Средний коэффициент конверсии лендинга в зависимости от индустрии. Обзор ключевых показателей в сфере digital и e-commerce

То самый частый вопрос, который мы получаем на этапе обсуждения сотрудничества -“Какая будет средняя конверсия сайта?”.

В этот момент клиент ждёт получить ответ из серии “она составит 23,57634 процентов”.

Но на деле всё происходит иначе, мы долго и нудно рассказываем почему мы не можем сказать точную цифру и закрываем всё это фразой “На самом деле конверсии сайта нет”. Сейчас я раскрою зловещую тайну, но начну с того, что вы так хотите услышать.

Лендинг с гарантией конверсии – это блеф

В силу многих факторов конверсия может кардинально отличаться даже у двух одинаковых сайтов, рекламируемых в разных городах России. Поэтому когда вам будут что-то гарантировать, знайте, вас обманывают.

А чтобы вы точно поняли почему мы так говорим, давайте для начала определимся из чего складывается конверсия и что на неё влияет.

И тут мы будем говорить не о тех факторах, которые зависят от студии разработчиков, а о тех, на которые студии не могут повлиять.

Качество и количество трафика

Можно привлечь трафик из 30 человек в день, а можно привлечь трафик из 1300 человек в день.

Соответственно конверсия будет сильно отличаться, как минимум, потому что при малом трафике выбираются только горячие клиенты, готовые купить прямо здесь и сейчас.

Во втором же случае добавляются и тёплые, и прохладные, и тепло-прохладные и даже холодные клиенты, с которыми тоже нужно работать, например, через тот же , но, как ни крути, показатели то они портят.

Кстати говоря, для тех кто еще не может определиться или не знает как увеличить трафик, мы написали статью.

Имидж/бренд/известность компании

Вашу компанию могут знать все на территории продаж и просто идти к вам, потому что доверяют, а могут вас вообще не знать и, даже при самом крутом , будут обходить стороной, так как страх ошибиться берёт верх.

То же самое может произойти если ваша компания уже успела “наломать дров”, и сейчас пытается восстановить репутацию, которая, к большому сожалению, так быстро не возвращается.

НАС УЖЕ БОЛЕЕ 29 000 чел.
ВКЛЮЧАЙТЕСЬ

Город

У каждого города своя атмосфера, свои районы, свой Бруклин, свой Манхеттен. И каждый город имеет свою специфику. Например, в Европейский части России люди едят “Манты”, а в Сибири люди едят “Позы”.

Но если здесь можно ещё как-то возразить, то вот, например, конкретный пример из нашего опыта, а именно из сферы спутникового телевидения:

Спрос в разных городах

Как видно на изображении, спрос в таких городах как Киев и Минск повышен, а вот в Санкт-Петербурге он наоборот понижен. Поэтому город городу – рознь.

Конкуренты

Вы можете быть монополистом на рынке, а можете наоборот находиться в алом океане с . Причём, количество и качество конкурентов в разных городах отличается. Очень сильно отличается.

Например, по 2гису, в городе Омске компаний, занимающихся строительством домов, целых 419!

Конечно же, не все они представлены в интернете, но это тоже показатель, ведь клиент не только сравнивает компании среди интернет-пространства, а захватывает разные источники информации.

Продукт/УТП/цены

У вас может быть хорошее и вкусное предложение, но если конкурент продаёт на 30-50% дешевле, то скорее всего вы проиграете в . Но цена – это не единственная причина увести у вас клиентов.

Поэтому будьте всегда готовы к тому что сегодня у вас может быть тьма заявок, а завтра конкурент делает более сильный оффер, вводит новую линейку продуктов и… Думаю, тут всё понятно.

Общая ситуация на рынке

Кризис был и будет, и даже наверное всегда есть. И покупательская способность падает, падает спрос, а значит и падает предложение, в силу отсутствия первого.

Да и может такое произойти, что просто вымерла ваша технология, как ранее умерла технология выхода в интернет через телефонную линию (модем), заменившись на проводной интернет (оптику).

Но не нужно думать, что всегда всё только падает. Есть ниши, где спрос растёт с каждым днём. И это тоже может повлиять на распределение рынка по разным продуктам и решениям.

Призывы к действию

Сделав на сайте призыв “Оставь заявку и получи Iphone 6”, ваша конверсия вырастет и будет составлять, как при голосовании за президента, 126% из 100 возможных (ничего против президента не имеем).

И разве это честно? Нет, конечно. И все потому что всё это не заявки, а “халявщики”.

Для примера, наш опыт – мы делали у себя кнопку “Бесплатный тест-драйв одной услуги” и “Получить коммерческое предложение”, отличие в показателях было в 4 раза и вроде бы это здорово.

Но! При этом мы привлекали много ненужного трафика, который отнимал время, энергию, ресурсы, которые мы лучше бы направили на нужных клиентов.

Студии тоже виноваты

Не во всём виноваты Вы. Есть ещё факторы, на которые может повлиять агентство по разработке сайтов. И от этого тоже зависит конверсия. Давайте подробнее разберем каждый из них.

Рекламные каналы

1. CTR Вашего объявления (отношение показанных рекламных объявлений и переходов на сайт);
2. /перехода;
3. Конверсию на сайте (тут-то и проблема, ведь если вы делали сайт самостоятельно на конструкторе для лендингов), то конверсию вообще невозможно предсказать;
4. Конверсию в продажу (отношение полученных заявок к фактическим продажам).

Исходя из этого, мы всё равно упираемся в то, что нам нужно знать результат именно вашего сайта. Но ещё раз повторюсь и даже выделю это жирным:

Средняя температура по больнице

Я не ухожу от ответа и не пытаюсь выгородить нас, как разработчиков, я лишь хочу донести мысль, что всё слишком индивидуально.

Но всё же, чтобы тема статьи оправдала себя, я выложу очень грубую таблицу средних показателей при среднем трафике и других усреднённых показателях. Данная информация создана на основании нашего опыта и опыта коллег крупных компаний:

Забудьте чему учили вас в школе

А теперь просто мозго-разрывающая информация. Внимание. Вы сидите на стуле? Конверсии сайта не существует. Я вам не врал когда писал об этом выше. Я вас готовил и даже некоторыми словами и разделами намекал на эту мысль.

Вопрос. Какая конверсия? Логичный ответ сложить все показатели и поделить на три канал. Но разве это корректно?

Нет, конечно. Ведь если бы мы изучали аналитику таким образом, то никогда бы не узнали, что трафик из социальных сетей нам приносит минус в компанию.

Кстати. Если Вы заинтересованы в аналитике, то Roistat станет Вашим верным помощником. И помимо бесплатных 14 дней, Вы получите еще 5 000 руб. (по промокоду “INSCALE”) в качестве подарка.

Коротко о главном

Поэтому теперь, господа, мы говорим не средняя конверсия сайта, а трафика. Теперь вы профессионал.

И в нашей практике есть паранормальные явления, а именно лендинг в оптовой сфере с конверсией ТРАФИКА (контекстная реклама) 45%.

Так же как и лендинги в довольно популярных темах, но еле достигающие 1%, и всё это при условии того, что везде используются плюс-минус одинаковые технологии.

Поэтому данный показатель, как четкая цифра, не более, чем миф. И наилучшим решением при создании сайта будет опираться только на гипотезу. Как бы это странно не звучало.

Либо если вы хотите быть обманутым, то можете верить в обещания и опыт компании или опыт конкурентов. Причём здесь “обманутым”? Если вы внимательно читали статью, то поймёте о чём я говорю 😉

Конверсия сайта является одним из важнейших показателей эффективности интернет-магазина. Обычно рост конверсии означает увеличение оборота без повышения затрат, но в этом процессе есть нюансы. Михаил Морозов, начальник управления интернет-продвижения ритейлера , развенчивает самые популярные мифы о конверсии и рассказывает об ошибках в развитии торговых площадок.

Миф №1: Конверсия – это главное

Конверсия, безусловно, является одним из главных показателей сайта . Но не менее важны оборот, средний чек, количество товаров в чеке, маржа, трафик, возврат клиентов. Все это тесно взаимосвязано, и при оптимизации каждого параметра надо внимательно отслеживать остальные. Например, самая часто встречающаяся проблема – блоки сопутствующих товаров (в нашем случае – «аксессуарные» блоки). Они могут снижать конверсию сайта в целом, но тем не менее повышают продажи аксессуаров. Также более высокая конверсия обычно у товаров с низкой стоимостью, что может снижать средний чек.

Миф №2: Достаточно отслеживать среднюю конверсию интернет-магазина

Средняя конверсия интернет-магазина – это как «средняя температура по больнице», представления о «состоянии каждого больного» она не даст.

В крупном всегда много разных каналов привлечения трафика, и все они имеют разные показатели конверсии. Глупо отказываться от тех каналов, где конверсия низкая, если они эффективны по ROI. Грубо говоря, каждый второй посетитель покупает у вас автомобиль Lada, но только каждый двадцатитысячный – Bentley. Тем не менее экономический эффект от покупки Bentley очень порадует ваш бизнес.

Смотреть конверсию надо в разрезе каналов и кампаний, с учетом сезонности, текущего ассортимента и акций. Если вам все-таки хочется иметь одну общую цифру – возьмите наиболее консервативные по структуре каналы (например, прямые заходы или переходы с поисковиков) и смотрите цифру по ним.

Миф №3: Увеличение конверсии сайта – это всегда хорошо

Если бы это было так, то формы заказа на сайте сводились бы к вводу номера телефона. Необходимо построить воронку продаж для вашего интернет-магазина, начиная с трафика и заканчивая получением товара. Причем воронка эта может быть с «ответвлениями» – например, для оформления заказа в кредит, для каждого вида доставок. Для каждого уровня воронки должны быть свои показатели.

Возьмем, например, анкету для покупки товара в кредит, которая есть на сайте «Связного». За время работы с ней мы сделали несколько выводов:

• Если убрать одно из полей, увеличивается конверсия в заказ, но банк реже одобряет кредит;
• Ввод SMS-верификации снижает конверсию, но увеличивает выкупаемость товара;
• Большое количество предупреждений и проверок в анкете снижает конверсию, но вместе с тем и количество ошибок, из-за которых клиенту отказывают в выдаче товара.

Еще один кейс докажет, что все процессы надо рассматривать более детально. Тестирование нового процесса оформления заказа без обязательной авторизации показало увеличение конверсии на 4%. Но, разложив его по источникам трафика, мы увидели, что конверсия повела себя крайне разнообразно. По части источников она выросла, а по другой части – упала. Выяснилось, что падение произошло по тем каналам, где высокая доля старых посетителей/покупателей. Например, это прямой трафик. То есть люди, которые покупают часто, привыкли пользоваться авторизацией, личным кабинетом. Части посетителей было настолько неудобно оформлять заказ без личного кабинета, что они либо отказывались от покупки, либо шли за ней в офлайн. Дальнейшие анализ и доработка процесса оформления заказа позволили увеличить конверсию еще на 3%.

Миф №4: Конверсия зависит только от юзабилити сайта

Кроме юзабилити, на конверсию влияют:

• Цены, ассортимент, акции;
• Контент сайта, особенно описания товаров;
• Структура трафика;
• Лояльность клиента к бренду;
• Скорость и удобство доставки;
• Условия гарантии и обмена, качество работы магазина.

Глупо пенять на юзабилити, если ваши подгузники стоят в пять раз дороже, чем у конкурентов, или доставка занимает месяц, а у конкурентов – два дня. По всем этим направлениям необходимо вести постоянную работу для улучшения показателей.

Миф №5: Увеличение конверсии блока – это всегда хорошо

Блок может «перетягивать» конверсию с других блоков сайта. Несмотря на п.2, все же надо следить и за общей конверсией сайта. Если вы работаете над каким-либо блоком или страницей, то помните, что улучшение их показателей не всегда влечет за собой общий рост эффективности. Часто бывает, что новый вариант «перетягивает» на себя конверсию с других блоков. Особенно часто это касается рекомендательных блоков. Условно говоря, если ваша стратегическая задача – продавать дорогие смартфоны, повышение продаж дешевых наушников в три раза не будет положительным результатом. Нельзя оценивать эффективность блоков отдельно.

Миф №6: А/Б тестирование всегда дает правильные результаты

А/Б- и мультитестирование – безусловно, самые эффективные инструменты измерения конверсии при выкладывании нового функционала. Но к ним нужно подходить с умом и помнить о нескольких обстоятельствах:

• Данные, которые меняются в вариантах А и Б, должны быть статистически значимыми;
• На результаты тестов могут влиять сторонние факторы ­– распределение аудитории, технические особенности (например, один из серверов работает быстрее). Для понимания влияния этих факторов нужно время от времени проводить А/А тесты, а также менять варианты А и Б местами;
• Поведение клиентов отличается сезонно и в зависимости от дня недели. Особенно в праздники и выходные дни. Поэтому все значимые доработки нужно тестировать не менее недели;
• Для всех вариантов необходимо строить воронки продаж в разрезе источников трафика. Бывает, что улучшение на одном уровне дает ухудшение на другом;
• Часто при существенном изменении сайта посетителям, особенно постоянным, необходимо привыкнуть к нему. Важно обращать внимание на динамику конверсии.

По своему опыту я могу сказать, что в последнее время практически не было тестирований крупных изменений, которые бы сразу давали однозначные результаты. Полученные данные приходится анализировать и «дорабатывать напильником».

И, наконец, миф №7: Посетители действуют по принципу «пришел – увидел – купил»

Поведение покупателей сегодня гораздо сложнее, чем «пришел на сайт – выбрал товар – купил/не купил». Покупке предшествует серия посещений сайта из нескольких источников: выбор товаров, чтение отзывов, изучение условий покупки и возврата, собственно покупка, отслеживание статусов заказа. Есть посетители, которые просто заходят на сайт, чтобы прочитать обзоры о новинках, отзывы о товарах, задать вопросы об использовании гаджета. Конверсией необязательно должен быть заказ. Это может быть любое действие, которое «протолкнет» посетителя дальше по воронке продаж.

Нашли опечатку? Выделите текст и нажмите Ctrl + Enter

Пип Лая, основатель ConversionXL , один из ведущих мировых экспертов по оптимизации конверсии

Если я вам скажу – что вы будете делать с этой информацией? Честно, подумайте об этом и посмотрите, сможете ли вы ответить на этот вопрос.

Давайте предположим, что она 2%, 5% или 10% – и что дальше? Что вы начнете делать по другому?

Если у вас и так все хорошо, вы сядете и расслабитесь? Если плохо – станете работать еще больше?

Вы и так должны работать больше, несмотря ни на что.

Коэффициент конверсии сильно зависит от обстоятельств.

В среднем, конверсия сайта, продающего кольца с брильянтами за 10,000 долларов, и сайта, продающего безделушки за 2 доллара, будет сильно отличаться. Контекст тут решает все.

Даже если вы сравниваете конверсию сайтов в одной и той же области, это все равно не тоже, что сравнивать яблоки с яблоками. Разные сайты имеют разные источники трафика (и качество трафика все меняет), разные его объемы, разное восприятие бренда и разные отношения с клиентами.

Большинство e-commerce сайтов так или иначе конкурируют с Amazon. Знание конверсии у Amazon-а поможет вам как-нибудь?

Конверсия у членов Amazon Prime составляет 74%. Это признак сильных взаимоотношений с клиентами. А у тех, кто не входит в Prime, конверсия 13%.

Теперь, зная это, что вы станете делать по другому? Дайте я угадаю: вообще ничего.

Вот правильный ответ на ваш вопрос

Единственный правильный ответ на вопрос «какую конверсию считать хорошей?» таков – хорошая конверсия такая, которая больше той, что у вас была в прошлом месяце.

У вас свой забег и собственные метрики. Конверсия других сайтов не должна влиять на то, что вы делаете до тех пор, пока это не то, что вы можете контролировать. Вы можете контролировать собственную конверсию. Работайте над ее улучшением на всех этапах для более дешевого привлечения покупателей и это все.

И перестаньте беспокоиться о «хорошей конверсии». Работайте над улучшением того, что есть у вас. Каждый месяц.

Мы выпустили новую книгу «Контент-маркетинг в социальных сетях: Как засесть в голову подписчиков и влюбить их в свой бренд».

Больше видео на нашем канале - изучайте интернет-маркетинг с SEMANTICA

Объясним на простом примере. Представим, что вы открыли магазин, арендовав для него помещение в центре. И чтобы понять, насколько успешен ваш бизнес, вы решили снабдить его секретным оборудованием.

Первое ― это камера на входе и датчик на двери, автоматически подсчитывающие количество посетителей в день (представим, что продавцы не выходят вовсе или выходят ничтожное количество раз). Счет ведется как по определенному периоду, так и в общей сумме за время существования лавки.

Второе ― это небольшой счетчик на самой кассе. Как только пробивается чек и поступает оплата, количество покупок также увеличивается на единицу.

После этого в конце определенного периода вы делите одно число на другое, тем самым определяя, насколько людям интересны ваши товары.

Что скрывается за термином «конверсия»

Чтобы рассчитать показатель, необходимо знать общее количество просмотров и установить счетчик целевых действий. Вы сами определяете, что для вас является целевым действием. Это может быть покупка, добавление товара в корзину, звонок, предоставление персональных данных.

Почему нужно знать этот показатель

Повышение конверсии интернет-магазина ― главная задача для человека, занимающегося продажами. Это очень важный показатель, говорящий о том, насколько ваша площадка рентабельна. Если процент высок, можете гордиться собой. Если слишком низок, значит пора что-то менять.

В противном случае можно довольствоваться десятком покупателей, даже не зная, что на ресурс ежедневно заходят тысячи потенциальных клиентов.

Как рассчитать среднюю конверсию интернет-магазина

Для этого необходимо разделить количество людей, сделавших заказ, на общее количество посетителей. Показатели можно брать как за все время существования ресурса, так и за определенный отчетный период. Получившееся число умножьте на сто процентов. Формула выглядит так:

Конверсия = (Кол-во клиентов / кол-во посетителей) * 100%

Чтобы получить эти данные, воспользуйтесь сервисами для аналитики: Яндекс.Метрикой или Google Analytics. Они бесплатны и доступны для любых площадок без ограничений.

Какая конверсия у интернет-магазина считается хорошей

Многие люди, получив результат в несколько процентов, расстраиваются. Но на самом деле такие показатели вполне нормальны.

Обычно результаты находятся в пределах от 0,5% (для мебели, музыкальных инструментов и спортивных товаров) до 14% (для сервисов доставки еды).

Способы повышения конверсии

Изменение дизайна

Чтобы привести свои показатели к нормальным, иногда достаточно переделать дизайн страницы. Ориентируйтесь на современные тренды. Посмотрите, как оформлены самые популярные магазины в сети. Помните, что площадка должна обязательно призывать к покупке, а не отталкивать от нее.

Постарайтесь сделать магазин красочным и ярким. Приветствуется анимация и слайдеры. Но не переборщите с этим, пользователи не любят безвкусицу.

Добавьте несколько интересных маркетинговых предложений. Люди любят различные акции и скидки. Увидев большой процент на ценнике, они купят даже тот товар, в сторону которого раньше не смотрели. Точно также работают стандартные подарки за покупку или «1+1=3».

Организуйте акцию и добавьте информацию о ней на самое видное место, например, в шапку ресурса.

Политика доставки

Пользователи любят, когда товары приносят прямо под дверь. Поэтому, если вы не привозите свои вещи клиентам, начните это делать.

Важно и наличие бесплатной доставки при покупке на определенную сумму.

Положительный рейтинг

Следите за репутацией площадки. Многие действительно руководствуются информацией в сети. Если ресурс постоянно ругается с кем-то или обманывает клиентов ― его конверсия значительно снизится.

Будьте любезными с клиентами. Старайтесь замять все ссоры и конфликты, задабривайте недовольных клиентов. Если что-то неприятное произошло по вашей вине, предложите приятный подарок или скидку. Поговорите с ним, принесите извинения. Не старайтесь просто заблокировать клиента и исчезнуть, ведь правда все равно скроется.

Но тут стоит различать пострадавших людей и просто наглых особ. От неадекватных и обнаглевших лучше избавляться любыми путями.

Отличные фото

Значительное повышение конверсии интернет-магазина достигается добавлением хороших и качественных фото с разных сторон. Чем больше фотографий ― тем больше вероятность покупки.

Клиент получает возможность посмотреть на товар со всех сторон, определиться, нравится ли ему то, что он покупает. Изображения должны быть яркими, интересными и информативными.

Качественные тексты

Простого названия товара и фото недостаточно. Наймите копирайтеров. Они должны заполнить карточки товаров, написать текст на главную страницу, в раздел «О себе» и других страниц.

В хорошем тексте должны быть:

• Преимущества товара или компании.
• Его технические характеристики.

Старайтесь всегда указывать название компании, чтобы говорить от имени лица, а не безымянной группы. В конце текста поместите призыв к действию.

Покупатель прочитает текст и получит все интересующие сведения. Не забудьте про маркированные списки и подзаголовки. Они значительно увеличивают привлекательность текста, делают его структурированным. Такой материал воспринимается лучше, чем полотно текста.

Хорошие отзывы

Добавьте на ресурс блок с отзывами о товаре. Чтобы увеличить уровень доверия покупателей к вам, дайте им шанс высказаться обо всех недостатках и достоинствах. Фильтруйте предлагаемый контент, но не переусердствуйте.

Источники трафика

Следите, откуда к вам приходят новые клиенты. Если вы постоянно получаете просмотры от рекламы ВКонтакте, то конверсия будет не слишком высокой. На ссылку кликнут ради интереса.

Другое дело ― если он целенаправленно набрал запрос «купить». Поэтому займитесь SEO и оптимизируйте страницы вашего интернет-магазина под поисковые запросы.

Наличие онлайн-консультанта

Обязательно добавьте чат с онлайн-консультантом. Некоторые люди не любят звонить по телефону, особенно если вопрос незначительный. Намного проще самостоятельно задать интересующий вопрос через интернет.

Наймите хотя бы одного-двух человек, готовых в любое время суток рассказать покупателю о товаре.

Поиск по сайту

Обязательно добавьте окно поиска, снабдите его дополнительными фильтрами. Чем их будет больше ― тем ваш сайт станет удобнее. Если вы продаете одежду, например, добавьте сортировку по цвету, материалу полу и цене. Можете также сделать раздел для акционных вещей.

Наличие гарантий и преимуществ

Разместите на самом видном месте всю положительную информацию о своем интернет-магазине. В ней должны содержаться преимущества, гарантии и информация о сайте, а также все новые интересные акции.

Самые важные аспекты также разместите в шапке. В первую очередь это предоставляемые гарантии.

Цена на видном месте

Ни в коем случае не скрывайте цену. Забудьте о различных «скачайте прайс» или «уточните по телефону». Расположите ее рядом с названием и напишите крупным шрифтом.

Покупатель должен увидеть стоимость сразу же и понять, по карману ли ему покупка.

Оптимизация ресурса

Чтобы достичь нормальной конверсии интернет-магазина , займитесь оптимизацией ресурса. Слишком долго грузящаяся страница ― повод покинуть портал и больше к нему не возвращаться. Никто не любит ждать, особенно если в интернете есть еще тысячи различных сетевых магазинов.

Структурирование информации

Вся информация на вашем сайте должна быть краткой, емкой и структурированной. Никто не будет читать текст на несколько страниц, рассказывающий о товаре с художественной точки зрения. Постарайтесь выделить самые главные моменты и поместить их в начало.

Отмените регистрацию

И последнее ― никакой регистрации. Это уже давно стало пережитком прошлого. Дайте людям спокойно оформить покупку, не заводя очередной аккаунт, пароль от которого они забудут через несколько дней. Помните, что в двадцать первом веке времени и без того мало. Не даете оформить заказ быстро? Значит, дадут другие.