Mitä muuntokurssia voidaan pitää hyvänä? Yleinen tilanne markkinoilla. #4 – Toimintakehotus

Monet markkinoijat kysyvät: "Mikä on hyvä tulosprosentti aloitussivulleni?" Mutta vastaus ei ole niin yksinkertainen.

Konversioprosentit riippuvat monista tekijöistä, kuten toimialastasi, tarjouksen ominaisuuksista ja markkinointistrategia. Matkailualan hotellivaraukset ovat eräänlainen muunnos, joka eroaa merkittävästi terveydenhuoltoalan liideistä. Siksi voit arvioida saavutuksiasi vain omalla toiminta-alueellasi.

Tehtävän helpottamiseksi Unbounce on laatinut raportin, joka sisältää tietoja eri toimialojen keskiarvoista ja trendeistä. Tätä varten he analysoivat tuhansien aloitussivujen tehokkuutta kussakin luokassa.

Näiden tietojen avulla voit helposti määrittää, onko suorituskykysi "hyvä" vai "huono". Alta löydät myös suosituksia johtavilta asiantuntijoilta.

Toimialat

Osana ensimmäistä raporttia Unbounce päätti keskittyä kymmeneen suosituimpaan toimialaan. Niitä edustaa verkossa yli 2 500 brändiä ja markkinointitoimistoa.

Unbounce analysoi 74 551 421 vierailijan käyttäytymistä 64 284 aloitussivulla. Tämän seurauksena suurimmaksi toimialaksi osoittautuivat yrityspalvelut (26,5 %), jota seurasivat terveydenhuolto (12,8 %), kiinteistöala (11,28 %), yrityskonsultointi (10,1 %), luotonanto (9,71 %), korkeampi. koulutus (8,16 %), kodin kunnostaminen (7,16 %), laki (5,45 %), matkailu (4,77 %) ja osaamisen kehittäminen (4,06 %).

Listattujen toimialojen muuntoprosentit olivat seuraavat:

On syytä huomata, että yritykset käyttävät eniten erilaisia ​​tekstejä aloitussivuille, liikenteen generointistrategioihin ja tarjouksiin. Tästä syystä keskimääräiset tulosprosentit vaihtelevat merkittävästi eri toimialoilla.

Menestyneimmät toimialat liidien luomisessa olivat matkailu, luotonanto, yrityskonsultointi ja jatkokoulutus. Niiden keskimääräinen tulosprosentti on yli 12 prosenttia. Mutta kiinteistöalalla korkeampi koulutus ja terveydenhuollon konversioita yli 6 % voidaan pitää erinomaisena.

Analysoituaan eri toimialojen indikaattoreita asiantuntijat tunnistivat seuraavat mallit:

• Kuudessa toimialasta kymmenestä (kiinteistöala, yritysneuvonta, luotonanto, terveydenhuolto, kodinrakentaminen ja laki) on korkeammat muuntokurssit, jos teksti on kirjoitettu mahdollisimman yksinkertaisesti ja se on myös koululaisten ymmärrettävää.
• Useimmilla toimialoilla (matkailu, kiinteistöpalvelut, yrityspalvelut, yrityskonsultointi, lainaus, terveydenhuolto, kodin kunnostaminen) on parempi käyttää lyhyitä tekstejä.
• Luottamusta rakentavien sanojen käyttäminen voi auttaa nostamaan muuntoprosentteja matkailu- ja yrityspalveluissa, mutta vähentää niitä lainanannossa.
• Pelon herättäminen aloitussivun kopioinnissa johtaa alhaisempiin konversioprosentteihin useimmilla toimialoilla yrityskonsultointia lukuun ottamatta.

Unbounce tarkasteli yksityiskohtaisesti kunkin toimialan suorituskykyä ja korosti seuraavia näkökohtia:

1. Tietoja sivujen muuntamisesta alan sisällä.
2. Tiedot sivutekstin eri näkökohdista, jotka vaikuttavat tulosprosentteihin.

Alta löydät tiedot jokaisesta edellä mainitusta 10 toimialasta.

1. Matkailu

• alle keskiarvon – 2,1 %
• Keskiarvo – 5,0 %
• Erittäin hyvä – 11,6 %
• Paras – 19,7 %

45,6 %:lla tämän alan markkinoijista on vähintään yksi sivu, jonka tulosprosentti on alle 2,1 %. Jos sivusi tulosprosentti on yli 19,7 %, olet 90 % kilpailijoistasi edellä.

• Tällä alalla tekstin saavutettavuus ymmärtämisen kannalta ei merkittävästi vaikuta muuntamiseen, mutta aloitussivuilla on silti parempi käyttää yksinkertaisia ​​ja ymmärrettäviä tekstejä.
• Lyhyet aloitussivut tuottavat paremmin tällä alalla. Yritä kirjoittaa lyhyesti ja ytimekkäästi.
• Olla positiivinen. Jos jopa 1 % tekstistä herättää pelon tai vihan tunteen (rajoitettu, raha, loputon, kuuma, haaste), saatat menettää jopa 25 % tuloksista.
• Käytä luottamusta rakentavia sanoja (nauti, ihanteellinen, paras, opas, säästä). 7–10 % riittää kasvattamaan tulosprosentteja 20 %.

2. Kiinteistöt

Toimialan muuntokurssit:

• alle keskiarvon – 1,3 %
• Keskiarvo – 2,9 %
• Erittäin hyvä – 5,3 %
• Paras – 8,7 %

41,6 %:lla tämän alan markkinoijista on vähintään yksi sivu, jonka tulosprosentti on alle 1,3 %. Jos sivusi tulosprosentti on yli 8,7 %, olet 90 % kilpailijoistasi edellä.

• 6. luokalla kirjoitettujen tekstien muuntokertoimet ovat lähes kaksi kertaa korkeammat kuin yliopistotason teksteissä. Käytä helppokäyttöistä kieltä.
• Ole lyhyt. Pitkien aloitussivujen tulosprosentti on 33 % alhaisempi kuin lyhyillä aloitussivuilla.
• Vähemmän negatiivisuutta. Jos yli puolet tekstistäsi herättää pelkoa (korkein, ongelma, riski, vaikea, asuntolaina), voit vahingoittaa muuntokurssiasi.

3. Liiketoiminnan konsultointi

Toimialan muuntokurssit:

• alle keskiarvon – 1,8 %
• Keskiarvo – 5,0 %
• Erittäin hyvä – 12,1 %
• Paras – 21,7 %

37,3 %:lla tämän alan markkinoijista on vähintään yksi sivu, jonka tulosprosentti on alle 1,8 %. Jos sivusi tulosprosentti on yli 21,7 %, olet 90 % kilpailijoistasi edellä.

• Seitsemännellä luokalla ja sen alapuolella kirjoitetut tekstit muuntuvat paljon paremmin.
• Yli 1,5 %:n käyttäminen tekstistä odottavan tunteen luomiseen (ennustaa, saavutettavissa, saavuttaa, ylittää, eroaa) voi alentaa tulosprosentteja jopa 25 %.
• Kiinnitä huomiota tekstin pituuteen. Jokaista sivun 250 lisäsanaa kohden riskinä on saada 20 % vähemmän tuloksia.
• Vihollisuuden tunteita (syyllisyys, petos, tuho, katastrofi, loukkaus) herättävien sanojen käyttö voi vahingoittaa kääntymystä.

4. Yrityspalvelut

Toimialan muuntokurssit:

• alle keskiarvon – 1,4 %
• Keskiarvo – 3,5 %
• Erittäin hyvä – 7,2 %
• Paras – 13,0 %

36,6 %:lla tämän alan markkinoijista on vähintään yksi sivu, jonka tulosprosentti on alle 1,4 %. Jos sivusi tulosprosentti on yli 13,0 %, olet 90 % kilpailijoistasi edellä.

• Ole mahdollisimman lyhyt. Sivut, joissa on alle 100 sanaa, tuottavat 50 % paremmin kuin ne, joissa on yli 500 sanaa.
• Tällä alalla kielen monimutkaisuus ja erilaisten herääminen eivät juurikaan vaikuta muuntoprosentteihin.
• Ainoa poikkeus on luottamuksen tunne. Jos yli 8 % tekstistä rakentaa lukijan luottamusta (hallinta, järjestelmä, sisältö, todellinen, käytäntö), voit nostaa tulosprosenttiasi.

5. Lainaus

Toimialan muuntokurssit:

• alle keskiarvon – 2,0 %
• Keskiarvo – 5,6 %
• Erittäin hyvä – 11,0 %
• Paras – 17,9 %

43,8 %:lla tämän alan markkinoijista on vähintään yksi sivu, jonka tulosprosentti on alle 2,0 %. Jos sivusi tulosprosentti on yli 17,9 %, olet 90 % kilpailijoistasi edellä.

• Yksinkertaista sivua niin paljon kuin mahdollista. 8. luokkatasolla ja sitä alemmilla teksteillä on 5–30 % korkeampi muuntoprosentti.
• Älä käytä enempää kuin 400 sanaa. Ja jos tekstisi on alle 100 sanaa, voit tuplata suorituskykysi.
• Anna enintään 3 % tekstistä luottamusta vahvistaville sanoille (luottamus, henkilökohtainen, talous, neuvonta, laki). Jos ylität nämä rajat, voit menettää jopa 10 % tuloksista.
• Sanat, jotka alitajuisesti herättävät pelkoa (asuntolaina, valtakirja, konkurssi, maksukyvyttömyys, hallitus) vähentävät muuntokursseja. Jos ne muodostavat yli 0,25 % tekstistä, saatat menettää jopa 15 % tuloksista.

6. Terveydenhuolto

Toimialan muuntokurssit:

• alle keskiarvon – 1,4 %
• Keskiarvo – 2,9 %
• Erittäin hyvä – 5,8 %
• Paras – 9,3 %

45,0 %:lla tämän alan markkinoijista on vähintään yksi sivu, jonka tulosprosentti on alle 1,4 %. Jos sivusi tulosprosentti on yli 9,3 %, olet 90 % kilpailijoistasi edellä.

• Tekstin monimutkaisuus ei vaikuta merkittävästi tulosprosentteihin tällä alalla.
• Ole lyhyt. Yli 750 sanaa sisältävät sivut tuottavat 30 % vähemmän kävijöitä kuin 500 sanan sivut.
• Jokainen pelkoa aiheuttava prosenttiosuus tekstistä (kipu, menetys, loukkaantuminen, hoito, leikkaus) voi vähentää muuntamista jopa 10 %.

7. Korkea-asteen koulutus

Toimialan muuntokurssit:

• alle keskiarvon – 1,1 %
• Keskiarvo – 2,6 %
• Erittäin hyvä – 5,3 %
• Paras – 9,3 %

42,1 %:lla tämän alan markkinoijista on vähintään yksi sivu, jonka tulosprosentti on alle 1,1 %. Jos sivusi tulosprosentti on yli 9,3 %, olet 90 % kilpailijoistasi edellä.

• Korkeakoulutus on ainoa toimiala, jossa korkeakoulutason ja 7. luokan tekstit ovat yhtä tehokkaita.
• Alle 125 sanan pituisilla teksteillä on keskimäärin 15 % korkeampi tulosprosentti. Samaan aikaan, jos vertaat sivuja, joissa on 250- ja 750-sanaisia ​​tekstejä, niiden muuntoprosentit ovat suunnilleen samat.
• Käytä vähintään 5 % tekstistäsi luodaksesi ilon tunnetta (onnistuminen, parantaminen, vastaanottaminen, stipendi, saavutus) tulosten lisäämiseksi.

8. Kodin kunnostus

Toimialan muuntokurssit:

• alle keskiarvon – 1,4 %
• Keskiarvo – 3,3 %
• Erittäin hyvä – 6,9 %
• Paras – 11,7 %

45,1 %:lla tämän alan markkinoijista on vähintään yksi sivu, jonka tulosprosentti on alle 1,4 %. Jos sivusi tulosprosentti on yli 11,7 %, olet 90 % kilpailijoistasi edellä.

• Hyvän olon sanojen (pelastaa, ystävällinen, puhdas, ihanteellinen, turvallinen) käyttö voi vahingoittaa tuloksia. On parempi käyttää enintään 1 % tällaisista lausekkeista.
• Vältä aggressiivisia sanoja (raha, rajoitettu, kestävä, vahinko, haitallinen).
• Älä käytä sanoja luodaksesi odotuksen tai suostuttelun tunnetta (aika, raha, asennus, tehokkuus, palkka). Sivuilla, joissa on 2 % samankaltaisia ​​sanoja, on puolet pienempi tulosprosentti kuin niillä, joissa niitä ei ole.
• Ole mahdollisimman lyhyt. 100 sanan tekstit muuntavat 30 % paremmin kuin 250 sanan tekstit.

9. Oikeustiede

Toimialan muuntokurssit:

• alle keskiarvon – 1,4 %
• Keskiarvo – 3,3 %
• Erittäin hyvä – 7,1 %
• Paras – 11,2 %

39,7 %:lla tämän alan markkinoijista on vähintään yksi sivu, jonka tulosprosentti on alle 1,4 %. Jos sivusi tulosprosentti on yli 11,2 %, olet 90 % kilpailijoistasi edellä.

• Tällä alalla kielen monimutkaisuus ei vaikuta tulosprosentteihin.
• Parempien tulosten saamiseksi on parempi käyttää tekstissäsi noin 250 sanaa.
• 5–10 % positiivisten sanojen käyttö auttaa lisäämään tulosprosentteja (kokenut, asiantuntija, asianajaja, oikeudenmukainen, tieto). Älä kuitenkaan liioittele sitä.
• Vain 1 % pelkoa aiheuttavista sanoista (tapaus, rikos, avioero, vahinko, onnettomuus) ei vahingoita kääntymystä. Niiden tiheämpi käyttö voi alentaa hintoja jopa 15 %.

10. Jatkokoulutus

Toimialan muuntokurssit:

• alle keskiarvon – 2,5 %
• Keskiarvo – 6,1 %
• Erittäin hyvä – 11,8 %
• Paras – 18,4 %

47,9 %:lla tämän alan markkinoijista on vähintään yksi sivu, jonka tulosprosentti on alle 2,5 %. Jos sivusi tulosprosentti on yli 18,4 %, olet 90 % kilpailijoistasi edellä.

• Yksinkertaista tekstiä niin paljon kuin mahdollista. Mutta älä pelkää käyttää termejä tarvittaessa.
• Korkeimmat muuntoprosentit ovat 300–400 sanan pituisilla teksteillä.
• Vältä liiallista positiivisten sanojen käyttöä (ura, tiedot, oppiminen, ammatti, tieto). Jopa 5 % näistä termeistä voi puolittaa tulosprosenttisi.
• Miten vähemmän sanoja, aiheuttaa iloa (kehitys, menestys, tulot, luottamus, ihanne), sen parempi. Jo 1,5 % tällaisista sanoista voi johtaa konversion vähenemiseen jopa 40 %.
• Lisäksi jopa 0,5 % sanojen sisällyttäminen, jotka on suunniteltu herättämään ihmeen tunnetta (hämmästyttävä, ainutlaatuinen, taide, palkinto, menestys), voi alentaa tulosprosentteja jopa 40 %.

Käytä näitä tietoja kokonaisarvio tilanne eri toimialoilla. Mutta muista, että yrityksesi, markkinointisi on ainutlaatuista, sinun aloitussivu ainutlaatuinen. Joten mikä keskimäärin toimii alallasi, ei välttämättä toimi sinulle. Muista testata kaikki hypoteesit optimoidaksesi tulosprosenttisi mahdollisimman tehokkaasti.

Kuten aina, dataa ei ole paljon. Pääsääntöisesti kerran tai enintään kahdesti vuodessa tieto verkkokauppojen keskimääräisestä konversiosta kotimaassamme tai ulkomailla ilmestyy hajalähteisiin. Periaatteessa on ymmärrettävää, että omistajat ovat haluttomia jakamaan näitä tietoja. Ja varten Venäjän markkinat Internet-kaupankäynnille on ominaista salassapito: bruttoliikevaihdon lisäksi ei julkisteta merkittäviä tietoja. Yritimme kerätä tähän materiaaliin saatavilla olevia tietoja viime vuosilta.

Verkkokauppojen muuntaminen Venäjällä

Keskimääräinen muunto Venäjällä, toinen neljännes 2012

Tulostiedot "Yrityksen salaisuus" -raporteista

Tulostiedot Venäjän Internet myymälöitä, jotka aikoinaan valmisteli "Yrityksen salaisuus". Heillä oli ymmärrettävin ja läpinäkyvin menetelmä muuntamisen arvioimiseksi.

Jos myymälä antoi tilausnumeron, niin kolme viikkoa myöhemmin teimme toissijaisen tilauksen, ja lukujen ero, joka jaettuna ensimmäisen ja toisen tilauksen välisten päivien määrällä ja kerrottuna 30:llä, antoi meille keskimääräisen kuukausittaisen tilausten määrän ( maaliskuuta 2011 alkaen).
Jakamalla keskimääräisen kuukausittaisen tilausten määrän keskimääräisellä kuukausittaisella liikenteellä (LI-tiedot), saimme tuloksen ja laskemme kunkin kauppaluokan keskimääräisen konversion. Jos minkä tahansa myymälän konversio ylitti 3 % (asiantuntijoiden yleisen mielipiteen mukaan tämä on tämän indikaattorin kynnysarvo suurimmassa osassa myymälöitä), korvasimme sen tämän luokan keskiarvolla (sellaiset arvot olivat ei oteta huomioon keskiarvoa laskettaessa).

Muuntaminen yksittäisten myymälöiden mukaan

AviaSales muuntaminen(Yhden päivän tiedot, yrityksen työntekijät, 2013)
Lentolippujen myynti. Tilausten muuntokurssi on 1,45 %, kun taas maksettujen tilausten määrä on noin 1 %. Nuo. noin puoli prosenttia käyttäjistä joko ei maksa tilausta ollenkaan tai lykkää maksua myöhemmäksi.

MuuntaminenAmazon(liikevaihto yli 60 miljardia vuonna 2012)
Kiistaton johtaja tänään verkkokaupan alalla. Tiedot Internet Retailer Top 500 Guide -raportista.
Muunto vuonna 2011 6,3 % (tieto Euroopan raportista), keskilasku 90 €.
Muunto vuonna 2010 oli 4 %, keskimääräinen lasku oli 220 dollaria.
Muunnos vuonna 2009 3,6 %, keskimääräinen shekki 185 dollaria

MuuntaminenNiitit(liikevaihto yli 10 miljardia vuonna 2012)
Toimistotarvikkeiden myynti. Tulos 8,9 %.
Muunto vuonna 2011 9,5 % (tieto Euroopan raportista), keskilasku 430 €.

MuuntaminenOttoRyhmä(liikevaihto yli 6 miljardia vuonna 2011)
Muunto vuonna 2011 2,8 % (tieto Euroopan raportista), keskilasku 178 €.

MuuntaminenTescoKaupat(liikevaihto yli 5 miljardia vuonna 2011)
Muunto vuonna 2011 10 % (tiedot Euroopan raportin mukaan), keskilasku 150 €.

MuuntaminenKotiJälleenmyyntiRyhmä(liikevaihto yli 3 miljardia vuonna 2011)
Muunto vuonna 2011 2 % (tiedot eurooppalaisen raportin mukaan), keskilasku 250 €.

Muunnos ja keskimääräinen tarkistus joissain muissa suurissa eurooppalaisissa verkkokaupoissa. Tiedot vuodelta 2011 Internet Retailer Top 400 Europe 2012 -listalta.

Esimerkkejä superkonversioista verkkomyynnissä

Maaliskuun 2010 tiedot MarketingChartsista. Esimerkkejä on enemmänkin aikaisemmalta ajalta, mutta emme enää julkaisseet niitä

Sinun on käsiteltävä tällaisia ​​​​numeroita erittäin huolellisesti ja ymmärrettävä, että niitä ei oteta tyhjästä. Yleensä korkea konversio tarkoittaa erittäin suurta uskollisuutta. Yritykset eivät investoi edistämiseen, vaan uskollisen yleisön luomiseen. Suurimman osan näistä kaupoista Charles Nicholls kommentoi, että niiden korkea konversioprosentti perustuu tehokas käyttö suoramarkkinointi – yritykset lähettivät onnistuneesti paperiluetteloita ja asettivat toisen ja sitä seuraavat ostot menestyksensä kriteeriksi, mikä helpottaa niiden tekemistä.

Pitäisikö meidän keskittyä vakavasti keskimääräiseen tulokseen?

Rehellisesti sanottuna kaikki tämä on mielenkiintoista, mutta ei sen enempää. On selvää, että jos myymäläsi tulosprosentti on suuruusluokkaa alan keskiarvoa jäljessä, jotain on muutettava. Mutta todennäköisesti omistaja olisi ymmärtänyt, että jotain oli muutettava.

On paljon tärkeämpää seurata myymäläkonversioiden dynamiikkaa ja työskennellä sen lisäämiseksi. Ei ole yllättävää, että viimeaikaiset Yhdistyneen kuningaskunnan tutkimukset ovat osoittaneet, että tulosprosentit ovat parantuneet ( CRO - Tulosprosentin optimointi) yksi verkkoliiketoiminnan menestyksen avaintekijöistä.

Paras tapa toimia on järjestää analyyttisten tietojen kerääminen sivustolla oikein ja tehdä asteittain parannuksia sivuston toimivuuteen vertailevien testien aikana.

100 ihmistä tuli sivustollesi yhdessä päivässä. 1 heistä osti mitä tarjoat. Tämä tarkoittaa, että verkkosivustosi tulosprosentti on 1 %. Ensi silmäyksellä kaikki on yksinkertaista ja selkeää.

Entä jos sanoisin, että hyvää kääntymystä ei ole luonnossa? Mitä jos osoittaisin, että joskus korkea tulos on huono asia? Ja onko sivustosi muuntaminen 80 % riippuvainen yhdestä ainoasta asiasta, jolla ei ole mitään tekemistä sivuston kanssa?

Etkö usko minua? Lue sitten huolellisesti alla.

Verkkosivuston muuntaminen on verkkosivuston vierailijoiden kokonaismäärän suhde kohdetoiminnon suorittaneiden määrään.

Kohdetoiminto on se, mitä haluat verkkosivustosi vierailijoiden tekevän. Tämä voi olla tilauksen tekeminen, uutiskirjeen tilaaminen tai mainosbannerin napsauttaminen.

Oletetaan, että kohdetoimintosi on tilauksen tekeminen. Päivän aikana sait 3 tilausta sivustolta. Yandex Metrica (tai muu kävijälaskuri) osoittaa, että sivustollasi oli sinä päivänä 2 347 ihmistä.

Tämä tarkoittaa, että meidän on jaettava 3 luvulla 2347 ja kerrottava tulos sitten 100:lla. Tässä esimerkissä muunnos on 0,12 %.

Onko se paljon vai vähän? Onko tämä hyvä vai huono muunnos? Mutta tämä on tuntematon. Pointti on, että käsitteet hyvä muunnos"ei ole olemassa ollenkaan.

Kuinka paljon hyvä verkkosivuston muuntaminen maksaa?

Usein verkkovastaavat ja Internet-markkinoijat haluavat mitata tuloksiaan - kenellä on enemmän. Minulla oletetaan olevan keskimääräinen konversio 7%. Ja minulla on 20%. Ja minulle se ei koskaan putoa alle 300 %...

Miltä hyvän verkkosivuston muuntamisen pitäisi oikeastaan ​​näyttää? ja missä vaiheessa sinun on aika "soittaa hälytys" ja tehdä sivusto kokonaan uudelleen?

Katsotaanpa kahta esimerkkisivustoa. Ensimmäinen sivusto antaa meille 7 % tuloksen, mutta toinen sivusto vain 1 %. Tarkoittaako tämä, että toinen sivusto on 7 kertaa huonompi? Katso alla olevaa taulukkoa.

Kuten näet, ensimmäinen sivusto tuo meille 41 300 ruplaa. päivässä. Toinen on 87 000 ruplaa. tulot päivässä. Kuten tämä viihdyttävää matematiikkaa. Muunto on 7 kertaa pienempi ja tulot 2 kertaa suuremmat.

Jos jatkamme taulukkoamme, saamme seuraavan.

Näin käy ilmi, että 1 prosentin tulos on parempi kuin 7 prosentin tulos. Älä koskaan kuuntele tai usko niitä, jotka kerskuvat "kääntymistään". Tämä ei ole lainkaan indikaattori.

Jos haluat, teen nyt käänteisen tempun, ja osoittautuu, että 87 ruplaa. tulot yhdestä sivuston vierailijasta ovat huonommat kuin 41,3 ruplaa. tulot yhdestä vierailijasta? Katso sitten huolellisesti.

Indikaattori, joka on tärkeämpi kuin muuntaminen

Tulot sivuston vierailijaa kohti ovat ensimmäinen pääluku, jota meidän on seurattava. Toinen pääluku on se, kuinka paljon rahaa yhden kävijän houkutteleminen sivustolle maksaa. Ja näistä kahdesta indikaattorista laskemme tärkeimmän suoritusindikaattorin.

Tätä indikaattoria kutsutaan ROI(Sijoitetun pääoman tuotto) - "Sijoitetun pääoman tuotto".

ROI osoittaa, kuinka paljon rahaa ansaitsemme sijoituksillamme. Jos sijoitimme 1 ruplan mainontaan ja ansaitsimme myös 1 rupla, niin ROI on 100% (palautimme sijoituksemme 100%, mutta emme tienaa mitään päälle).

Ja jos sijoitimme 1 ruplaa ja ansaitsimme 2 ruplaa, sijoitetun pääoman tuottoprosenttimme on 200 % (sijoitimme ruplan, palautimme sen takaisin ja ansaitsimme toisen ruplan päälle).

Tarkastellaanpa kahta sivustoamme uudelleen taulukossa selvyyden vuoksi.

Oletetaan, että houkuttelemme vierailijoita sivustolle käyttämällä . Ja jokaisesta mainoksemme napsautuksesta (jokaisesta sivuston vierailijasta) maksamme 10 ruplaa. ensimmäisellä sivustolla ja 77 hieroa. toisella sivustolla.

Näin ollen ensimmäisen sivuston sijoitetun pääoman tuottoprosentti on 413 % ja toisen sivuston vain 112 %. Siksi toisesta sivustosta meillä on erittäin alhainen voitto vierailijaa kohden (huolimatta enemmän korkeat tulot). Ensimmäisen sivuston voitto vierailijaa kohti on 31,3 ruplaa. Ja toisella sivustolla on vain 10 ruplaa. hyötyä yhdestä vierailijasta.

Tietysti kaikki tämä matematiikka ja analytiikka on hyvää. Mutta loppujen lopuksi sinun on silti vain pyrittävä maksimi lisäys konversiot, eikö? Mutta se ei pidä paikkaansa.

Ihmiset tulevat usein luokseni konsultaatioihin ja aloittavat keskustelun sanomalla, että heidän verkkosivustonsa konversioprosentti on 60 % tai korkeampi. Ottaen huomioon, että keskimääräinen verkkosivusto ei koskaan tuota yli 1–5%, tämä on todella vaikuttavaa.

Mutta sanon heille, että tämä on huono. Kyllä, verkkosivuston 60 prosentin tulosprosentti on yksinkertaisesti kauhea. Ja joka kerta tällaisessa tilanteessa olen oikeassa.

Päästä minut sisään viime kerta Teen "abrakadabra", ja voittomme on 10 ruplaa. per kävijä on parempi kuin voitto 31,3 ruplaa. vierailijalta.

Kun korkea konversio on huono

On vain yksi syy tässä maailmassa, miksi sivustosi (tai minkä tahansa muun) tulosprosentti voi olla 20-30 kertaa korkeampi kuin muiden. Ja tämä syy on erittäin, erittäin kuuma ja kohdistettua liikennettä. Selitän, mitä tämä tarkoittaa.

Oletetaan, että harjoitamme auton ikkunoiden sävytystä. Lisäksi elokuvamme on ulkomaista ja laadukasta. Hinta on korkeampi kuin venäläiset analogit, mutta se myös kestää 3 kertaa pidempään ja näyttää paremmalta.

• Autoilijat (yleensä kaikki)
• Autoilijat, jotka haluavat jo tehdä sävytyksen itse
• Autoilijat, jotka haluavat sävyttää ulkomaisella kalvolla

Jos kohdistamme mainonnan ensimmäiseen ryhmään potentiaalisia asiakkaita("Autoilijat yleensä"), niin saamme suuri määrä kävijöitä sivustolle. Mutta muunnos on aina hyvin alhainen. Yksinkertaisesti siksi, että nämä ihmiset eivät miettineet mitään sävyä minuuttia ennen kuin he näkivät mainoksemme ensimmäisen kerran.

Kyllä, he saattavat olla kiinnostuneita, mene verkkosivuillemme ja katso hinnasto. Mutta todellisia asiakkaita Näistä tulee vain sama 1-3 %.

Mutta jos näytämme mainoksia vain kolmannelle potentiaalisten asiakkaiden ryhmälle ("he haluavat jo ostaa sävytyksiä ja ulkomaisia"), niin verkkosivustomme konversio näyttää "ihana" 20-30%. Mutta sellaisia ​​vierailijoita tulee olemaan hyvin vähän.

Tämä on erittäin kuumaa ja kohdistettua liikennettä. Ongelmana on, että tällainen liikenne on aina hyvin, hyvin pientä. Ja jos joku kertoo minulle hämmästyttävistä tuloksistaan, minulla on aina vain yksi tuomio - liikenne ei riitä. Ja olen aina oikeassa.

Katsotaanpa uudelleen levyä, jossa on kaksi sivustoamme.

Joten houkuttelemalla vain hyvin kohdistettua liikennettä ja saamalla valtavan tuloksen (joka antaa meille suuren voiton vierailijaa kohti), saamme erittäin alhaisen voiton kuukaudessa. Koska kohdistettuja vierailijoita on aina hyvin vähän.

Meidän on kyettävä houkuttelemaan hyvin laajat massat kylmää liikennettä ja myymään niille "kylmänä". Voit lukea lisää lämpimästä/kylmästä liikenteestä artikkelista.

Ja koska puhumme siitä, mikä vaikuttaa konversioon, tarkastellaan muita tekijöitä.

5 nopeaa tapaa lisätä verkkosivuston konversioita

Olemme jo edellä todenneet, että liikenteen laadulla on suurin vaikutus konversioon. Tämä on siis jotain, jolla ei ole periaatteessa mitään tekemistä itse sivuston kanssa. Jos haluat kasvattaa tuloslukujasi, puhdista liikennettäsi.

Mutta on muitakin, enemmän yksinkertaisia ​​tapoja, mikä tekee tuloksestasi joka tapauksessa korkeamman.

#1 - Yksi sivu verkkosivuston sijaan

Ensimmäinen ja helpoin tapa nostaa tulosprosenttia on poistaa sivustolta kaikki elementit, jotka kääntävät vierailijan huomion pois kohdetoiminnosta. Toisin sanoen meidän on poistettava koko valikko, kaikki linkit sivuston muihin osiin ja kaikki, mikä ei liity tarjouksiisi.

Tämän seurauksena verkkosivuston sijaan saamme . Tämä on yksisivuinen sivusto, jonka tarkoituksena on "puristaa" ulos enimmäismäärä vierailijat kohdistavat toimintaan. Lähes aina aloitussivun tulosprosentti on korkeampi kuin tavallisen monisivuisen verkkosivuston.

#2 - Erikoistarjous

Usein verkkosivustosi vierailijat ymmärtävät täysin, että he tarvitsevat heille tarjoamaasi tuotetta tai palvelua. Ja he ostavat niitä. Mutta ei juuri nyt. He lykkäävät lopullisen päätöksen tekemistä myöhemmäksi, ja lopulta he unohtavat sinut ja sivustosi.

Jotta tämä ei tapahdu, tee heille tarjous, josta he eivät voi kieltäytyä. Arkielämässä tätä kutsutaan "promootioksi" ja Internet-markkinoinnin maailmassa "tarjoukseksi".

Tässä on joitain esimerkkitarjouksia, joita voit käyttää:

• Erityisesti kannattava hinta(alennus)
• Lahja/bonus tilattaessa juuri nyt;
• 2 1 hinnalla;
• Erikoisehdot (toimitus, takuut jne.)

Tärkeintä on, että kävijäsi ymmärtää, että jos hän ei tilaa juuri nyt, hän menettää tämän erityisen edullisen tarjouksen.

#3 - Aikaraja

Tämä tekniikka liittyy aina tarjoukseen. Jos sinä erityisesti edullinen tarjous Aikarajaa ei ole, mikä tarkoittaa, että tämä on vain tavallinen tarjous, ei mikään erikoistarjous.

Jotta aikarajatarjouksesi olisi mahdollisimman tehokas, aseta ajastin, joka laskee ajan kampanjan loppuun asti.

Lisäksi muista selittää, miksi sinusta tuli yhtäkkiä niin "antelias" ja aloit antaa alennuksia ja lahjoja. Muuten kävijä saattaa ajatella, että hän ei osta tuotettasi normaalihintaan, koska se on huonolaatuista, ja siksi annat alennuksen.

Tai koko alennuksesi on yksi täydellinen "väärennös". Ja nostit ensin hintaa 20 % ja teit sitten 15 % alennuksen. Koskaan ei tiedä mitä ihmiset ajattelevat.

Siksi muista selittää toimenpiteen syy:

• Kansallinen vapaapäivä;
• Yrityksen syntymäpäivä;
• Vanhojen osakkeiden likvidointi;
• "Musta perjantai";

Huonokin selitys on parempi kuin ei selitystä.

#4 – Toimintakehotus

Klassinen tekniikka, jonka avulla voit välittömästi ja huomattavasti lisätä muuntamista kohdetoimintoon. Pyydä vain vierailijoitasi tekemään mitä haluat heidän tekevän.

• Tee tilauksesi heti;
• Napsauta alla olevaa painiketta tehdäksesi tilauksesi;
• Soita meille tähän numeroon saadaksesi lisätietoja juuri nyt;

Internetissä olevien ihmisten tarkkaavaisuus on hyvin hajanaista, ja siksi heille on annettava selkeät ohjeet siitä, mitä heidän tulee tehdä ja miksi. Kyllä, muuten, "miksi" on myös erittäin tärkeä. Tutkimukset osoittavat, että ihmiset suorittavat paljon todennäköisemmin kohdetoiminnon (soita, napsauta, täytä lomake), jos selität heille, miksi heidän on tehtävä se.

#5 - Sivuston oikea aloitusnäyttö

Toinen vahva tapa Sivuston muuntamisen välitön lisääminen on sijoittamista kaikkiin tärkeää tietoa ensimmäisellä näytöllä. Eli siinä pitäisi olla selitys myymällesi tavaralle, tarjous, aikaraja ja toimintakehotus.

Eli meidän on varmistettava, että vierailija saa kaiken tarvittavat tiedot heti ensimmäiseltä näytöltä vierittämättä sivustoasi alaspäin. Koska suurin osa ihmiset eivät edes pääse toiselle näytölle.

Lisätietoja tästä on artikkelissa "9 lohkon laskeutumisrakenteen myynti".

Yhteenveto

Näin käy ilmi, ettei muuntaminen voi olla huono. Ja hän voi olla sekä hyvä että huono samaan aikaan. Tärkeintä on keskittyä ei väliindikaattoreihin, vaan tärkeimpiin.

Ja tehdään yhteenveto kaikesta yllä sanotusta, jotta se ymmärretään paremmin.

• Verkkosivuston muuntaminen on verkkosivustosi vierailijoiden määrän ja kohdetoiminnon suorittaneiden lukumäärän suhde.
• Verkkosivuston muuntaminen on väliindikaattori. Joskus 1 %:n tulos voi tuoda mukanaan lisää rahaa yli 7 % konversioprosenttia. Se riippuu keskimääräisestä tarkastuksesta;
• Verkkosivustosi tärkein mittari on ROI. Se näyttää, kuinka paljon rahaa ansaitsit mainossijoituksesi lisäksi;
• Pääsääntöisesti sivuston liian korkea tulosprosentti tarkoittaa, että vain erittäin kuuma ja kohdennettu yleisö tavoittaa sen. Ja tällaisia ​​ihmisiä on aina hyvin vähän, mikä tarkoittaa, että menetät merkittävän osan voitostasi, koska et tee yhteistyötä;
• 5 nopeita tapoja tulosten lisääminen on: 1. Tee aloitussivu monisivuisen verkkosivuston sijaan; 2. Tee tarjous; 3. Aseta aikaraja; 4. Anna toimintakehotus; 5. Sijoita kaikki nämä elementit sivuston ensimmäiselle näytölle.

Toivottavasti tästä ohjeesta oli sinulle hyötyä. Tallenna se suosikkeihisi, jotta et menetä sitä, ja jaa se ystäviesi kanssa. Älä unohda ladata kirjaani. Siellä näytän sinulle eniten nopea tapa nollasta ensimmäiseen miljoonaan Internetissä (ote kohteesta henkilökohtainen kokemus 10 vuodessa =)

Nähdään myöhemmin!

Terveisin Dmitri Novoselov

Verkkosivujen muuntaminen on yksi tärkeimmistä verkkokaupan tehokkuuden mittareista. Tyypillisesti konversion lisääminen tarkoittaa liikevaihdon lisäämistä ilman, että kustannukset kasvavat, mutta tässä prosessissa on vivahteita. Mihail Morozov, vähittäiskauppiaan verkkomarkkinointiosaston johtaja, kiistää eniten suosittuja myyttejä muuntamisesta ja puhuu virheistä kaupankäyntialustojen kehittämisessä.

Myytti 1: Muuntaminen on kaikki kaikessa

Konversio on tietysti yksi verkkosivuston tärkeimmistä indikaattoreista. Mutta yhtä tärkeitä ovat liikevaihto, keskimääräinen shekki, tavaramäärä sekissä, marginaali, liikenne ja asiakkaan palautus. Kaikki tämä liittyy läheisesti toisiinsa, ja kun optimoit jokaista parametria, sinun on seurattava huolellisesti muita. Esimerkiksi yleisin ongelma on toisiinsa liittyvien tuotteiden lohkot (tapauksessamme "lisävaruste"). Ne voivat vähentää sivuston muuntamista kokonaisuutena, mutta silti lisätä lisävarusteiden myyntiä. Myös korkeampi konversio on yleensä halvoille tuotteille, mikä voi vähentää keskimääräistä tarkistusta.

Myytti nro 2: Riittää, kun seurataan verkkokaupan keskimääräistä konversiota

Verkkokaupan keskimääräinen tulos on " keskilämpötila sairaalassa", se ei anna käsitystä "kunkin potilaan tilasta".

Suuressa yrityksessä on aina monia erilaisia ​​kanavia liikenteen houkuttelemiseksi, ja niillä kaikilla on erilaiset muuntokurssit. On typerää hylätä ne kanavat, joissa konversio on alhainen, jos ne ovat tehokkaita ROI:n kannalta. Karkeasti sanottuna joka toinen kävijä ostaa sinulta Lada-auton, mutta vain joka kahdeskymmenestuhatas ostaa Bentleyn. Bentleyn ostamisen taloudellinen vaikutus hyödyttää kuitenkin suuresti liiketoimintaasi.

Sinun on tarkasteltava konversioita kanavien ja kampanjoiden mukaan ottaen huomioon kausivaihtelu, nykyinen valikoima ja tarjoukset. Jos haluat silti yhden yleiskuvan, ota rakenteeltaan konservatiivisimmat kanavat (esimerkiksi suorat käynnit tai siirtymät hakukoneista) ja katso niiden perusteella kuvaa.

Myytti 3: Verkkosivustojen konversioiden lisääminen on aina hyvästä

Jos näin olisi, verkkosivuston tilauslomakkeet pelkistyvät puhelinnumeron syöttämiseen. Verkkokauppaasi on tarpeen rakentaa myyntisuppilo alkaen liikenteestä ja päättyen tavaroiden vastaanottamiseen. Lisäksi tällä suppilolla voi olla "haaroja" - esimerkiksi luottotilauksen tekemistä varten jokaiselle toimitustyypille. Jokaisella suppilon tasolla tulee olla omat indikaattorinsa.

Otetaan esimerkiksi lomake tavaroiden ostamiseksi luotolla, joka on Svyaznoy-verkkosivustolla. Työskennellessään sen kanssa teimme useita johtopäätöksiä:

• Jos poistat yhden kentistä, muunto tilaukseksi kasvaa, mutta pankki ei todennäköisesti hyväksy lainaa;
• Tekstiviestivahvistuksen kirjoittaminen vähentää muuntamista, mutta lisää tuotteen lunastusprosenttia;
• Suuri määrä varoituksia ja tarkistuksia kyselylomakkeessa vähentää muuntamista, mutta samalla niiden virheiden määrää, joiden vuoksi asiakas evätään luovuttamasta tavaroita.

Toinen tapaus osoittaa, että kaikkia prosesseja on tarkasteltava yksityiskohtaisemmin. Uuden kassaprosessin testaus ilman pakollista lupaa osoitti 4 %:n kasvun konversioissa. Mutta kun se eriteltiin liikenteen lähteiden mukaan, havaitsimme, että tulos käyttäytyi erittäin eri tavalla. Joidenkin lähteiden mukaan se on noussut ja muiden lähteiden mukaan laskenut. Kävi ilmi, että pudotus tapahtui niissä kanavissa, joissa oli paljon vanhoja kävijöitä/asiakkaita. Tämä on esimerkiksi suoraa liikennettä. Toisin sanoen usein ostavat ihmiset ovat tottuneet käyttämään valtuutusta ja henkilökohtaista tiliä. Joidenkin kävijöiden mielestä tilauksen tekeminen oli niin hankalaa ilman henkilökohtainen tili että he joko kieltäytyivät ostosta tai siirtyivät offline-tilaan ostaakseen sen. Tilausprosessin lisäanalyysi ja tarkentaminen mahdollistivat konversion lisäämisen vielä 3 %.

Myytti 4: Konversio riippuu vain verkkosivuston käytettävyydestä

Käytettävyyden lisäksi muuntamiseen vaikuttavat:

• Hinnat, valikoima, tarjoukset;
• Verkkosivuston sisältö, erityisesti tuotekuvaukset;
• Liikenteen rakenne;
• Asiakasuskollisuus tuotemerkille;
• Toimituksen nopeus ja mukavuus;
• Takuu- ja vaihtoehdot, myymälätyön laatu.

On typerää syyttää käytettävyyttä, jos vaipat maksavat viisi kertaa enemmän kuin kilpailijasi tai toimitus kestää kuukauden, kun taas kilpailijoillasi kaksi päivää. Kaikilla näillä alueilla on tarpeen suorittaa vakituinen työ suorituskyvyn parantamiseksi.

Myytti 5: Lohkojen muuntaminen on aina hyvästä

Lohko voi "vetää" konversioita muista sivuston lohkoista. Kohdasta 2 huolimatta sinun on silti seurattava sivuston yleistä muuntamista. Jos työskentelet minkä tahansa lohkon tai sivun parissa, muista, että niiden suorituskyvyn parantaminen ei aina johda yleiseen tehokkuuden kasvuun. Usein käy niin uusi vaihtoehto"vetää" muunnoksen muista lohkoista. Tämä pätee erityisesti suosituslohkoihin. Suhteellisesti sanottuna, jos strateginen tavoitteesi on myydä kalliita älypuhelimia, halpojen kuulokkeiden myynnin kasvattaminen kolminkertaiseksi ei ole positiivinen tulos. Lohkojen tehokkuutta ei voida arvioida erikseen.

Myytti 6: A/B-testaus antaa aina oikeat tulokset

A/B ja monitestaus ovat ylivoimaisesti eniten tehokkaita työkaluja konversion mittaaminen uusia toimintoja julkaistaessa. Mutta sinun on lähestyttävä heitä viisaasti ja muistettava useita olosuhteita:

• Vaihtoehtojen A ja B välillä muuttuvien tietojen on oltava tilastollisesti merkittäviä;
• Testituloksiin voivat vaikuttaa kolmannen osapuolen tekijät - yleisöjakauma, tekniset ominaisuudet(esimerkiksi yksi palvelimista on nopeampi). Ymmärtääksesi näiden tekijöiden vaikutuksen sinun on suoritettava A/A-testejä aika ajoin ja myös vaihdettava vaihtoehdot A ja B;
• Asiakkaiden käyttäytyminen vaihtelee kausittain ja viikonpäivästä riippuen. Varsinkin pyhäpäivinä ja viikonloppuisin. Siksi kaikkia merkittäviä parannuksia on testattava vähintään viikon ajan;
• Kaikille vaihtoehdoille on välttämätöntä rakentaa myyntisuppilot liikenteen lähteiden perusteella. Tapahtuu, että parantuminen yhdellä tasolla aiheuttaa heikkenemistä toisella;
• Usein, kun sivusto muuttuu merkittävästi, vierailijoiden, varsinkin tavallisten vierailijoiden, on totuttava siihen. On tärkeää kiinnittää huomiota muuntamisen dynamiikkaan.

Omasta kokemuksestani voin sanoa sen Viime aikoina Suuria muutoksia, jotka antaisivat välittömästi selvät tulokset, ei käytännössä testattu. Saadut tiedot on analysoitava ja "jalostettava tiedostolla".

Ja lopuksi myytti nro 7: Vierailijat toimivat periaatteella "tuli - näki - osti"

Ostajan käyttäytyminen on nykyään paljon monimutkaisempaa kuin "tuli sivustolle - valitsi tuotteen - osti / ei ostanut". Ostoa edeltää sarja käyntejä useista lähteistä: tuotteiden valinta, arvostelujen lukeminen, osto- ja palautusehtojen tutkiminen, itse osto, tilauksen tilan seuranta. Jotkut kävijät menevät sivustolle vain lukemaan uusien tuotteiden arvosteluja, tuotearvosteluja ja esittämään kysymyksiä gadgetin käytöstä. Muuntamisen ei tarvitse olla tilaus. Tämä voi olla mikä tahansa toiminto, joka työntää vierailijaa alemmas myyntisuppilossa.

Löysitkö kirjoitusvirheen? Valitse teksti ja paina Ctrl + Enter

Synergy-yliopiston verkkoanalytiikkaryhmän johtaja Ksenia Khizova piti ilmainen webinaari"Verkkoanalytiikkarakenne verkkokauppaprojektille."

Harkitaan:

✓ Verkkoanalytiikan avainindikaattorit tammikuulle 2015

✓ Keskimääräinen muunnos sähköisen kaupankäynnin projekteja Runetissa.

✓ Miksi analytiikkakanavat ovat tärkeitä.

✓ Kuinka valita semanttinen ydin varten hakukoneen edistäminen sähköinen kaupankäynti.

✓ KPI-mittarit segmentissä verkkokauppa.

✓ Mikä myynninedistämisstrategia on tehokas suuressa verkkokauppaprojektissa?

Digitaalisen ja sähköisen kaupankäynnin avainindikaattoreiden katsaus

Ymmärtääksesi, miten projekteja kehitetään, sinun on tiedettävä, mitä liikenteen suuntauksia esiintyy Runetissa ja Internetissä yleensä.

Jos vuosina 2010-2012 olemme nähneet lankapuhelinliikenteen suuren nousun henkilökohtaiset tietokoneet, sitten vuosina 2014-2015. Näemme tablettien ja matkapuhelimien liikenteen kasvavan merkittävästi. Lisäksi osuus on kasvussa mobiililiikenne kaikentyyppisiin sähköisen kaupankäynnin projekteihin.

Aktiivisten käyttäjien määrä lisääntyy

Tiedot on annettu Venäjän federaatio, mutta kaikissa muissa maissa tämä prosenttiosuus on merkityksellinen.

Siis vuotuinen määrän kasvu aktiivisia käyttäjiä on noin 15 % vuodessa. Sosiaalisten verkostojen aktiivisten käyttäjien määrä kasvaa 10 % vuodessa aiempaan verrattuna mobiiliyhteydet alkaa hieman pudota. Tämä kehitys johtuu siitä, että nykyisessä taloustilanteessa tablettien ja puhelimien ostojen kasvu on hidastunut.

Mediaan käytetty aika

Media on mitä tahansa tietoa tarjoavia portaaleja.

Internetin käyttäjät kautta pöytätietokoneet viettää 4 tuntia 47 minuuttia päivässä tällaisten sivustojen katseluun mobiililaitteet- 1 tunti 42 minuuttia.

Tämä johtuu siitä, että yhteys mobiilikäyttäjille suoritetaan mobiilisovellusten kautta, ja tässä tilanteessa tietyn käynnin linkittäminen mobiilisovellukseen tai resurssiin on varsin ongelmallista. Toisin sanoen, jos henkilö tuli ja muodostaa yhteyden sivustoon selaimen kautta, näemme yhteystiedot tähän resurssiin yhdistämiseksi. Jos potentiaalinen asiakkaasi on ladannut mobiilisovellus Tällainen mediaresurssi, emme näe tätä henkilöä kokonaisläsnäolojen yhteydessä.

Internetin käyttö

Internetin käyttäjien kokonaismäärä on 87,5 miljoonaa.

Tunkeutumiskasvu tavallinen internet kasvoi 60 %, koska alueet alkoivat kuroa kiinni. Mobiili-Internetin levinneisyys kasvoi 33 % viime vuoteen verrattuna.

Web-liikenne

Verkkoliikenteestä on erittäin mielenkiintoisia lukuja.

Pöytäkoneet (tietokoneet, kannettavat tietokoneet) laskivat 5 %. Mobiililiikenteessä kasvua on 41 %, tablettien osalta 17 %.

Analyytikot ennustavat mobiililiikenteen kasvun jatkuvan kasvun ja pöytätietokoneiden käytön kieltäytymisen. Kannettavat ja pöytätietokoneet eivät tietenkään katoa seuraavan kahden vuoden aikana, mutta käyttäjien määrä, jotka ovat vuorovaikutuksessa sivustosi kanssa näiden laitteiden kautta, vähenee merkittävästi.

Nykyään pöytätietokoneita ja kannettavia tietokoneita käytetään useammin työtehtäviin. Ja potentiaalisten asiakkaiden vuorovaikutus viihdeportaalit, joitain tavaroita tai palveluita myyviä sivustoja esiintyy usein vapaa-aika tablettien ja puhelimien kautta.

Sähköinen kaupankäynti

Näemme tässä melko hyvää kasvua viime vuoteen verrattuna.

Käyttäjien, jotka etsivät tuotteita pöytätietokoneilla, osuus potentiaalisten asiakkaiden kokonaismäärästä on 38 %. Käyttäjistä, jotka ostivat tavaroita tietokoneella, on 30%. Samaa mieltä, varsin hyvä muunnos.

Käyttäjät, jotka etsivät tuotetta kautta Kännykät- 13%, ostettu - 8%. Melko intensiivinen muunnos mobiililiikenteen suhteen.

Keskimääräinen muunnos RuNetissä

Mitä suuret verkkohypermarketit sanovat Runet-markkinoilla vuoden 2014 tulosten perusteella?

Utkonos (verkkokauppa) ilmoitti, että sen verkkosivujen konversioprosentti oli 28,6 %, Yulmart - 4 % ja Citylink raportoi 6 %.

Jos perehdymme verkkokauppojen analytiikkaan ja otamme vain yleiskuvan, niin Venäjän verkkokaupan normaalit indikaattorit ovat teknologialla 1,5 %, muotisegmentillä 1,3 % ja äideille tarkoitettujen tavaroiden segmentillä. ja vauvat - noin 2,1 %.

Tämä on melkoista iso ero konversion osalta se viittaa siihen, että sähköisen kaupankäynnin näkökulmasta kaikki markkinat eivät nykyään ole kilpailullisesti kyllästyneitä. Jotkut markkinat ovat vasta nyt alkaneet myydä aktiivisesti verkossa.

Näille markkinoille kuuluvat autonosat, korut, taloustavarat ja lemmikkieläintarvikkeet. Toisin sanoen verkkokauppojen konversiot näille tuotteille ovat korkeampia kuin sähköisen kaupankäynnin alalla jo pitkään kehittyneiden pääsegmenttien keskimääräinen konversio.

Todelliset muunnosluvut

Suuret verkkohypermarketit nykyään ne näyttävät 1–2 %:n konversion (kaikki riippuu kausivaihtelusta ja tuotteen kysynnästä).

Keskikokoiset ja pienet verkkokaupat, jotka keskittyvät pienempään määrään tuotteita (noin 200–1500 tuotetta), joiden konversio on 1,3–2,5 %. 2,5 % on sesonkiaika, jolloin esimerkiksi tavarat ovat erittäin kysyttyjä.

Nykyään on taipumus avata erityisesti verkkokauppa tämä segmentti myytäväksi sosiaalisten verkostojen kautta. Jos sinulla ei ole mahdollisuutta tilata tai kehittää hyvä aloitussivu tai suuri verkkohypermarket, voit alkaa myydä tavaroita sosiaalisten verkostojen kautta. Kysyntä on melko hyvä ja suuri, mutta kilpailu on tässä tapauksessa kovaa.

No oikeastaan aloitussivu antaa 3,5-8 %. Tämä hyvä apu myynnissä. Jos sinulla ei ole vielä valmis verkkosivustoa, voit helposti kehittää hyvän myynnin aloitussivun ja myydä sen kautta mitä tahansa.

Tapaustutkimus lääketieteellisiä tuotteita käsittelevistä verkkosivustoista

Nyt näytän sinulle numerot käyttämällä esimerkkiä lääketieteellisten tuotteiden verkkosivustojen ryhmän työstä.

Tässä konversioarvo muuttuu, kun tuote on erittäin kausiluonteinen. Jos menet Yandex Wordstat ja soita sisään hakupalkki pyyntö "osta inhalaattori", näet tämän tavaraluokan kysynnän kausiluonteisuuden. Se on täällä erittäin voimakas: suuri kysyntä on loka-huhtikuussa, alhainen kysyntä touko-syyskuussa. Tämän perusteella näemme sivuston konversioiden vähenemisen.

Mitä tämä tarkoittaa ja mitä johtopäätöksiä voit tehdä projekteistasi? Keskimäärin markkinoiden normaali tila on, kun sesongin ulkopuolella konversio laskee 0,2-0,5 %. Eli jos konversiosi putoaa sesongin ulkopuolella tällä määrällä samoilla mainontatoimilla ja samoilla mainoskanavilla, kaikki on hyvin projektisi kanssa. Voit kuitenkin stimuloida sellaisten lisätuotteiden myyntiä, jotka menevät päällekkäin päätuotteidesi kausiluonteisesti.

Analytiikkakanavien merkitys verkkokaupalle

Jokaisessa verkkokaupassa on erittäin tärkeää ymmärtää kaikkien kanavien analytiikka.

Työskentelemme monikanavaisessa järjestelmässä. Siellä on esimerkiksi lista tiedekunnista, joita tarjoamme opiskelijoillemme yliopistoon pääsyä varten. Promootioimme jokaista tiedekuntaa, sillä meillä on useita segmenttejä kohdeyleisö.

Ensimmäistä korkeakoulua valittaessa päätöksen tekee pääsääntöisesti 2 henkilöä: yliopistossamme opiskeleva opiskelija ja opiskelijan vanhemmat, jotka maksavat koulutuksen. Toisin sanoen meillä on 2 kohderyhmää, joiden kanssa työskentelemme eri kanavia Ja erilaisia ​​menetelmiä tarjoamalla ainutlaatuisen tarjouksen. Opiskelijoille tämä on esimerkiksi hauskaa ja aktiivista opiskelijaelämää (meillä on itse asiassa oma KVN-klubi ja niin edelleen), tapaamisia joidenkin tähtien kanssa ja ilmaisia ​​seminaareja. Kerromme vanhemmillemme, että meillä on hyvät perustiedot vakio ohjelma, opettajillamme on hyvä kansainvälinen akkreditointi, myönnämme tutkintotodistukset kahdella kielellä.

Toisin sanoen käytämme jokaiselle kohderyhmälle erilaisia ​​vuorovaikutusvipuja, jotka on ilmaistu ja konfiguroitu eri tavalla mainoskampanjat ja eri kanavat, joiden kautta potentiaaliset asiakkaat tulevat verkkosivustollemme.

Tulosprosentit liidien luontikanavissa ovat seuraavat:

• Orgaaninen - 0,9-1%.
• Google Adwords — 0,8-1%.
• Yandex.Direct - 0,7-0,9%.
• Yandex Market - 1-1,2%.
• Sosiaaliset verkostot - 0,3-0,5%.
• Sähköpostiuutiskirjeet - 0,4-0,6 %.

Luottamustaso Yandex.Directiin on erittäin alhainen, joten sovelluksia ei muutettu kovin hyvin myyntiin täällä. Muuntaa hyvin Yandex Marketissa Kodinkoneet, elektroniikka, vaatteet. SISÄÄN sosiaalisissa verkostoissa, kuten jo sanoin, muotisegmentti toimii hyvin.

Verkkokaupassa on kaksi pääkanavaa liidien houkuttelemiseksi: sovellukset verkkosivustolta ja saapuvat puhelut.

Alla olevalla dialla näet todelliset tiedot verkkokaupan verkkokauppatilistä. Voit myös analysoida nykyistä dataa, joka kertoo konversion tilasta kanavakohtaisesti.

Semanttisen ytimen valinta verkkokauppaprojektin hakukonepromootioon

Orgaaninen on halvin liidien luontikanava. Päällä Tämä hetki SEO on jaettu kolmeen suureen lohkoon:

• kaupallinen;
• merkkituotteita;
• maineellinen.

Nämä ovat 3 erilaista semanttista ydintä, joiden kanssa jokainen yritys voi työskennellä.

Brändin semanttinen ydin tulee muodostaa yrityksen brändistä, mikä edistää tarjoamiesi palveluiden luokkaa. Jos haluat kerätä hyvän brändin SEO:n ja lisätä yrityksesi tunnettuutta potentiaalisten asiakkaiden keskuudessa, niin kyselyt, kuten esimerkiksi "yrityksen X matkapalvelut", ovat sinulle erittäin tärkeitä. Toisin sanoen muodostat käsityksen potentiaalisista asiakkaista, jotka kirjoittaessaan kyselyn "matkailupalvelut" muistavat sinut tällaisten palvelujen päätoimittajana.

Maineellinen ydin- Nämä ovat ennen kaikkea arvosteluja yrityksestä. Siksi täällä sinun on työskenneltävä hyvän maineen taustan luomiseksi, jotta asiakkaat näkevät, että olet hyvä yritys.

Osana aihettamme puhumme nyt kaupallisen SEO:n muuntamisesta. Brändi ja maineen ydin eivät ole myytäviä. Jos sinä uusi projekti, niin olet ensisijaisesti kiinnostunut kaupallisen myynnin ytimestä aloittaaksesi. Mutta varten edelleen kehittäminen markkinoilla sinun on yhdistettävä brändi- ja mainekomponentit.

Maineen ydinnäkökulmasta työhösi kuuluu:

• valvoo kaikkia sivustoja, joissa ne näkyvät suuria määriä tarkistaa, vastata ajoissa ja sammuttaa negatiivisuuden;
• harjoittaa "sissimarkkinointia", eli käytät vuoropuhelua yrityksestäsi ihmisten kanssa avoimilla foorumeilla käyttämällä väärennettyjä tilejä hyvä tausta;
• mainostaa sivujasi tärkeimmät kyselyt Ja hyviä arvosteluja V Hakutulokset kahdella ensimmäisellä sivulla.

Haluan kiinnittää huomionne siihen, että suuren verkkohypermarketin ja erikoisliikkeen semanttisen ytimen muodostamisessa on ero.

Jos sinulla on suuri verkkohypermarket (1 500+), sinun on luotava noin 3 000:n semanttinen ydin, jotta voit alentaa liidikohtaista hintaa ja lisätä konversioita. kohdistettuja kyselyitä. Näiden 3 000 pyynnön sisällä taajuusjakauma on seuraava:

• 20% — korkeataajuisia kyselyitä;
• 40 % - keskitaajuiset kyselyt;
• 40 % on matalataajuisia kyselyitä.

Luokkia on useita:

• kaikki kaupalliset pyynnöt, joissa on "osta", "tilaa";
• yleiset kyselyt tuoteluokittain;
• luokkakyselyt tuotemerkin mukaan.

Jos sinulla on pieni valikoima tuotteita, sinun on noudatettava tuotteen SEO-strategiaa. Toisin sanoen sinun on valittava kyselyt kunkin markkinoilla esitellyn tuotteesi yksikön yhteydessä. Myyt esimerkiksi Philipsin pesukoneita. Keräät kaikki harvemmin käytetyt avainsanat jokaisesta sinulla olevasta tuotetuotteesta ja loput sitten useiden ja harvoin luokkahakujen kokonaismäärän, eli "osta" pesukone" jne.

Huomaa, että jotkut kyselyt ovat maantieteellisesti viitattuja. Jos haluat optimoida SEO-kustannukset projektin aloittamisen yhteydessä, sinun on otettava maantieteelliset kyselyt- Ne ovat halvempia ja promootionäkökulmasta näkyvät korkeammalla hakutuloksissa.

KPI:iden määritelmä

Ensimmäinen asia, joka verkkokaupan omistajan tai johtajan on tehtävä, on Analysoi myyntisuppilon tiedot päivittäin. Sinun täytyy nähdä:

• sovelluksen muuntaminen kaikista lähteistä;
• myyntiosastoon liittyvän hakemuksen muunnos eli minkä muunnoksen myyntiosasto näyttää hyväksyttyjen ja käsiteltyjen hakemusten määrällä.

On myös tarpeen seurata myyntisuunnitelmaa. Verkkokaupan verkkokaupan KPI:n näkökulmasta myyntisuunnitelma tulee esittää kuukauden, viikon ja päivän osalta.

Toisin sanoen jokaisen esimiehen on analysoitava nämä suunnitellut indikaattorit päivittäin ja verrattava niitä todellisiin tietoihin. Lisäksi jokaisen johtajan tulisi tietää konversiosuunnitelma nykyisen liikenteen suhteen.

Toinen - tarkista syvyys. Se ei ole koko, vaan syvyys, sillä mitä enemmän positioita voit myydä asiakkaallesi, sitä korkeampi sekin hinta on. Jos hän on keskittynyt kevyiden tavaroiden luokkaan, voit lisäksi myydä hänelle muita komponentteja samasta luokasta. Jos henkilö ostaa sinulta melko kalliin luksustuotteen, voit vastaavasti myydä lisäpalvelu sen ylläpitoon. Toisin sanoen kahden tai useamman tavaran läsnäolo kuitissa on yksi niistä hyvä suoritus tehokkuutta sähköisessä kaupankäynnissä.

Kolmas - muuntaminen. Kaikkien myyntisuppilota koskevien tietojen yhteydessä sinun pitäisi nähdä sivustosi tulos: toimiiko se hyvin vai onko siellä todellisia ongelmia. Suosittelen yhdistämään erikoisohjelma Callbackhunter, joka näyttää livenä potentiaalisen ostajasi liikkeet sivustolla. Lisäksi ohjelma voi ohjata henkilön tiettyihin tuotekategorioihin suositusten saamiseksi.

Strategia työskennellä sähköisen kaupankäynnin markkinoilla maksimaalisen talteenoton saavuttamiseksi

Markkinoiden suurimman volyymin saavuttamiseksi yhden verkkohypermarketin työ ei riitä sinulle. Yleensä, suuria hankkeita näyttää strategian maksimaalisen sieppauksen saamiseksi eri sisääntulopisteistä.

Jos sinulla on suuri verkkohypermarket, markkinoiden kaappaamisen maksimoimiseksi sinulla on oltava pääsivusto sekä 3–4 tuotteen aloitussivua marginaalisimmille tuotteille.

Toisin sanoen, jotta saat suurimman voiton, sinulla on oltava päävoiton lähde - verkkosivusto, joka tuottaa 60 tai 70 % tuloista, ja aloitussivut, joilla on korkean katteen tuotteita (sesongin ulkopuolella, kausiluonteisia, ristikkäisiä kausiluonteinen).

Kiitos huomiostasi.