá - chiết khấu khi xuất trình phiếu giảm giá trên một tờ báo. Như vậy, có thể đánh giá hiệu quả của quảng cáo qua ấn phẩm, thời gian phát hành, vị trí đưa thông tin, v.v.

Một khía cạnh của việc lập kế hoạch quảng cáo là sự lựa chọn của một công ty quảng cáo. Thứ tự sau được khuyến nghị:
1. Định nghĩa rõ ràng về nhu cầu và mục tiêu.
2. Tìm kiếm bàn - lựa chọn theo thư mục và dựa trên kinh nghiệm của riêng bạn.
3. Tuyên bố về nhiệm vụ - lợi ích tối ưu, câu hỏi chính.
4. Tìm kiếm hẹp hơn - thu hẹp các lựa chọn thay thế cho hai hoặc ba cơ quan.
5. Sự lựa chọn thực sự.

9,7. Các khía cạnh pháp lý của khuyến mại

Pháp luật điều chỉnh hoạt động của các công ty khuyến mại. Phạm vi của các yêu cầu này khá rộng: từ việc cấm biển quảng cáo ở một số nơi nhất định đến yêu cầu đối với các nhân vật phổ biến quảng cáo sản phẩm nào đó thực sự sử dụng chúng.

Có năm cách chính để bảo vệ người tiêu dùng và đối thủ cạnh tranh một cách hợp pháp khỏi khuyến mại không công bằng:
- cung cấp thông tin đầy đủ;
- sự xác nhận;
- lệnh chấm dứt hợp đồng;
- quảng cáo chỉnh sửa;
- tiền phạt.

Việc cung cấp thông tin đầy đủ đòi hỏi người tiêu dùng phải có tất cả các dữ liệu cần thiết để đưa ra quyết định đúng đắn (thành phần của sản phẩm, hậu quả của việc sử dụng, v.v.).

Việc xác minh yêu cầu công ty phải có khả năng chứng minh tất cả các tuyên bố mà họ đưa ra, bao gồm cả việc thông qua kiểm tra nghiêm ngặt.

Tiền phạt có thể được đánh vào kho bạc và lợi ích của những người tiêu dùng cụ thể.

9,8. Tiếp thị trực tiếp và tương tác

Tiếp thị trực tiếp (tiếp thị trực tiếp) bao gồm thông tin liên lạc trực tiếp (tương tác) với một người mua cụ thể được chọn, thường dưới hình thức đối thoại cá nhân, để nhận được phản hồi ngay lập tức.

Các hình thức tiếp thị trực tiếp chính:
- bán hàng cá nhân (cá nhân) - tương tác trực tiếp với một hoặc nhiều người mua tiềm năng để tổ chức các buổi thuyết trình, trả lời câu hỏi và nhận đơn đặt hàng;
- tiếp thị qua thư trực tiếp - bao gồm gửi thư qua bưu điện, tài liệu quảng cáo, tập sách nhỏ, v.v. cho người mua tiềm năng tại các địa chỉ từ danh sách gửi thư;
- bán hàng theo danh mục - việc sử dụng các danh mục hàng hóa được gửi cho khách hàng qua đường bưu điện hoặc bán tại các cửa hàng;
- tiếp thị qua điện thoại (tiếp thị qua điện thoại) - sử dụng điện thoại như một công cụ để bán hàng trực tiếp cho khách hàng;
- tiếp thị truyền hình phản hồi trực tiếp - tiếp thị hàng hóa và dịch vụ thông qua các chương trình truyền hình (hoặc đài phát thanh) quảng cáo sử dụng các yếu tố phản hồi (thường là số điện thoại);
- tiếp thị tương tác (trực tuyến) - tiếp thị trực tiếp được thực hiện thông qua các dịch vụ giao tiếp máy tính tương tác trong thời gian thực.

Các công ty sử dụng tiếp thị trực tiếp giám sát chặt chẽ mức độ phù hợp của đề xuất tiếp thị đối với nhu cầu của một bộ phận người tiêu dùng hẹp hoặc một người mua riêng lẻ.

Nhiều công ty, khi sử dụng tiếp thị trực tiếp, tập trung chủ yếu vào việc kết thúc các giao dịch riêng lẻ. Tuy nhiên, gần đây, ngày càng có nhiều công ty chuyển sang tiếp thị trực tiếp để không chỉ đạt được khả năng tiếp cận người tiêu dùng mục tiêu hiệu quả hơn mà còn tạo ra các mối quan hệ bền vững, lâu dài và cá nhân hóa với họ (tiếp thị mối quan hệ).

Theo hầu hết các chuyên gia, quá trình chuyển đổi từ tiếp thị đại chúng sang tiếp thị cá nhân gắn liền với những thay đổi diễn ra trong hộ gia đình, với sự xuất hiện của các sản phẩm công nghệ phức tạp, cách thức mua hàng và thanh toán mới, với sự cạnh tranh gay gắt, với sự phát triển của các sản phẩm khác kênh phân phối và công nghệ thông tin mới.

Sau đây là những điểm khác biệt chính giữa tiếp thị đại chúng và tiếp thị riêng lẻ:

Trong tiếp thị trực tiếp, thông tin chi tiết về khách hàng cá nhân là chìa khóa thành công. Các doanh nghiệp hiện đại tạo ra cơ sở dữ liệu đặc biệt về người mua, là một mảng thông tin chi tiết về người mua cá nhân (tiềm năng), bao gồm địa lý, nhân khẩu học, tâm lý học, cũng như dữ liệu về các đặc điểm của hành vi mua hàng. Cơ sở dữ liệu như vậy được sử dụng để tìm người mua tiềm năng, sửa đổi hoặc phát triển sản phẩm theo nhu cầu cụ thể của họ và duy trì mối quan hệ với họ.

Tiếp thị cơ sở dữ liệu là quá trình tạo, sử dụng, duy trì cơ sở dữ liệu khách hàng, cũng như các cơ sở dữ liệu khác (về sản phẩm, nhà phân phối, bán hàng, v.v.) để thực hiện các giao dịch bán hàng và thiết lập mối quan hệ với khách hàng.

Các công ty sử dụng cả hai hình thức tiếp thị trực tiếp riêng biệt và tiếp thị trực tiếp tích hợp, có thể bao gồm tất cả các hình thức. Một trong những sơ đồ của hệ thống tích hợp MSP (Hệ thống Năng suất Tiếp thị và Bán hàng) được trình bày trong hình. 41.

Cơm. 41. Hỗ trợ thông tin của tiếp thị trực tiếp

Một hình thức tiếp thị trực tiếp tương đối mới và đang phát triển nhanh chóng hiện nay là tiếp thị tương tác và thương mại điện tử. Tiếp thị tương tác đã trở nên phổ biến như vậy vì những lý do chính sau:

Các lợi ích khác của tiếp thị tương tác bao gồm:
- khả năng sử dụng nó bởi cả các công ty lớn và các công ty nhỏ;
- thực tế không giới hạn không gian quảng cáo điện tử (trái ngược với, ví dụ, in);
- truy cập và sao chép thông tin đủ nhanh;
- như một quy luật, tính bảo mật và tốc độ mua hàng điện tử.

Bên cạnh những ưu điểm, tiếp thị tương tác hiện đại có một số nhược điểm:
- sự tiếp cận hạn chế của người mua và do đó, khối lượng mua hàng;
- một số thông tin về nhân khẩu học và tâm lý học về người mua;
- tính ngẫu nhiên và quá tải thông tin trong mạng toàn cầu;
- Không đủ bảo mật và bí mật của dữ liệu.

9,9. Xúc tiến bán hàng

Các đặc điểm chính của hình thức khuyến mại này:
- hiệu quả trong một thời gian tương đối ngắn;
- tác động trực tiếp đến tiềm năng bán hàng, kênh phân phối, người tiêu dùng hoặc sự kết hợp của các nhóm này;
- sử dụng để đặc biệt hóa một số hành động cụ thể.

Xúc tiến bán hàng bao gồm một phạm vi cơ hội rộng lớn. Đối với những người được đưa ra trong Bảng. 9.3 cũng nên thêm tài trợ (ví dụ, cho các sự kiện thể thao).

Bảng 9.3

Các hình thức xúc tiến bán hàng

Những ưu điểm chính của xúc tiến bán hàng:
- tăng trưởng doanh số là lợi ích ngắn hạn chính;
- đối tượng mục tiêu cụ thể;
- một vai trò rõ ràng;
- vai trò gián tiếp - khả năng sử dụng để đạt được các mục tiêu khác.

Nhược điểm:
- thời gian tác động ngắn;
- Chi phí ẩn;
- khả năng xảy ra xung đột với các đại diện quảng cáo;
- giảm giá - cơ hội để người mua mong đợi giá thấp hơn trong tương lai.

Các khuyến khích được nhắm mục tiêu bao gồm:
- giảm giá;
- phiếu giảm giá (mua hàng hoặc dịch vụ theo nghĩa vụ được giảm giá);
- tài trợ cho những lần mua sau;
- tín dụng;
- giảm giá theo mùa.

Ưu đãi ngoài giá:
- cạnh tranh của người mua (xổ số);
- quảng cáo cá nhân;
- quà tặng miễn phí (khả năng mua thêm miễn phí);
- trình bày các mẫu sản phẩm mới để vận hành thử.

9,10. Quan hệ công chúng

Quan hệ công chúng (quan hệ công chúng, PR) là một loạt các chương trình có mục đích quảng bá và (hoặc) bảo vệ hình ảnh (hình ảnh, uy tín) của một công ty hoặc các sản phẩm riêng lẻ.

Công khai (tuyên truyền) là một loại hình quan hệ công chúng và được định nghĩa là sự xúc tiến nhu cầu về sản phẩm, dịch vụ hoặc hoạt động phi cá nhân và không trả tiền thông qua việc đưa thông tin quan trọng về mặt thương mại trên báo in hoặc trình bày thuận lợi trên đài phát thanh, truyền hình. hoặc từ sân khấu.

Một trong những nhiệm vụ quan trọng nhất của PR là duy trì liên hệ với các nhà báo chủ chốt trong lĩnh vực tương ứng của họ (báo chí, tạp chí, đài phát thanh, truyền hình). Về cơ bản, nó là một quá trình “đầu tư” (kết quả sẽ không xuất hiện ngay lập tức). Trước hết, đó là những thông điệp về kết quả mới, sản phẩm mới, trình diễn sản phẩm mới đó tại các cuộc họp kinh doanh, ăn trưa, hội nghị sử dụng công nghệ truyền thông. Nên thành lập một số trung tâm báo chí nhất định trong các công ty.

Các công cụ PR của doanh nghiệp bao gồm:
- giao tiếp với các cổ đông;
- Quảng cáo;
- giao tiếp với cộng đồng địa phương;
- sự tài trợ;
- Các cuộc triển lãm.

Các cuộc triển lãm cho phép bạn có được hiệu quả kép: trình diễn sản phẩm và liên hệ cá nhân. Do đó, các cuộc triển lãm cần được lên kế hoạch cẩn thận dựa trên mục tiêu, lựa chọn chủ đề, vị trí và thiết kế.

Các mục tiêu nên xem xét việc giữ chân khách hàng hiện tại và có được những khách hàng tiềm năng. Điều này có thể được minh họa bằng ma trận trong Hình. 42.

Cơm. 42. Ma trận mục tiêu cho quan hệ công chúng

Tiếp thị với ngân sách thấp… Ước mơ của mọi chủ doanh nghiệp. Và thậm chí là "kẻ mơ mộng" - nếu đồng thời, sự công nhận của công ty (sản phẩm) sẽ tăng lên theo cấp số nhân ... và đường cong doanh số bán hàng sẽ dốc dần lên từ ngày này qua ngày khác ..

Nhưng thực tế là ngân sách tiếp thị ( quảng cáo, PR - gạch chân những gì cần thiết) được tạo thành theo chỉ được biết đến với chính "bố cục" ( đọc - nhà tiếp thị, nhà quảng cáo ...) luật ... Và, với những ngoại lệ hiếm hoi, chúng phản ánh yếu tố thực tế và nhu cầu tiếp xúc của công ty với đối tượng mục tiêu.

Họ nói rằng tính chuyên nghiệp thực sự của một nhà tiếp thị là đưa một công ty (sản phẩm) ra thị trường mà không cần ngân sách ... Chà, hoặc với số tiền tối thiểu cần thiết.

Tôi không biết câu nói này đúng hay gây tranh cãi đến mức nào - tôi khó có thể tưởng tượng được Coca-Cola, Mars và Adidas trên thị trường không có ngân sách ... nhưng vẫn vậy. Thực tế vẫn còn, và thực tế của thị trường là không phải ai cũng có đủ ngân sách để chi trả cho các chiến dịch quảng cáo “nhiều lớp”. Ngoài ra, do tâm lý vẫn phổ biến của các chủ doanh nghiệp Nga, họ hoài nghi và không tin tưởng vào các dịch vụ tiếp thị của chính họ, các doanh nghiệp vừa và nhỏ vẫn chưa sẵn sàng chi tiền cho quảng cáo và các hình thức truyền thông tiếp thị khác ( vì không có sự hiểu biết rõ ràng, "làm thế nào chúng ta có thể lấy lại tất cả những thứ này ...").

Vậy, bạn sử dụng những cách ngân sách thấp nào để tiếp thị công ty hoặc sản phẩm của mình?

Tôi có thể cung cấp cho bạn các công cụ mà tôi đã sử dụng khá thường xuyên trong thực tế, đã được thị trường thử nghiệm và cho thấy hiệu quả của chúng, và đã nhiều lần giúp ích cho tôi.

1. Hàng đổi hàng. Rất nhiều người không thích từ này. Đặc biệt là trong lĩnh vực kế toán. Bản thân tôi cũng không thích nó lắm. Nhưng tôi phải thừa nhận rằng một kế hoạch hợp tác như vậy là khá phổ biến trong phân khúc kinh doanh của Nga, ngay cả giữa các công ty lớn và được tôn trọng (ví dụ, chẳng hạn như Rosinter). Tất nhiên, nếu bạn có điều gì đó để cung cấp cho đối tác tiềm năng của mình. Và, rõ ràng, giá trị của lời cầu hôn của bạn dành cho đối tác phải không kém những gì bạn mong đợi (yêu cầu) từ anh ấy.

2. Các cuộc triển lãm.Đúng vậy, các cuộc triển lãm trong ngành của bạn là một cơ hội tốt để quảng bá bản thân trên thị trường của chính bạn giữa các đối tác và khán giả mục tiêu của bạn. Và không - không nhất thiết phải mua một nơi đắt tiền và lắp một giá đỡ. Hãy sáng tạo - vượt qua ranh giới của trí tưởng tượng của bạn. Có nhiều cách khác để làm cho bạn được biết đến tại triển lãm, cho đi các liên hệ của bạn và thu thập những người bạn cần.

Nghiên cứu kỹ lời đề nghị của đơn vị tổ chức triển lãm, địa điểm sẽ tổ chức triển lãm - tìm kiếm cơ hội “trình diễn” kinh phí thấp.

Nó có thể chỉ là vị trí trong danh mục triển lãm, vị trí trên trang web, thuê 2-3 mét vuông ở lối vào triển lãm, đặt một cô gái / chàng trai với việc phân phát các mẫu (hoặc chỉ là một số “món quà” - sự hữu ích với các liên hệ của bạn ). (Nhân tiện, sự tham gia như vậy cũng có thể được đóng lại bằng cách trao đổi)

3. Sự kiện là nội bộ.Ý nghĩa - các sự kiện cá nhân của bạn cho đối tượng mục tiêu, cho khách hàng tiềm năng của bạn. Tạo một số loại sự kiện hữu ích cho khách hàng của bạn - vấn đề cấp bách nhất của họ là gì? Họ có câu hỏi quan trọng nào mà họ thường bỏ tiền ra để trả lời?

Cung cấp cho họ câu trả lời này miễn phí! Có thể dưới hình thức hội thảo nhỏ hoặc đào tạo vi mô trong 4 giờ, có thể cùng với đại diện của một ý kiến ​​có thẩm quyền cho họ (ví dụ: nếu đây là y học, thì đây có thể là bác sĩ trưởng của một phòng khám nghiêm trọng, nếu thương mại là người quản lý một mạng lưới lớn, người đứng đầu ngành thuế, người quản lý ngân hàng cấp cao nhất, v.v.).

Bạn có thể sắp xếp một cuộc hội thảo như vậy với chủ sở hữu của cơ sở, người cũng quan tâm đến đối tượng giao tiếp với bạn, nhưng không phải là đối thủ cạnh tranh với bạn về dịch vụ. Ví dụ, nó có thể là một quán cà phê, câu lạc bộ hoặc nhà hàng chỉ đơn giản là quan tâm đến khách truy cập và doanh thu của nhà bếp và quầy bar. Ngoài ra, trong chiến dịch trước PR để tuyển người tham dự sự kiện của bạn, bạn sẽ quảng bá họ, cũng như trong các bài phát hành và báo cáo sau hội thảo. Đừng quên đề cập đến điều này trong các cuộc đàm phán với chủ sở hữu trang web.

4. Sự kiện bên ngoài. Nhiều người quên mất các hangout bán thân mật hữu ích nhất hoặc ngược lại, các “cuộc họp” chuyên nghiệp của những người ra quyết định của họ (những người đưa ra quyết định về hợp tác) dưới các hình thức phòng, câu lạc bộ, cộng đồng khác nhau, v.v.

Hãy nhìn xem - có lẽ có một Phòng Thương mại và Công nghiệp trong thành phố của bạn, nơi định kỳ sắp xếp các bữa tiệc cho các tổng giám đốc hoặc giám đốc tài chính. Tìm kiếm các tính năng hợp thời trang khác nhau, chẳng hạn như câu lạc bộ trò chơi mafia dành cho giám đốc nhân sự. Đối với kế toán, đây có thể là các cuộc hội thảo do IFTS địa phương thực hiện. Tìm hiểu những nơi CMO thường lui tới trong khu vực của bạn (ví dụ: nếu bạn cung cấp dịch vụ in ấn, thiết kế hoặc quảng cáo ...). Tìm hiểu nơi các giám đốc hậu cần sống (nếu bạn là một dịch vụ chuyển phát nhanh hoặc một công ty vận tải).

Nếu nó hoàn toàn nhàm chán trong thành phố của bạn và những người ra quyết định kém cỏi về nhà sau giờ làm việc một cách ngu ngốc - hãy xem đoạn trên: hãy tự suy nghĩ! Sự kiện của bạn. Cuối cùng, hãy tạo câu lạc bộ gồm những người chơi mafia của bạn cho ____ ( chèn vị trí bạn muốn)! Chi phí của bạn là mua hoặc đặt in thẻ đặc biệt, bịt mắt và các quy tắc đẹp trên tờ A4!

Bất kỳ nhà hàng nào trong thành phố cũng sẽ vui lòng cho bạn mượn không gian vào các buổi tối thứ Tư với chủ đề này. Ngoài ra, không nhất thiết phải để những buổi tối như vậy rảnh rỗi. Freebie thư giãn. Và câu lạc bộ mafia yêu cầu kỷ luật ( đọc các quy tắc trực tuyến). Do đó, hãy lấy 100-500 rúp từ những người chơi. mỗi buổi tối (số tiền phải được xử lý một cách dễ dàng và giá trị nhận lại đôi khi bị chặn "mất mát" từ ví).

5. Thông cáo báo chí. Tập thói quen phát hành thông cáo báo chí về công ty của bạn vào thứ Ba hàng tuần. Thông cáo báo chí không được lớn và nhiều - viết văn bản trên 1/2 tờ in kèm theo một vài câu quan trọng về công ty.

Tìm kiếm thông tin nghỉ trong công ty suốt cả tuần! Thiết lập một hệ thống thu thập và xử lý tin tức và nói chung là mọi thứ xảy ra trong công ty. Bất kỳ cái hắt hơi nào cũng sẽ đổ dồn về bộ phận của bạn. Và chính bạn quyết định có phát sóng nó hay không ( cùng với chủ doanh nghiệp, tất nhiên).

Và phân phối thông cáo báo chí của bạn thường xuyên trên mạng và thông qua tất cả các kênh truyền thông có sẵn cho bạn: trang web, báo công ty cho khách hàng, bản tin, bảng thông báo trong sàn giao dịch hoặc khu vực lễ tân… Đăng ký thông cáo báo chí của bạn trong thông cáo báo chí miễn phí thư mục ( chúng dễ dàng tìm thấy trong bất kỳ công cụ tìm kiếm nào). Gửi tin tức của bạn đến các ấn phẩm quan tâm trong khu vực của bạn - cả báo in và tạp chí, và phương tiện truyền thông trực tuyến.

6. Các ấn phẩm.Điều này cũng xảy ra với các thông cáo báo chí lớn hơn - cung cấp nội dung miễn phí cho các nhà báo và giới truyền thông. Đây có thể là các cuộc phỏng vấn về thị trường của bạn, về một số vấn đề của người tiêu dùng của bạn, các báo cáo phân tích và các phần, dữ liệu thống kê ( nhiều phương tiện truyền thông yêu thích các tổng hợp thống kê khác nhau), chỉ là những ấn phẩm thú vị "trong chủ đề". Mời nhà xuất bản hàng đầu trong khu vực của bạn tổ chức và duy trì một số chuyên mục thú vị đặc biệt - và cung cấp cho chuyên mục của bạn thông tin mới và phù hợp hàng tuần.

Mọi người đều cần nội dung thú vị và hữu ích! Cuối cùng, hãy hỏi người mua hoặc khách hàng tiềm năng của bạn - HỌ quan tâm đến chủ đề của bạn là gì, họ muốn biết về điều gì?

7. Các trường hợp. Hoặc các nghiên cứu điển hình. Hay câu chuyện thành công. Bản chất hơi khác một chút, nhưng về nguyên tắc, điểm chung là một - hiển thị các phân đoạn mục tiêu của bạn bằng ví dụ giải pháp cho các vấn đề của HỌ. Viết những câu chuyện theo công thức “Vấn đề - Giải pháp - Kết quả”, “trước đó tồi tệ như thế nào - và sau đó nó trở nên tuyệt vời như thế nào”, nguyên tắc, tôi nghĩ là rõ ràng. Những câu chuyện trong mạch này rất hấp dẫn và có.

8. Nhận xét. Phản hồi của khách hàng là điều bạn nên thu thập từ khi công ty của bạn vẫn còn là một doanh nghiệp nhỏ. Đặc biệt nếu khách hàng của bạn là một công ty ít nhiều nổi tiếng trong khu vực của bạn. Trên các biểu mẫu màu của công ty, có con dấu đẹp, có chữ ký của người đầu tiên hoặc người quản lý cấp cao nhất của khách hàng của bạn.

Thu thập và lưu trữ các bài đánh giá của bạn trong một thư mục riêng, mỗi bài trong một tệp riêng biệt, xử lý chúng cẩn thận và tôn trọng -) Tất nhiên là không có sự cuồng tín. Bạn chỉ cần hiểu rằng đây là kết quả của công việc của bạn. Đây là những lời "cảm ơn, bạn đã giúp chúng tôi rất nhiều" từ khách hàng của bạn. Và đừng quên số hóa tất cả các lời chứng thực từ khách hàng của bạn. Chỉ rovnenko, có màu, với độ phân giải cao và văn bản có thể đọc được.

9. "Câu cửa miệng". Thu hút người dân địa phương tham gia quảng bá công ty, sản phẩm, thương hiệu của bạn. Từ lâu đã không có bí mật đối với bất kỳ ai rằng "chiếc váy" hoạt động tốt nhất trên thị trường dịch vụ. Nhưng để "chiếc váy" của bạn hoạt động, bạn cần phải làm việc trên nó! Bạn nghĩ gì? Họ chỉ tung ra một tin đồn cho người dân - và anh ta nhặt nó lên và mang nó đến cho quần chúng? Tất nhiên, sẽ thật tuyệt nếu mọi thứ đơn giản như vậy - không ai bỏ tiền ra mua quảng cáo trên TV và radio đắt tiền mà chỉ chăm chăm vào việc “đưa” tin đồn vào quần chúng.

Điều đơn giản và hiệu quả nhất là hãy nhớ đến chính mình. Cá nhân bạn đã từng truyền miệng những thông tin gì? Đó có thể là một điều gì đó gây sốc, khác thường, hoặc cực kỳ hài hước, hoặc tò mò, hoặc kinh tởm, hoặc cải thiện một số khía cạnh trong cuộc sống của bạn ... Hãy cảm nhận ý tôi? Vâng, đúng vậy - nó phải là một cái gì đó sẽ kết nối.

Nhưng ở đây, hãy cẩn thận - huyền thoại của bạn nên hỗ trợ và nâng cao hình ảnh công ty / sản phẩm của bạn, chứ không phải phá hủy nó.

10. Tư vấn miễn phí, trình diễn, lấy mẫu. Tên nói cho chính nó. Đừng ngại cho đi! Không ai thích mua một con lợn trong một cuộc chọc ngoáy. Mọi người đều muốn thử trước, và sau đó đưa ra quyết định mua.

Ở đây, hoạt động tiếp thị của bạn sẽ hoạt động trong mối liên hệ chặt chẽ với doanh số bán hàng hơn bao giờ hết. Vì chỉ thử thôi là chưa đủ - sau đó bạn cần liên tục hỏi với tần suất nhất định - “Chà, bạn thích nó như thế nào? Hãy mua phiên bản đầy đủ. Không thích? Tại sao? Vân vân...". Giữ liên lạc, theo dõi khách hàng tiềm năng của bạn. Cung cấp cho anh ta những ưu đãi đặc biệt, thông báo về sản phẩm mới, chương trình khuyến mãi, giảm giá.

Nhưng đồng thời, đừng ngại tính toán và cắt bỏ "những người thử vĩnh viễn" - đây là những người ban đầu biết rằng họ sẽ không bao giờ mua, nhưng họ sẽ không bao giờ từ chối một người miễn phí ... Bạn không nên lãng phí thời gian quý báu của mình vào như "những người không phải là khách hàng" ...

11. Bầu không khí và thiết kế của văn phòng khách hàng/ sảnh dịch vụ, lễ tân, phòng họp /. Trong những căn phòng này, MỌI THỨ phải nói lên sự chuyên nghiệp của bạn, chất lượng dịch vụ của bạn và các chuyên gia, những người thực sự cung cấp những dịch vụ này, truyền cảm hứng tin tưởng vào bạn, công ty bạn, sản phẩm của bạn - mọi điều nhỏ nhặt và mọi yếu tố.

Cuối cùng thì xóa đi rồi, tất cả những lá thư cổ và lời cảm ơn của năm 2003-2007, được ai đó gửi cho bạn vì một điều gì đó! Để lại một - nhưng một giấy phép chuyên môn vững chắc bình thường, mới, cập nhật hoặc một chứng chỉ, hoặc bằng tốt nghiệp, hoặc bất cứ thứ gì bạn cần theo các chi tiết cụ thể ...

Không có ghế lung lay, bàn rách nát, ghế sa lông cháy xém, mặt kính nứt vỡ… À, bạn dọn đồ đạc này đi nếu bạn chưa có tiền để bọc lại, sửa chữa, mua đồ thay thế. Tốt hơn là ném một vài "quả lê" không khung với giá một nghìn rúp rưỡi, nếu bạn cần bằng cách nào đó để chiếm không gian - tốt, đừng để ai ngồi trên chúng, nhưng họ sẽ cho một số loại "anh bạn của họ" - sự tươi mới và sự năng động cho văn phòng của bạn.

12. Phiếu quà tặng, chương trình khách hàng thân thiết. Đó là, hãy đảm bảo rằng khách hàng không chỉ muốn đến với bạn lần nữa mà còn muốn đưa người khác đi cùng vào lần sau. Nhân tiện, điều này cũng hoạt động với các khách hàng doanh nghiệp. Bạn chỉ cần suy nghĩ lâu hơn một chút ... Và hỏi xung quanh / quan sát khách hàng, điều gì có thể kích thích họ hành động như vậy.

Một ví dụ tuyệt vời là chuỗi mỹ phẩm lớn, câu lạc bộ thể dục, nhà khai thác di động ( ít nhất). Sao chép mô hình làm sẵn và hoạt động hoàn hảo này và áp dụng nó cho doanh nghiệp của bạn - chính xác thì điều gì đang ngăn cản bạn? ( giấy chứng nhận quà tặng đầu tiên cũng có thể được in trên máy in màu, nếu nó thực sự căng ... hãy làm giàu - in nhựa, điều đó không sao!)

Ngoài ra, nếu bạn có văn phòng đại diện của mạng lưới phiếu giảm giá liên bang nào đó tại thành phố của bạn ( như Groupon, nhưng hiện nay có rất nhiều), hoặc có thể có một công ty địa phương có nguyên tắc làm việc như vậy, hãy liên hệ với họ, để họ lập kế hoạch chiến dịch quảng cáo cho bạn. Họ sẽ không lấy tiền của bạn cho việc này, nhưng mặt khác, bạn sẽ thấy rõ ràng bạn có thể kiếm được bao nhiêu trong một ngày của chương trình khuyến mại như vậy mà không cần đầu tư vào phạm vi tiếp cận và thu hút. Quyết định là của bạn.

13. Các chương trình khuyến mãi tiếp thị chéo với các đối tác. Tổ chức các chương trình khuyến mãi chung với đồng nghiệp của bạn, những người mà các sản phẩm của bạn có thể bổ sung cho nhau cho cùng một đối tượng mục tiêu ( “Nhà in blah blah và tiệm nội thất blah blah - chỉ từ ngày 1 tháng 5 đến ngày 20 tháng 5, họ đang tổ chức chương trình khuyến mãi chung: mua đồ nội thất văn phòng và được giảm giá 80% cho bất kỳ in ấn quảng cáo nào!”). Quảng bá chúng tốt trong khu vực ( Bạn cũng có thể hợp tác với các phương tiện truyền thông), chia sẻ địa chỉ liên hệ với nhau và làm việc với cơ sở khách hàng kết quả, mỗi cơ sở ở định dạng riêng.

14. Các cuộc thi, câu đố.Điều này cũng giống như tiếp thị chéo, chỉ là một định dạng giải trí hơn. Mỗi đối tác thực hiện chức năng riêng, đóng góp của mình - cung cấp các giải thưởng với nhiều định dạng và tính chất khác nhau, đưa tin về sự kiện, in biểu ngữ, chương trình web, giao dịch hậu cần, chụp ảnh, quay video, nguồn cấp dữ liệu, quần áo, v.v. Nhưng phải có người đảm nhận vai trò tổ chức và điều phối. Ví dụ: bạn là người khởi xướng và tạo ra khái niệm ( mà bạn gửi trước cho các đối tác mà bạn cần cho sự đóng góp của bạn).

15. Trau dồi phản hồi từ khách hàng của bạn. Xây dựng mối quan hệ với họ. Và phát triển chúng. Mời họ bày tỏ ý kiến ​​của họ vào bất kỳ dịp nào - về dịch vụ của bạn, về các dịch vụ tương tự trên thị trường nói chung, thực hiện khảo sát, kêu gọi hành động trong giao tiếp của bạn, khuyến khích họ trả lời tin nhắn của bạn, thực hiện khảo sát trên trang web hoặc cùng với đối tác, cho họ lời khuyên miễn phí và yêu cầu họ đánh giá chúng, nhận được sự đồng ý của họ để nhận tài liệu tiếp thị của bạn (chỉ hữu ích cho họ và không thường xuyên!).

Từ cuối cùng

Tất nhiên, tất cả các phương pháp tiếp thị chi phí thấp này không đòi hỏi nhiều tiền, nhưng chúng đòi hỏi sự đầu tư của các nguồn lực khác - đó là thời gian, công sức, sự kiên nhẫn, năng lượng, trí tưởng tượng và kiến ​​thức của bạn.

Có, và bạn không nên phân tán tất cả các phương pháp quảng cáo được mô tả - hãy thử lần lượt từng phương pháp trong số chúng, xem - phương pháp nào phù hợp nhất với bạn, mang lại nhiều khách hàng nhất? Tập trung vào một số ít tối ưu nhất cho bạn về thời gian và chi phí lao động / số lượng giao dịch đã hoàn thành.

Và một lời khuyên nữa mà tôi muốn nhắc đến, nhưng mà mọi người hay quên ...

Quảng cáo và bán không phải công ty và sản phẩm của bạn, mà là "cảm xúc" và "kết quả" từ việc sử dụng dịch vụ và liên hệ với công ty của bạn!

Các dịch vụ của một tiệm làm đẹp thì rất ít người cần, nhưng một kiểu tóc đẹp và một bộ móng hoàn hảo - thì phải! Tôi hoàn toàn không quan tâm đến các dịch vụ của một công ty quảng cáo, nhưng đây là mức tăng doanh thu 20% trong 6 tuần - hãy thảo luận về vấn đề này ngay sau đây! Có rất nhiều tour du lịch đến Ai Cập và Hy Lạp với giá rẻ, nhưng bạn hoàn toàn không phải lo lắng về những lo lắng hiện tại và đắm mình trong sự thư giãn tuyệt đối trong hai tuần - có rất ít ưu đãi như vậy! (nếu chúng tồn tại ở tất cả ...)

Vì vậy, hãy dừng lại, các đồng nghiệp, ngắt kết nối với cuộc sống hối hả và nhộn nhịp, dành thời gian trong ngày, đi đến công viên, tắt điện thoại di động của bạn, ngồi trên một chiếc ghế dài, thư giãn, nhìn vào đài phun nước, mọi người xem - có rất ít- bạn có thể nghĩ đến những cách ngân sách để thu hút khách hàng trên thị trường. Chỉ theo đuổi doanh số bán hàng gây sốt và kết quả trừu tượng, không phải lúc nào chúng ta cũng nhìn thấy chúng.

P.S. Và đừng quên rằng việc có được một khách hàng mới tốn gấp 5 lần so với việc giữ một khách hàng cũ. Do đó, đừng quên khách hàng của bạn sau lần bán hàng đầu tiên (thu được bằng một trong các phương pháp được thảo luận trong báo cáo này), trên thực tế, công việc với anh ta chỉ mới bắt đầu ở đây!

I. Giới thiệu.

Làm thế nào để đưa một sản phẩm ra thị trường

II. Các phương pháp quảng bá sản phẩm hiện đại

2.1. Internet như một thị trường ảo cho hàng hóa và dịch vụ

2.2.Triển lãm - một trong những phương thức quảng bá hàng hóa

2.3. Một thương hiệu mạnh là công cụ cạnh tranh chính

2.4. Nhượng quyền thương mại

2.5. tiếp thị qua điện thoại

2.6. Buôn bán - nghệ thuật bán hàng

2.8. Thành công trong kinh doanh - thành công trên thương trường

III. Các phương thức quảng bá sản phẩm được sử dụng tại LMZ-STEMA LLC

IV. Phần kết luận

Danh sách tài liệu đã sử dụng

I. Giới thiệu.

Làm thế nào để đưa một sản phẩm ra thị trường.

Trong điều kiện hiện đại, quá trình quảng bá một sản phẩm hoặc dịch vụ ra thị trường có nhiều sản phẩm, dịch vụ tương tự của các đối thủ cạnh tranh trong nước cũng như nhập khẩu, rất tốn kém, mất thời gian và phức tạp đối với nhiều công ty. Và các dịch vụ tiếp thị sử dụng nhiều phương thức truyền thông tiếp thị khác nhau trong hoạt động của mình để quảng bá sản phẩm của doanh nghiệp đến các thị trường hiện đại.

Truyền thông tiếp thị là sự quản lý liên tục việc quảng bá các hoạt động của mình tới người tiêu dùng và khách hàng nhằm:

1. Thông báo cho người tiêu dùng tiềm năng về sản phẩm, dịch vụ, điều khoản bán hàng của bạn;

2. Thuyết phục người tiêu dùng tiềm năng ưa thích những sản phẩm và thương hiệu cụ thể này, mua sắm ở một số cửa hàng nhất định, v.v.;

3. Khuyến khích khách hàng tiềm năng hành động mà không trì hoãn việc mua hàng trong tương lai.

Truyền thông tiếp thị được chia thành truyền thông cá nhân và truyền thông cá nhân. Truyền thông cá nhân bao gồm bán cá nhân và quan hệ công chúng (quan hệ công chúng). Truyền thông phi cá nhân bao gồm quảng cáo và khuyến mãi bán hàng.

Các phương pháp quảng bá sản phẩm hiện đại cũng có thể bao gồm Internet, Xây dựng thương hiệu, Nhượng quyền thương mại, Tiếp thị qua điện thoại, Buôn bán, Triển lãm, Quảng cáo và các phương pháp khác.

Trong bài báo này, tôi sẽ mô tả một số phương pháp xúc tiến hiện đại được sử dụng trong điều kiện thị trường ngày nay, cũng như các phương pháp xúc tiến đối với đồ tráng men được sản xuất tại LMZ-STEMA LLC, AK LMZ OJSC

II. Các phương thức khuyến mại hàng hóa hiện đại.

2.1. Internet giống như một thị trường ảo để bán hàng hóa và dịch vụ.

Internet là một thị trường ảo mới, phát triển nhanh nhất và cực kỳ hấp dẫn đối với hàng hóa và dịch vụ cho bất kỳ loại hình kinh doanh nào. Sau khi hấp thụ các đặc điểm của nhiều phương tiện giao tiếp truyền thống, đồng thời, không phải là tổng thể của chúng, Internet không phải là một bản sao, mà là một sự thay thế cho thế giới thực. Không thể đánh giá quá cao ảnh hưởng mang tính cách mạng của Internet đối với xã hội hiện đại, bao gồm cả tiếp thị. Là công nghệ phát triển nhanh nhất, Internet đang thay đổi cơ bản cách thức tiếp thị được thực hiện và mở ra chân trời mới cho các nhà tiếp thị. Việc thực hiện các hoạt động tiếp thị qua Internet trung bình rẻ hơn một phần tư so với việc sử dụng các hình thức và phương pháp hiện có. Kết hợp các chức năng của một phương tiện truyền thông đại chúng, một phương tiện giao tiếp giữa các cá nhân, một công cụ giao dịch tài chính và một phần là kênh phân phối, Internet thu hút ngày càng nhiều người dùng từ khắp nơi trên thế giới, điều này thể hiện một tiềm năng thương mại hấp dẫn đối với bất kỳ loại hình kinh doanh nào. Theo dự báo của công ty nghiên cứu Mỹ Forrest Research, số người dùng Internet đến cuối năm 2003 sẽ đạt 60 triệu người - nhiều hơn 21 triệu người so với năm 1999. Đặc điểm chính của Internet là tính tương tác, hay nói cách khác , khả năng phản hồi / tương tác. Tính tương tác của Internet và khả năng kỹ thuật của nó để lưu trữ lượng thông tin không giới hạn tạo điều kiện lý tưởng cho việc tìm kiếm, thu thập, tổ chức và phân phối thông tin, bao gồm cả thông tin thương mại. Nhưng sự sẵn có của Internet bị hạn chế hơn so với các phương tiện liên lạc truyền thống. Internet là một tập hợp các trang web được tạo ra bởi các công ty khác nhau để cung cấp quyền truy cập vào các trang web này cho nhiều người dùng Internet. Các công ty có thể tạo trên Internet cả các cửa hàng ảo có chức năng không khác gì cửa hàng thông thường và các trang đại diện có tính chất quảng cáo và thông tin.

Cửa hàng trực tuyến - đặc trưng.

Mức độ liên quan của các hội chợ trên Internet.

Trên thế giới, cùng với các hội chợ truyền thống, các hội chợ trên Internet (hội chợ ảo) đang tích cực phát triển.

Hội chợ truyền thống là một sự kiện tốn kém. Tại Hoa Kỳ, chi phí trực tiếp liên quan đến việc tổ chức các hội chợ truyền thống đã vượt quá 53 tỷ đô la hàng năm. Hơn 80% tổng chi phí của một công ty tham gia hội chợ liên quan đến địa điểm, bao gồm tiền thuê địa điểm hội chợ, các dịch vụ của ban tổ chức, việc bố trí gian hàng và bảo trì liên tục, giờ làm việc và đi lại chi phí của nhân viên, cũng như chi phí vận chuyển. Trước tình hình đó, các công ty ở các nước phát triển thích hội chợ Internet hơn và xu hướng này đã trở nên rất phổ biến. Giờ đây các doanh nghiệp, doanh nhân nước ta có cơ hội tham gia các hội chợ trên Internet. Cổng thông tin MITS là một trong những cổng được truy cập nhiều nhất ở Nga - hơn 1 triệu lượt truy cập mỗi năm. Do đó, việc tham gia Hội chợ Internet toàn Nga đang trở nên rất phù hợp. Ngoài ra, MITS cũng tiến hành một chiến dịch quảng cáo, tất nhiên, điều này làm tăng sự quan tâm đến dự án này. Do đó, những người tham gia các hội chợ này thực sự có cơ hội mở rộng thị trường cho sản phẩm của mình, vì hơn 1 triệu lượt truy cập trong một năm mang lại khả năng thành công rất cao. Nếu một doanh nghiệp không tham gia các hội chợ này thì sẽ là sai lầm nếu nói rằng doanh nghiệp này đang thực hiện các biện pháp hữu hiệu để kích cầu bán sản phẩm của mình.

Ưu điểm của Hội chợ Internet toàn Nga.

Lần đầu tiên ở nước ta, hội chợ Internet toàn Nga đầy đủ chức năng bắt đầu hoạt động trong hệ thống của Mạng thương mại Internet liên vùng, nơi có thể giao dịch bằng hình thức điện tử bằng chữ ký số điện tử.

Theo pháp luật hiện hành của Liên bang Nga, trong hệ thống MITS, chữ ký số điện tử trong tài liệu số điện tử tương đương với chữ ký viết tay trong tài liệu giấy được đóng dấu xác nhận. Trong MITS, để bảo vệ mật mã, bao gồm cả chữ ký số điện tử, các công cụ được FAPSI chứng nhận sẽ được sử dụng. Ngoài ra, MITS có các giấy phép FAPSI thích hợp.

Hội chợ Internet toàn Nga có một số ưu điểm so với hội chợ truyền thống:

Tham gia rẻ hơn mười lần;

Không cần tốn tiền trang trí quầy hàng;

Không phải chịu chi phí vận chuyển hàng hóa qua lại;

Không có chi phí đi lại;

Khả năng tham gia lâu dài tại hội chợ;

Cơ hội rộng rãi hơn để cung cấp thông tin về công ty và sản phẩm;

Phạm vi bao phủ của một lượng lớn hơn nhiều đối tượng người mua và người tham gia;

Tiếp cận hội chợ 24 giờ một ngày, bảy ngày một tuần, và không phân biệt địa lý;

khả năng đồng ý về các điều khoản của giao dịch bất kỳ lúc nào;

Khả năng kết thúc giao dịch dưới dạng điện tử, ký bằng chữ ký số điện tử chỉ trong vài phút;

Sự hiện diện của các cơ chế cung cấp sự đảm bảo cho việc thực hiện các giao dịch, loại trừ khả năng thực hiện không công bằng các nghĩa vụ của họ, cả về phía người bán và người mua;

Khả năng tối ưu hóa việc vận chuyển hàng hóa, sử dụng các khả năng của dịch vụ hậu cần, v.v.

Hội chợ truyền thống cho phép người tiêu dùng tiềm năng khám phá một loạt các nhà cung cấp có thể có và sản phẩm của họ trong một khoảng thời gian tương đối ngắn. Điều này đạt được là do các nhà giao dịch tư nhân tập hợp lại với nhau ở một nơi và tại một thời điểm. Hội chợ Internet mở rộng cơ hội này bằng cách cho phép chúng được tổ chức liên tục. Sự liên tục của các hội chợ trên Internet phần lớn bù đắp cho việc thiếu các cuộc gặp mặt trực tiếp với những người tiêu dùng tiềm năng mà điển hình là các hội chợ truyền thống. Để trở thành người tham gia hội chợ và đặt gian hàng ảo của bạn (trong thời gian 1 năm), khách hàng phải trả 300 USD. Tức là không tính đến chiết khấu, đồng thời khách hàng nhận được chữ ký số điện tử cá nhân.

Tiếp thị Internet về cơ bản đòi hỏi một cách tiếp cận mới và đánh giá lại các công cụ và chiến lược tiếp thị truyền thống. Một trong những điểm khác biệt chính của Internet marketing là người dùng Internet có thể kiểm soát luồng thông tin và quảng cáo ở một mức độ nhất định. Họ có cơ hội lựa chọn những gì họ thích, bỏ qua những gì họ không hứng thú và không còn là người xem và người đọc thụ động. Việc hiểu rõ các đặc điểm của môi trường Internet giúp bạn có thể thực hiện các chiến lược marketing hiệu quả hơn với chi phí thấp hơn.

2.2. Triển lãm là một trong những phương thức quảng bá hàng hóa.

Hàng nghìn doanh nghiệp trưng bày và bán sản phẩm của họ tại các triển lãm và hội chợ, cho phép họ giới thiệu sản phẩm, cung cấp thông tin, trả lời câu hỏi, so sánh các thương hiệu cạnh tranh, đặt hàng và tạo khách hàng tiềm năng mới.

Hội chợ là một triển lãm lớn, nơi các nhà sản xuất các sản phẩm khác nhau của một ngành nhất định giới thiệu sản phẩm của họ cho người mua, cũng như cho các đại diện ngành khác. Triển lãm thương mại và các sự kiện đặc biệt khác đặc biệt tốt để đáp ứng thách thức quan hệ công chúng trong việc tạo mối quan hệ tốt với công ty và cung cấp thông tin cho công chúng. Một cuộc triển lãm lý tưởng phải đầy màu sắc, ngoạn mục và khác thường. Sự tham gia của khán giả được khuyến khích bất cứ khi nào có thể. Nếu người xem có thể bấm nút, nhìn tranh và đặt câu hỏi thì triển lãm sẽ thành công tốt đẹp. Các doanh nghiệp cũng sử dụng triển lãm thương mại để quảng bá sản phẩm của mình. Các cuộc triển lãm mở ra hoành tráng và có thể bao gồm các cuộc triển lãm trong bảo tàng, các cuộc trưng bày lịch sử, các nguyên mẫu của các sản phẩm mới như ô tô mới, mô hình các tòa nhà và các cấu trúc khác.

Các công ty chi hơn 9 tỷ đô la hàng năm cho các cuộc triển lãm và các cuộc triển lãm tạo ra hơn 70 tỷ đô la doanh thu hàng năm. Một số công ty, đặc biệt là những công ty ở thị trường công nghệ cao, dành phần lớn ngân sách tiếp thị và nỗ lực lập kế hoạch truyền thông cho các triển lãm thương mại.

Các cuộc triển lãm cho phép bạn giới thiệu sản phẩm với đối tượng mục tiêu, tạo cơ hội bán hàng cho những người tiếp theo với sự trợ giúp của nhân viên bán hàng, cung cấp nhiều thông tin về đối thủ cạnh tranh và giúp xây dựng mối quan hệ. Bầu không khí của những sự kiện như vậy có xu hướng thư giãn; hàng hóa miễn phí được phân phát, nhiều bữa tiệc kinh doanh được tổ chức. Trong một môi trường mà tất cả các công ty đang cố gắng đưa ra một bức tranh rõ ràng về sản phẩm của họ cho khách hàng tiềm năng, các đối thủ cạnh tranh có thể dễ dàng so sánh chất lượng, tính năng, giá cả và công nghệ.

Việc thiết kế khán đài và đào tạo nhân lực đứng là những yếu tố quan trọng tạo nên thành công của triển lãm. Thiết kế của nhiều gian hàng tại triển lãm có thể sử dụng, ví dụ, công nghệ tương tác - văn bản âm thanh và video, đĩa CD, liên lạc qua điện thoại, mạng truyền hình công ty, hội nghị máy tính và thực tế ảo. Chrysler đã sử dụng Jeep Simulator tại các triển lãm xe hơi để tăng lượng người tham dự và thể hiện các đặc điểm thiết kế ấn tượng của những chiếc ATV của hãng. Các gian hàng thường được nhân viên bởi các đại diện bán hàng tốt nhất của công ty, những người có liên hệ cá nhân với các giám đốc điều hành cấp cao đại diện cho các cơ quan trung gian khác nhau. Điều quan trọng là chi phí triển lãm thấp hơn chi phí quảng cáo hoặc các cuộc gọi cá nhân để chốt giao dịch.

Các cuộc triển lãm phải dựa trên nhiều phương tiện như quảng cáo in ấn và thư trực tiếp để thu hút sự chú ý. Quà lưu niệm cũng được sử dụng rộng rãi - trước, trong và sau triển lãm, để thu hút người mua tiềm năng, tăng mức độ nổi tiếng và ghi nhớ về công ty, cũng như tăng sự sẵn lòng của những người được mời hợp tác kinh doanh với nó. Ở đây, việc tiếp thị trước được tiến hành đúng cách là đặc biệt quan trọng và đảm bảo sự thành công của triển lãm. Các nghiên cứu đã chỉ ra rằng một món quà khuyến mại trước buổi triển lãm có thể tăng gần gấp ba lần số người tham dự một buổi triển lãm, giống như một lời mời trước buổi trình diễn. Các cuộc thi sáng tạo, ví dụ, các cuộc thi vẽ với các giải thưởng thú vị, cũng kích thích sự tham gia của khán giả. Gửi thư trước trước khi diễn ra chương trình có thể, cùng với cuộc thi, khuyến khích mọi người nán lại gian hàng.

2.3. Một thương hiệu mạnh là công cụ chính của cạnh tranh.

Ngày nay, tình hình đã phát triển ở các thị trường khu vực, trong đó nhiều nhà sản xuất trong nước, có đủ tiềm năng để thâm nhập vào các thị trường bán hàng quốc gia và liên vùng rộng lớn hơn, tiếp tục đi theo con đường ít bị cản trở nhất. Sản xuất ra những sản phẩm có tính cạnh tranh cao, doanh nghiệp sử dụng giá cả như một công cụ chính để tranh giành vị trí trên thị trường. Hàng hóa được bán với giá thấp nhất có thể và dành cho một nhóm người mua quan tâm đến giá cả, họ mua hàng trên cơ sở giá rẻ nhất có thể được tìm thấy và không quan tâm đến chất lượng. Chiến lược này dẫn đến thực tế là vị trí của sản phẩm trên thị trường trở nên bấp bênh - bất cứ lúc nào cũng có thể xuất hiện đối thủ cạnh tranh rẻ hơn, và thêm vào đó, số lượng người mua như vậy đang giảm dần qua từng năm. Khi cố gắng thâm nhập thị trường các khu vực khác, nhà sản xuất chắc chắn phải đối mặt với một vấn đề khác - sự hiện diện của các đối thủ cạnh tranh địa phương, những người không muốn từ bỏ vị trí của họ và do đó, họ cũng có kế hoạch mở rộng thị trường bán hàng. Doanh nghiệp rơi vào tình thế không thể kiểm soát - ngay khi một nhà sản xuất mạnh xuất hiện, sản phẩm rất nhanh mất thị phần.

Để tránh điều này xảy ra, cần phải bắt đầu quảng bá ra thị trường với việc xây dựng thương hiệu. Đó là một thương hiệu mạnh là công cụ cạnh tranh chính trên thị trường ngày nay.

Nhãn hiệu - đây là sự kết hợp giữa nhãn hiệu (tên của sản phẩm và thiết kế trực quan của nó) và một loạt các liên tưởng mà người tiêu dùng có khi đề cập đến sản phẩm này. Xây dựng và duy trì hình ảnh tích cực của sản phẩm trong tâm trí người tiêu dùng, tức là tạo ra một thương hiệu thành công, cho phép các nhà sản xuất giải quyết bốn nhiệm vụ chính:

• Cạnh tranh và có vị thế cạnh tranh mạnh mẽ trong mối quan hệ với các nhà sản xuất khác trong khu vực của họ;
• Để đưa sản phẩm của bạn đến các khu vực khác và cạnh tranh thành công với các thương hiệu đã có mặt tại các thị trường này;
• Vào thị trường các thành phố lớn và trước hết là thị trường Mátxcơva, vì có tới 30% tổng kim ngạch thương mại của Nga chỉ được bán ở thị trường Mátxcơva;
• Bán sản phẩm với tỷ suất lợi nhuận cao hơn bằng cách định vị sản phẩm ở phân khúc giá cao hơn.

Ngày nay, nhiều công ty đã hiểu được sự cần thiết phải tạo ra thương hiệu của riêng mình, nhưng rất ít trong số họ hiểu được quá trình tạo ra một thương hiệu và đưa một sản phẩm ra thị trường từ đầu đến cuối. Điều kiện quan trọng nhất để thâm nhập thành công vào mạng lưới phân phối của các khu vực như vậy, thứ nhất là hệ thống đặt tên và đóng gói được chu đáo, thứ hai là bao bì chất lượng cao và thứ ba là hỗ trợ quảng cáo có hệ thống cho sản phẩm. Quảng cáo lẻ tẻ không mang lại hiệu quả lâu dài, vì tác dụng của quảng cáo biến mất rất nhanh. Một, ngay cả một chiến dịch quảng cáo rất thành công trong các thị trường cạnh tranh cao cũng có thể đảm bảo đưa sản phẩm ra thị trường thành công, nhưng sẽ không quyết định số phận của sản phẩm đó trong tương lai.

Mức độ phát triển hiện tại của thị trường liên vùng và quốc gia cho thấy thực tế là các chuyên gia nên tham gia vào việc tạo nhãn hiệu và đưa hàng hoá ra thị trường. Khi một nhà sản xuất hàng hóa cố gắng tự xoay sở, điều này hầu như luôn có thể nhìn thấy bằng mắt thường và có thể được so sánh với sự xuất hiện trên đường phố của một chiếc ô tô sản xuất trong nước giữa những chiếc ô tô sản xuất hàng loạt. Chất lượng thiết kế và bao bì kém, được phát triển không chuyên nghiệp, đôi khi là những cái tên hài hước - tất cả những điều này không tạo được niềm tin cho người tiêu dùng đối với thương hiệu. Trong các thị trường cạnh tranh hiện đại, người tiêu dùng không còn cảm nhận sản phẩm bằng giá trị nội tại của nó. Cần phải cố gắng thuyết phục người tiêu dùng dùng thử. Những nhà sản xuất nhanh chóng hiểu được điều này đã đạt được thành công đáng chú ý. Một chiến lược quảng bá sản phẩm được phát triển và thực hiện một cách chuyên nghiệp cho phép, với chi phí tối thiểu, thành công “ném” sản phẩm vào nhóm hàng có giá cao nhất không chỉ ở các thị trường miền Trung mà trên toàn nước Nga và bán nó với một phần lợi nhuận lớn hơn đáng kể so với đến hàng hóa không được đánh dấu mà không có nhãn hiệu.

Ngày nay, chúng ta đang chứng kiến ​​sự thay đổi trong tâm trí công chúng đối với các thương hiệu trong nước. Hơn nữa, xu hướng này không chỉ dựa trên hoài niệm về "những ngày xưa tốt đẹp" hay sức mua thấp của người dân. Ở một mức độ lớn, sở thích tiêu dùng của người Nga được hình thành dưới ảnh hưởng của lòng yêu nước có ý thức, sự lựa chọn hợp lý của người mua. Chất lượng và bao bì của nhiều mặt hàng Nga đã có những thay đổi đáng kể, các sản phẩm được sản xuất ra không thua kém các sản phẩm tương tự tốt nhất của nước ngoài, cách tiếp cận làm việc với nhãn hiệu và thương hiệu đã thay đổi. Từ nhãn hiệu thường được đánh đồng với "nhãn hiệu", mặc dù nhãn hiệu là một thuật ngữ có tính dung lượng cao hơn bao gồm các khái niệm khác, rộng hơn.

Nhãn hiệu là tên, thuật ngữ, ký hiệu hoặc dấu hiệu đặc biệt cho phép bạn xác định hàng hóa hoặc dịch vụ của một người bán với hàng hóa hoặc dịch vụ của người khác. Thương hiệu là tên của một sản phẩm, nó được ghi trên bao bì.

Nhãn hiệu là một nhãn hiệu đã đăng ký chính thức.

Thương hiệu không chỉ là một nhãn hiệu đã đăng ký, nó còn là một nhãn hiệu thành công, phổ biến với lượng người tiêu dùng trung thành ổn định. Sự nổi tiếng của thương hiệu đồng nghĩa với sự phổ biến và sử dụng của một số lượng đáng kể.

Trên thị trường Nga hiện nay đang có những cuộc chiến tranh bằng sáng chế thực sự cho các nhãn hiệu - nổi tiếng và không nổi tiếng. Cơ chế giải quyết tranh chấp nhãn hiệu ở Nga chỉ đang được hoàn thiện. Một vấn đề quan trọng là khả năng bị loại khỏi các đối thủ cạnh tranh sản xuất hàng hóa cùng tên.

Vậy, một thương hiệu tốt “có thể” làm được những gì? Cô ây phải:

• nhấn mạnh các đặc tính của sản phẩm - lợi ích, đặc tính, cách sử dụng, hành động, kết quả của việc áp dụng;
• dễ phát âm, viết, dễ nhớ;
• độc đáo, hiệu quả, thu hút sự chú ý của người tiêu dùng tiềm năng;
• phù hợp về mặt khái niệm cho các sản phẩm mới có thể được thêm vào dòng sản phẩm;
• được cấp bằng sáng chế để ngăn các nhà sản xuất khác sử dụng nó.

Việc tạo ra nhãn hiệu có giá trị như thế nào nếu nó làm tăng chi phí đóng gói, nhãn mác, quảng cáo, bảo vệ pháp lý và tăng nguy cơ không làm hài lòng người tiêu dùng? Nhãn hiệu cung cấp cho người bán một số lợi thế:

Nó đơn giản hóa quá trình đặt hàng và giao sản phẩm. Do đó, Anheuser-Busch nhận được một đơn đặt hàng cụ thể cho một trăm trường hợp bia Michelob đóng trong chai 0,33 lít, chứ không phải yêu cầu "bất kỳ loại bia nào tốt nhất của bạn." Hơn nữa, người bán sẽ dễ dàng sửa chữa sai sót nếu thực hiện sai đơn hàng, hoặc giải quyết hợp lệ các khiếu nại về chất lượng sản phẩm kém;

Tên thương mại và thương hiệu cung cấp sự bảo vệ hợp pháp cho các phẩm chất độc đáo của sản phẩm, mà các đối thủ cạnh tranh có thể sao chép mà không bị trừng phạt;

Nhãn hiệu tạo cơ hội cho người bán thu hút đủ số lượng người mua. Sự trung thành với nhãn hiệu cung cấp cho người bán sự bảo vệ khỏi các đối thủ cạnh tranh và tăng mức độ kiểm soát của họ đối với quá trình hoạch định các chương trình tiếp thị;

Nhãn hiệu giúp người bán phân khúc thị trường rõ ràng. Thay vì bán một nhãn hiệu bột giặt, P&G có thể cung cấp 8 nhãn hiệu nhắm vào các phân khúc thị trường cụ thể tìm kiếm các lợi ích khác nhau;

Thương hiệu mạnh giúp củng cố hình ảnh doanh nghiệp, tạo điều kiện thuận lợi cho việc giới thiệu các thương hiệu mới, chiếm được sự ưu ái của các nhà phân phối và người tiêu dùng.

Rõ ràng là các nhà phân phối thích làm việc với nhãn hiệu của nhà sản xuất để tạo điều kiện thuận lợi cho việc xử lý, đảm bảo một tiêu chuẩn chất lượng nhất định, củng cố sở thích của khách hàng và đơn giản hóa việc xác định nhà cung cấp. Người tiêu dùng mong đợi các thương hiệu giúp họ xác định sự khác biệt về chất lượng và nâng cao trải nghiệm mua sắm.

2.4. Nhượng quyền kinh doanh.

Nhượng quyền thương mại (từ người nhượng quyền của Pháp - quyền tự do tiến hành bất kỳ hoạt động nào) được phát minh ra ở Anh thời trung cổ. Các quốc vương của xứ sở sương mù Albion có truyền thống rất phổ biến là trao quyền thu thuế, tổ chức hội chợ, tổ chức chợ và tham gia vào các doanh nghiệp khác có lợi nhuận tương đương cho giới quý tộc. Để đáp lại lòng thương xót của hoàng gia, các thần dân có nghĩa vụ phải cung cấp một phần số tiền thu được. Ngày nay, nhượng quyền là một tổ chức kinh doanh trong đó chủ sở hữu thương hiệu (bên nhượng quyền) chuyển giao cho một doanh nhân hoặc công ty (bên nhận quyền) quyền bán một sản phẩm hoặc dịch vụ dưới thương hiệu của chính mình. Thông thường, cùng với thương hiệu của bên nhận quyền, công nghệ bán hàng hóa hoặc dịch vụ cũng được cung cấp. Đổi lại, bên nhận quyền cam kết làm việc theo luật định trước và các quy tắc kinh doanh mà bên nhượng quyền thiết lập. Năm 1851, nhà sản xuất máy may Singer bắt đầu kinh doanh thông qua các công ty độc lập về tài chính nhận độc quyền bán và dịch vụ máy may trong một lãnh thổ nhất định. Năm 1898, một hệ thống tương tự đã được General Motors phát triển. Theo các thỏa thuận do công ty ký kết với các đại lý, người mua sau không có quyền bán xe từ các nhà sản xuất khác. Hơn nữa, các đại lý được yêu cầu đầu tư tiền của họ vào dịch vụ và quảng cáo. Coca-Cola, Pepsi và 7-UP thậm chí còn đi xa hơn. Họ bắt đầu sử dụng hình thức nhượng quyền trong sản xuất. Các đối tác trong khu vực của quái vật không uống rượu đã mua thức ăn tinh, chai có nhãn hiệu và rót đồ uống ngay tại chỗ. Nó thuận tiện hơn nhiều so với việc mang chất lỏng đóng chai từ đầu này sang đầu kia của đất nước. Hệ thống vẫn đang hoạt động. Vào những năm 1930, nhượng quyền thương mại lần đầu tiên được sử dụng trong kinh doanh các sản phẩm dầu mỏ.

Ngày nay, có lẽ, không có lĩnh vực nào mà nhượng quyền thương mại không được sử dụng. Theo hệ thống của nó, các khách sạn và cửa hàng, tiệm giặt là và giặt khô, điểm dịch vụ xe hơi và nhà hàng, quán cà phê phục vụ nhanh và thẩm mỹ viện, cửa hàng sửa chữa và trung tâm sức khỏe, câu lạc bộ giải trí và đại lý du lịch được mở ra. Tổng cộng, theo Hiệp hội Nhượng quyền Thương mại Quốc tế, 70 loại hoạt động phải được cấp phép. Ngày nay, nhượng quyền thương mại được sử dụng tích cực bởi hơn bốn mươi công ty lớn nhất. Chỉ riêng ở Mỹ, các công ty nhượng quyền bán hàng hóa và dịch vụ trị giá 1 nghìn tỷ đô la hàng năm. đô la, kiểm soát 40% thị trường.

Sự thành công phi thường của nhượng quyền thương mại ở các nước phát triển được giải thích là do nó có lợi cho cả bên nhượng quyền và bên nhận quyền. Bên nhượng quyền quan tâm đến công nghệ vì nó mang lại tiền cho sự phát triển kinh doanh: bên nhận quyền trả một khoản phí ban đầu, khấu trừ các khoản thanh toán định kỳ (tiền bản quyền), trả tiền cho các dịch vụ bổ sung, và cũng giúp tăng doanh thu của bên nhượng quyền nếu họ bán sản phẩm mà họ phân phối. Một lợi thế khác của việc nhượng quyền cho một công ty sở hữu thương hiệu là tăng khả năng nhận biết thương hiệu. Ngoài ra, nhượng quyền có thể giúp tiết kiệm chi phí tiếp thị. Mặt khác, bên nhượng quyền nhận được công nghệ hoạt động và mang lại tiền bạc, một thương hiệu được người mua biết đến. Trong chuỗi cửa hàng điện tử tiêu dùng lớn nhất của Nga, Eldorado, có 320 cửa hàng tại 206 thành phố của đất nước, việc áp dụng nhượng quyền đã góp phần tăng diện tích phủ sóng và doanh thu mạng lưới. Quyết định mở cửa hàng nhượng quyền được đưa ra ở Eldorado vào mùa đông năm 2001. Họ quyết định bao phủ các thành phố có dân số từ 48 đến 200 nghìn dân. Có khoảng 500 khu định cư như vậy ở Nga, và mạng lưới do các đối tượng lớn hơn chiếm giữ đã không lọt vào tay họ. Theo các điều khoản của hợp đồng nhượng quyền, bên nhận quyền mua các thiết bị gia dụng và điện tử từ Eldorado với giá gốc. Bên nhượng quyền thu được tiền bản quyền mà mỗi bên nhận quyền có nghĩa vụ trả - 25% chênh lệch giữa giá mua và giá bán, hoặc 5% doanh thu tính theo giá mua. Các điều khoản của thỏa thuận hóa ra khá dễ chấp nhận. Trong hai năm, do nhận nhượng quyền, mạng lưới đã tăng thêm 125 cửa hàng. Hợp tác nhượng quyền với "Eldorado", nổi tiếng với giá rẻ, có thể cải thiện đáng kể hoạt động kinh doanh của họ. Như một trong những đối tác của mạng lưới đã lưu ý, trước khi hợp tác, anh ấy chỉ có đủ tiền để sống và một năm sau khi kết thúc hợp đồng, anh ấy đã có thể tăng diện tích của \ u200b \ u200b sàn giao dịch - lên đến 120 mét vuông. m. - và trang bị một nhà kho.

Nhượng quyền thương mại ít rủi ro hơn so với mô hình kinh doanh truyền thống. Chỉ 14% các công ty nhượng quyền của Mỹ ngừng kinh doanh trong vòng 5 năm. Để so sánh, tỷ lệ phá sản trung bình trên thị trường cao hơn nhiều so với 65%.

Tuy nhiên, nhượng quyền cũng có những nhược điểm. Bên nhượng quyền hầu như không phụ thuộc vào chủ doanh nghiệp. Bên nhượng quyền khó theo dõi các giao dịch do bên nhận quyền giao kết, điều này có thể gây hại cho hoạt động kinh doanh của mình. Và, sau khi theo dõi, anh ta không thể ngay lập tức cắt đứt quan hệ. Một thỏa thuận được ký kết giữa bên nhượng quyền và bên nhận quyền, trong đó, ngoài những điều khác, thời hạn hợp tác sẽ được thảo luận. Trong một số trường hợp, chủ sở hữu nhãn hiệu phải đưa ra thực tế rằng nhãn hiệu của mình đang bị xâm hại. McDonald, một trong những mạng lưới nhượng quyền lớn nhất thế giới, đã không dám khởi động một dự án tương tự ở Nga. Vì vậy, nỗi sợ hãi lớn đối với thương hiệu của bạn. Điều bất tiện chính khi làm việc theo giấy phép của bên nhận quyền là hợp đồng nhượng quyền hạn chế đáng kể quyền tự do của anh ta. Công ty phải làm việc theo công nghệ nghiêm ngặt, trong một khu vực cố định. Bước sang trái, bước sang phải được hiểu là nỗ lực bỏ chạy, nhảy tại chỗ là nỗ lực bay đi.

Hợp đồng nhượng quyền thương mại thường bao gồm định nghĩa về "tài sản trí tuệ" của bên nhượng quyền. Sở hữu trí tuệ được hiểu là nhãn hiệu, bí quyết, các chi tiết đặc biệt về quy trình sản xuất, bí mật thương mại và công nghiệp cũng như bất kỳ thông tin nào khác mà bên nhượng quyền có nghĩa vụ chuyển giao cho bên nhận quyền. Hầu hết các thỏa thuận nhượng quyền đều quy định một giấy phép mà theo đó bên nhận quyền có thể sử dụng bí quyết, nhãn hiệu và hệ thống kinh doanh của bên nhượng quyền. Bên nhượng quyền, cùng với giấy phép mở cửa hàng, có thể chuyển giao thông tin về công nghệ thương mại, cung cấp các chuyên gia để thực hiện.

Ở Nga, sự xuất hiện của nhượng quyền thương mại bắt đầu từ năm 1993, khi Baskin Robbins nổi tiếng bán nhượng quyền thương mại đầu tiên (gói nhượng quyền - hướng dẫn vận hành, tiêu chuẩn). Các công ty Nga đã theo chân người nước ngoài. Các cửa hàng giày dép "Econika", công ty thức ăn nhanh "Rostik, s", "Teremok - bánh kếp kiểu Nga", "Yam-yum", trạm xăng LUKOIL, TNK và một số công ty khác bắt đầu kinh doanh tên tuổi.

Tuy nhiên, nhượng quyền thương mại vẫn chưa trở nên phổ biến ở Nga. Các chuyên gia trích dẫn một số lý do cho điều này. Thứ nhất, pháp luật Nga không có khái niệm "nhượng quyền". Việc sử dụng khái niệm "nhượng quyền thương mại" làm phức tạp đáng kể việc chuyển giao sở hữu trí tuệ. Thứ hai, sự lan rộng của nhượng quyền thương mại bị cản trở bởi sự nghèo đói của Nga. Để làm việc theo giấy phép, cần có số vốn ban đầu khoảng 100 nghìn đô la - một số tiền lớn đối với hầu hết các doanh nhân. Ở phương Tây, bên nhượng quyền thực hành cho bên nhận quyền vay thông qua các ngân hàng đối tác. Theo ước tính của các chuyên gia, ở Anh mức trợ cấp cho người nhận quyền lên tới 80%. Ở Nga, hầu hết các dự án được cấp phép không cung cấp các khoản vay ưu đãi. Doanh nhân phải có tiền của riêng họ. Thứ ba, nhiều nhượng quyền thương mại được bán ở Nga vẫn chưa sẵn sàng để sử dụng đại trà. Các công ty Nga bán các kế hoạch "thô" theo công nghệ và các công ty phương Tây - không thích ứng với các chi tiết cụ thể của Nga. Mua một doanh nghiệp chưa được kiểm tra là rất nguy hiểm. Điều này một lần nữa được chứng minh bằng lịch sử của chuỗi nhà hàng Big Boy, công ty đã mở hoạt động kinh doanh nhượng quyền tại Bangkok cách đây vài năm. Địa điểm ăn uống được người dân địa phương coi là một ngôi đền mới. Trước sự trống trải của Big Boy - một cậu bé mũm mĩm với chiếc bánh hamburger trên tay - họ mang theo gạo, hương. Big Boy được coi là một hình ảnh độc đáo của Đức Phật.

2.5. Tiếp thị qua điện thoại.

tiếp thị qua điện thoại (Tiếp thị qua điện thoại) là việc sử dụng công nghệ điện thoại và viễn thông kết hợp với hệ thống quản lý cơ sở dữ liệu để bán hàng hóa và dịch vụ qua điện thoại, tổ chức các trung tâm cuộc gọi, thực hiện các cuộc điều tra tiếp thị, thu thập và xử lý thông tin cần thiết.

Theo nhiều chuyên gia, tiếp thị qua điện thoại ở Nga vẫn còn sơ khai. Các trung tâm cuộc gọi thực sự mới xuất hiện (các công ty có thiết bị đặc biệt, số lượng lớn đường dây điện thoại và đội ngũ nhân viên của các nhà khai thác được đào tạo đặc biệt). Cho đến nay, tiếp thị qua điện thoại đang được sử dụng đầy đủ bởi các công ty lớn của Nga hoặc phương Tây. Trong hầu hết các trường hợp, các doanh nghiệp vừa và nhỏ sử dụng nhân viên của chính họ hoặc mời “người giúp việc tại nhà” cho công việc này. Trong trường hợp này, việc thiếu đào tạo các nhà khai thác được bù đắp bằng chi phí thấp, nhưng cuối cùng tốt hơn là sử dụng công việc của các chuyên gia.

Tất cả tiếp thị qua điện thoại có thể được chia thành trong và ngoài nước. Trong trường hợp đầu tiên, đây thường là "đường dây nóng", bằng cách gọi điện thoại, bạn có thể tìm ra câu trả lời cho các câu hỏi của mình về hàng hóa / dịch vụ của một công ty cụ thể. Trong lần thứ hai - bán hàng qua điện thoại và một số loại câu hỏi. Hoặc. Nói một cách đơn giản, gọi khách hàng tiềm năng để mua một thứ gì đó.

Thân chủ hôm nay là một sinh vật khá cứng đầu và thiếu tin tưởng. Thông thường, không chỉ cần tiến hành bán hàng, như vậy, mà chỉ cần phá vỡ định kiến, thay đổi quan điểm của một người về thế giới xung quanh, xóa các góc nhọn và tránh những lời xúc phạm trực tiếp dành cho họ. Và điều này mặc dù thực tế là tất cả đều đi xuống để phá vỡ sự phản kháng của khách hàng và thuyết phục anh ta rằng các sản phẩm của công ty bạn tốt theo cách này cách khác, nhưng đối thủ cạnh tranh sẽ không thể cung cấp cho anh ta tất cả những điều này, ngay cả khi họ muốn. Hơn nữa, cuộc tấn công đang diễn ra trên nhiều mặt trận cùng một lúc: một danh sách gửi thư với các đề nghị của công ty đang được thực hiện, một chiến dịch quảng cáo đang được thực hiện trên một kênh truyền hình địa phương, các nhãn dán được dán ở lối ra vào và khách hàng tiềm năng liên tục gọi điện . Tuy nhiên, những hỏng hóc khá phổ biến. Điều này được giải thích không chỉ bởi mong muốn và ý thích bất chợt của khách hàng, người dĩ nhiên luôn đúng, nhưng đôi khi, không chút lương tâm, họ sử dụng cơ hội để thể hiện tính cách, mà còn là phẩm chất nghề nghiệp của người điều hành, khả năng tìm cách tiếp cận một người, khiến anh ta quan tâm. Đôi khi người điều hành sẽ có thể tạo ra kẹo từ không có gì và bán nó cho những khách hàng khó tin nhất. Mỗi khách hàng nên có một cách tiếp cận đặc biệt. Tuy nhiên, có những phương pháp giống nhau cho tất cả mọi người. Khách hàng thích nói đẹp, nhưng mọi thứ đều phải đến nơi đến chốn. Và để đạt được điều này, và ngay cả trong một cuộc trò chuyện miễn phí, là khá khó khăn. Để đàm phán thành công, chuyên viên không chỉ cần nghiên cứu tâm lý của người bên kia người nhận, để điện thoại cho khách hàng không thể trở thành công cụ tra tấn mà còn phải được đào tạo chuyên nghiệp về các vấn đề liên quan đến công ty. Để học cách bán hàng, bạn cần biết chính xác những gì bạn cung cấp, ví dụ: bạn cần làm quen với lịch sử của doanh nghiệp, các quy tắc cung cấp dịch vụ cho các cá nhân với tất cả các loại tính toán, công nghệ trực tiếp để cung cấp dịch vụ. Sự chuyên nghiệp của nhân viên quy định bộ mặt của công ty. Các nhà tiếp thị qua điện thoại tại các công ty nơi dịch vụ này được thành lập sẽ tạo nên cơ sở khách hàng. Nó bao gồm địa chỉ và số điện thoại của khách hàng tiềm năng và hiện tại, cũng như thông tin mà bạn cần biết để duy trì các mối quan hệ kinh doanh: dịch vụ, hợp đồng, thanh toán, nợ, v.v. Bán hàng qua điện thoại ngày càng trở nên phổ biến và là đại diện trung bình của xã hội đang dần bắt đầu quen với nó. Theo các chuyên gia, một ngày không xa khi người dân Nga sẽ bình tĩnh nhìn nhận tiếp thị qua điện thoại như một hình thức hợp tác kinh doanh và không bày tỏ sự không hài lòng với một chiếc điện thoại đổ chuông vô cớ. Tất nhiên, để đạt được mục tiêu này, bạn cần phải nỗ lực rất nhiều, đào tạo các chuyên gia hạng nhất thông thạo tâm lý học, liên tục mua sắm các thiết bị mới nhất, làm cho nơi làm việc trở nên thoải mái hơn, cung cấp một mức lương tương xứng và không ngừng mở rộng khách hàng của bạn. cơ sở. Chính trong những điều kiện đó, tiếp thị qua điện thoại có thể phát triển ở Nga lên mức tiêu chuẩn quốc tế. Đặc biệt nếu đây là những tiêu chuẩn của giao tiếp kinh doanh qua điện thoại.

Có năm giai đoạn trong tiếp thị qua điện thoại:

1. Thiết lập liên hệ. Nhiệm vụ chính: làm quen, “xây cầu nối” và thiết lập các mối quan hệ tích cực. Công cụ chính: đó là tiếng nói và thái độ tích cực. Ở giai đoạn này, điều không quan trọng là phải nói chính xác điều gì mà là nói như thế nào. Ở giai đoạn này, trước hết cần tạo hứng thú cho thân chủ để tiếp tục cuộc trò chuyện.

2. Cần thăm dò. Nhiệm vụ chính: tìm hiểu khách hàng cần gì từ những gì bạn có. Kỹ năng tiếp thị qua điện thoại ở giai đoạn này nằm ở khả năng đặt câu hỏi đúng và lắng nghe khách hàng. Công cụ chính: Cần sử dụng kỹ thuật đặt câu hỏi “đóng” và “mở” và kỹ thuật lắng nghe tích cực.

3.Trình bày một đề nghị thương mại. Nhiệm vụ chính: thu hút sự quan tâm của khách hàng và đưa ra các lý lẽ ủng hộ việc mua sản phẩm. Quy tắc chính: nói ngôn ngữ của nhu cầu và lợi ích của khách hàng: hiện tại không phải là du lịch, mà là hoàng hôn và mùi của biển.

4. Làm việc với sự phản đối. Nhiệm vụ chính: loại bỏ những phản đối và duy trì mối quan hệ tích cực. Quy tắc cơ bản: xem xét quan điểm của khách hàng, khen ngợi phản đối của họ.

5. Kết thúc đợt bán hàng. Nhiệm vụ chính là đạt được thỏa thuận về nguyên tắc. Quy tắc chính: tạo ra các xung động cảm xúc để đưa thân chủ ra khỏi trạng thái do dự.

quy tắc tiếp thị qua điện thoại.

2. Bằng cách kiểm soát nhịp độ, nhịp điệu, phát âm, ngữ điệu và âm lượng giọng nói, người gọi kiểm soát ấn tượng đầu tiên của khách hàng.

4. Từ chối qua điện thoại phổ biến hơn gặp mặt trực tiếp. Bạn cần bình tĩnh chấp nhận lời từ chối: sau tất cả, mọi cuộc gọi đều đưa bạn đến gần hơn với mục tiêu ấp ủ của mình. Việc mua bán được thực hiện thường xuyên sau 3-4 cuộc tiếp xúc.

5. Bạn cần nói những cụm từ đầu tiên một cách chậm rãi, không nên đổ ngay một thác thông tin lên thân chủ - bạn cần cho họ thời gian để hòa nhập với cuộc trò chuyện.

6. Cần ưu tiên các cuộc gọi, xếp hạng khách hàng theo mức độ quan trọng, hiểu rõ mục đích của từng cuộc gọi.

7. Thư ký có thể là người quan trọng nhất trong tổ chức đối với người gọi. Cần phải cho anh ấy (cô ấy) thấy những dấu hiệu của sự quan tâm và tôn trọng.

8. Để cuộc gọi hiệu quả, bạn cần gọi đúng lúc, đúng khách hàng với đúng ưu đãi.

9. Có một bài học rút ra từ mỗi cuộc trò chuyện với khách hàng. Người chuyên nghiệp là người luôn học hỏi!

2.6. Buôn bán là nghệ thuật bán hàng.

Khái niệm buôn bán xuất phát từ tiếng Anh là "goodsndising" - nghệ thuật giao dịch. Nói một cách đơn giản, bán hàng là một tập hợp các hoạt động được thực hiện trên sàn giao dịch và nhằm mục đích quảng bá một sản phẩm, nhãn hiệu, chủng loại hoặc bao bì cụ thể, kết quả của việc này là luôn kích thích mong muốn của người tiêu dùng trong việc lựa chọn và mua sản phẩm được quảng bá.

Ở nước ngoài, các nhà bán lẻ có tổ chức nhất là những người đầu tiên sử dụng hình thức bán hàng, đó là các chuỗi siêu thị. Và họ đã làm điều đó không phải cho các nhà sản xuất hàng hóa. Người ta nhận thấy rằng việc tìm và chọn một sản phẩm dễ dàng hơn, biến quá trình chọn và mua thành một trải nghiệm thú vị và do đó tăng thời gian của người mua trên sàn giao dịch, có thể thu được một hiệu quả bổ sung.

Trong tương lai, buôn bán bắt đầu được sử dụng bởi các nhà sản xuất (nhà cung cấp) hàng hóa, do đó buôn bán cũng trở thành một công cụ mang lại lợi thế cạnh tranh hữu hình. Nhiều nhà sản xuất doanh nghiệp đã coi việc buôn bán là một phần trong chiến lược tiếp thị của họ. Người ta tin rằng các ý tưởng buôn bán đã được đưa đến thị trường Nga bởi các tập đoàn đa quốc gia như Coca-Cola, Pepsi-Cola, v.v. Tuy nhiên, các nhà bán lẻ là những người đầu tiên ở Nga sử dụng phương thức bán hàng - nhưng không phải là siêu thị mà là những người buôn bán ở chợ, chẳng hạn như: “ Kalinka Stockman, Toàn cầu Hoa Kỳ. Họ đặc biệt đến làm việc sớm để sắp xếp hàng hóa, như họ nói là "đẹp" và thu hút sự chú ý của người mua. Nhờ sự ra đời của khoa học, xã hội cũng đã có được một chuyên môn mới - nghề buôn bán. Nhiệm vụ chính của người bán hàng với tư cách là chuyên gia quảng bá sản phẩm trong bán lẻ là duy trì hình ảnh tích cực về công ty của mình, đảm bảo vị trí thuận lợi của sản phẩm trên kệ hàng và theo dõi tình trạng sẵn có liên tục của chúng khi bán. Ông cũng cung cấp cho các cửa hàng quảng cáo, tặng quà lưu niệm thay mặt cho công ty.

Các chức năng của người bán hàng cũng bao gồm việc điều chỉnh giá bán lẻ hàng hóa: anh ta giám sát khả năng cạnh tranh, tư vấn cho người bán về quy mô phụ cấp thương mại tối ưu. Để hoàn thành tất cả các nhiệm vụ này, người bán hàng đến thăm tất cả các cửa hàng được giao cho anh ta ít nhất một lần một tuần (trung bình từ năm cửa hàng trở lên mỗi ngày). Anh ta ghi lại tình trạng của từng người trong một hộ chiếu đặc biệt. Dựa trên kết quả của các chuyến đi, người bán hàng gửi báo cáo hàng tuần cho bộ phận tiếp thị của công ty, báo cáo phản ánh sự thay đổi của tình hình trên thị trường bán hàng đối với loại sản phẩm này: sự có mặt hay không của nhu cầu, giá cả do đối thủ cạnh tranh đặt ra. đối với các sản phẩm tương tự, v.v. Yêu cầu đối với ứng viên cho vị trí này, không gì khác ngoài sự quan tâm đến hình ảnh của công ty: ngoại hình dễ nhìn, hòa đồng, trình độ học vấn cao hơn hoặc chưa hoàn thành (sẵn sàng nhận sinh viên), tuổi từ 20 đến 30, cao hiệu quả, kiến ​​thức cơ bản về tiếng anh, bằng lái xe hạng B, học lực.

Có một số quy tắc cần ghi nhớ khi áp dụng kinh doanh hàng hóa.

Đầu tiên, cần tổ chức một kho hàng hiệu quả, tức là sự sẵn có của những hàng hóa và dịch vụ mà người mua mong đợi tìm thấy trong cửa hàng này. Do đó, việc mua hàng từ nhà cung cấp phải được thực hiện tương ứng với doanh số bán hàng. Ngoài ra, các sản phẩm nên chiếm không gian trên kệ phù hợp với mức độ bán ra. Điều này đơn giản là cần thiết để tránh tình trạng không có hàng bán chạy.

Thứ hai, hàng hóa cần được định vị hiệu quả nhất. Điểm bán hàng chính (ví dụ: khu vực đồ uống) và điểm bán hàng phụ (ví dụ: quầy hàng hoặc quầy trưng bày) phải được bố trí phù hợp với sự di chuyển của luồng khách hàng trên sàn giao dịch. Ngoài ra, các sản phẩm nên được bố trí sao cho việc tìm kiếm sản phẩm mong muốn dễ dàng nhất có thể. Để làm được điều này, cần tạo các khối có thể nhìn thấy trên kệ theo nhãn hiệu, bao bì và nhóm sản phẩm.

Thứ ba, bạn cần một bài thuyết trình hiệu quả về các sản phẩm được quảng bá. Khách hàng thường sẵn sàng lựa chọn các sản phẩm có giá và có thể nhìn thấy rõ ràng, vì vậy cửa hàng phải quan tâm đến việc đặt các thẻ giá chính xác. Để không đánh lừa người mua, thẻ giá phải được đặt chính xác bên dưới sản phẩm mà họ chỉ ra giá.

Buôn bán với tư cách là một khoa học giúp sử dụng hiệu quả nhất không gian và thời gian của người mua để quảng bá sản phẩm, cần phải khơi dậy hứng thú, thậm chí hứng thú ở người mua. Đồng thời, việc giám sát vị trí đặt các tài liệu quảng cáo chính xác là rất quan trọng. Có một số quy tắc chung mà hầu như tất cả các công ty sử dụng khi thiết lập các tiêu chuẩn cho việc đặt các tài liệu quảng cáo của họ. Ngoài thực tế là chúng phải nằm ngay gần điểm bán sản phẩm được chỉ định hoặc trên đường đến đó và cũng phải được người mua nhìn thấy rõ ràng, chúng cũng phải có liên quan (các tài liệu của một chiến dịch quảng cáo cụ thể được cài đặt vào đầu chiến dịch và được rút lại khi kết thúc chiến dịch). Cần phải nhớ rằng quảng cáo treo ở cùng một vị trí trong một thời gian dài sẽ bị “mờ” và người mua không còn cảm nhận được. Và vì mục đích của việc đặt các tài liệu quảng cáo là liên tục nhắc nhở người mua rằng họ có thể mua sản phẩm này trong cửa hàng này, nên nhà sản xuất phải chăm sóc cập nhật liên tục các tài liệu. Giữ cho điểm bán hàng và sản phẩm sạch sẽ là một điểm rất quan trọng mà người bán hàng phải ghi nhớ. Điều này không chỉ phụ thuộc vào mức doanh thu của sản phẩm này trong một cửa hàng cụ thể mà còn ảnh hưởng đến hình ảnh của công ty nói chung.

Tuy nhiên, luôn cần nhớ rằng thành công khi sử dụng dịch vụ bán hàng chỉ có thể đạt được thông qua sự hợp tác nỗ lực của các nhà sản xuất, nhà phân phối và nhà bán lẻ nhằm cải thiện dịch vụ khách hàng. Hơn nữa, nhà sản xuất phải không ngừng cải tiến chủng loại, nhà phân phối phải đảm bảo sự hiện diện thường xuyên của hàng hóa trong mạng lưới bán lẻ với chi phí tối thiểu, và nhà bán lẻ phải cố gắng bán được hàng hóa của nhãn hiệu này, có lợi cho mình. Điều quan trọng cần nhớ là bán hàng thành công chỉ có thể có sự tham gia của cả ba người: nhà sản xuất, nhà phân phối và người bán, tức là bán hàng hiệu quả trước hết là kết quả của những nỗ lực chung nhằm "chiến thắng" người mua.

Rõ ràng là bạn phải luôn bắt đầu từ chính không gian của cửa hàng. Do đó, bố cục cửa hàng là một trong những yếu tố chính của hoạt động kinh doanh hàng hóa. Khi phát triển nó, điều quan trọng là phải xem xét các phương pháp kích thích thúc đẩy người mua trên sàn giao dịch để họ mua nhiều hàng hơn so với kế hoạch trước đó. Kích thích các hoạt động khuyến mại là sự đa dạng bên ngoài - vị trí của thiết bị thương mại, chủng loại của nó, nâng cao tầng, mẫu sàn ban đầu, chuyển tiếp dốc, hiển thị thông tin, cửa sổ kính màu, ánh sáng, mùi, nền âm thanh, v.v. được xây dựng dựa trên tâm lý con người. Hiểu biết về đặc điểm tâm lý người mua hàng cũng giúp tăng hiệu quả trưng bày hàng hóa. Khi khách hàng di chuyển dọc theo giá, họ sẽ ít có thể nhìn thấy các mặt hàng ở cuối mỗi hàng. Điều này có nghĩa là các kệ như vậy nên chứa hàng hóa trong bao bì sáng sủa, bắt mắt, cũng như hàng hóa bán chạy nhất. Ở đây, nên đặt thông tin quảng cáo trên áp phích, bố trí các tập sách nhiều màu sắc, tờ rơi, ... Nhưng hàng hóa của các công ty sản xuất khác nhau có cùng mục đích chức năng phải được đặt theo chiều dọc của kệ (không quên tầm quan trọng của việc đặt hàng của một thương hiệu với nhau, trong một nhóm sản phẩm). Hơn nữa, người ta nhận thấy rằng ở những cửa hàng có cách trưng bày phong phú, hàng hóa bán chạy hơn. Vì vậy, người bán phải lấp đầy và bổ sung các kệ và hàng hóa trưng bày không chỉ trước khi cửa hàng mở và đóng cửa, mà còn trong ngày làm việc.

Vì vậy, kinh doanh hàng hóa cho phép bạn tăng hiệu quả bán hàng, hướng người mua đến mục tiêu mong muốn và việc bố trí đúng cửa hàng sẽ giúp ích rất nhiều trong việc này. Nhưng cùng với việc sắp xếp giá kệ, bạn cũng cần bày trí hàng hóa hợp lý. Hơn nữa, bố trí của nó nên được thực hiện trên cơ sở ưu tiên. Điều quan trọng cần nhớ là ngay cả sản phẩm phổ biến nhất, nhưng được đặt không đúng chỗ, có thể vẫn “không hoạt động”, người mua chỉ đơn giản là sẽ không nhận thấy nó. Các vị trí ưu tiên trên sàn giao dịch được xác định tùy thuộc vào dòng người mua, tức là trên con đường mà đa số người mua đi. Vì vậy, một sản phẩm được đặt đúng vị trí sẽ luôn mang lại lợi ích tối đa cho nhà sản xuất và cửa hàng. Và bạn nên nhớ rằng trong hầu hết các trường hợp, khi lập kế hoạch mua hàng, người tiêu dùng xác định rõ ràng nhóm sản phẩm mà họ muốn mua (bánh mì, sữa, mì ống, quần áo, giày dép, bát đĩa, v.v.). Do đó, các loại cửa hàng có thể được chia thành ba nhóm: hàng hóa có nhu cầu hàng ngày (việc mua những hàng hóa này là mục tiêu của hầu hết mỗi lần người mua đến cửa hàng), hàng hóa định kỳ (việc mua những hàng hóa này được lên kế hoạch một lần trong vài lần ghé thăm) và hàng hóa có nhu cầu bốc đồng ( mua hàng hóa này thường không có kế hoạch). Hóa ra một trong những nhiệm vụ quan trọng nhất của việc kinh doanh hàng hóa là tìm kiếm địa điểm để có vị trí tốt nhất của các điểm bán hàng chính và phụ của sản phẩm của bạn. Hơn nữa, địa điểm bán hàng chính là nơi đại diện của tất cả các nhà sản xuất của nhóm sản phẩm này, và một địa điểm bổ sung luôn làm tăng khả năng mua sản phẩm này. Và toàn bộ nhiệm vụ của việc bán hàng là đặt hàng hóa vào những vị trí chính một cách hiệu quả nhất có thể, đồng thời không quên những hàng hóa bổ sung, những thứ thường có thể giúp quảng bá hiệu quả một sản phẩm cụ thể. Hơn nữa, cần xếp các vị trí bán chạy nhất của nhóm sản phẩm trên các điểm bán hàng bổ sung. Trong trường hợp này, khả năng mua hàng bốc đồng tăng lên đáng kể. Nó cũng là cần thiết để theo dõi chuyển động của người mua. Có thể làm chậm hoặc tăng tốc bước bằng cách mở rộng hoặc thu hẹp lối đi giữa các kệ, cũng như sử dụng âm nhạc. Âm nhạc chậm rãi, êm đềm tạo ra bầu không khí thư giãn hơn trong cửa hàng, khuyến khích người mua sắm dành thời gian và ở lại cửa hàng. Nhạc nhanh có tác dụng ngược lại - tốc độ đi bộ trở nên nhanh hơn, chủ yếu được sử dụng trong giờ cao điểm để tăng tốc độ di chuyển của khách hàng. Nói chung, người mua là một sinh vật khó tính. Anh ấy cần được quan tâm và chăm sóc thường xuyên. Việc chăm sóc này có thể được thực hiện theo nhiều cách khác nhau. Điều chính là đảm bảo rằng cuộc đấu tranh vì người tiêu dùng không biến thành cuộc đấu tranh sinh tồn, điều hoàn toàn có thể xảy ra trong tình trạng hiện tại của thị trường Nga. Từ trước đến nay, nhiều chủ cửa hàng hầu như không hình dung được buôn bán là gì. Nhiều người trong số họ dựa vào trực giác và sự tinh tế và phong cách của riêng họ. Thường thì một chính sách như vậy không tự biện minh cho chính nó. Tất nhiên, không thể tranh cãi rằng mọi thứ phụ thuộc vào việc bán hàng được áp dụng tốt và một nhà bán hàng có kinh nghiệm hợp tác với các nhà bán buôn và bán lẻ. Tuy nhiên, có thể tránh được nhiều rắc rối bằng cách sử dụng dịch vụ của bác sĩ chuyên khoa. Anh ấy sẽ giúp xếp hàng hóa lên kệ một cách chính xác, sắp xếp trang thiết bị trong hội trường sao cho người mua dễ chịu và thoải mái khi mua sắm, chỉ ra những sai sót có thể xảy ra, đặt quảng cáo đúng chỗ, tức là sẽ làm mọi cách để bạn và bạn cửa hàng thành công.

Rất ít hoạt động thương mại, với các cơ hội bình đẳng, lại có rủi ro thấp như vậy. Rất khó để tính toán trước sở thích của con người, đặc điểm tính cách, thành kiến, thích và không thích. Rất khó để dự đoán mức độ phổ biến của sản phẩm này hoặc sản phẩm kia. Quảng cáo cho phép bạn bán nó một cách hiệu quả nhất. Rủi ro có thể dẫn đến thất bại, nhưng không phải là thảm họa. Tổn thất, nếu chúng xảy ra, là rất nhỏ. Và lý do của họ, như một quy luật, không liên quan gì đến quảng cáo. Quảng cáo là một trong những loại hình kinh doanh an toàn, đáng tin cậy nhất và có thể tạo ra lợi nhuận lớn. Có hàng ngàn ví dụ thành công. Sự đa dạng của chúng chỉ ra những khả năng không giới hạn vốn có trong quảng cáo. Nhưng hàng ngàn người cần có kiến ​​thức chính xác về quảng cáo, nếu không có kiến ​​thức đó họ sẽ không thể đạt được những gì họ xứng đáng, vẫn chưa đánh giá hết lợi ích của nó. Để hiểu hoặc học những điều cơ bản về quảng cáo, người ta phải bắt đầu với khái niệm đúng.

Quảng cáo là nghệ thuật bán hàng. Các phương pháp gây ảnh hưởng của cô ấy trùng khớp với những phương pháp được một nhân viên bán hàng giỏi trên sàn giao dịch sử dụng. Thành công hay thất bại trong cả hai trường hợp đều do những lý do giống nhau. Vì vậy, bất kỳ vấn đề quảng cáo nào cũng cần được xem xét qua lăng kính của các phương thức bán hàng.

Mục đích duy nhất của quảng cáo là bán sản phẩm. Quảng cáo sẽ được trả lại hoặc không được trả hết, tùy thuộc vào số liệu bán hàng thực tế. Quảng cáo không phải là một "thứ tự nó". Cô ấy không phải để được phô trương trước khán giả. Nó không phải là một phương pháp phụ trợ cho các phương thức bán hàng khác. Quảng cáo phải được xem như một người bán mới. Lợi nhuận từ quảng cáo phải được so sánh với lợi nhuận từ các phương pháp bán hàng khác và chi phí của nỗ lực đã bỏ ra phải tương quan với kết quả thu được. Tính đặc thù của quảng cáo nằm ở quy mô của nó. Quảng cáo là công việc của người bán trong nhiều lần phóng đại. Nó thu hút hàng nghìn người mua trong khi người bán giao dịch với một người. Và giá thành của nó tương ứng với nhiệm vụ của nó. Mọi người trả khoảng 10 đô la cho mỗi từ trong một quảng cáo điển hình. Do đó, mọi quảng cáo phải hoạt động như một người bán hàng siêu đẳng. Sai lầm của một nhân viên bán hàng không đáng như vậy. Một sai sót trong một quảng cáo đã xuất bản còn đáng giá hơn gấp ngàn lần. Quảng cáo tồi có thể làm hỏng mọi thứ. Có ý kiến ​​cho rằng một quảng cáo là một văn bản được viết chính xác. Tuy nhiên, khả năng văn học có liên quan xa đến quảng cáo cũng như nghệ thuật tổ chức là khả năng giao dịch. Điều cần thiết là khả năng diễn đạt ý tưởng một cách súc tích, rõ ràng và thuyết phục, như một người bán hàng nên làm. Thanh lịch, tất nhiên, chỉ làm tổn hại đến nguyên nhân. Tính nghệ thuật không phù hợp và đặc biệt. Tất cả những điều này hoặc làm phân tán sự chú ý khỏi chính sản phẩm, hoặc ngược lại, cái móc quá dễ nhận thấy từ bên dưới mồi. Tất cả các nghiên cứu đều chỉ ra rằng nỗ lực bán càng gây ra nhiều kháng cự, thì càng ít được che đậy. Trong giao tiếp trực tiếp giữa người bán và người mua, các mẫu giống như khi sử dụng vật liệu in. Hạn chế hiếm khi là những nhân viên bán hàng giỏi. Và những nhân viên bán hàng giỏi chưa chắc đã có thể phát biểu từ bục phát biểu. Họ là những người đơn giản và chân thành, biết khách hàng và nhu cầu của họ. Quảng cáo yêu cầu các cài đặt giống nhau. Trong ngành quảng cáo, có một cách rất đơn giản để trả lời bất kỳ cuộc khảo sát nào. Hãy tự hỏi bản thân: “Điều này có giúp người bán bán được sản phẩm của họ không? Và nó có giúp ích gì cho cá nhân tôi với tư cách là người bán, mặt đối mặt với người mua không? Trả lời những câu hỏi này một cách trung thực sẽ giúp bạn tránh được nhiều sai lầm.

Sự khác biệt chính giữa quảng cáo và bán hàng thông thường là tiếp xúc trực tiếp. Công việc của người bán là thu hút sự chú ý đến sản phẩm của mình. Không thể bỏ qua người bán trong cửa hàng. Bạn chỉ có thể bỏ qua quảng cáo. Tuy nhiên, người bán mất rất nhiều thời gian vào những khách hàng không mua gì. Quảng cáo chỉ được đọc bởi những người tự tìm hiểu những gì chúng tôi muốn truyền đạt cho họ.

Người tạo ra thông điệp quảng cáo cố gắng tác động đến tất cả các giác quan của người mua tiềm năng mà không có ngoại lệ. Trước hết, đó là thị giác và thính giác. Nhưng có những quảng cáo có chứa mùi (nước hoa “dùng thử”), đưa ra những mẫu hàng hóa có thể chạm vào, điều này tạo điều kiện thuận lợi cho quá trình đưa ra quyết định mua hàng. Hơn nữa, các nhà quảng cáo sử dụng hầu hết các loại hình nghệ thuật đã biết cho nhu cầu nghề nghiệp của họ: văn học, điện ảnh, hội họa, nhiếp ảnh, âm nhạc, điêu khắc. Kho vũ khí của nhà quảng cáo hiện tại là rất lớn, nó bao gồm tất cả các công nghệ hiện đại, từ in ấn đến không gian. Tuy nhiên, giống như một trăm năm trước, hiệu quả của một thông điệp quảng cáo phụ thuộc vào tiềm năng sáng tạo của người tạo ra nó. Trước hết, nhà quảng cáo cần tiến hành phân tích tình hình tiếp thị. Bạn cần hiểu anh ta nên quảng cáo cái gì, quảng cáo dành cho ai, đối tượng của quảng cáo khác với các quảng cáo tương tự như thế nào. Theo truyền thống, lĩnh vực tạo ra một nhà quảng cáo là quảng cáo trên báo in và quảng cáo trên các phương tiện in ấn. Thông điệp quảng cáo tối ưu chỉ chứa một ý tưởng quảng cáo. Thông thường, có thể diễn đạt nó bằng một khẩu hiệu - một lời kêu gọi quảng cáo ngắn gọn nhưng đã hấp thụ được bản chất của một lời đề nghị sản phẩm độc đáo. Khẩu hiệu là một cụm từ quảng cáo ở dạng ngắn gọn nêu ra lời đề nghị quảng cáo chính và có trong tất cả các thông điệp quảng cáo của một chiến dịch quảng cáo. Đây là một văn bản quảng cáo "khô", nó được lặp lại ở tất cả các định dạng quảng cáo. Nó chỉ bắt đầu sống khi nó xuất hiện trong ý thức đại chúng của con người.

Gần đây, nhiều chuyên gia ghi nhận thị trường Nga ngày càng văn minh (ít nhất là bề ngoài), “cầu thị” hơn. Ngày càng có nhiều công ty nghĩ đến hình ảnh sản phẩm của họ, thu hút các chuyên gia quảng cáo và xây dựng thương hiệu đắt giá. Mọi người đều nỗ lực để trở nên nổi bật, mọi người đều cố gắng tạo ra một thông điệp độc đáo và đáng nhớ cho người tiêu dùng.

Có vẻ như quảng cáo đã tràn ngập mọi thứ - truyền hình, đường phố, báo chí, phương tiện giao thông. Nhưng mỗi ngày đều có những cơ hội mới để truyền tải đến người tiêu dùng thông tin về các đặc tính đặc biệt của sản phẩm hoặc dịch vụ. Và dù bạn ở đâu, ở đâu cũng bị bao quanh bởi những lời kêu gọi, khẩu hiệu và những câu chuyện thu hút sự chú ý. Và mọi người đọc, tiếp thu, lĩnh hội. Đọc ở mọi nơi - trong tàu điện ngầm hoặc tại bến xe buýt, trên tờ báo hoặc siêu thị yêu thích của bạn. Quảng cáo được thiết kế để ảnh hưởng đến lợi ích cá nhân của một người trong việc giải quyết vấn đề, đáp ứng nhu cầu. Quảng cáo có thể giới thiệu một cái gì đó mới cho người xem, đánh thức sự tò mò của họ, nó thông báo cho người tiêu dùng về giá trị của sản phẩm hoặc dịch vụ được quảng cáo và là một phương pháp quảng bá hàng hóa hiện đại.

2.8. Thành công trong kinh doanh là thành công trên thương trường.

Thành công trong kinh doanh là thành công trên thương trường. Không chỉ sản xuất khó khăn dẫn đến doanh nghiệp phải phá sản mà còn là hoạt động tiếp thị kém hiệu quả. Nhiều người nghĩ rằng tiếp thị là một nghệ thuật, và cần phải có tài năng để quản lý hiệu quả. Điều này có thể đúng, nhưng nghệ thuật tiếp thị dựa trên một số phương pháp khoa học nhất định và các quy tắc chính xác, do đó được coi là điểm khởi đầu và phải biết.

Quy tắc số 1: 10/30/60. Quy tắc này quy định tỷ lệ giữa các nhóm mục tiêu chính so với tỷ lệ phần trăm ngân sách tiếp thị cần được chi để làm việc với họ. Vì vậy, người ta tin rằng 10% ngân sách nên được phân bổ cho phần của một nhóm bao gồm những người tiêu dùng không phải là khách hàng của công ty và theo một số đặc điểm nhất định, không tương ứng với hồ sơ của công ty. Hãy lấy Viagra làm ví dụ. Nó dành cho nam giới từ 40 tuổi trở lên - đây là nhóm đối tượng chính; 10% phải được chi cho những người có thể trở thành người tiêu dùng sản phẩm này nhiều năm sau đó. Để quảng bá thành công hàng hóa trên thị trường, bộ phận tiếp thị có năng lực sẽ phân bổ 30% ngân sách cho những người tiêu dùng tiềm năng, vì nhiều lý do, chưa phải là khách hàng của công ty, nhưng cũng có thể trở thành họ. Danh mục này tương ứng với hồ sơ của công ty. Phần trăm lớn nhất (60%) ngân sách dành cho phân khúc khách hàng hiện tại. Thể loại này cần được kích thích và giữ lại, mặc dù nó là loại nhỏ nhất về số lượng. Hàng hóa có thể được bán cho người tiêu dùng hiện tại với giá rẻ hơn nhiều (ví dụ, do chiết khấu thẻ nhựa của công ty ngày càng "tăng"), nhưng chi phí cho phân khúc này trả nhanh hơn nhiều so với những thị trường mà công ty chưa chinh phục được.

Quy tắc số 2: 1/100. Quy tắc đơn giản này diễn ra như sau: một đô la chi tiêu để giao tiếp với nhân viên của chính bạn tương đương với một trăm đô la ngân sách tiếp thị chi cho người tiêu dùng cuối cùng. Vì tất cả các yếu tố quan trọng của năng lực hoặc sự thành công của một công ty phụ thuộc trực tiếp vào kiến ​​thức và kỹ năng của nhân viên, nên tinh thần và thiện chí của họ đại diện cho nguồn vốn chính của tổ chức. Nhân viên muốn làm việc cho một cơ quan quản lý biện minh cho các tuyên bố của mình và có tính đến lợi ích của tất cả nhân viên. Do đó, người đứng đầu tổ chức phải luôn cố gắng thiết lập các mối quan hệ chặt chẽ của công ty mà tự nhiên có thể biện minh 100%. Người Nhật vẫn là những người dẫn đầu thế giới trong lĩnh vực tiếp thị vì họ luôn sẵn sàng chia sẻ những thất bại của công ty hoặc thành công của công ty với nhau, như một đội. Đối với họ, sự công nhận của đồng nghiệp và sự chấp thuận của cấp trên quan trọng hơn nhiều so với một vị trí mới và phần thưởng vật chất. Đồng thời, người Nhật luôn cố gắng hành động như một tập thể, không cân nhắc ích kỷ. Họ chắc chắn rằng tốt hơn hết là không nên nói: "Tôi đã mắc sai lầm." Tốt hơn là nói: "Chúng tôi đã phạm sai lầm."

Quy tắc số 3. Theo các chuyên gia marketing, việc phân bổ ngân sách để quảng bá sản phẩm thành công nên như sau:

1/3 - đầu tư vào thiết kế sản phẩm;

1/3 - chi cho việc hiện đại hóa nó;

Thiết kế bao bì khác biệt có thể rất quan trọng để bán nó tại điểm bán. Thiết kế bên ngoài phải tạo ấn tượng đúng về nội dung. Ví dụ, bao bì thuốc lá màu trắng gợi ý hàm lượng hắc ín thấp, trong khi bao bì màu đỏ gợi ý hương vị đậm đà. Và thịt bò hầm đóng hộp không nên nhầm lẫn với thức ăn cho chó. Về khía cạnh hiện đại hóa, hãy xem xét ví dụ, các nhà sản xuất sô cô la Twix đang nghiên cứu các loại sản phẩm mới của họ, dẫn đến sự xuất hiện của Twix - một loài quý hiếm trên thị trường. Và Nestle có hơn 200 loại cà phê Nescafe để đáp ứng thị hiếu đa dạng của người tiêu dùng trên khắp thế giới. Quảng cáo chỉ đạt được hiệu quả khi nó tồn tại vĩnh viễn. Những thành công ngắn hạn rất khó nắm bắt.

TRONG Hoa Kỳ doanh nhân nổi tiếng Donald Trump, người mà tất cả các công dân Mỹ gắn liền với một tòa nhà chọc trời, một khách sạn, ba sòng bạc và siêu thị, đã từng giải quyết vấn đề này. Nhanh chóng thành công, ông cũng nhanh chóng trượt khỏi đỉnh cao mà mình từng đạt được: năm 1994, số nợ của ông Trump lên tới khoảng 1,4 tỷ USD. Ví dụ ngược lại là Coca-Cola. Có vẻ như mọi người đều biết thương hiệu này. Vậy tại sao cô ấy lại quảng cáo? Nhưng phạm vi của các chiến dịch quảng cáo của nó khẳng định rằng bất kỳ, ngay cả thương hiệu được quảng bá nhiều nhất, đều cần được hỗ trợ liên tục.

Quy tắc số 4: 50/80/90. Quy tắc này liên quan đến một thành phần quan trọng của tiếp thị là lập kế hoạch. Có một câu nói nổi tiếng: “Nếu bạn không biết lập kế hoạch, không chần chừ, bạn sẽ thất bại”. Và có một quy tắc nhất định đáng ghi nhớ. Với chất lượng quản lý thấp, bạn có thể tin tưởng vào lợi nhuận tối đa là 50%. Tốt - bằng 80% và tốt nhất, thật đáng buồn, - bằng 90%. Đó là, 100% là một huyền thoại và việc hiện thực hóa nó là không thể. Do đó, để các khoản tiền đã đầu tư có thể sinh lợi nhiều nhất có thể, thì hiệu quả quản lý phải được tối đa hóa.

Quy tắc số 5: "Kẻ keo kiệt trả gấp đôi." Trong bối cảnh này, sự khôn ngoan đơn giản này là về hỗ trợ kỹ thuật. Nếu không đầu tư vào việc cập nhật cơ sở kỹ thuật đúng hạn, bạn sẽ phải trả gấp đôi số tiền sau đó. Hơn nữa, quy tắc này áp dụng cho mọi thứ: từ việc nâng cấp cơ sở máy tính trong tổ chức đến việc kiểm tra phòng ngừa thường xuyên đội xe của công ty. Tờ "The Bank New York" của Mỹ minh họa tình huống này. Nó được trang bị kỹ thuật tuyệt vời đến mức cố gắng đột nhập vào hệ thống an ninh của nó, trung bình cứ 10 phút lại xảy ra một lần, chưa bao giờ thành công. Mặt khác, và điều này áp dụng ở mức độ lớn hơn đối với các công ty Nga thường bỏ qua việc cập nhật hệ thống chống vi-rút của họ, một loại vi-rút thông thường có thể trở thành một vấn đề nghiêm trọng, dẫn đến việc mất dữ liệu quan trọng mà không có khả năng khôi phục.

Quy tắc số 6: "Tham gia vào quá trình."Đây là một tiên đề. Nó không có một biểu thức công thức chính xác, nhưng nó là một quy luật quan trọng cho các nhà quản lý phấn đấu để quản lý hiệu quả trong mọi lĩnh vực của công ty.

Sự thành công của công ty, như một quy luật, góp phần làm nảy sinh những vấn đề mới, những mối quan tâm mới. Tổ chức càng mở rộng và lợi nhuận càng tăng nhanh thì người quản lý càng ít có thể dành thời gian cho quảng cáo và tiếp thị. Tuy nhiên, đây là những việc quá nghiêm trọng nên hoàn toàn không có lợi cho người khác. Nếu có nhu cầu chuyển giao quyền lực của họ trong lĩnh vực này, thì điều này chỉ có thể được thực hiện trong điều kiện giao tiếp thường xuyên trực tiếp với báo chí, tham gia các buổi tiệc cocktail, các bữa tiệc của công ty và các loại hình truyền thông khác.

III. Các phương thức quảng bá sản phẩm được sử dụng trong doanh nghiệp

OOO LMZ-STEMA

"Quảng bá sản phẩm là nhiệm vụ của chúng tôi"

“Có lẽ mọi người đều quen thuộc với cụm từ“ cạnh tranh cạnh tranh ”. Ngày nay, khi thị trường đã bão hòa với cả hàng trong nước và hàng nhập khẩu, và sức mua của tầng lớp dân cư chính trong nước không quá lớn thì sự cạnh tranh ngày càng khốc liệt hơn hàng năm. “Giáo viên chính” về marketing F. Kotler viết: - “... Mỗi công ty nên cố gắng phân biệt sản phẩm của mình với một số công ty khác và làm cho sản phẩm đó tốt hơn. Nếu không thể, công ty nên đầu tư để làm cho dịch vụ của mình trở nên nổi bật và tốt hơn. " Nhưng để làm cho sản phẩm của bạn trở nên đặc biệt hoặc độc đáo, không chỉ cần biết nhu cầu của người mua mà còn cần thiết bị mới, công nghệ mới, và điều này đòi hỏi những khoản đầu tư rất lớn. Nhưng nhiều doanh nghiệp trong nước không kham nổi. Do đó, trong điều kiện thị trường, các doanh nghiệp đó thắng chính nhờ chất lượng dịch vụ, dịch vụ được cung cấp, sử dụng công nghệ quảng cáo và định vị chính xác hàng hóa trên thị trường.

Các sản phẩm sản xuất của LMZ-STEMA LLC: đồ tráng men, bảng lớp học, bồn rửa không còn là sản phẩm độc đáo nữa, và ngày nay trên thị trường có nhiều đối thủ cạnh tranh mà sản phẩm của họ không khác biệt cơ bản với sản phẩm của LMZ-STEMA LLC. Vì vậy, không phải người mua hàng nào cũng có thể xác định được ưu nhược điểm của hàng hóa từ các nhà sản xuất khác nhau. Sự phong phú của hàng hóa buộc phải sử dụng mọi cách để tác động đến người tiêu dùng nhằm dẫn dắt họ mua hàng. LLC "LMZ-STEMA" thực hiện toàn bộ các hoạt động tiếp thị để quảng bá sản phẩm của mình ra thị trường. Thứ nhất, đây là việc tham gia các triển lãm chuyên ngành lớn ở Nga và nước ngoài: Ambiente, Servitex, Hàng gia dụng và nội thất, National Glory, Mua hàng Nga, ConsumerExpo, v.v. Sau cùng, việc tham gia các triển lãm cho phép bạn trưng bày hàng hóa cho đối tượng mục tiêu của mình, tạo tiền đề cho những lần tiếp xúc tiếp theo, góp phần thu được một lượng lớn thông tin về đối thủ cạnh tranh (thường là công nghệ mới được trình diễn tại triển lãm, hàng hóa là hàng mới). Triển lãm giúp thiết lập mối quan hệ với khách hàng, giải quyết các vấn đề trong lĩnh vực Quan hệ công chúng để tạo mối quan hệ tốt đẹp với công ty và cung cấp thông tin cho công chúng. Để xác định nhu cầu và sở thích của người mua tại triển lãm, nghiên cứu tiếp thị, một cuộc điều tra và khảo sát khách thăm quan đến gian hàng được thực hiện. Thứ hai, trong những năm qua, LMZ-STEMA LLC đã tham gia vào một số chương trình cạnh tranh, với nhiệm vụ là hỗ trợ các nhà sản xuất Nga quảng bá hàng hóa, dịch vụ và công nghệ chất lượng cao của Nga. Việc tham gia các chương trình này đã dẫn đến các giải thưởng do LMZ-STEMA LLC giành được - nhãn hiệu chất lượng đồng, vàng, bạch kim của thế kỷ 21, nhãn hiệu vàng "Điều tốt nhất cho trẻ em!", Bằng chứng của chương trình "100 Hàng hóa tốt nhất của Nga", họ trao quyền cho nhãn hiệu sản phẩm của họ và do đó, cho công ty cơ hội để phân biệt nó với các sản phẩm tương tự của đối thủ cạnh tranh. Để tạo ra một hình ảnh tích cực về tổ chức và hàng hóa được sản xuất, và do đó, động cơ của người tiêu dùng, LLC LMZ-STEMA, sử dụng bản sắc doanh nghiệp của Công ty Cổ phần AK LMZ, hàng năm phát hành các ấn phẩm quảng cáo in - lịch, sách nhỏ, tờ rơi để phân phối tại các cuộc triển lãm đang diễn ra và hội chợ, thông qua người mua buôn. Năm 2001, một video quảng cáo về các món ăn của Lysva đã được thực hiện và phát sóng trên kênh truyền hình RTR, và các bản sao của băng video đã được phân phối cho những người mua buôn lớn để phát trên các kênh truyền hình địa phương. Công ty đặt in quảng cáo trên các ấn phẩm chuyên ngành, tích cực sử dụng thư trực tiếp và Internet. Để thúc đẩy hội đồng lớp học, LMZ-STEMA LLC tham gia vào tất cả các cuộc đấu thầu do Ủy ban Giáo dục và Khoa học Khu vực tổ chức, kết quả là chiến thắng trong cuộc thi năm 2003-2004, hàng trăm nghìn rúp sản phẩm đã được bán thêm .

Nói đến việc khuyến mại hàng hóa thì không thể không nói đến bao bì. Rốt cuộc, bao bì phải làm cho người tiêu dùng muốn mua sản phẩm. Bao bì là sản phẩm quần áo giống nhau. Và cũng như quần áo được lựa chọn kém sẽ làm biến dạng ngoại hình của một người, vì vậy bao bì đơn giản sẽ làm sai lệch ý tưởng về sản phẩm, tạo ra một bức tranh sai lệch về chất lượng và đặc tính của nó. Nhận thấy điều này, từ tháng 5 năm 2002, cơ sở sản xuất đã cung cấp ra thị trường những bộ xoong nồi (chảo hình trụ thấp) với nhiều màu sắc đa dạng, đủ màu sắc, bao bì dễ mang theo. Và công việc theo hướng này vẫn tiếp tục: một gói cá nhân đầy màu sắc cho một chiếc cốc lưu niệm đã sẵn sàng, và chẳng bao lâu nữa, những bộ nồi hình quả lê và bộ chảo có yếu tố “thor” cũng sẽ có được một bộ trang phục đẹp. Đối với họ, một nhãn quảng cáo với thông tin về lợi ích của sản phẩm đã được phát triển và đã được đặt hàng, mục đích của nó là kích thích việc mua hàng của người tiêu dùng tiềm năng.

Các chuyên gia của phòng tiếp thị hình thành cơ sở dữ liệu khách hàng để phân tích và nghiên cứu nhằm mở ra các phân khúc thị trường và xu hướng nhu cầu mới. ”

"Chất lượng cao là chìa khóa thành công"

“Ngày nay, mỗi nhà sản xuất kinh doanh ổn định đều mơ ước được nhận giải thưởng trong một cuộc thi danh giá nào đó dành cho doanh nghiệp hoặc hàng công nghiệp. Chiến thắng trong một cuộc thi uy tín là một cơ hội để sử dụng thành công nó trong quảng cáo. Với lượng hàng hóa dồi dào, cả trong nước và nhập khẩu, trên thị trường hàng tiêu dùng, nhu cầu cấp thiết là phải tạo ra một thương hiệu đảm bảo chống lại các sản phẩm kém chất lượng ở cấp độ gia dụng. Nhìn vào nhãn hoặc bao bì - và rõ ràng ngay lập tức. Không có gì phải e ngại về sản phẩm này, nó đáng tin cậy, tạo niềm tin cho người tiêu dùng.

Việc đánh dấu sản phẩm đạt “Dấu hiệu chất lượng của thế kỷ 21”, “100 hàng hóa tốt nhất của Nga” có nghĩa là sản phẩm này đã qua kiểm tra và đáp ứng các tiêu chuẩn của nhà nước, đồng thời có chất lượng tuyệt vời ở cấp độ tiêu chuẩn quốc tế. Những sản phẩm như vậy có thể được tin cậy và họ sẵn sàng mua. Các từ sinh thái, an toàn, chất lượng đã không còn là một cụm từ trống rỗng và dễ dàng vượt qua tất cả các xếp hạng phổ biến. Mua một con lợn bằng cách nào đó đã trở nên lỗi mốt. Ngày nay, họ thích mua đắt hơn, nhưng tin tưởng rằng thứ đó sẽ tồn tại lâu hơn một chút so với thời hạn đã nêu. Việc kiểm soát chất lượng cần thiết được thực hiện bởi một ủy ban chuyên gia do ROSTEST-Moscow đại diện. Các đặc tính tiêu dùng của sản phẩm, quyết định chất lượng và khả năng cạnh tranh của sản phẩm, là đối tượng được kiểm tra. Tiêu chí đánh giá là sự phù hợp của sản phẩm với các chỉ tiêu chất lượng của tiêu chuẩn nhà nước và các tài liệu quy chuẩn, kỹ thuật khác, được xác nhận bằng kết quả kiểm tra hồ sơ và thử nghiệm mẫu sản phẩm.

Trong năm 2002, LLC "LMZ-STEMA" đã tham gia một số chương trình cạnh tranh, mục đích là hỗ trợ các nhà sản xuất Nga quảng bá hàng hóa, dịch vụ và công nghệ chất lượng cao của Nga. Các sản phẩm do LMZ-STEMA LLC sản xuất đã được đánh giá đầy đủ và nhận được các giải thưởng cao. Tại cuộc thi “Thương hiệu toàn Nga (thiên niên kỷ III). Dấu hiệu chất lượng của thế kỷ 21 ”, diễn ra từ năm 2000 đến năm 2002, đồ tráng men một lần nữa khẳng định quyền sở hữu“ Dấu chất lượng bạch kim của thế kỷ 21 ”, các mẫu mới của bộ (có phần tử“ hình xuyến ”; có nắp thủy tinh và tay cầm bằng thép không gỉ) cũng được trao “Dấu hiệu vàng”. thép), ấm đun nước có còi, bảng cho lớp học, một bồn rửa tráng men đã được trao Dấu hiệu Chất lượng Đồng. Tại cuộc thi Toàn Nga "Trẻ em - chỉ những người giỏi nhất!" về chất lượng cao (cũng được xác nhận bởi kỳ thi ROSTEST), hội đồng lớp học đã được trao “Dấu hiệu Chất lượng Vàng” “Tốt nhất cho trẻ em”. Tham gia chương trình toàn Nga - cuộc thi “100 hàng hóa tốt nhất của Nga”, đồ dùng tráng men thép LLC “LMZ-STEMA” đã được nhận bằng tốt nghiệp của chương trình “100 hàng hóa tốt nhất của Nga”. Các giải thưởng này giúp công ty có quyền đánh dấu sản phẩm của mình bằng Dấu hiệu tương ứng miễn phí trong 2 năm và là Người đạt giải Dấu hiệu chất lượng bạch kim của thế kỷ XXI, có quyền nộp đơn xin cấp hộ chiếu “Doanh nghiệp đáng tin cậy Liên bang nga».

LLC LMZ-STEMA, giống như công ty mẹ JSC AK LMZ, có mục tiêu - đạt được sự công nhận vô điều kiện trên thị trường trong nước và thế giới. Công cụ để đạt được điều đó là cải tiến toàn diện chất lượng hàng hoá và dịch vụ. Điều chính yếu trên con đường này là không để mất mặt. Và thành công chắc chắn sẽ đến ”.

Năm 2004, ngoài các tài liệu quảng cáo in: bảng giá, tập sách, tờ rơi, các chuyên gia của công ty đã tạo ra danh mục sản phẩm điện tử cho phép bạn gửi thông tin trực quan về sản phẩm đến người tiêu dùng tiềm năng, khách hàng hiện tại và được phân phối tại các triển lãm và hội chợ.

"Tốt hơn để xem một lần"

Không dễ để tạo ra những sản phẩm chất lượng cao, được sản xuất tại LMZ-Stema LLC. Quá trình “ra đời” của nó bao gồm ý tưởng, phát triển, thử nghiệm, đưa vào sản xuất… Nhưng đây không phải là toàn bộ dây chuyền. Hơn nữa, những sản phẩm tuyệt vời này phải được giới thiệu một cách thuận lợi cho những người mua hiện tại và tiềm năng. Một số hình thức hiện đại được sử dụng cho việc này trên khắp thế giới làđĩa CDdanh thiếp, bài thuyết trình, danh mục điện tử về sản phẩm ... Đúng như vậy, sự phát triển của chúng, ví dụ ở vùng Perm, có giá từ 1 nghìn đến 3,5 nghìn đô la. Người đầu tiên trong công ty của chúng tôi, và, có lẽ, trong thành phố, là người đầu tiên tự mình chuẩn bị một danh mục như vậy, sử dụng công nghệ máy tính mới nhất, Stemovites.

Để quảng bá thành công sản phẩm của mình trên thị trường, bất kỳ doanh nghiệp nào cũng cần cung cấp cho người tiêu dùng thông tin về sản phẩm. Trong vài năm, các thành viên STAM đã phát hành một số tập sách quảng cáo, tờ rơi, cung cấp cho người mua sỉ các danh mục in đầy màu sắc về sản phẩm của họ. Nhưng để duy trì vị trí dẫn đầu trong lĩnh vực sản xuất đồ tráng men trong nước, công ty buộc phải bổ sung “tính mới” cho các sản phẩm của mình, phát triển thiết kế độc quyền và phát triển công nghệ mới. Tạo ra các ấn phẩm quảng cáo in ấn là một quá trình lâu dài và tốn kém. Bạn đặt càng nhiều sản phẩm khuyến mại, vì giá cả phụ thuộc vào số lượng lưu hành, càng có nhiều khả năng các bản in quảng cáo mới nhất sẽ mất tính liên quan và chứa thông tin sản phẩm lỗi thời.

Và do đó, đội ngũ sáng tạo của LMZ-STEMA LLC phải đối mặt với nhiệm vụ trình diễn các sản phẩm của họ, các lớp phủ men, đề can có sẵn một cách kịp thời, trực quan, dễ tiếp cận không chỉ đối với các đối tác bán buôn mà còn tạo ra hình ảnh thuận lợi về doanh nghiệp đối với những người mua tiềm năng . Phiên bản điện tử của danh mục sẽ giải quyết được vấn đề này và việc phân phối nó không quá tốn kém về thời gian và tiền bạc.

Quá trình chuẩn bị đã bắt đầu, bao gồm chụp ảnh, xử lý máy tính và hỗ trợ quảng cáo. Nhà thiết kế Lyudmila Nefedkina của công ty và nghệ sĩ Olga Ralnikova đã chụp ảnh các món ăn, lớp phủ men, đề can - theo yêu cầu của người tiêu dùng, chuyên nghiệp chọn góc, nền, bố cục phù hợp để chụp ảnh, tạo ra những bức ảnh tĩnh với rau xanh, hoa, quả mọng, rau theo sở thích của bạn.

Ngày nay, hai danh mục điện tử về các sản phẩm STEM đã được tạo ra.

Bức đầu tiên được phát triển cho một trong những cuộc triển lãm ở Moscow vào cuối năm ngoái, lần thứ hai với phân loại của mùa hè thu hiện tại - năm nay.

Theo yêu cầu của người mua, người ta đã lên kế hoạch chỉ làm các trang danh mục minh họa đề can được sử dụng trong thiết kế các món ăn. Khi chúng được đặt ra, công việc được thực hiện có vẻ không được chắc chắn và khả quan đối với nhà phát triển. Có mong muốn làm điều gì đó thú vị hơn và phù hợp với hình ảnh của công ty chúng tôi. Tôi nảy ra ý tưởng sử dụng công nghệ Flash để "hồi sinh" hình ảnh, phát triển các hiệu ứng hoạt hình phức tạp. Kết quả là một danh mục rất đẹp, dễ chịu để xem. Mở nó với một màn hình giật gân. Trên màn hình - hình ảnh thay đổi và nhấp nháy, từ đó chúng tôi biết rằng LLC sản xuất hơn 5000 mặt hàng sản phẩm, chất lượng cao được đảm bảo theo tiêu chuẩn ISO quốc tế, chúng tôi thấy địa lý của việc giao hàng. Danh mục có ba phần chính: Đề can, Sơn phủ và Bộ đồ ăn. Chúng đại diện cho những mẫu mới nhất, một số đã được phát hành chỉ một tháng trước. Các trang được thiết kế rất thuận tiện và có sẵn để xem cho bất kỳ người nhận. Danh mục có các liên kết "trực tiếp" với địa chỉ e-mail của các bộ phận tiếp thị và bán hàng, trong phần Danh bạ. Khi chúng được nhấn, chương trình thư và biểu mẫu thư với các trường người nhận địa chỉ đã được điền sẽ được mở ra. Danh mục chứa bảy giai điệu gốc, cho phép bạn chọn phần nhạc đệm để xem thú vị hơn.

Bạn có thể chắc chắn rằng danh mục điện tử này, được thực hiện bằng công nghệ máy tính hiện đại, trong đó một hạt tâm hồn, tài năng, năng lượng của đội ngũ sáng tạo của những người cùng chí hướng đã được đầu tư, sẽ là dấu ấn của LMZ-STEMA LLC đối với nhiều người. đến những năm.

Trên cơ sở ngân sách quảng cáo đã được phê duyệt (Phụ lục 1), một kế hoạch quảng bá sản phẩm trong năm (Phụ lục 2) được lập ra, nhưng sử dụng tất cả các phương pháp quảng bá hiện đại, chẳng hạn như bán hàng, nhượng quyền, cửa hàng trực tuyến, công ty vẫn chưa áp dụng, đó là vấn đề thời gian. Như đã lưu ý ở trên, Internet được sử dụng để quảng bá sản phẩm, thông tin về sản phẩm được đăng tải trên trang web của công ty mẹ Công ty Cổ phần AK LMZ (Phụ lục 3).

Các thư mời thương mại được gửi đến các khách hàng thường xuyên và tiềm năng về việc hợp tác (Phụ lục 4), thư mời tham quan gian hàng của LMZ-STEMA LLC (Phụ lục 5), chúc mừng các ngày lễ, kỷ niệm sắp tới. Trong các chào hàng thương mại đã gửi, chúng tôi phải sử dụng các yếu tố nhận diện doanh nghiệp của CTCP AK LMZ, nhãn hiệu của công ty mẹ, nhãn hiệu LLC xác nhận chất lượng sản phẩm và thông tin về hệ thống tiêu chuẩn ISO quốc tế có hiệu lực tại doanh nghiệp. .

Một trong những điểm quan trọng của kế hoạch quảng bá sản phẩm của LMZ-STEMA LLC là quảng cáo trên các phương tiện truyền thông. Nhưng chúng tôi mới bắt đầu làm theo hướng này, và khó khăn mà chúng tôi gặp phải là ngân sách quảng cáo hạn hẹp. Xét cho cùng, việc bố trí quảng cáo trên báo in chỉ hợp lý trong các ấn phẩm - “lỗ tưới”, hướng đến đối tượng độc giả, vốn là người tiêu dùng tiềm năng của sản phẩm.

Nghiên cứu tiếp thị cho thấy rằng những người mua đồ tráng men chủ yếu là phụ nữ từ 16 đến 65 tuổi, bởi vì phụ nữ là “người giữ lò” và nói chung, điều quan trọng đối với cô ấy là nấu từ gì, nội thất ra sao. nhà bếp trông giống như trong ngôi nhà, và do đó, các món ăn, chúng sẽ là bữa ăn lành mạnh về mặt sinh thái. Các tạp chí phụ nữ nổi tiếng như "Peasant Woman", "Home Hearth", "Cosmopolitan", "Liza" và nhiều tạp chí khác, và sẽ là khôn ngoan nếu bạn đặt quảng cáo của mình vào đó. Nhưng sau khi tiến hành phân tích so sánh giá quảng cáo trên các tạp chí này (một trang khổ A4 trên tạp chí Krestyanka có giá 7 nghìn đô la Mỹ), LLC đặt quảng cáo của mình trên các ấn phẩm rẻ hơn (tạp chí Permsky " Trên sàn nhà của bạn báo "Komsomolskaya Pravda - Perm"), đề nghị từ các công ty quảng cáo yêu cầu cung cấp thông tin về sản phẩm và đưa chúng vào số báo "thí điểm" của họ miễn phí (tạp chí Moscow "Kitchens and Bathrooms") luôn được chào đón. Trong các ấn phẩm này, quảng cáo, mặc dù là gián tiếp, tức là, chúng đưa thông tin về cả sản phẩm của đối thủ cạnh tranh và sản phẩm cụ thể của đối thủ cạnh tranh, tuy nhiên lại thu hút sự chú ý của người đọc về lợi thế của một sản phẩm cụ thể và cung cấp cho họ sự lựa chọn. Và nhiệm vụ của LMZ-STEMA LLC là cung cấp thông tin giúp phân biệt thuận lợi các ưu điểm và lợi thế của sản phẩm của chính mình với sản phẩm của đối thủ cạnh tranh.

IV. Phần kết luận.

Dịch vụ FOSTIS (tạo nhu cầu và xúc tiến bán hàng) là một yếu tố cấu thành của toàn bộ cấu trúc marketing của doanh nghiệp, bất kể hàng hóa (sản phẩm hoặc dịch vụ) nào mà doanh nghiệp sản xuất và cung cấp cho đối tác. Quảng cáo là công cụ hữu hiệu nhất trong nỗ lực của một doanh nghiệp nhằm thay đổi hành vi của khách hàng, thu hút sự chú ý của họ đến sản phẩm của mình, tạo ra hình ảnh tích cực về chính doanh nghiệp và thể hiện tính hữu ích của nó. Để thâm nhập thị trường thành công, một doanh nghiệp, tập trung vào thị trường mục tiêu đã chọn, hay nói đúng hơn là phân khúc thị trường mục tiêu ưa thích (trong thực tế quảng cáo là đối tượng tiếp xúc), phải cung cấp cho người tiêu dùng tiềm năng một sản phẩm mới lạ trên thị trường hấp dẫn. Phù hợp với điều này, nó được lên kế hoạch để thực hiện các hoạt động tạo ra nhu cầu cho sản phẩm (sự kiện FOS), trong đó chính là quảng cáo thương mại.

Quảng cáo sản phẩm – bất kỳ hình thức thu hút phi cá nhân nào đối với người mua tiềm năng với mục đích thuyết phục họ mua hàng hóa, dịch vụ, v.v. Với sự trợ giúp của các hoạt động FOS khác nhau và trên hết là quảng cáo sản phẩm, một “hình ảnh” tích cực về sản phẩm được tạo ra trong tâm trí của người mua tiềm năng.

Các công cụ quảng cáo chính: quảng cáo trên báo in, quảng cáo trên đài phát thanh và truyền hình, quảng cáo trên các phương tiện phi truyền thống và chuyển động, quảng cáo ngoài trời, điểm bán hàng, quảng cáo "điện tử", quảng cáo lưu niệm, triển lãm và hội chợ.

Xúc tiến bán hàng là một phần không thể thiếu của hỗn hợp tiếp thị. Đây là bất kỳ hoạt động nào nhằm tăng doanh số bán hàng hóa, bao gồm quảng cáo, quan hệ công chúng, triển lãm và hội chợ, các phương thức bán hàng cá nhân, kích thích người tiêu dùng và khu vực thương mại, và kích thích bán hàng tại các điểm bán hàng.

Các hoạt động xúc tiến bán hàng nhằm vào người tiêu dùng, thông thường họ nhắm đến việc làm quen với người tiêu dùng bằng một thứ mới lạ, “thúc đẩy” họ mua hàng; tăng số lượng mặt hàng được mua bởi một khách hàng; thưởng cho những người yêu thích một thương hiệu cụ thể và những khách hàng thường xuyên; Giảm các biến động tạm thời về doanh số bán hàng (theo mùa, theo ngày trong tuần, trong ngày), v.v. Vì mục đích này, nhiều công cụ khác nhau được sử dụng để tác động đến người tiêu dùng: chiết khấu bán hàng theo mùa cho một số đối tượng người tiêu dùng, chiết khấu theo phiếu mua hàng, giải thưởng từ nhà sản xuất để tham gia cuộc thi, giảm giá khi mua một sản phẩm mới, v.v.

Các hoạt động xúc tiến bán hàng nhằm vào người bán lại, các nhiệm vụ chính sau đây được giải quyết - khuyến khích tăng doanh số bán hàng; kích cầu đặt hàng để có số lượng lô hàng gửi bán tối đa; khuyến khích trao đổi các phương pháp hay nhất trong việc triển khai một sản phẩm cụ thể; để giảm bớt sự dao động tạm thời trong việc nhận đơn đặt hàng từ người trung gian, v.v ... Để làm được điều này, các nhà sản xuất sử dụng chiết khấu theo khối lượng, tham gia vào chiến dịch quảng cáo chung với người trung gian, đặt quảng cáo trong các doanh nghiệp thương mại, phân phối quà lưu niệm khuyến mãi, v.v.

Công việc sử dụng các công cụ tiếp thị có thể chấp nhận được cho tình huống này tại doanh nghiệp và không yêu cầu đầu tư tài chính lớn. Ngân sách quảng cáo cho năm dương lịch đã được lập ra để quảng bá sản phẩm trong Vùng Perm và các biện pháp đã được vạch ra để kích thích các kênh bán hàng và người tiêu dùng cuối cùng.

Kết luận, tôi muốn lưu ý rằng cùng với sự thâm nhập ngày càng sâu rộng của khái niệm tiếp thị vào hoạt động của các tổ chức trong nước, câu hỏi về tính hiệu quả, hiệu quả của các chiến dịch quảng cáo, PR và nghiên cứu tiếp thị cá nhân ngày càng được đặt ra. .

Đưa ra kết luận về hiệu quả của bất kỳ phương thức quảng bá hàng hóa nào, tôi muốn nhấn mạnh rằng bất kỳ sự kiện nào cũng phải tính toán trước, phải tính đến tất cả các yếu tố có thể ảnh hưởng đến dự án marketing, bởi vì một quyết định bất cẩn có thể dẫn đến công ty lớn lỗ, và được tổ chức một cách chính xác và đúng thời hạn - để nhận thêm lợi nhuận.

Thư mục.

1. Kotler F. “Tiếp thị. Quản lý ”, S-P., 2000, tr. 517-535

2. Kondyreva S. “Đặc điểm hình thành thương hiệu quốc gia ở Nga”, Zh. Tiếp thị và nghiên cứu tiếp thị ở Nga số 3, M., 2001

3. Komarova N. "6 quy luật toán học của marketing", J. Marketer số 4, 2002, tr. 51-52

4. Litvinov S. “Chuẩn bị cho việc bán hàng theo mùa. Quy luật buôn bán ”, J. Marketer

Số 4, 2002, tr. 15-20

5. Makienko I. I. “Hành vi của người tiêu dùng trên môi trường Internet”, Zh. Tiếp thị và nghiên cứu tiếp thị số 4, 2003, tr. 8-16

6. Mamonova A. "Dự đoán bán hàng", J. Marketer số 4, 2002, tr. 47-49

7. Melnikov A. “Hãy phân tích nó! Đặc thù của Truyền thông Quảng cáo ở Nga ”, J. Marketer số 9, 2003, tr. 38-39

8. Nishchev S. "Các phương pháp đánh giá hiệu quả" J. Marketer số 9, M., 2003, tr. 55-64

9. Orlovskaya L. “Truyền thông Tiếp thị”, Nhà tiếp thị số 4, 2002, tr. 4-7

11. "12 câu chuyện về nhượng quyền", sản phẩm \ thương hiệu, J. Marketer số 9, 2003, tr. 4-10

13. Mạng Internet.

Phần đính kèm 1

Phụ lục 2

PHỤ LỤC 3

Thông tin để đăng trên trang web.

LLC "LMZ-STEMA" là nhà sản xuất hàng đầu trong nước về các sản phẩm tráng men bằng thép: bát đĩa, bồn rửa và bảng lớp học; một trong những nhà phát triển và sản xuất đồ tráng men, tráng men và gốm sứ silicat lớn nhất ở Nga. Việc sản xuất các sản phẩm tráng men đã được phát triển và cải tiến trong 90 năm và hiện nay, các sản phẩm được sản xuất ra không thua kém về chất lượng và mẫu mã so với các sản phẩm của Châu Âu, đồng thời giá cả phải chăng đối với người mua Nga.

Các sản phẩm của chúng tôi về chất lượng cao, độ bền và vệ sinh được đánh dấu bằng chứng chỉ, văn bằng của các hội chợ và cuộc thi của Nga và được trao tặng bằng đồng, vàng và bạch kim. "Dấu chất lượngThế kỷ XXI ", dấu hiệu vàng "Trẻ con là tuyệt nhất!" trở thành người lọt vào chung kết cuộc thi "100 mặt hàng tốt nhất của Nga" vào năm 2000-2002.

Chúng tôi sẵn sàng hợp tác cùng có lợi và thiết lập quan hệ đối tác trong việc quảng bá hàng hóa có chất lượng ổn định ra thị trường, được đảm bảo theo tiêu chuẩn quốc tế ISO 9001-2000 đang có hiệu lực tại doanh nghiệp.

Liên hệ OOO LMZ-STEMA

Quốc gia: Nga TIN 5918006090

Chỉ số: 618900 r / tài khoản 40702810349230110541

Thành phố: Lysva, tài khoản 30101810900000000603

Địa chỉ: st. Metallistov, 1 BIK 045773603

Email: Địa chỉ email này đang được bảo vệ khỏi spam bots, bạn cần bật Javascript để xem nó Zapadno-Ural Bank SB RF

Bảng giá catalogue

Sản phẩm đáp ứng các yêu cầu thiết kế hiện đại và được phân biệt bằng các tính năng đặc trưng:

• sự dễ dàng khi viết bằng phấn, nét viết dễ tẩy xóa, giúp bạn có thể giữ bảng sạch mà không tốn nhiều công sức;
• độ tương phản và rõ ràng của hình ảnh, không bị lóa ở mọi góc nhìn;
• khả năng viết bằng bút dạ, cho phép sử dụng bảng trong các lớp học máy tính;
• khả năng sử dụng gắn chặt từ tính của đồ dùng dạy học;
• an toàn cháy nổ, không độc hại, độ cứng;
• khả năng chống lại chất tẩy rửa và dung môi hữu cơ;
• tuổi thọ lâu dài.

Bảng lớp học được làm bằng các loại sau:

• đơn phương với một bề mặt làm việc;
• gấp với ba bề mặt làm việc;
• gấp với năm bề mặt làm việc;
• gấp năm bề mặt làm việc với các bề mặt làm việc có lót của cánh bên (lồng, thước xiên);
• gấp với bảy bề mặt làm việc;
• kết hợp gấp - với các bề mặt của màu xanh lá cây và màu trắng theo yêu cầu của khách hàng.

Mặt:

• màu xanh lá cây (để viết chữ bằng phấn);
• màu trắng (để khắc chữ bằng bút dạ).

Bảng trắng có thể dùng làm màn hình chiếu. Theo yêu cầu của khách hàng, chúng tôi có thể sản xuất bảng với các kích thước và giá vẽ khác.

Bảng tráng men được Viện hàn lâm giáo dục Nga và Bộ giáo dục Liên bang Nga chứng nhận và khuyến khích sử dụng trong các cơ sở giáo dục. Tấm bảng đã được trao tặng danh hiệu “Chỉ những điều tốt nhất cho trẻ em” và “Dấu ấn phẩm chất của thế kỷ XXI”.

Sản phẩm y tế bằng thép tráng men:

Dụng cụ thủy tinh y tế được sử dụng cho thiết bị của các cơ sở y tế

Bảng giá (zip 764 kb)

Sản phẩm sản xuất:

• Khay hình quả thận vm. 0,8 l. - được thiết kế để thu thập và khử trùng dụng cụ trong các khoa của các cơ sở y tế.

• Ống nhổ bằng thép tráng men y tế được thiết kế để thu gom chất thải và phục vụ bệnh nhân tại các khoa của cơ sở y tế và tại nhà.

• Lòng tàu bằng thép tráng men 2,5 l. - được thiết kế để phục vụ bệnh nhân nằm liệt giường trong các khoa của các cơ sở y tế và tại nhà.

• Cốc y tế 0,4 l.

Bồn rửa bằng thép tráng men

Rửa các loại:

• ĐỒ ÁN 500 x 600 x 170

• MSVTsK 450 x 505 x 170
• MSV 450 x 505 x 170
• MSVC 450 x 505 x 170

MSVC - tích hợp sẵn (có thể được trang bị giá đỡ để treo tường)
MSUTS - hợp nhất (nhúng và có dấu ngoặc)
C - có lỗ để lắp bộ trộn trung tâm.

Theo yêu cầu của người mua, bồn rửa được hoàn thành với một cửa lấy nước ("cây thông Noel") và các phụ kiện thoát nước.

Men silicat (diềm).

Phụ lục 4

Kính gửi Ngài!

LLC "LMZ-STEMA" - nhà sản xuất hàng đầu trong nước về các sản phẩm tráng men bằng thép: bát đĩa tráng men bằng thép, bồn rửa tráng men và bảng lớp học, mang đến sự hợp tác cùng có lợi.

Việc sản xuất các sản phẩm tráng men đã được phát triển và cải tiến trong 90 năm và hiện nay, các sản phẩm được sản xuất ra không thua kém về chất lượng và mẫu mã so với các sản phẩm của Châu Âu, đồng thời giá cả phải chăng đối với người mua Nga. Chúng tôi là một trong những người đầu tiên làm chủ công nghệ phủ các tấm cuộn bằng men silicat và lắp ráp bảng lớp học cho các trường học và cơ sở giáo dục.

Chất lượng cao, độ bền và vệ sinh của các sản phẩm đã được trao chứng nhận và bằng cấp của các hội chợ và cuộc thi của Nga. Chúng tôi là chủ sở hữu của các nhãn hiệu bằng đồng, vàng và bạch kim "Dấu chất lượngThế kỷ XXI ", huy hiệu vàng "Trẻ con là tuyệt nhất!" trở thành người lọt vào chung kết cuộc thi "100 mặt hàng tốt nhất của Nga" vào năm 2000-2002.

Mọi doanh nhân muốn kinh doanh có lãi và thành công cần phải nắm rõ các thuật ngữ: hoạch định chiến lược, kế hoạch kinh doanh và động thái tiếp thị. Trong bài viết này, chúng ta sẽ xem xét các phương pháp chính và hiệu quả nhất để quảng bá thành công hàng hóa trên thị trường, cũng như làm quen với các định nghĩa cơ bản về marketing.

Khuyến mại hàng hóa trên thị trường. Các quy tắc và tính năng cơ bản

Hoạch định chiến lược là một quá trình nhằm phát triển các phương pháp, cách thức quảng bá dịch vụ và các chiến lược giúp đạt được một mục tiêu cụ thể. Nó có thể bao gồm việc tạo ra lợi nhuận hoặc giới thiệu thành công một sản phẩm mới cho khán giả. Các chiến thuật được vạch ra đúng cách là cơ sở của hoạt động thành công.

- đây là một loại chương trình bao gồm thông tin về công ty, sản phẩm, phương pháp sản xuất, nơi bán, các sự kiện khác nhau và thành công của họ. Nó được lập ở giai đoạn đầu và mô tả chi tiết về dự án trong tương lai, khả năng sinh lời dự kiến ​​của nó, đồng thời cũng mô tả tất cả những rủi ro và tổn thất có thể xảy ra.

Mưu đồ tiếp thị là một tập hợp các hành động và hoạt động để tăng tính hấp dẫn của sản phẩm được trình bày. Để làm được điều này, bạn cần biết và tính đến mong muốn của người mua, tập trung vào nhu cầu và yêu cầu của anh ta.

Đưa sản phẩm ra thị trường

Hiện nay, việc xây dựng một chiến lược quảng bá sản phẩm hoặc dịch vụ đến với đông đảo công chúng đang trở nên vô cùng khó khăn và dài dòng. Để làm được điều này, một doanh nhân buộc phải bỏ ra nhiều công sức và tiền bạc, do có một số lượng lớn các đối thủ cạnh tranh đưa ra những điều kiện thuận lợi hơn cho việc mua sản phẩm hoặc dịch vụ.

Trang web có các bài viết sẽ giúp một doanh nhân mới bắt đầu lựa chọn chiến lược phù hợp để phát triển công việc kinh doanh của riêng mình. Nó cũng chứa đựng những thông tin hữu ích cho hoạt động kinh doanh và là cơ sở để hình thành tư duy đúng đắn, giúp thúc đẩy sự phát triển trên thị trường.

Việc tung ra thị trường gắn bó chặt chẽ với việc phân tích tình hình kinh tế hiện tại, nhu cầu về sản phẩm này và ý kiến ​​của người tiêu dùng. Một bản phác thảo đúng đắn và công việc chuẩn bị lâu dài sẽ giúp trình bày một cách chính xác sản phẩm mới và mang lại lợi nhuận đáng kể cho chủ sở hữu.

Khuyến mại của sản phẩm trên thị trường. Nó là gì?

Hành động này được hiểu là sự kết hợp của một số phương pháp tiếp thị cho phép tăng thị phần của sản phẩm hoặc dịch vụ đã bán trên thị trường. Quá trình này cũng bao gồm việc giới thiệu một thương hiệu mới vào phân khúc mục tiêu, làm tăng khả năng nhận biết và sức hấp dẫn của nó đối với người tiêu dùng.

Quá trình này liên quan đến các chương trình khuyến mãi, khảo sát và nghiên cứu, cũng như các chiến dịch quảng cáo quy mô lớn. Nó bao gồm các loại tương tác giao tiếp sau với người mua tiềm năng:

• quảng cáo trong nhiều nguồn khác nhau;
• thay quần áo cửa sổ tốt;
• bao bì hấp dẫn;
• phân phối hoặc phát tờ rơi và tập sách quảng cáo.

Đáng để ghi nhớ! Bất kỳ cách nào để thông báo cho khách hàng về các tính năng của sản phẩm, các đặc điểm chính và khác biệt của nó đều có thể được coi là quảng bá sản phẩm.

Các giai đoạn thực hiện quan trọng nhất và thực hiện thành công là:

• nâng cao uy tín và sự nổi tiếng của công ty;
• tạo ra hình ảnh của những người đổi mới cho công ty và các sản phẩm của công ty;
• cung cấp thông tin đầy đủ và đáng tin cậy về sản phẩm;
• chứng minh của loại giá;
• giới thiệu vào tâm trí người mua thông tin về các đặc điểm nổi bật của đối tượng bán;
• cung cấp thông tin về địa điểm mua hàng hóa;
• thông báo giảm giá và khuyến mãi;
• làm nổi bật những đặc điểm khác biệt của công ty so với các đối thủ cạnh tranh.

Bất kỳ công ty nào cũng có thể sử dụng trong các hoạt động của mình một hoặc nhiều hình thức quảng bá sản phẩm trên thị trường, bao gồm:

1. Các chương trình khuyến mãi thành công và có thẩm quyền. Chúng là những hình thức trình bày ý tưởng và khái niệm của công ty được trả tiền.
2. Kích thích bán sản phẩm. Chúng bao gồm triển lãm, trình diễn và thuyết trình. Trên đó, người tiêu dùng có thể trực quan làm quen với các sản phẩm và hình thành ý kiến ​​của họ về sản phẩm đó.
3. Bán cá nhân. Thuyết trình cho một hoặc nhiều khách hàng với mục đích bán hàng và có triển vọng hợp tác hơn nữa.
4. Hình thành ý kiến ​​người tiêu dùng. Các hành động thương mại nhằm tăng nhu cầu và đánh giá cá nhân của người tiêu dùng.

Quan trọng!Để thực hiện thành công và tăng lợi nhuận, một doanh nhân cần phải tính đến các khía cạnh liên quan đến vị trí của cửa hàng, trình độ nhân viên và các tính năng khác mà người mua tiềm năng đánh giá cao.

Để làm quen với ý kiến ​​và mong muốn của họ, các cuộc thăm dò dư luận được tiến hành. Họ có thể trả lời một cách đáng tin cậy và chi tiết tất cả các câu hỏi quan tâm.

Phương thức và quy tắc khuyến mãi

Chúng bao gồm một số hoạt động liên quan đến việc triển khai thành công các sản phẩm trên thị trường. Các phương pháp quảng bá hàng hoá trên thị trường trong môi trường cạnh tranh cao bao gồm những mục tiêu và hoạt động nhất định. Một trong những nhiệm vụ chính là tạo ra hình ảnh tích cực về công ty. Điều này làm tăng uy tín cho các sản phẩm do công ty này sản xuất. Các phương thức khuyến mãi bao gồm:

• hình thành dư luận về tổ chức;
• chính sách giá cả chấp nhận được;
• các dự án quảng cáo;
• duy trì và củng cố sự phổ biến trên thị trường;
• kích thích của thủ tục bán hàng;
• phản hồi tích cực từ người tiêu dùng.

Nhờ sử dụng các phương pháp này trong các hoạt động của doanh nghiệp, thành công của doanh nghiệp tăng lên và lợi nhuận tăng lên do nhu cầu của người tiêu dùng tăng lên. Điều này một lần nữa khẳng định rằng sự thành công của một doanh nghiệp chủ yếu phụ thuộc vào một chiến lược được vạch ra đúng đắn, năng lực làm việc của các nhà quản lý và hình thức xúc tiến được lựa chọn.

Một động thái tiếp thị nhằm thực hiện thành công bao gồm:

• trực tiếp thực hiện;
• công ty quảng cáo;
• động cơ để có được một đối tượng;

Để đạt được mục tiêu này, bạn cần biết các quy tắc cơ bản để bán sản phẩm. Chúng ta hãy xem xét những cái chính chi tiết hơn.

1. Thực hiện toàn bộ dòng hàng.

Sự chú ý của người tiêu dùng được thu hút bởi những sản phẩm được thiết kế cùng kiểu dáng và có kiểu dáng giống nhau. Trong trường hợp người mua không được lựa chọn và sản phẩm có trên quầy với một bản sao duy nhất, thì xác suất mua hàng của sản phẩm đó giảm xuống 0.

1. Tạo bộ sưu tập.

Đây là một cách tuyệt vời để khuyến khích việc mua lại càng nhiều đồ vật, để thu thập tất cả các mẫu của bộ sưu tập này.

1. Niềm vui và lợi ích từ việc mua hàng.

Bất cứ vật dụng nào cũng không chỉ được sử dụng đúng mục đích mà còn phải có ích, mang lại niềm vui cho chủ nhân của nó. Khi phát triển một thiết kế, bạn cần đặc biệt chú ý đến điểm này.

1. Sáp nhập với các thương hiệu nổi tiếng.

Nhiều công ty sử dụng quy tắc này để tăng doanh số bán hàng. Sản phẩm chung của hai công ty là một sản phẩm mới dưới một nhãn hiệu nổi tiếng.

1. Định hướng ý kiến ​​của người tiêu dùng.

Đây là một trong những quy tắc vàng cần phải tuân thủ. Bỏ qua những mong muốn và sở thích của khách hàng sẽ có ảnh hưởng xấu đến tình hình hoạt động của doanh nghiệp. Và những tổ chức lắng nghe cẩn thận ý kiến ​​của khách hàng của họ có lợi nhuận và uy tín lớn hơn.

Quan trọng!Để thực hiện thành công và tăng lợi nhuận, bạn nên sử dụng tất cả các phương pháp và quy tắc được mô tả trong phần tổng hợp.

Việc áp dụng có chọn lọc các chiến lược được mô tả sẽ không dẫn đến kết quả mong muốn. Bạn cần sử dụng mọi thứ kết hợp. Điều này sẽ làm tăng sức hấp dẫn của các đối tượng được bán, điều này sẽ ảnh hưởng tích cực đến hoạt động tài chính của người bán.

Những điểm chính của việc quảng bá sản phẩm và dịch vụ mới trên thị trường

Trước khi bạn "tung ra" một sản phẩm mới trên thị trường, các chuyên gia thực hiện rất nhiều công việc chuẩn bị. Đây là một công việc vĩ đại liên quan đến việc thu thập dữ liệu về nhu cầu, kỳ vọng và sở thích của mọi người. Cũng cần phải phân tích kỹ lưỡng những lời đề nghị của đối thủ cạnh tranh, những ý tưởng và sự đổi mới của họ.

Đối với thành công kinh tế của doanh nghiệp, cần phải hiểu rõ những mong đợi của người tiêu dùng. Sau khi phát hành một sản phẩm mới, một giai đoạn quan trọng không kém bắt đầu - phát triển các công cụ quảng cáo. Để làm điều này, hãy sử dụng tất cả các nguồn có thể. Truyền hình, ấn phẩm in, tập sách nhỏ, thư và Internet đều được sử dụng trong các chiến dịch quảng cáo, vì chúng là động cơ của thương mại.

Nhưng tất cả những điều này sẽ là không đủ. Để sản phẩm làm hài lòng và yêu thích, nó phải có chất lượng cao và đáng tin cậy, để người mua có mong muốn mua lại sản phẩm đó là của bạn chứ không phải từ đối thủ cạnh tranh. Đây là chìa khóa cho hoạt động thành công của công ty và kết quả là tăng trưởng phúc lợi và tăng trưởng lợi nhuận của công ty.

Việc giới thiệu một sản phẩm mới ra thị trường không bao giờ là hoàn chỉnh nếu không có quảng cáo, và ngày nay “nền tảng” phổ biến nhất để quảng bá sản phẩm mới tất nhiên là Internet. Đọc về các cách chính miễn phí và hiệu quả nhất để quảng bá sản phẩm trên Internet trong tài liệu của chúng tôi.

Quảng cáo một sản phẩm mới trên Internet: cơ hội

Hầu hết các công ty và nhà sản xuất hiện đại đã "tham gia một khóa học" để hỗ trợ vị thế của họ bằng cách phát hành sản phẩm mới và mở rộng phạm vi, cải tiến nó. Điều này là do trong điều kiện kinh tế hiện nay, thị trường liên tục thay đổi, cạnh tranh và nhu cầu của con người ngày càng lớn, và chỉ những doanh nghiệp năng động, sẵn sàng hiện đại hóa và bắt đầu đưa ra thị trường một sản phẩm mới vẫn tiếp tục thành công.

Tại sao Internet, với tư cách là một nền tảng để quảng bá hàng hóa, lại tiện lợi và hiệu quả đến vậy? Thứ nhất, bởi vì ngày nay mọi người tìm kiếm và mua hầu hết mọi thứ trên Internet, từ vé máy bay và các khóa đào tạo đến xe trượt trẻ em và thuốc men. Sự lựa chọn "rơi" vào các cửa hàng trực tuyến vì bất kỳ sản phẩm nào mua trực tuyến sẽ có giá thấp hơn, vì không có "gian lận" tối đa ở đây, như trường hợp của các cửa hàng bán lẻ. Điểm cộng chính khi quảng bá hàng hóa trên Internet là doanh nhân có cơ hội lựa chọn phương án tối ưu nhất cho hoạt động kinh doanh của mình, thậm chí có khi thực hiện toàn bộ công việc xúc tiến bằng nhiều phương pháp và “phức hợp”.

Việc quảng bá hàng hoá trên Internet được thực hiện theo thuật toán sau:

• hình thành một chiến lược tiếp thị;
• thông báo cho khách hàng về sự xuất hiện của một sản phẩm mới trên thị trường với sự trợ giúp của quảng cáo trực tuyến như một phần của chiến lược xúc tiến tiếp thị;
• chuyển đổi từ các khối quảng cáo sang tài nguyên thông tin của công ty (trang web, trang đích), chứa thông tin toàn diện về sản phẩm mới và khả năng mua sản phẩm.

Có nghĩa là, bất kỳ quảng cáo nào trên Internet đều có một mục tiêu chính - thu hút và quan tâm đến số lượng người mua tối đa. Điều quan trọng là phải tính đến các đặc điểm của đối tượng mục tiêu mà sản phẩm này được thiết kế. Ví dụ: nếu một sản phẩm mới được giới thiệu ra thị trường - tai nghe LED không dây, thì chiến lược quảng cáo để quảng bá một sản phẩm mới trên thị trường qua Internet sẽ phù hợp, tức là có tính đến độ tuổi của nhóm mục tiêu (thanh thiếu niên, thanh niên, sinh viên), nhu cầu, khả năng tài chính, "công cụ" kỹ thuật, nhờ đó có thể giữ được sự quan tâm của đối tượng mục tiêu. Nếu một sản phẩm mới được giới thiệu ra thị trường, "định hướng" cho những người ở độ tuổi trưởng thành hơn, ví dụ như gối chỉnh hình, nệm của một thế hệ, thì việc "phân phối" quảng cáo trên Internet sẽ phải được thực hiện thông qua các các công cụ, "động thái" khác của ting.

Thông thường, trong quá trình quảng bá ban đầu một sản phẩm mới trên thị trường thông qua Internet, một số “Công cụ” và cơ hội được sử dụng đồng thời, nhiều phương pháp khác nhau để “kích thích” sự quan tâm của người tiêu dùng. Điều này mang lại hiệu quả nhanh nhất và rõ ràng nhất. Hãy xem xét 7 cách để quảng cáo một sản phẩm mới trên Internet.

Phương pháp một: trang web riêng

Trong các tài liệu của tạp chí trực tuyến "Business.ru", chúng tôi đã nói rất nhiều về cách một doanh nhân có thể tạo (bao gồm cả miễn phí) trang web hoặc trang đích của riêng mình, cách "quảng bá" nó trong thời gian ngắn: Cách tự quảng bá trang web; Cách tạo trang đích để tăng doanh số bán hàng

Mỗi công ty hiện đại ngày nay đều có trang web của riêng mình, trang web này cung cấp cho tất cả người dùng Internet thông tin toàn diện về các hoạt động của công ty, chi phí dịch vụ và hàng hóa. Trang web của công ty có thể được trình bày như một cửa hàng trực tuyến, nơi người dùng có thể đặt mua sản phẩm mong muốn với dịch vụ giao hàng, hoặc nó có thể chỉ là một trang thông tin - trang đích - với khả năng đặt hàng gọi lại cho người dùng.

Ngày nay, bạn có thể tự mình tạo một trang web - có đủ các chương trình và dịch vụ trên Internet để phát triển các trang của riêng bạn bằng cách sử dụng các mẫu tiêu chuẩn, nhưng đây sẽ chỉ là trang web đơn giản nhất. Để trang web được làm với chất lượng cao nhất, doanh nhân cần sử dụng dịch vụ của các nhà thiết kế web và đặt hàng trang web về một sản phẩm mới từ họ.

Tùy thuộc vào mục tiêu mà doanh nhân theo đuổi, định dạng và cấu trúc của trang web sẽ khác nhau. Các nhà tiếp thị tin rằng ở những giai đoạn đầu tiên, một trang đích sẽ đủ để quảng cáo một sản phẩm mới trên Internet, trang này sẽ mô tả lợi ích của sản phẩm, đánh giá của khách hàng, thông tin về giảm giá, khuyến mại và lợi ích. Nếu một loạt các sản phẩm độc đáo được đưa ra thị trường, thì một trang thông tin chi tiết là không thể thiếu ở đây.

Vì vậy, tất cả người dùng quan tâm đến sản phẩm mới của công ty sẽ “đổ xô” đến trang web của bạn để biết thông tin chi tiết. Đó là lý do tại sao tài nguyên này ngay lập tức phải đầy đủ thông tin nhất có thể, có chức năng, với giao diện người dùng thuận tiện. Nhưng ngày nay chỉ để tạo một trang web trên Internet là chưa đủ, việc “quảng bá” có thẩm quyền của nó là cần thiết, và nhiệm vụ đầu tiên ở đây là quảng bá seo, tức là tối ưu hóa công cụ tìm kiếm.

Phương pháp Hai: Tối ưu hóa Công cụ Tìm kiếm

Tối ưu hóa công cụ tìm kiếm hay còn được gọi là “Tối ưu hóa Seo” là một tập hợp các biện pháp được thực hiện để “nâng cao” một trang web trong kết quả của các công cụ tìm kiếm phổ biến (Yandex, Google, Rambler, v.v.) theo yêu cầu của người dùng có liên quan . Mục tiêu của tối ưu hóa công cụ tìm kiếm là tăng lưu lượng truy cập trang web và do đó, số lượng khách hàng tiềm năng. Như chúng ta đã biết, trang web có vị trí cao hơn trong kết quả tìm kiếm thì khả năng người dùng quan tâm theo liên kết và truy cập trang web càng cao. Đối với nhiều doanh nhân, dường như ngày nay không thể “vượt mặt” các trang web lớn và phổ biến thông qua tối ưu hóa Seo, nhưng thực tế không phải vậy. Cần phải chọn chính xác các từ khóa chính sẽ tương ứng với các yêu cầu của người dùng thường xuyên nhất về chủ đề này, cố gắng tạo các văn bản sao cho tất cả các "chìa khóa" phù hợp được sử dụng tối đa.

Ghi chú
Độc giả thân mến! Đối với đại diện của các doanh nghiệp vừa và nhỏ trong lĩnh vực thương mại và dịch vụ, chúng tôi đã phát triển một chương trình đặc biệt "Business.Ru", cho phép bạn duy trì kế toán kho chính thức, kế toán thương mại, kế toán tài chính và cũng có một hệ thống CRM tích hợp sẵn. Cả hai gói miễn phí và trả phí đều có sẵn.

Ngoài việc “sắp xếp” các từ khóa chính xác và lấp đầy trang web với nội dung “đúng”, việc tối ưu hóa trang web khác cũng cần thiết. Chúng ta đang nói về việc cải thiện cái gọi là "yếu tố hành vi", khi sau một số lần chuyển đổi đủ đến trang web, người dùng nán lại trang trong một thời gian dài, thì các công cụ tìm kiếm sẽ coi trang web đó có chất lượng cao và cuối cùng "nâng" nó lên các kết quả tìm kiếm hàng đầu. Ngoài ra, các công cụ tìm kiếm cũng tính đến mật độ của từ khóa (nghĩa là, các công cụ tìm kiếm loại trừ thư rác, quá nhiều "buồn nôn" của văn bản trang web, sự bão hòa của chúng với các từ khóa); chỉ mục trích dẫn trang web (nếu các trang web phổ biến khác liên kết đến tài nguyên của bạn, điều này cũng sẽ cung cấp cho tài nguyên thêm "điểm").

Ngoài tối ưu hóa công cụ tìm kiếm nội bộ, tức là làm việc về nội dung, còn có các phương pháp tối ưu hóa bên ngoài, ví dụ, đăng ký trong danh bạ, trao đổi liên kết, quảng cáo trên blog, mạng xã hội, đăng bài viết, v.v. Sử dụng tất cả các công cụ này để quảng bá một sản phẩm mới trong một khu phức hợp, một doanh nhân sẽ có thể đạt được kết quả mong muốn trong một thời gian ngắn. Ngày nay, các chuyên gia SEO đang tham gia vào việc tối ưu hóa công cụ tìm kiếm của các trang web, nhưng chủ sở hữu trang web cũng có thể quảng bá trang web và sản phẩm mới của họ thông qua chúng một cách độc lập và miễn phí - khả năng ở đây không bị giới hạn bởi bất kỳ điều gì.

Phương pháp ba: quảng cáo biểu ngữ

Một trong những loại hình quảng cáo thông dụng, phổ biến và thực sự hiệu quả trên Internet hiện nay là quảng cáo theo ngữ cảnh và banner. Bằng cách quảng cáo sản phẩm mới của bạn trên các biểu ngữ, tức là các hình ảnh đồ họa có siêu liên kết đến trang web của công ty, đến lượt nó, sẽ được đặt trên các trang web phổ biến là nền tảng quảng cáo. Ranh giới về tác động của loại quảng cáo này nhằm quảng bá sản phẩm mới rộng hơn nhiều so với các loại quảng cáo khác trên Internet - chúng thu hút sự chú ý, khơi dậy sự quan tâm đến sản phẩm mới và khuyến khích người dùng Internet thực hiện hành động (truy cập trang web, đặt hàng, mua một sản phẩm mới).

Ngày nay, có rất nhiều cơ hội để quảng bá một sản phẩm mới ra thị trường bằng cách sử dụng quảng cáo biểu ngữ trên Internet, hầu hết là trả phí, nhưng cũng có những cơ hội miễn phí. Ví dụ, đây là các dịch vụ của cái gọi là "mạng biểu ngữ". Đây là một "cộng đồng" nhất định của các trang web tham gia hoạt động trong cùng một hệ thống và cung cấp cho nhau các trang web của các trang web của họ để đặt quảng cáo biểu ngữ. Đối với việc hiển thị một số biểu ngữ quảng cáo nhất định trên trang web của mình, chủ sở hữu của nó sẽ có cơ hội đặt quảng cáo của mình trên các trang web tham gia dự án. Công cụ này là một cơ hội tuyệt vời để quảng bá một sản phẩm mới trên Internet.

Phương pháp bốn: quảng cáo theo ngữ cảnh

Một loại quảng cáo trực tuyến khác để quảng bá sản phẩm mới là quảng cáo theo ngữ cảnh. Nguyên tắc hoạt động của nó rất đơn giản và do đó hiệu quả: quảng cáo về trang web của bạn hoặc sản phẩm mới được phát trên các trang web có nội dung liên quan, khi lĩnh vực quan tâm của người dùng trùng với chủ đề của sản phẩm hoặc dịch vụ được quảng cáo. Ví dụ: nếu một công ty quảng bá sản phẩm dán làm trắng răng độc đáo ra thị trường, thì quảng cáo theo ngữ cảnh tương ứng, một quảng cáo sẽ bật lên mỗi khi người dùng Internet từ khắp nơi trên cả nước hoặc một khu vực cụ thể tìm kiếm mọi thứ liên quan đến răng trong công cụ tìm kiếm.

Ví dụ: các truy vấn tìm kiếm như “bộ phận giả răng”, “điều trị nha khoa, làm trắng răng”, “kem đánh răng bán buôn”, v.v. Tức là, quảng cáo sẽ được hiển thị chính xác cho đối tượng mục tiêu, trong đó khoảnh khắc này thời gian tìm kiếm thông tin thú vị về điều trị và làm trắng răng. Các hệ thống quảng cáo theo ngữ cảnh ngày nay được sử dụng để tạo ra lợi nhuận bởi các công cụ tìm kiếm lớn nhất, tức là, phương pháp quảng cáo một sản phẩm mới trên Internet này được trả tiền, nhưng giá của loài này quảng cáo khác nhau tùy thuộc vào số lần hiển thị, có nghĩa là có thể giảm thiểu các khoản đầu tư tài chính.

Phương pháp năm: Tiếp thị lan truyền

Như đã đề cập ở trên, việc phổ biến thông tin trên Internet có tính chất “lan truyền” và hàng triệu, hàng nghìn người dùng có thể tìm hiểu về một sự kiện, sản phẩm, con người thú vị trong vài giờ. "Hiệu ứng" này của mạng lưới toàn cầu nên được sử dụng khi quảng bá sản phẩm mới trên Internet. Mỗi ngày chúng ta đều gửi cho bạn bè và người quen trên mạng xã hội những hình ảnh, video, câu chuyện vui nhộn và một thông điệp quảng cáo khác thường, tươi sáng và gây cười, có sức lan tỏa nhanh như những thông tin không quảng cáo khác.

Đăng ký các trang quảng cáo với số lượng tối đa trên mạng xã hội, mô tả sản phẩm được cung cấp, mặt hàng mới, đính kèm hình ảnh, mô tả chi tiết, giá cả, quảng bá từng trang và nhóm đã tạo - thêm người dùng vào công chúng, giao tiếp với những người quan tâm, quảng bá, quảng cáo. Ngoài khuyến mãi miễn phí trên mạng xã hội, ngày nay có rất nhiều lựa chọn cho khuyến mãi trả phí. Bỏ ra một số tiền tối thiểu, nhà quảng cáo sẽ thu được hiệu quả lớn.

Quảng cáo SMM ngày nay cũng được thực hiện với sự trợ giúp của các diễn đàn và blog, nơi hàng trăm người đang ngồi, đoàn kết bởi những lợi ích chung, thảo luận về hàng hóa, dịch vụ, sản phẩm mới. Bằng cách duy trì giao tiếp trên các blog và diễn đàn này, tham gia vào các cuộc thảo luận và "không phô trương" quảng cáo sản phẩm mới của mình, bạn đã "kích động" người đọc blog hoặc thành viên diễn đàn quan tâm đến sản phẩm mới của bạn. Tất nhiên, các diễn đàn và blog ngày nay là một nền tảng quảng cáo tuyệt vời.

Phương pháp bảy: e- thư danh sách gửi thư

“Lấy đà” ngày nay là một cách hiệu quả khác để quảng bá hàng hóa trên Internet - bản tin email tức là gửi một thông điệp quảng cáo đến e-mail của người dùng Internet. Theo quy định, thư điện tử mang thông tin về các chương trình khuyến mãi và cuộc thi đang diễn ra, thông báo về sự kiện, giảm giá và tiền thưởng. Người ta chỉ cần nhớ rằng việc gửi tin nhắn quảng cáo qua e-mail chỉ có thể thực hiện được đối với những người dùng đã đồng ý với loại thông tin này.

Vì vậy, như kinh nghiệm của các doanh nhân thành đạt trên khắp thế giới cho thấy, Internet ngày nay là một kho cơ hội để quảng bá sản phẩm hoặc dịch vụ mới, là nguồn vô tận của nhiều cách khác nhau để thiết lập tương tác với khách hàng tiềm năng và hợp tác cùng có lợi. Có năng lực và phức tạp bằng cách sử dụng nhiều cách khác nhau để quảng bá hàng hóa hoặc dịch vụ trên Internet, mọi doanh nhân đều chấp nhận rủi ro. Nó có nguy cơ làm cho các sản phẩm của mình trở nên cực kỳ phổ biến và thực sự có nhu cầu.